图片来源：摄图网

马叔已经好久好久不发文章了，今天心血来潮，或者良心发现，决定写点东西，以舒展我卓越的文笔，和乱七八糟的逻辑。

今天要说的是，叽里呱啦少儿英语，免费体验课程7天，从扫海报，到最终领取课程的一系列操作体验。

一句话介绍叽里呱啦：一家做0-6岁的在线英语教育机构。

如今，市场上做幼儿教育的英语机构很多，都面临一个问题，如何低成本获得高意向度的客户。

今天要分析的案例，不是说在获客成本上多么的高明，而是说它们家，购买课程的活动，打通了小程序、H5和APP。

下面，我们来体验一下，叽里呱啦是如何打通这些的。

一、看不懂的标题，高大上给谁看

不管是渠道推文，还是你关注了叽里呱啦的公众号。总之你接触到了活动的入口。假设你关注了公众号，会收到一张海报。

海报内容是：课程大标题+给孩子的利益点+孩子年龄段+学习时间+价值198元的免费7天课程+小程序二维码。这张海报做的唯一不足的地方是，提到的【孩子的利益点】不够明确，“给予孩子爱上阅读的机会，从小与世界接轨”，这种高大上的文案，我个人觉得没什么屁用，不如简单粗暴点，告知家长，具体能解决孩子什么问题。家长是来寻找解决方案的，不是看你装逼的。

二、尊重用户，还是给自己添堵，数据说了算

上面的海报，我还是扫了进去。哇，是小程序。

没错，小程序现在成了一种工具，APP的延伸，仅仅针对某个功能。

比如，成长保的小程序，就放了一个落地页。好，言归正传，进入小程序之后，首先会有一个授权界面，这里不是直接的微信弹框，而是需要手动操作的界面，点击允许之后，才会有微信授权弹框出来，也就是说，完成授权，事实上要点击两次按钮。这个设计，充分尊重了用户的意愿，毕竟直接弹框干扰很大，但是这个设计具体的效果好不好，还得看数据反馈，建议能够分IP提供不同的显示，即部分用户直接弹框，部分用户增加中间的手动授权作为过渡。哪个数据好，就用哪种交互，数据差不多，增加过渡页也无妨。

三、落地页的套路

进入小程序首页，主标题和小标题，说实话，我看不懂。

什么是阶梯课？什么又是主线拼读？能不能说人话。

落地页的标题，如果不能让用户一目即懂，我觉得就是失败的。往下看是，7天免费体验的字样，这个是能吸引家长的，毕竟免费，谁能拒绝免费，即便知道免费是最贵的。再往下是，课程体系模块，我不清楚为什么这么直接就进入课程体系模块，这不是家长最关心的，或者说不是家长一开始最关心的，那么家长最关心什么？是孩子的问题，即家长的困扰，最好一开始介绍家长的痛点，然后顺势引出课程能解决这些问题，如何解决，课程的内容就自然出来了，上完之后有什么效果，怎么让家人觉得你能解决。所以一个好的落地页，可以总结出一个套路。

a.banner（清晰的课程名称+明确的利益点）

b.问题痛点分析

c.解决方案

d.怎么解决的

e.训练什么内容

f.训练结果

g.优势（特点、师资、荣誉）

四、小程序跳H5，引导关注

落地页的底部，是一个固定的按钮，点击后提示“回复1，添加助教，进入班主任社群”。这是小程序引流的玩法之一，在小程序直接进行关注的操作，就会触碰微信的诱导关注的红线，所以聪明的做法是，用户点击按钮后进入一个H5客服界面，在里面回复1，就会收到一链接，点开链接，就是助教的微信二维码，用户扫描后，添加助教为好友。为什么要添加助教为好友？一方面，助教其实是销售，是一个个的流量池，日后可以朋友圈做广告。另一方面，方便拉用户进群。

五、自动化运营，减少人工成本

加了助教后，其实助教微信号接入了第三方程序，实现自动发送消息和群的功能。这样前期就可以节省助教的人力，让用户把重心从助教移向群里。用户进入群之后，群接入了第三方工具，例如爆汁裂变和建群宝，群里机器人自动@用户，发送引导语，让用户阅读群公告，并发送小程序二维码，用户看完群公告之后，或者直接扫二维码，再次回到了刚才的小程序里。

六、小程序到APP，用户有耐心？

小程序界面上，引导用户下载叽哩呱啦APP，在APP里绑定微信，完成领取课程的最后一步。如果用户耐心够好，会去下载APP，完成操作。

七、正式课突然来袭，邀请邀到你腰酸

APP里完成操作后，再次回到小程序，就会提示报名成功。

预告上课的时间，以及上课之前，在群里沟通。

这个界面里，除了预告上课时间外，底部还有一个按钮。是正式课程的入口，提示用户上7天免费课之前，购买正式课程，不仅可以打5折，还可以最高再减免247元，其中47是直接减免，剩于200元怎么减免呢？得邀请好友也来报名7天体验课，报名成功算邀请成功，邀请成功一次得8元抵扣，言外之意我想减免200元，得邀请25个人？这种门槛是不是太高了？另外，被邀请的人，扫码报名，可得24元抵扣，比邀请人还高？这个模式和携程的抢票助力逻辑一样，邀请人和被邀请人都有奖励。可是为什么叽里呱啦，被邀请人比邀请人抵扣高这么多？是为了把大力度留给新用户，老用户心里作为感想呢？最后再提一句，想抵扣200元，得邀请25个人，一般的家长很难做到。

正式课的落地页头图部分做的还行，利益点明确“达到美国小学水平”，促销的力度显示醒目，“限时5折”、“现在买立减247”，只是后面的部分，依旧是体验课的强硬结构。

体验完，我已经精疲力尽，靠着最后的力气，总结两点：

• A.路径太复杂，领课像闯关。

这个体验，像做了火箭，从小程序飞到H5，从H5到个人微信号，又被扔到群里，再回到小程序，接着被引导进APP，关键APP还得下载；最后再次回到小程序，告诉你，在群里有通知消息。叽里呱啦这一系列引导措施，实现了几个目的，把用户跑給销售、把用户圈进社群、下载APP、购买正式课。但是对于用户来说，仅仅为了领免费的7天课，却要经历九九八十一难。呵呵，我忍不住想骂娘。

• B.体验课未上，就急于抛出正式课入口，太急着圈钱了吧。

既然有7天免费的体验课，家长一般会上完之后买课，既然做了社群，如果课程体验好，家长自然会买正式课，需要吃像这么难看，急于转化吗？究竟是叽里呱啦傻，还是家长傻呢？

• C.目的这么多，不如用心做好一个

一个活动，最好目的不要太多，不然用户会觉得很累。

即便每个环节的体验不错，但是加在一起体验未必好。

用心达到这个目标，一个最主要的目标，即可。

本文转自微信公众号“马叔的剑”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。