天立教育旗下的西昌天立国际学校

芥末堆 红印儿 7月6日

7月12日早上9点，天立教育国际控股有限公司（简称“天立教育”）将在香港联交所挂牌上市，成为今年第三家成功赴港IPO的内地民办教育集团。这也标志着港股教育版的内地教育企业数量增至两位数，同时，仍有10家尚在联交所排队中。 

教育资产证券化的甜头吸引着教育企业前赴后继地涌向港股市场。截至7月4日港股收盘时，9支内地教育股中有6支的市值均超过100亿港元。若以每股发行价为2.46港元计算，天立教育将通过此次全球发售获得11.39亿港元。

天立教育预计在2020年底前将上市所得款全数动用，主要用途包括拓展K12及学前教育校所和偿还银行贷款。截止2017年12月31日，天立教育有2.65亿元流动净负债，流动资产负债率达到157%。另外，天立教育在2015-2017年间并未全款支付员工的社保与公积金，截止2017年底的欠缴金额为1420万元。 

在短期内所需偿还债款并非小数的情况下，天立教育靠什么在后上市时代里走得更远？ 

旗下超90%学校为非营利性质，学费为主要营收来源

2002年，天立教育在四川省泸州市成立旗下第一所中学泸州天立学校，提供初中及高中课程。2009年起，天立教育将业务向小学和课外培训延伸，并在2013年将学校网络拓展到泸州以外的地区。目前，天立教育拥有13所K12学校、11个培训中心及4个早教中心。 

天立教育用三种不同的方式运作旗下校所：自有经营、提供管理服务以及进行品牌授权。现阶段，绝大部分K12校所均由天立教育自有经营，品牌授权模式仅限于早教业务。三种经营方式对应的营收方式也略有不同。自有K12学校和早教中心的收益主要来自学费和寄宿费，对于托管的学校和品牌授权的早教中心，天立教育会分别收取管理费和特许服务费。 

天立教育的财务情况

自有K12学校是最主要的营收来源。2015年、2016年及2017年，天立教育的年度营收依次为2.18亿元、3.26亿元及4.68亿元。虽然销售成本在2015-2017年间大幅增长，但凭借扩校、提费和政府补助，天立教育的纯利由2015年的1824万元增至2017年的1.36亿元，纯利率相应由8.4%增至29.1%。与同样运营K12学校及幼儿园的港股上市企业枫叶教育相比，天立教育的起点并不算低。在上市前一财年，枫叶教育的纯利率仅为7%。

除了旗下的两家艺术培训机构，天立教育自有的K12学校及培训中心均为非营利性质，并在过去持续享有税务优惠待遇。一旦于今年5月2日颁布的《四川省民办学校分类登记实施办法》落地，天立教育是否还能继续享受税收优惠将成为未知，这势必影响集团的纯利。实际上，如果不享有税务优惠，天立教育2017年的纯利将减少4030万元。 

在《民促法》出台后，非营利属性还意味着办学者无法获得学校运营收益和利润。对此，天立教育设置了一套结构性合约，通过让非营利性学校向约定的公司支付服务费来最终获得收益。这一做法自然具有风险，能否持续实施将取决于政府相关部门对办学者收取经营溢利行为的定义。 

虽然天立教育旗下学校的平均使用率为74.4%，尚有提升空间，但单体学校的成长性毕竟有限。用上调学费来拉动营收增长的效果相对有限，纯利增加的主要驱动力来自新辟学校带来的招生增长。2015年、2016年及2017年，天立教育以每年新办2所K12学校的速度拓展学校网络，预计到2019年底将再增设10所学校。 

四人拓荒+分区而行+业务合作，扩展学校网络

自2009年在泸州市内开辟旗下第二家新校以来，天立教育逐渐摸索出一套城市拓展打法。在战略层面，天立教育对每个将要拓展的学区采取“两分法”的分步推进方式；在战术层面，类似Uber的“城市铁三角”打法，天立教育采用“四人拓荒”的人员组合方式。 

天立教育的学校网络

在进入新的地域市场时，天立教育会将目标区域一分为二，分两个批次拓展学校。当第一批次学区的就读学生人数达到理想水平后，天立教育才会转而开发第二批次学区。在具体建校时，天立教育往往会根据当地市场需求选择一到两个重点学段作为起步，再相继补足从学前到高中的全学段教育服务。 

确定新学校的选址和运营模式后，天立教育会派出校长、招生主任、总务主任及财务主任各一名，组成新学校的初创核心团队。这个位于前线的四人小组将完成四项首要任务，即兴建校舍、安置设施、获得办学牌照以及制定教学计划。几乎同时，后方总部的市场推广团队将配合新学校设计推广安排，并对运营团队进行培训，以提升新校招募的教师与学生的能力。 

可以认为，四人小组与推广团队构成了天立教育业务的最小运营单元，而这种搭配在本质上根植于线下教育业务模式本身。在这样的标准化运作之下，天立教育新设学校从建校到开学所需时间周期约为6-12个月，预计能在运营后1-2年实现盈亏平衡。 

相比自建校区的重投入模式，天立教育也采用提供管理服务或品牌授权的方式拓展校所。地方政府及第三方机构是天立教育轻资产拓张模式的重要合作伙伴。天立教育往往通过政府采购的渠道获得学校的投资及运营权，或者通过管理协议与第三方K12学校、培训中心及幼儿园达成合作，再收取管理费。

无论拓张模式是轻是重，前期资本投入或是成本开销都必不可少。天立教育过去曾以银行贷款的方式为自建学校筹措资金，计息银行贷款给集团带来数目不小的负债。2015年度、2016年度及2017年度，天立教育的负债权益比率分别为51.3%、86.7%及55.3%。另外，债务融资产生的利息开支还将影响天立教育的盈利能力。 

“攘外必先安内”，修炼内功任重道远 

除了聚焦于对接资本和校区拓展，天立教育也在提升师资与课程质量上做出投入。对于存量教师，天立教育用薪酬制度和培训计划加强老师的留任意向和专业水平；对于待聘教师，天立教育和多所国内示范大学合作，为教育相关专业的本科生提供实习机会，并相应获得吸纳优质学生作为雇员的机会。 

在招生压力之下，寻求特色办学已然成为民办教育竞相追逐的风向标，天立教育也不例外。为了实现K12学校的差异化教学，天立教育将课程设计与空间设计两手抓，通过其下自设的教育研究院和建筑研究院推出校本选修课程，如中国文化课程、独木舟课程等。

天立教育旗下学校的学生人数、学校学额及学校使用率

不过，在现行人才选拔机制下，任何形式的办学都难逃升学率硬指标的考验。2015年、2016年及2017年，天立教育高中毕业生的一本录取率分别为51.4%、62.9%和71.6%，而这三年四川省高中毕业生获一本大学录取的比例相应为8.4%、10.7%和10.6%。两相比较可以看出，天立教育远远跑赢了“大盘”。 

由于天立教育打通了从幼儿园到高中的全学段教育，学生是否选择留在天立教育系统内继续下一个学段的学习可以在一定程度上反映出天立教育的口碑。2017-2018学年，天立教育60%的幼儿园毕业生升入天立教育的小学，82%的小学毕业生获得天立教育的中学录取。另外，一条龙式的升学渠道对于提升天立教育营收的稳定性及营销效率都有好处。 

教学相关环节固然关键，对于与教学无关的合规性操作，天立教育却有所忽视。截至2015年、2016年及2017年12月31日年度，天立教育尚未支付的社保及公积金总额分别为960万元、1360万元和1420万元。

即使相关政府机关目前尚未对天立教育的不合规行为采取任何行政措施、罚款或处罚，也未要求天立教育缴清未付金额，但天立教育还是将这一不合规操作列为风险因素之一，并加强了内部监控的力度。

接下来，在港股持续升温的情况下，很快就会有更多的民办教育集团挂牌亮相，各家企业之间的逐鹿角力局面将不可避免。仅四川省内就还有三家教育企业处于排队IPO状态，其中，同为K12教育提供者的博骏教育或将与天立教育正面相战。

对于天立教育来说，在向外放眼拓展业务的同时，对内处理好能力建设与合规性操作也同样重要。毕竟，内外兼修才能走得长久。