核心提示：

通过 CCtalk 平台经营多种互联网产品，聚集多元化的目标用户，沪江得以最快了解不同课程市场需求波动带来的时机，从而迅速跟进；同时，通过转变思路做“服务”生意，拓展新的盈利模式。

综合性在线教育平台的玩家包含腾讯课堂、网易云课堂、百度传课、淘宝教育等BAT互联网巨头，其凭借流量及品牌优势迅速发展，但仍旧面临内容质量难把控、开发与运营成本高等问题。

用户付费决策重、学习效果难量化、教研开发成本高是当下在线教育的瓶颈，轻知识付费以其内容多元、客单价低、以知识服务带动人际增值等特点，或成为在线教育新的盈利思路。

在线教育的高烧持续了五年之久。

如今，伴随商业模式变现的艰难，资本收紧，企业现金流吃紧，在线教育企业已经无法再继续「烧钱」。另一方面，在线教育目前仍处于增量市场，巨头入局布阵，创业公司迅速扩张，发展相对成熟的在线教育企业已瞄准上市，这其中就包括刚刚申请赴港股 IPO 的沪江。

17 年在线教育长跑之后，沪江「准备」好了吗？

从沪江递交的招股书财务数据看，沪江连续三年亏损总额达 12.4 亿，三年亏损额分别为 2.8 亿、4.2 亿和 5.4 亿，亏损逐年扩大。沪江的负经营性现金流量也在不断增加，近三年分别流出 1.2 亿、2.7 亿及 4.3 亿。

对此，沪江选择了押注 CCtalk 来提升盈利能力。

据招股书，沪江将「强化以 CCtalk 平台为中心的生态系统建设」。这意味着，在教育垂直平台沪江网校之外，沪江将再造一个互联网综合性在线学习平台 CCtalk 。此前，BAT 等互联网头部企业已经打造了腾讯课堂、网易云课堂、百度传课、淘宝教育等同类综合性学习平台，CCtalk 将正式与其直面竞争。

沪江为什么要打 CCtalk 这张牌？

近年来，在线教育热潮席卷，传统教育企业纷纷转战线上，BAT 巨头接连入局教育，年轻的互联网教育公司迅速成长，作为老牌互联网教育企业的沪江，优势不再明显。

而此时，知识付费兴起，单一的教育垂直课程，已无法满足用户对多元化知识产品的需求。沪江需要拓展新的业务，以巩固在线教育的行业地位，抢占知识付费的新兴市场。CCtalk 正是在这样的背景下应运而生。

有别于沪江自营的教育垂直课程平台，CCtalk 是一个综合性的在线知识学习平台。平台本身不生产内容，而是由入驻平台的第三方教育机构或网师进行授课，授课内容涵盖知识、兴趣、社交、实用技能等更加多元化的内容。CCtalk 作为平台方，为其提供教育技术、运营管理、营销销售等一站式服务。

通过 CCtalk 平台去经营多种互联网产品，聚集多元化的目标用户，在知识付费这一新兴市场中，沪江得以最快了解不同课程市场需求波动带来的时机，从而迅速跟进。

CCtalk 业务模式的核心是「服务」。从网校到 CCtalk，从做课程产品到做平台服务，沪江的目的直指营收。

沪江原有自营品牌的营收来源依赖于「卖课」，盈利模式相对单一，招股书所示的负经营性现金流数据，也反映出沪江盈利增长的疲乏。而对于下一步如何增强自营业务部分的盈利，沪江的战略表述是「继续扩大品牌影响力和市场知名度」，这也就意味着，更多的营销开支。

而做「服务」生意的 CCtalk，营收渠道显然更多。据招股书，CCtalk 的营收包含三类：销售总额分成、技术服务费和定制增值服务费。

其一，对于网师端用户，按照基础服务的 30% - 50% 进行收入分成，增值服务则单独收费，如教研支持、技术工具定制、营销广告等。其二，对于学生端用户，通过课堂付费打赏和礼物等直接消费通道收费。其三，对于非平台上的企业机构及政府部门的用户，将平台工具打包成 SDK，提供收费的分层教育云服务，如智能学习系统、OCS 课件、实时视频互动技术等。未来，CCtalk 还计划进一步扩充盈利范围。

自 2016 年 10 月 CCtalk 正式推出以来，一年内即实现盈利。截至去年年底，CCtalk 平台挂网课程全站交易净额 2.4 亿，平均月活 227 万，付费用户数约 30 万。

通过网校的教育垂直类课程 + CCtalk 这一多元化知识平台，沪江用「内容+产品+技术+服务」，初步构建起一个线上教育生态系统。

BAT 已提前入局，CCtalk 怎么破？

在 CCtalk 之前，BAT等头部互联网公司凭借其巨大的流量优势、充沛的 Ｂ 端供给和 Ｃ 端用户，已经打造出百度传课、淘宝教育、腾讯课堂、网易云课堂等一系列综合性在线教育平台。

然而在发展过程中，这一平台模式还是遇到了瓶颈：

首先，由于平台的运营与内容生产分离，课程质量难以把控，良莠不齐甚至粗制滥造的课程不仅影响到用户体验，还直接损害平台的品牌信誉。

其次，综合性平台的技术开发和运营成本很高，很难跟的上入驻机构的发展速度和个性化需求，一些成长起来的优质网师，极有可能因为平台机制建设的滞后，脱离平台并带走用户。

另外，随着平台上课程类型的迅速扩充，平台的体系设置和功能模块也很难进行清晰的划分，用户很难锁定自己的目标课程，同时也难以判断什么样的课程难度适合自己。

面对这些问题，提前入局且实力雄厚的互联网头部公司做了不少尝试。

比如，在解决内容质量把控和平台建设上，腾讯课堂设置了一整套奖惩机制。据艾瑞咨询发布的一份B2B2C 在线教育平台研究报告总结，腾讯课堂的做法是：

其一，在奖励上，以用户到课率、完成度和好评度评分为指标，根据不同课程类型制定相应的参考标准，将机构课程分为 a、b、c 三类，分别能获得当期扣除 IOS 渠道成本费后的剩余课程款项的 10%、6% 和 3% 的奖励。

其二，在惩罚上，以两周为单位，若用户到课率或完成度低于 10%，则给予 B 类警告；触发 B 类警告后的最近两周用户到课率或完成度低于 10%，则会停止接收用户报名，平台也将延迟结算报名款项。

而在解决课程体系的建设上，网易云课堂将课程路径设置为「碎片化知识-课程书籍-微专业」，随着学习深度的增加，课程的集中度也越来越高，循序渐进，方便平台用户按体系自我归类，也可以帮助学习者形成更有效更体系化的学习。

腾讯和网易的探索，为后继者 CCtalk 提供了一些借鉴。而百度传课、淘宝教育的式微，也为 CCtalk 的未来发展敲响了警钟。据媒体报道，百度传课在今年年初发布公告称，将停止对其客户端的更新及维护，并根据战略调整来策划新产品。

一边是综合性平台模式的诸多问题，一边是 BAT 们的激烈竞争，没有互联网流量优势，又入局最晚的 CCtalk，有哪些胜算？

由于知识平台的用户是学习内容生产者和获取者，沪江的教育基因，可以帮助 CCtalk 理解用户。

一方面，CCtalk 的用户是「师」，他们的需求是吸引更多的学生。CCtalk 作为服务方，可以将沪江沉淀下的课程经验用于帮助提高平台的内容质量，将师资培训经验用于对网师的管理。

此外据招股书介绍，CCtalk 还提供教教研支持、商业结算、市场营销、数据分析、用户反馈等一系列服务，这种一站式服务对于没有太多运营和营销经验的机构来说是需要的，增强了用户黏性。

另一方面，CCtalk 的用户是「生」，他们的需求是获得知识。作为平台方虽然无法直接接触到学习者，但可以通过优化平台服务，来提升这部分用户的体验。

CCtalk 的做法是：在硬件上，投入技术去研发更流畅的视频画面、互动课件、学习系统等，为平台上的学习者提供更好用的学习工具。与此同时，沪江在招股书中提及了「优化社交功能」，在CCtalk 的平台上，也已经出现了基于课程主题和兴趣爱好的直播社群，由平台进行运营和维护。通过社交，可以强化用户、网师与平台之间的联系，做深度绑定。

尽管做好了一定的「预案」，但 CCtalk 未来发展的很多风险点依然存在。招股书中沪江自称，倘若未能持续提高 CCtalk 平台上付费用户的开销，未能维持较高质量的内容与服务，未来的品牌和业务都会受到重大不利影响。

这意味着 CCtalk 需要尽快实现用户付费的高转化、平台课程内容的高品质以及在激烈的市场竞争中形成壁垒，这对于刚满一岁的 CCtalk 来说，还是非常困难的。

而 CCtalk 的这些难题，也同样摆在所有在线教育企业面前，并亟待解决。

CCtalk 的启示：轻知识付费和「服务」生意

借助 CCtalk 押注新的知识付费市场，通过「服务」拓展新的营收渠道，这是沪江破局在线教育盈利难的一种尝试。而大公司的战略转向，也或多或少释放出整个行业的一些信号。

首先，随着新知识经济的崛起，知识的供需矛盾进一步加剧。用户对于多元化知识产品的需求，与目前单一有限的资源供给之间，是一个广阔的新兴市场。

当在线教育不断遇到用户付费决策重、学习效果难量化、教研开发成本高等一系列瓶颈，轻知识付费开始对搏重学习模式下的垂直类在线课程。

轻知识付费的用户不需要体系化深度化的学习，更多是为了解一些知识点和干货，获取一些新鲜的谈资，又或者研究自己感兴趣的爱好、技能，因此对学习效果的反馈要求不高。

轻知识付费客单价较低，「一杯咖啡的钱」并不涉及用户的重大决策，但丰富的课程主题和类别能满足用户多元的知识需求，如果兼具实用性和趣味性，反而会有有更快的转化。

同时，轻知识付费中还隐含着用户潜在的社交需求。用户很可能出于想要认识开课的知识网红或领域专家，而主动付费；也有可能会为了认识有社交价值的「同学」而购买课程，更有可能因为相同的兴趣爱好甚至行业圈子而付费进入「同一课堂」，再从线上又回到线下，建立真实连接。

知识，同时也成为了社交的载体，产生了人际增值。

于是，从重工打磨「产品」到做好「服务」，成为在线教育新的盈利思路。有赞创始人白鸦在反思业务瓶颈时曾问自己，我们到底应不应该定位成平台业务？还是应该做服务性质的业务？

最终，白鸦认为，服务性质的业务才是未来。

服务，正是互联网打法的核心。在线教育的创业者如果始终难以从传统教育的教学思维中走出来，其业务盈利模式，就始终是线下到线上的照搬和移植。

新时代学习者的自主性大于自觉性，他们不再接受「要我学」，而是「我要学」，他们既是学习者，也有意愿成为知识的创造者。这带给企业的启示，或许是将「教授」思维转变为「服务」思维，做知识的传递和共享。

在线教育的赛道里，老兵沪江已经长跑 17 年。

当资本收紧，行业面临洗牌，在线教育的头部企业也纷纷寻求「上岸」。沪江之后，新东方在线、英语流利说也在近期接连递交招股书。而此前，51talk 已于 2016 年赴美股上市。

不论是沪江的 CCtalk 还是其他在线教育的模式探索、不论是「教研+产品」又或者「服务+社交」，在线教育一直在摸着石头过河。未来的盈利难题如何解决、能否解决、何时突破，还有待市场的检验。

只是，留给在线教育企业「探索」的时间，或许不多了。

本文转自36氪，作者施安。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。