供图：VIP陪练

芥末堆 知风 7月31日

真需求还是伪需求？

针对在线音乐陪练这一新兴赛道，近一年来有着诸多辩论。而在线钢琴陪练市场份额最大的VIP陪练，于2018年2月获得了腾讯、兰馨亚洲领投的数亿元B轮融资，从而出现在了我们视野之内。

作为在线钢琴陪练最早的玩家，VIP陪练在走过三次弯路后，如今单月营收已破5000万元。创始人葛佳麒估计，中国约有2000万琴童。这些琴童之中有多少人会选择在线陪练，尚且是未知数。但几年前尚属空白的在线音乐教育市场，仍将有很大的发展空间。

经历三次失败，但仍一心做在线钢琴陪练

葛佳麒在2014创业成立VIP陪练前身，这既是他个人职业瓶颈的突破，也是行业痛点的驱动。在音乐行业10年的从业经历，让葛佳麒看到了钢琴教学的两个问题：学生在家练琴不知哪里错，看到错误不知怎么改。

围绕这两点，葛佳麒进行了三次摸索转型。

第一次探路，葛佳麒将希望押注在纯技术手段：音频自动识别。他的团队找来麻省理工声学研究所等机构的论文，自主建模开发算法。如果机器就能辨析琴声中的不谐之音，公司的规模化就指日可待。

但音频识别是个高精尖技术，不同于单频率段的说话语音，音乐弹奏中往往几个音符并行，频率跨度大。当初葛佳麒团队能做到的最高水平，就是四五个音同时弹奏，机器识别有70%的准确度。但是70%对于商用来说远远不够，这个项目也至此搁浅。

团队又推出了酷学钢琴APP，将演奏家的弹奏拍成视频，学生通过APP即可观看教学示范。但葛佳麒很快发现了问题：只是看演奏家弹，学生还是学不会，而且看一遍后很少会看第二遍。

酷学钢琴做不下去后，新产品陪你练在2015年3月上线。陪你练的方式是让家长录制孩子的练习情况，并传到平台上供老师在线批改。虽然陪你练最初让运营数据翻了一番，但到了6月份日活就不断下降，直至9月也不见涨。究其原因，就在于整个流程繁琐，家长和学生常常看不懂老师的批改，陪练效果依然上不去。

三次摸索失败，加上资本寒冬，葛佳麒和其合伙人姚立嘉只好北上求助，获得了蓝驰创投10万美元过桥贷款。由于过桥无限连带责任，葛佳麒的团队处于破釜沉舟的境地，跑通新模式是唯一的生路。蓝驰创投投资总监吴佳捷说：“你们不放弃，我就不放弃。”低谷时，团队人数仅剩下10人。

最早入局者有更多试错空间

虽然遭遇了几次碰壁，但这些试错经历也让葛佳麒及其团队的思路更加清晰。2015年12月，在线钢琴一对一项目“VIP陪练”上线。

“当年发不出工资时就开始做了，2016年去找投资人时，没有一个相信它能做起来。”葛佳麒说。

但VIP陪练项目不仅活了，还让公司获得了重生。上线三个月，即达到了收支平衡。发展到今天，VIP陪练称其单月营收已破5000万，团队也有了400人的规模。

VIP陪练切准的，正是学生练习环节没人教的难点。通过连接在iPad上的鱼眼摄像头，陪练老师就能在线进行专业辅导。

钢琴学习的特性是，20%的时间上课学习，其余80%的时间需要大量练习。葛佳麒认为，要想学好钢琴不仅依赖线下主课老师，陪练老师也至关重要。他把VIP陪练老师的职责拿作文课作比喻：主课老师教学生文章结构、遣词造句，而陪练老师负责改正错字与标点。

老师在线批改练习中的错误

在钢琴教学中，不同的老师往往有不同的教学方法，陪练老师是否涉及教学，常引发两边摩擦。VIP陪练的解决方法是将陪练的所有流程标准化。“主课老师线下教学可以个性化，但我们的陪练环节是有章可循的。”葛佳麒说。

此外，VIP陪练还将主课老师与陪练老师进行连结。每节课都会生成一张陪练单：今天练了什么？遇到哪些困难？问题解决了没有？通过这些反馈，主课老师也能针对性施教，实现1+1>2。

除教学外，师资培训的各个环节也有了相应标准。VIP陪练的师资并无全职兼职之分，老师更像是滴滴司机一般，可以选择自己的上课时间段。目前，VIP陪练有数万名老师，每位老师能够服务8-10名学生。

为保证质量，VIP陪练教师录取率仅在10%左右。平台还将采用末位淘汰制，每月评分最低的5%的老师将收到提醒，连续2个月评分低于标准则会被辞退。

“我们算是最早做在线陪练的。从几次弯路到现在，我觉得最重要的就是不断看数据，通过数据不断纠偏。”葛佳麒说。

天花板多高？还需时间检验

少儿在线钢琴陪练虽是高频行为，但背后驱动多以音乐考级为目的。在线陪练是否是真需求，VIP陪练如今的业绩给出了部分答案。但陪练市场是培训市场的附庸还是促进者，陪练是否是个大需求，可能还需时间的印证。

一位投资人张磊成曾在接受芥末堆收集时说，在线陪练市场的天花板仍取决于其未来能否成为音乐学习的标配，而不仅仅是学习者的初期入门陪伴与考前指点集训。

陪练市场究竟有多大？葛佳麒也很难把握：“比如1.8亿人要学英语，一部分人仅在学校学，一部分人去线下小班学，通过在线学习的可能只有三四千万。钢琴学习也类似，我们认为90%的学生需要陪练，但具体份额难以预测。”

由于较早入局，VIP陪练在在线钢琴陪练市场圈出了它的领地，累计服务用户超过40万，用户转介绍率接近50%。今年初B轮获腾讯投资后，一位投资人却对葛佳麒说：“你们不要走得那么快。”

葛佳麒能做的，就是更扎实地走好每一步，围绕用户做好用户体验。以丢包率为例，丢包是数据在传输过程中出现丢失的现象。而在线陪练的课堂效果，很大程度上取决于音频传输质量。音乐的频率比普通语音更广，容易给带宽造成压力。VIP陪练通过技术研发，做到丢包率在70%的情况下还能流畅地听到音乐。葛佳麒说：“用户其实很难感受到，因为他会以为就该这么流畅，我们只能默默做优化。”

今年9月，VIP陪练将上线智能教室。依托大数据标签和动作记录，系统会完整记录50分钟的上课过程，包括老师的批注、圈画，孩子的练习情况、内容纠错等。下课后，这些记录会以数据形式呈现给家长。此外，陪练老师和主课老师通过这一系统能够了解学习进度，省去课前沟通时间。

在课程内容上，VIP陪练将主流钢琴曲本中的曲目，导入到陪练曲库中，目前已有约28万首。VIP陪练还对多本考级教材进行专业化录制，利用早前酷学钢琴的经验和资源，打造更适合低龄琴童的“无纸化教材”。针对不同年龄段的孩子，设置了不同等级的视听内容，囊括音乐绘本故事、音乐睡前故事、音乐素养课、乐理知识等。

谈及2015年大火的钢琴O2O模式，葛佳麒认为，钢琴O2O在教育培训市场是一个伪命题：它只是传统线下琴行模式的一点升级，最终活下来的寥寥无几。他在朋友圈中写道：“同质化的竞争没有前途，再多的融资也经不住烧钱，以高维打低维的差异化策略，才是取胜之道。”