翼鸥教育CEO 宋军波

近年来，传统线下机构不断被“不速之客”们高喊着“颠覆”与“重新定义”，学生的流失、教学及运营人才的外部迁徙、互联网营销与服务体系的缺失，三大难题摆在面前，让这些大象们不得不思考转型路径。

观察传统线下机构转型，或另起事业部以初创团队小步快跑；或以资本投入方式进入在线领域，寻找新的基因和可能性；又或选择线上线下结合，发挥自身优势。大量的转型案例，有成亦有败，其中是否有章可循？

于上周四结束的EEO教育创业者主题峰会中, 首位主讲嘉宾翼鸥教育CEO宋军波为现场听众做了一场题为「底层服务商的观察：传统教育巨头如何转型在线教育」的精彩分享。以下为宋军波老师的演讲整理，部分内容有删减。

一、3张图描绘线下机构转型现状

大家好，我是翼鸥教育创始人宋军波，谢谢各位远道而来，汇聚广州。今天我想和大家简单地分享一下我们关于传统机构转型在线教育的一些观察。对此，可以用3张图形象描述：

第一张图，外面的数据是很亮眼的，今天A公司融资几千万美金，明天B公司融资几亿美金，传统机构立志要开始转型在线教育，因为被数据惊到了。

第二张图，在广州地区过去也出现过类似的情景，线下机构们尝试了各种各样的潮流方向，从双师到O2O，从一对一到大班小班，从AI到题库等等。

再来看第三张图，很关键，传统机构说：“闺女，你的法子我用了，结果我家驴死了！” 然后外面声音说：“大妈，告诉你个好消息，我家驴也死了”。

问题是这样的：传统机构家的驴是自家的驴，外面潮流项目的驴并不是他们家的。这三张图便是过去几年传统机构转型在线教育的描述。（瓜总的冷笑话，一年内是不知道冷的，一年后想明白了才觉得好冷好冷好冷......）

二、在线教育真实数据观察

• ClassIn日活总量与增长曲线

首先与大家介绍一下行业趋势。这是Classln上面的一些数据，在上个星期，ClassIn每天上课学生数是平均4万人，人均停留时长1.2小时。老师加学生，总日活为5万左右，其中还有近2000节双师课。

我们粗略统计，对应机构月度课耗在2亿人民币左右，如果考虑现金收入，应该超过某正在寻求上市公司一年的数据。

左边是两年以来整个Classln用户量的增长曲线，月均增长在25%。我们预计明年寒假，ClassIn上的学生日活在10万人。这个数据还是不大的，我个人感觉，日活到100万时，可能才算是形成了用户的在线学习习惯，这时对传统线下机构才有威胁。按ClassIn的发展速度，还有2年以上的时间，也可以说留给线下机构的准备期，还有2年时间。

再来看两个更为重要的数字，这是我最为关心的数据。前面的数据远未有下面两个数据重要。

• 90%试听转化率

第一个数字90%是指什么呢？我们有一个规模不大的合作伙伴，他的正价班班型为1对8，每个学生课时收费是300元，比一对一还贵。但是他们50块钱的试听课转正价班，转化率是90%。

实际上90%这个数字还是写低了。他们是按个数来统计哪个学生未转换的。每个试听班基本上最多存在一个学生不转化。不转化的原因并不是课程不好，有些是他们劝退，确实跟不上进度，有的是真心没钱上他们那贵的班。

他们的课上得非常好，才有90%的转化率。这么高的数字，比市场上大家看到的数字都要高，只说明一个现象：在线的教学效率已经可以达到和线下相同或者相近了。

• 30%净利润率

第二个数字是30%，这又是什么意思？是净利润率。也就是这家机构能不能赚钱，能不能比线下机构更赚钱。这个比例非常高，比线下普通机构都高，因为他们省了房租，省了装修与办公设备等一堆开支。

一是教学效率，也就是你的教学是否能够起到效果；二是商业效率，也就是你的营收状况。整个行业只有在教学效率和商业效率都能够达到和线下PK时候的时候，这个行业才是真正的开始。

在翼鸥教育看来，只有这两个数字都健康时，这家企业的运营模式才是正确的，才是能持续发展的。否则无论用高比例的营销费用推出多高的收入，都只是让公司变得更加“船大难掉头”。

我们认为：教育效率与商业效率是传统教育机构选择转型方式的判断点，只有看到这两个指标都健康的模式，再出手完全不迟。如果这两个指标不对，驴是一定会死的。别人家驴的声音大不等于不是将死的驴，你着急去养，也注定是养一头将死的驴。

三、在线教育的发展趋势

这张图比较专业，但极其重要！这是在线教育教学模式发展的趋势图。（小编：这种星图我们公司有很多张，看不懂啊看不懂）。教学可分为两种方式：一是以教师为中心的知识传导型教学，二是以学生为核心的能力培养型教学。在线教学的大方向，便是教学由以老师为中心向以学生为中心快速变化。

• 趋势1：以教为中心向以学为中心快速过渡

我们看原来的教学，是基于材料的线性化教学。无论PPT还是游戏，你会发现上课的流程事先已经固化好了。这个教学就是念PPT、玩游戏，“一P到底”，过度标准化。在这种线性化教学模式下，教学进程和学生状态是无关的，学生听懂或不懂都是这个流程。老师的教学进程和知识形态也无关，从少儿英语到STEM，从一对一到小班课，什么课都是“一P到底”。这个是在线教学最开始的产品形态。这种教学形态，是一种与学生完全无关的教学形态，教学效果很差，不可持续。

后来有个很了不起的发明，就是海边发明的在线双师模式。在这个双师模式里，已经是一种基于任务的教学模式了，将教学分成了主讲老师的教环节与助教管理下的练习与评估环节。这种模式，虽然任务流程虽然是固定的，但是每个任务内的教学已经比较个性了。不过这种教学模式一样有巨大问题，教学任务过度固化且太简单。不是所有学科都适合双师的，甚至只是新授课适合，能力提高型的课程便不适合了。

我们认为未来的教学应该是基于活动的开放式教学。整个课堂没有那么固定化的一套流程。ClassIn的设计便是支持这个教育理念的。大家打开ClassIn，就是一块大黑板。你需要调PPT时就调PPT，调视频时就调视频。你的课堂是七步法、九步法还是几步法并不重要。不管你怎么设计你的教学任务，Classln里本身的互动性和灵活性都是支持的，这便是基于任务的开放教学。这个教学会自由组合大班课、小班课、一对一、答疑、分组等等教学形式，适合于各种学科，甚至同一学科里不同的章节。

• 趋势2：多种班型的混合式教学形成的“集团军”运营模式

在线下课堂中，典型教学形态是以教师为中心的Lecture式教学。线下情境中，上完这样的课，马上进入一对一的情景，大家一定觉得不可能。

但在线教室是无限制的，大班切换到小班或到一对一是分分钟的事。我们可以观察到很多的教学组合已经变得越来越混合，而且是线上线下的混合。所以说我们认为多种班型的混合式教学是未来的趋势。这方面，新东方的东方优播已经做了很多的创新。

当一项新技术出来的时候，一开始的效率和效果都不会那么强，但是随着这项技术的应用，他提升的不仅是效率，而是带来全新的组织形态，全新的运营模式。我们以坦克举例，坦克在发明早期，在首次战役中它的效率很差，一半的坦克走到半路就瘫了。但是它的商业效率和作战效率比传统的移动大炮要高，所以还是在持续发展中。

二战期间，英国人虽然是坦克的发明者，法国人虽然拥有世界上最先进与数量最大的坦克，但是他们依旧将坦克当移动的大炮使用。但是，德国人把所有的坦克集中起来做一个东西，叫“装甲师”，发明了全新的战术叫“闪电战”，绕过防线，直接就打到了法国人首都。

我们想想整个在线的打法，你可以集中名师在“空中”定点打一个地区，你也可以在武汉建你的教师基地，用你的价格战返打北京，这些都是线下不存在的新战术。集中优势兵力打击一个点，这个在线下是做不到的，但这种做战形态在未来将会成为常态。

第三个就是集团军作战，即线上线下的混合，各种班型的混合。这样混合的情况下它对于机构的运营能力的要求不是在降低，而是会越来越高，这反能够凸现出传统教培机构的运营优势。

四、传统线下机构转型的路径

简单说一下我们看到的传统在线机构转型的情况和路径，很不乐观，这个数据比较敏感。我们合作的“万人校”机构有37家，只有4家机构在合作过程中可以突破两千学生这个点。为什么会出现这个问题？一句话总结，理想越“大”越失败，技术越“强”越失败！

首先对传统机构我们做了一个SWOT分析：

• 传统机构的优势

第一，精通教学，非常精通教学，这是新兴的在线机构可望不可及的。

第二，内部有成熟名师团队和教师培训体系，能在过去20年打仗并活下来，在这方面都很强。

第三，创始人多是老师出身，自己上过战场，能够建立尊重老师的教师文化，这特别重要。

第四，有区域品牌与线下网络招生优势，有线下天然的地面用户资源，要知道现在线下招生的成本已经远远低于在线了。

• 传统机构的劣势

第一，完全不懂技术。真心说一句，传统机构觉得自己有钱就可以有很好的技术人员，但这个真不是的。技术人员这种事物，是100个普通程序员加起来顶不过一个优秀的。在关键技术上，普通技术人员都不顶事。优秀的技术人员与优秀的产品，都创业呢，你拿钱找不来。

第二，对是否拥有自有技术过度迷恋。对于部分底层技术，线下机构们总有着执念希望自主研发。然而线下机构即使再大，技术团队的建立和成熟也需要耗费大量的时间和资金，这个周期长到足以错过最佳产品实验期。

第三，没有互联网流量，缺乏互联网营销的嗅觉和敏锐度。

• 传统机构的机遇与威胁

第一，用户已经被泡沫与VC教育成熟，在北京和家长谈你的孩子是否上少儿英语，他们会说他们对于在线的少儿英语不满意，但是也不愿意再回去上线下的，还是在线方便。我们要感谢VC的钱，用户已经被烧得很成熟了。

第二，驴都会死掉的，教育最终要回归到本质，回归到教学效率和商业效率上。这是ClassIn在设计之初就非常坚持的一点。

第三，教育产品有一点特别重要，教育产品没有性价比，大家只会选效果最好的那个，而不是选择性价比最高的那个。用户成熟了，自然开始追求教学效果。这是线下机构最大的机遇。

但同时，以上这些也是威胁。因为市场是公开的，对你是透明的，对大家都是透明的。

• 给传统机构的一些建议

对于线下机构的转型打法，过去我们总感觉是在“劣势打优势，鸡蛋碰石头”，什么意思？一个传统的机构最强大的是教师文化，这种教师文化是新兴在线机构所膜拜的所缺乏的，需要三年甚至十年以上时间建立。我们去看互联网公司，再看传统公司，能感觉到教师文化的建立有多难。你的老师，就是你最牛逼的“程序员”，将这些老师发挥出来，你就是发展速度最快的在线教育机构。

• 小步快跑：转型最佳路径

我们认为传统线下机构转型最佳路径就是小步快跑。第一阶段是体验，你要试水和体验在线教育，用优秀的老师去做200个学生足够了，不必要做教研，因为优秀的老师自己会做教研。

第二阶段是打基础，发展1000个学生，前面的优秀老师开始总结在线教学的经验，开始教研。前期没有必要去做你的系统，也不要去做网校，拿微信公众号+ClassIn绰绰有余。我们看了多少个项目就是死在一起步就想做一个庞大的东西。这个时刻，整个运营流程是不确定的，整个LMS有什么用处啊？各个业务线等一个注定用不起来的LMS系统，结果就是一直等下去。

第三是发展阶段，你要开始建立教师培训体系，建立自己的技术团队和网校。我们判断了一下这大概是5000个学生时的状态。

再往后走就是1万个学生，怎么管理1万个学生？我们也不懂，我认为这是我们线下机构最懂的，坑很深，只有自己做的人最清楚。

五、结语：ClassIn并不重要

最后想和大家分享一个观点，“Classln并不重要”。这不是什么骄傲的话，也不是谦虚的话，这是非常现实的话。总是有合作伙伴问我，全行业都用ClassIn的话，我们有什么竞争力呢？

大家看线下的教室都是一样的，但能否把课上好是另外一件事。Photoshop也长得是一样的，但用Photoshop你能画出什么来那也是另外一个事情。所以Classln并不重要，到一定程度还是拼大家对于教师教学的管理。

教学上大家是专家，作为底层服务商，Classln会越来越专业化，让优秀的老师越来越能成为优秀的老师，让优秀的机构将其优秀发挥出来，这是我们的使命。

本文转自微信公众号“ClassIn”，原标题《「ClassIn并不重要」，翼鸥教育瓜总谈传统教育巨头如何转型在线教育？》。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。