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母婴行业已是红海。一种业内观点认为，可能还存在童鞋/童装、儿童座椅、婴儿床/车3个入口。我们近期接触的“95来呗”即是从儿童座椅切入，希望未来打造母婴电商及综合服务平台。

2007年开始，山东、上海、深圳等地开始对儿童安全座椅进行立法。当年，中国儿童安全座椅的普及率远不到1%，十年后上升为5%，仍与欧美国家超过90%的普及率相去甚远。这一看似蓝海的国内市场，玩家稀少，至今没有一个品牌市场占有率达到10%以上。

“95来呗”分析，主要有两个原因：一是国内安全意识还不够普及，大部分中国的家长，带着孩子出门的时候，还是习惯把孩子抱在身上坐车，而不是让孩子坐安全座椅，需要市场教育；二是国内安全座椅生产有一定的技术要求，有生产能力的厂商相对有限，缺少高性价比的国产品牌，国外产品虽在国内生产但最终国内售价多在2000元以上。

为此，“95来呗”在2016年4月推出了“95来呗”母婴平台（app）。过去两年，95来呗从一开始销售儿童安全座椅，转向共享儿童安全座椅（付一定押金可以租赁安全座椅，用完后退还押金），2017年开始团队转向通过免费配送安全座椅，以教育市场，吸引更多精准用户。

免费配送座椅涉及到资金占用，如何降低资金占用成本并提升效果及转化就至关重要。这方面，团队主要通过与宇通集团、DAIICHI玳奇等儿童座椅生产商合作，获得资源支持，降低资金成本；通过医院等渠道找到精准用户，提高转化率；通过与国内知名出行公司（打车软件）合作，来做市场教育，提升用户教育的效果。

COO吴厉渊告诉36氪，截至近期，共有约20万注册用户，2万日活用户，平均每天约有500-1000个租赁订单。

另一个值得关注的问题是，母婴儿童座椅的复购频率低。为此，团队一方面免费向新生儿妈妈提供适用于0-5个月的产品，吸引婴幼儿父母在5个月后重回平台使用平台的服务；另一方面也在计划拓展新品类，成为中国专业的亲子母婴安全综合服务平台。

“95来呗”近期的两个重要举措包括：与宇通集团合作，获得100万台免费儿童座椅的支持；与国内知名出行公司（打车软件）合作，获得宣传推广的机会，及未来分成的可能。

“95来呗”联合了世界500强企业之一的宇通集团（是中国第一个客车行业上市企业，也是儿童座椅市场的供应商），分三年向市场免费投放100万台儿童安全座椅（由宇通集团免费提供），价值在5个亿左右。团队估算，这部分的合作落地后，团队有望达到20%的市场占有率，等到婴儿长到5个月需要换座椅时，再次回到95来呗平台租赁或者购买的几率可达到30%以上。

此外，近期，团队与国内知名出行公司（打车软件）在北京合作“宝贝专车”，由“95来呗”向后者的“宝贝专车”免费提供儿童座椅，借助后者的用户量，提升自己的品牌知名度和对儿童座椅的认可度。

如果说“95来呗”想从儿童座椅市场切入母婴电商及服务平台，那么现有的母婴平台在“95来呗”与合作伙伴教育完市场切入儿童座椅这个市场，是否会对“95来呗”产生影响？吴厉渊认为，市场教育的过程也是信任感的培育过程，用户会产生先入为主的印象，比如支付宝花大量的资金去培育线上支付的意识，一定也会对整体的线上支付意识有一个提升，也会帮助其他支付公司提升业务，但是受惠最多的还是支付宝；此外，公司因为最先做大面积的儿童安全出行意识普及，也有助于公司品牌形象的建立。

现阶段，“95来呗”已经组建了几十人团队。创始团队均为阿里背景。创始人兼CEO刘勇是原阿里巴巴（B2B）资深BD，CTO李宏伟是原阿里巴巴技术总监，COO吴厉渊是原阿里巴巴资深运营专家。

此前，“95来呗”曾获得5000万元融资。公司近期也在寻求新一轮融资。

本文转自36氪，作者石亚琼。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。