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芥末堆 小筱 6月26日

“在教育行业，To B近两年出现了不少新玩家，看上去是竞争者，实则在行业发展早期，他们都是共同开拓市场的合作伙伴，也证明了这个市场被越来越多的人看好。”

无论K12、STEAM还是职业教育等领域，To B玩家数量已经迎头赶上。而作为在线教育最为火热的语培领域，这盘棋中又怎么少的了它的参与？

在政策方面，中高考改革对学生英语听说能力的要求更高，导致需求急剧上升。同时，大型语培机构的渠道下沉，导致地方中小机构对优秀教师和课程资源的需求加剧。在政策、市场以及现实需求的大环境下，英语培训“ To B  ”已经进化出了许多不同的模式，春天已经悄然而至。

渠道下沉、流量抢位，带动市场升温

大型线下培训品牌早已开始对二、三线城市的渗透，凭借强大的技术、师资以及品牌影响力，“扫地式”下沉并快速抢占市场份额。尽管这个市场足够大，但面对携品牌、优质老师、一线教研能力来势汹汹的巨头们，地方中小机构手中能打出的牌正越来越少。

“在小城市，要么拼招牌，要么拼师资。”秦皇岛一家刚起步不久的线下英语培训机构负责人坦言：“与在外补习相比，学生家长更愿意相信学校的老师，在我们这个地方，老师在家补习的现象比比皆是。”自带公信力的公立校老师本就给线下培训机构带来了不少压力。

现如今，在线英语又席卷而来，VIPKID、DaDa等主打欧美外教正在快速向地方渗透，51Talk在今年3月也宣布依靠菲律宾外教进行品牌下沉，进攻二三四线城市，高性价比的优势更是线下机构无法比拟的。

反观市场需求，2014年国务院发布《关于深化考试招生制度改革的实施意见》后，英语听说能力逐渐受到重视，新高考在全国范围的启动也必将使听说能力成为未来英语教学的重点。而地方中小机构提供的服务主要还是英语读写培训。

政策指挥棒和市场竞争夹击下，地方中小机构急需优质资源武装自己。线下培训机构的这场保卫战中，B端服务商扮演的或许是决定生死的角色。

C端“杀”成血海，B端迎来收割

与To C赛道的较早爆发相比，To B公司走得要慢一些。但从近两年的资本动向来看，To B也已经成为资本关注的焦点，许多 B 端英语类服务商都获得了大额投资。

• 2017年8月，“微语言”获得3000万A+轮融资；

• 2018年3月到4月，“外教易”先后两次宣布完成共计4500万融资；

• 2018年4月，云海螺获得了1500万Pre-A轮融资；

• 2018年5月，飞博教育获得了高思教育领投的数千万A+轮投资。

事实上，To B能够迎来收割机会或是迟早的问题。在线外教C端市场从红海杀成血海，少数玩家的头部优势逐渐凸显，51talkCEO黄佳佳曾表示，未来在线外教英语将会是一个如电商、在线旅游一样“赢家通吃”的市场。

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C端市场已经出现大的更大、小的更小的发展趋势，马太效应愈发明显。近日，VIPKID宣布完成5亿美元D+轮融资，估值超过200亿元。业内人士表示：“VIPKID此轮融资无疑将在线英语的入场门槛提高到一个前所未有的高度，入场券至少在1000万美元起步。”这表明，C端市场留给新玩家的空间将越来越少，反观B端，则尚是一块等待分割的大蛋糕。

相较To C,To B拥有天然的成本结构优势。有教未来创始人刘锴曾表示，在线1对1最大的短板在于“规模不经济”，优质的外教资源有限。在一对一模式下，每一个学生需要分摊的运营、管理成本也很高。提高客单价、降低教酬是提高平台的利润率的两种可能方法，但前者增加了学生负担，提高了服务门槛，后者则降低了课程的质量。

此外，早期的市场培育也需要大量投放。不论是价格不菲的广告，还是动辄上千人的电销团队，都似乎让疯狂扩张中的线上一对一很难立刻获得盈利的能力。高昂的获客成本压缩了机构的利润空间，而激烈的市场竞争又导致机构定价的天花板非常有限。

有别于高投入低回报的获客方式，To B的优势体现在以相对复杂的业务模式降低获客成本。飞博教育创始人陈波表示：“服务商和机构能发挥各自优势，前者负责内容打磨，后者的获客成本较线上平台又低很多，原有业务的获客投入已经解决了额外成本。”

在此背景下，能看到“真金白银”的To B模式成为“风口”，微语言等原本To C的公司也开始转型To B，一起作业网、盒子鱼等在创立伊始就以进校为目标的公司也加快了自己的步伐。

八仙过海：服务与模式各异

目前，不管是外教平台、在线学习系统、课件、教学体系或管理系统，市场规模都在不断扩大。新的市场机遇下，面向英语学习的“To B”衍生出多种模式。

从服务模式来看，最为直接的就是将传统教材转变为电子教材。以爱乐奇为代表的公司为线下机构提供电子教材，加入互动、音视频等元素，已在全国拥有 5000多家合作机构。

此外，师资一向是衡量机构教学水平的关键因素，也是三四线的线下培训机构所缺失的。纵观市场上的To  B玩家，输出师资的机构占据主流，供应商们直接向机构和学校输出带有教学体系的在线外教课程。

以飞博教育、微语言、外教易等几家代表机构为例，可以看到，双师课堂已经成为外教提供商的标配。作为线下机构弥补师资短板的有力形式，以中教+外教的双师模式还可以有效实现线下培训与线上的连接，对缺少互联网基因的机构无疑是一次教学内容和形式的洗礼。因此，力推双师的提供商必然是线下机构争相合作的对象。陈波透露，自去年4月推出“联教计划”（双师教学）后，合作机构迅速翻了一番，目前，飞博教育的合作机构已达1700多家。

图片来源：飞博教育官网

教学管理平台也是一类产品，而To B类企业也会将多类产品打包出售服务。不难看出，以不同服务切入的企业已经开始在业务上有了“融合”的趋势。 To B 和 To C 两条腿走路的有教未来，既在线下进行外教、练习等服务输出，也帮助线下教育机构继续线上教育板块的代运营，在机构的线下课件基础上提供线上平台和外教资源。

竞逐继续，如何分得更大的蛋糕？

目前来看，语培To B市场尚未出现头部企业，领头羊的竞逐仍在继续。

同时，在变现模式上，不同的服务提供商之间也有所区别。提供系统及教学内容的企业通常会凭借产品直接收费，分为预付费买断式和分成式两种。而提供免费工具的企业多数将目光瞄向了公立校，通过工具使用累计用户数据后，进一步对免费用户进行付费转化。外教供应商则按照课时收取费用。

这场马拉松才开始不久，哪种模式可以实现利益最大化尚不得知。可以肯定的是，想要分得更大的蛋糕，质量和服务仍然是关键。

外教易创始人郑金礼曾表示：“消费者不会知道机构的背后是哪个To B机构，所以如果B端服务商不能和机构一起把服务做好，最终的结果就是给C端机构做了嫁衣。”

资本、政策、市场一片向好，语培To B市场已经迎来春天，尽管还处于起步阶段，但同领域企业间的暗战已然开始。群雄逐鹿的时代还能继续多久？显然，这个市场留给我们的是足够的想象空间。