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近几年，伴随着政策的加持、消费升级以及二胎政策的开放，青少年体育培训市场也迎来了前所未有的机遇。那么：

• 青少儿体育培训机构如何解决课程体系不完善、课时制存在诸多弊端、单一时间体验客户少和天气因素影响四大痛点？

• 机构如何将客户进行区分，从客户角度出发灵活调整产品形态？

• 机构如何分阶段进行销售、产品设计、品牌营销？

近日，ISPO Shanghai中国儿童运动产业发展论坛在上海市浦东新区新国际博览中心举行。此次论坛由ISPO Shanghai主办，上海市体育局、上海市旱地冰球协会指导，CFD旱地冰球中心承办。本次论坛邀请到了体育教育相关资本方、体育培训机构及营地教育机构的创始人，就以上问题进行了分享与探讨。

从客户角度出发灵活调整产品形态，佳浩投资创始人瞿浩

瞿浩表示：“好的体育培训创业者一定是好的产品经理，好的产品经理会进行客户区分。”瞿浩将客户区分为“小白”“小蓝”“小红”和“小紫”四种类别。其中小白客户初衷只是想让孩子尝试一些体育运动，且时间相对较短，或者是通过让孩子接触双语运动来学习外语，亦或满足自己“晒娃”的虚荣心；小篮客户是希望孩子通过持续的运动进而养成运动习惯，从中锻炼孩子毅力、耐心、时间管理等各方面的能力；小红客户则是想让孩子通过体育训练在升学时具备竞争优势；小紫客户希望孩子可以走专业运动员的道路。

瞿浩以另一种独特思维又将这些客户进行了更加细致的切割，切割出了广度、需求强度和可兑现程度三方面。其中就广度方面，瞿浩举了一个例子，“《王者荣耀》覆盖到了孩子、女性，所以其设计的难度比较低，同理，体育培训机构如果想覆盖到更多人群的话，需要根据品类的特性进行精准用户定位，再针对性地进行大范围人群覆盖。”

第二方面是需求强度。各家体育培训机构应该创造一个场景化需求，这个场景既可以是家长交钱时候的场景也可以是续费时候的场景。倘若机构的续费时间安排在孩子中高考的时间段，那么续费率就会有所下降。

第三方面就是体育培训机构的可兑现程度。现在市场上有些体育培训机构的课单价非常低，瞿浩认为这种方式是不健康的存在。

营地教育与体育教育的结合点及相似点，亲子内容PGC&MCN机构“灰爸和他的朋友们”创始人灰爸

目前营地里有非常多的项目，而体育培训是营地教育中非常重要的一部分。灰爸表示，“孩子如果未来有意出国留学，那么体育运动就是必选项目，因为国外孩子周一到周末的活动都是以体育运动为主，缺少体育运动的连接甚至会让孩子难以融入国外的生活和社交。”

灰爸介绍，在中国发展的所有企业中，头部企业占到了70%~80%的市场份额，第二名的市场份额占到10%~20%，后面三、四、五名加起来占总市场份额的10%，因而体育培训和营地教育类似，要想办法找到各自领域中新的细分市场，而且一定要成为细分市场的头部。

青少儿体育培训机构存在的痛点及解决建议，巨石达阵CEO董宇 

巨石达阵CEO董宇梳理了当前青少儿体育培训行业的痛点，包括课程体系不完善、课时制存在诸多弊端、单一时间体验客户少和天气因素的直接影响四个方面。董宇介绍，“绝大多数的培训机构是课时制，课时制会严重影响课消，大大提高了成本，而且机构在发展的初期阶段，与场地方合作签下来的时间段并不是特别有优势。其次是体育培训机构的邀约系统相比英语培训机构或者早幼教培训机构而言非常欠缺，前来体验的用户较少。”

董宇给出了四点相对应的建议，分别是定时定教练、循环插班体验、搭建比赛平台和整班开课转化续费。

如何从消费升级来做品牌发展，CFD旱地冰球中心营销副总裁朱玺

CFD旱地冰球中心营销副总裁朱玺就“如何从消费升级来做品牌发展”问题给出了四点建议。第一点是让家长感觉到体育教育的重要性；第二点是让孩子从小接触体育运动，潜移默化影响孩子；第三点是明确品牌影响力的来源，不管品牌是否被大众所熟知，都需要借助第三方力量提高品牌影响力；第四点就是让家长看到小朋友参与体育项目之后，在性格、待人接物、行为规范方面发生的改变。

体育教育机构如何进行品牌营销？又如何与互联网结合？

在中国儿童运动产业发展论坛圆桌谈论的环节，上海交大安泰EE-墨风体育产业高级工商管理核心课程联合创始人王雨秋、巨石达阵CEO董宇、十人幼儿产业私董会创始人冯翀翀、童趣乐动儿童运动中心CEO刘涛、映魅咨询创始人刘凯和CFD旱地冰球中心创始人暨上海市旱地冰球协会会长陈新就“体育教育机构如何进行品牌营销”及“体育教育发展与互联网的结合”两大主题进行了探讨。

就体育教育机构如何进行品牌营销这一问题，巨石达阵董宇表示，一个公司如果年营收从零到一百万，机构唯一要思考的问题就是如何做销售，如何能把自己的团队养起来，如何能存活，这个阶段最重要的是先解决销售问题。当机构年营收从一百万到五百万时，培训机构就需要考虑做自己的产品，而且此时也需要有自己的产品体系和理论支撑。当机构年营收从五百万到两千万这样一个阶段时，重点考虑的应该是抓服务，把服务流程梳理好，最重要的是让客户满意；当机构年营收从两千万到五千万的时候，机构就需要梳理好自身内部的产品，进而做到标准化运营，让任何一个团队都能够执行这个标准。当机构年营收从五千万再往上的时候就需要重点推品牌了。“对外品牌输出最主要看的是机构规模及会员量，当具备一定规模之后，就可以通过这些忠实客户进行传播。其次，如果机构处于初创阶段完全可以和强大品牌合作，从而依托强品牌建立客户认知度和信任度。”董宇介绍。

十人幼儿产业私董会创始人冯翀翀表示，体育培训机构进行品牌营销的第一步是找准产品差异化卖点，明确告知用户你的产品和其他品类有什么不同又有哪些优势所在；第二步是进行标准化打造，标准化打造其中一方面指的是让企业里面所有的员工、所有的合作伙伴及加盟商可以用统一语言告诉家长你的产品及内容可以提供什么价值；第三步是进行效果外化，虽然近两年有很多家长已经有意识为提高孩子身体素质而买单，但是体育培训市场还没有形成刚需市场，培训机构需要让家长感觉到孩子有变化才能加强家长的买单和续费意愿。

CFD旱地冰球中心创始人暨上海市旱地冰球协会会长陈新、童趣乐动儿童运动中心CEO刘涛和上海交大安泰EE-墨风体育产业高级工商管理核心课程联合创始人王雨秋一致表示为用户提供有品质的内容是品牌营销最重要的基础。

就体育教育机构如何与互联网结合这一问题，论坛嘉宾从三个方面进行了总结。首先是互联网提高了体育教育机构的工作效率，包括可以更高效地与加盟商和合作伙伴进行沟通学习；其次是解决了培训的效率和公平问题，因为互联网可以触达到全国乃至世界各地的孩子，因此体育教育也可以利用互联网让更多孩子了解、接触；最后是实现了效果的外化，家长可以借助移动端和PC段等各互联网端口实时获取孩子课前、课中、课后的学习进度和效果。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者赵晶晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。