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• 2004年之前，K12领域还是一片蓝海

2001年，新东方刚刚成立中学部，主要是把出国留学英语培训的需求往下延伸到高三年级和初三年级。

2003年，张邦鑫、曹允东成立学而思，2004年学而思只有300个学生。

• 2004年——2008年，K12领域迎来爆发期

新东方依靠大班模式+名师模式，迅速成为中高考培训影响力最大的机构。

学而思2008年，营业额达到2亿。

• 2008——2010年，优能进入瓶颈期

随着学而思、学大、杰睿、高思等竞争对手的崛起，优能的市场被对手蚕食，原有的大班模式、名师模式遇到瓶颈。

• 2010——至今，学习对手，革新自己，重回第一

到底是通过哪些改革措施，使优能从众多竞争对手中脱颖而出，成为K12领域第一品牌？

本次访谈，我们邀请到了北京新东方学校优能中学部总监，优能改革的操盘手陶然老师，来复盘改革的心路历程。

1  07年之前，新东方为什么排斥一对一

罗聘：当时对一对一这种模式压根就没考虑过？

陶然：完全没有考虑过。那个年代还没有一对一，都是班级教学，即使家长要求我们做一对一，在07年以前我们都拒绝，我们说我们老师这个不出台，我们老师就只在这个教室上课。

罗聘：是从商业的角度还是从人力的角度，还是说只是因为当时的班教业务的市场足够大，所以就没有想做？

陶然：应该是这么几个原因：

• 第一个原因是我们怕老师上课的过程不受监控；

• 第二个是那个年代的新东方老师，他处于一种被打造的，很有光环的位置，所以我们觉得让老师去上一对一的课，就感觉老师有点掉价；

• 第三个是一对一相对于班级教学而言太贵，因为一对一上课的话，老师课酬不能减，老师课酬不能减的话，那些名师都是一个小时就四五百的样子。你想如果要是我能保证给老师原来课酬是500，然后你部门还得挣点儿钱，所以如果这个部门和老师一半一半以上的比例已经很高了，那我可能就得收家长一个小时1000，在07年的时候，你收家长一个小时1000，现在想想都挺过分的，因为现在还能一个小时1000的vip价格，那也就是出国留学可能有这样的价格，中学这边都没有。

2  优能的逆袭关键在教师管培的改革

罗娉：改革期间在老师的选择管理上面，有哪些变化？

陶然：首先应该是我们对于老师的个性强调减弱，但是对于老师的服从性提升了。因为在随后要做的这一系列事情当中，如果你很有个性的话，是做不了的，你必须要有很强的纪律性，很强的服从性，让我们觉得，实际上如果要是想把中小学培训这件事做好，你首先可能需要让老师在有个人气质之前，他应该先有一个最基本的踏得下心来的这样的一个心态。这是一个很重要的事情。那么，从老师的选拔包括从老师的培养的角度，对他提要求的角度，其实都是按照这个方向去做的。我是按照你的风格去放任你去做一些动作，但是在那个之后，你必须要做好我的规定动作。你做好我的规定动作以后，你再去怎么发挥那是你自己的事儿，但是我的规定工作必须要完成。

3 优能历时5年的改革到底改掉了什么？

陶然：整个调整过程是一个挺漫长的过程。这个调整过程大概从2010年开始，一直到15年，我们可能花了五年的时间，把北京中学这条大船，彻底的掉了个头。

罗娉：所以教师团队的打造其实是有两个因素。

第一个因素，就是跟业务的发展阶段是扣得很紧的；

第二个因素，就是它的确不是一蹴而就的事情，它需要有很长的时间。（对，因为这是和人打交道的事儿）

从一个个性的老师，到一个服从性的老师，不说自己革自己的命，但是自己要进行转变和改革，你怎么看当时整个的这个过程？

改革思路

陶然：其实这个事情，它是对的。其实我自己现在回想当时改的是什么，让我这会儿作为一个新东方传统意义上的那种名师，新东方传统意义上的老师首先第一件事儿，他不教所有的课，他只教一部分。

所以我们一直到现在，比如说北美课程仍然是听力、语法、阅读、写作、分项教学。分项教学其实最开始是从老板那一代开始的。他那个时候每个老师一个去讲词汇，一个去讲阅读，一个去讲写作。每个老师能够去深挖考题的一个部分，然后呢，你就能够对这考题有更好的把握，然后更专业，更深入，你有自己的一套绝活之类的。这套思路，放在出国考试是成立的，放在成人培训可能也是成立的，放在中小学这一块可能真的就不成立。

因为你很难想象一个初中的小孩下课拿着一道阅读题去问他的英语老师“老师这道题为什么是选c？”正好那天赶上的是语法老师上课，语法老师说:“这个问题我不回答，你去问你的阅读老师去。”这个其实就很错位，他们没有那么明显的界限。而且我们当时还尝试过把这个思路进一步延伸，就出了各种不合理的现象。对于中学老师而言，一个老师必须要具备能够掌握所有学科知识的这样的能力。

教学改革

所以其实我当时也并没有想转型，因为讲课讲得多了以后你会发现——那个时候我主讲完形填空，我讲完形填空讲多了以后，我会发现这个里面和词汇肯定有关联，这里面和语法肯定有关联，和阅读肯定有关联，和写作肯定有关联......我就发现这东西关联度很强的，所以我就自己主动去看下其他的一些题目、一些课该怎么弄。然后，最开始从高中做了一个试点，就是我尝试不和其他老师搭班了，我一个人讲全程。

罗娉：所以它是不符合那个时候的教学规律的。

陶然：对，完全不符合。但是我们调整了以后，我们就需要让学生一届一届的续下来，对吧？所以他光准备那12个小时的课就不行了，他一个人要带全程，所以他首先在这一个季度里面，他的备课量是乘以四。因为他把另外三个老师的课都讲了，然后他同时再得乘一个四，他就得从高一的暑假带到高二的春季。你还得再乘一个二或三，因为他还有从高一到高二，从高二到高三。所以你就可以算下一个老师，从原来的12个小时，变到一个班48个小时，变到一年192个小时，变到三年那可能就是接近600个小时。这些课老师拿什么内容把它填进去？这个备课量是巨大的，所以我们那个时候提了一个思路，叫讲练结合。但是这个讲练再怎么结合，你不可能讲12个小时，然后练上500个小时。这个比例也不合理。所以其实你会发现，对于老师而言，他的压力显著增大。

考核方式改革

所以我们对他的考核方式变了，原来新东方传统的考核方式是打分，一般打4.9以上的就是好老师，打4.8以上的就是中上，打4.6的老师就比较低了，打分在4.4以下你就属于比较危险的老师。但是这个事情你会发现，只有高三年级的学生打分数是有参考意义的，往下高二、高一、初二、初一，一直到了初一以后那个打分都没有什么参考意义。一个老师上课给学生什么课都不讲，拼了命地讲笑话，给学生唱歌跳舞发糖吃，这样的老师绝对5分。另外一种老师，我真是与课程无关的一概不干，我就给你很正常的上课，这样的老师被打1分。初一小孩啊，你自己想他的衡量标准，所以我们要把这个评价都改掉，我们改成通过学生愿不愿意跟随老师继续学来衡量老师的课程质量，那就是到后来把它固化成叫续班率。那变成这样以后，老师就不理解了，老师原来只要关注课上的事就好了，我只要关注这堂课学生听得高兴不高兴就好了。但现在不行了，学生听得高兴，但未必愿意继续跟你一块学。

罗娉：是指他清醒过来了，开始......

陶然：对。初一的学生，我就可以在这老师的课上玩得特别开心，但是到最后考试的时候他的家人发现这孩子成绩没有提升，家长就不给你报了。小孩心想，反正我到哪也是玩嘛，那你不让我报这个课，那我就换个课上，其他换个地方玩呗。对他而言他又不会哭着喊着说我一定要到那个课上去玩，所以你会发现这样的学生续不下来，那就逼迫老师必须要通过一些其他的方式，来把学生留下来。当然在这个过程当中肯定会有各种各样的奇奇怪怪的事情发生，这老师为了让学生续班，做各种各样的事情。你要是续班，我保证你怎么怎么样，或者是威逼。有的老师比较放得开，到了续班的时候就拿个话筒，挨个班里面问学生，下一期要开始了你续不续，学生说续，好下一个，又问续不续，续......

罗娉：那出现这种情况，最后部门肯定会......

陶然：这都挺搞笑的，但现在想想这是挺可怕的事情。学生说我回家跟我们家人商量一下，老师说商量什么续不续？所以这些事情，它肯定会发生，但是你会发现，这些事情它不能长久，就是你能有一次这么干是可以的，但是你往下要面临的是一年四个季度的学，两年八个季度，他长久不了。那长久不了的话，他的续班率就肯定会直接反应出来。那个时候我们还做过类似的续班话术分享，我们希望在课上凭借我跟学生说一些话，就把班给续了。所以那个时候一个老师续班率很高，另一个老师就会问他说你是怎么跟学生说的。

罗娉：他觉得大家都是从技巧性的方面来解决这个问题。

如何续班

陶然：对，没错。但是后来你会发现续班根本不会学。就是你要想把班续好你靠的是什么？靠的第一件事儿，你得先多做题，你多做题以后，你就对于课程内容有积累。

罗娉：老师自己要多做题。

陶然：对，你首先自己要多做题，这些都是很遥远的事情，你想把续班率提升一个点，你自己先去做一百道题来。 你把题目做的越多，你对课程的认识就越深入。这对于课程越深入，你的解释力就越强。你的解释力越强，你对于学生的问题回答得就越准确越到位，你越能帮助学生解决问题，学生才越愿意跟着你走。你会发现我们所有人尝试了所有的各种各样的歪门邪道的东西，到最后只有这一条路是最核心的最直接的。

所以，我们在后来对老师做教员培训，就是续班率绝对不是一两天的事，续班也不是一个月两个月的事，续班是一个非常长期的行为。而且续班是一个你不需要去做的行为。虽然我们要求你续班，但你并不一定要真的去续。

罗娉：续班不是一个动作，不是一个技巧。

陶然：对，续班只是一个状态，只是一个自然而然发生的事情。但你不能把它当做一个结果，你把它当做一个结果的话你做的任何事情都是徒劳的。

罗娉：所以刚才你讲的这个案例是在团队打造过程中一个相对比较成功的案例。就是先找到一个像你这样的标杆型的代表人物。先把你改造成功了，你也接受了，然后再推动，甚至再主导的这样一个改革。

本文转自微信公众号“蛋壳来了”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。