翼鸥教育创始人宋军波

5月18日，［三生万象］蓝象资本三周年年会上蓝象营顾问、翼鸥教育创始人宋军波先生分享了题为《平台乍现》的精彩分享。

宋军波在教育行业数十年，成立翼鸥教育前曾创办在线教育服务品牌“义方教育”。教育行业著名天使投资人，曾投资一对一辅导品牌学大教育。

翼鸥教育成立于2014年9月，核心产品为在线直播底层工具“ClassIn 在线教室”，提供班课在线教学解决方案。翼鸥教育先后获得好未来、ATA、新东方在线三轮投资，2017年3月6日宣布完成近亿元 A+ 轮融资。

宋军波表示，平台乍现是他对过去半年的所见与思索的提炼，这个想法甚至推翻了半年前自己大谈教育没有平台的判断。这样的转变来自切切实实的数据增长，以及他观察到的教育行业中一些非常重要的变化。

为什么教育做平台，以前是个“骗局”：

• 1.教育产品／服务交易频次太低，三个月一次。

• 2.教育领域品类太少：学科教育只有九个品类，K12 机构几乎是纯粹竞争关系。

• 3.教育产品定义不清晰： 决策周期长、机会成本高。

• 4.买方和卖方之间对于产品的理解差异太大；教育产品无法点评，所以无法产生推荐式营销。

但是在线教育的发展速度超出我们想象：

• 1.GMV 在变化——由“湖”到“海” ：我们错误地用培训代替了教育，用K12代替了全领域。

• 2.C 端的用户习惯在变化：接受在线教育——首选在线形态；教学日趋重度——混和式教学形态；家长难侍候——高端迷惘，低端下沉。

• 3.“云端”技术底层快速进步：技术会引发“维度”的变化，那是一个全新世界。

• 4.跨！海！而！来！：教育行业的跨界，根本不是我们想象的巨头渗入到教育行业的跨界。

以下是演讲全文：

宋军波：今天所谈的，是过去半年的一些思索，与行业的主流观点完全不同。翼鸥是个比较特殊的创业公司，我们开发设计产品名为 ClassIn，它在互动性、功能性上跟之前世界上任何一款产品长的都太不一样。今天和大家分享的主题也是这样，我取个名字：平台乍现。

在过去的几年里，很多做平台的公司都失败了。百度传课、腾讯课堂、100教育、淘宝教育、也有融到巨资的创业公司。也许业务部门或者创业公司还在，但是，平台已经不是热门话题了。似乎行业公认：教育不可能有平台。

这个时刻，我们突然提出“平台乍现”这个观点，再次体现了翼鸥教育的“独特性”。与大家比较坦诚地讲说，在我的内心：五年之后，教育平台一定会浮现。

教育做平台，以前是个“骗局”

过去我们认为教育不存在平台，因为四个点：

• 第一，教育产品／服务交易频次太低，三个月一次。

• 第二，教育领域品类太少。K12 领域里，所有的参与者都可能存在竞争关系，这是一个很糟糕的情况。线下的饭店是有集群的；服装店一条小黑裙可能有50多款。但是教培行业只有9个学科，且在9个品类之间，大多数机构是多学科运营，所以他们相互之间几乎全部是竞争关系。

• 第三，教育产品的定义不清晰。我跟一位阿里的电商前辈聊，他告诉我，阿里在做教育平台时，遇到最大的一个问题，就是教育产品的定义问题。不知道卖的是什么，怎么去描述这个教育产品。 产品、课程、结构，描述起来太复杂。如果描述过于精细，会导致家长决策周期长，增加机会成本。

• 第四，卖方对于教育产品或者服务预期有极大差异，大部分服务的效果难以衡量，所以卖方无法进行标准化点评，无法产生推荐式营销。

在线教育的发展速度超乎想象

下图是 ClassIn 的后台数据， 左边是日活。从2017年1月1号到昨天，中间凹下去的地方是节假日， 凸出来几乎都是周六，常态月增长率保证在20%左右，而且在加速；右边是 ClassIn 后台注册的机构数，因为我们初始化两次 crm 系统的数据，所以右边的图不太准确，但是一样可以看出加速增长的趋势。

 4月份，在翼鸥后台注册的机构数量达240家。我觉得翼鸥后台的注册流程非常难用，有需要上传营业执照等约束，在这种情况下依旧有240家机构注册。

所以，在线教育的发展速度超出我们想象。

• 第一，GMV（网站成交金额）在变化，这是由湖向海的时代。

湖里是开不出航空母舰的，但是海里面一定会开出航空母舰。 在原来 YY 教育的时候，GMV 大概是200亿，但是今天已经是千亿级别了。而且我认为，未来会是10万亿级别的市场。在这样一个庞大的市场里，是可以开出不止一艘航空母舰的。

• 第二，C 端用户的习惯在变化。通过我的一些观察，我发现三个趋势：

1.用户已接受在线教育，甚至会考虑首选在线。 一年前的少儿英语领域，北京部分家长都是在线上线下之间比较选择，现在部分家长们已经是在线机构之间选择了。

2.教学服务的日趋重度化。 教育的创业公司一定要记住，不要轻易把产品标准化，这是个在线教育的服务日趋重度的时期，对老师的依赖是在强化而不是在减弱。学而思培优业务，很多年前的家长社群服务就非常重。在线教育机构如果还停留在“演讲”教学的场景中，不加重服务， 不注重提升教学效果，幻想着标准化提高产能，无法实现的用户存留。

3.家长越来越难伺候。一、二线的家长被各种概念忽悠的有点选择障碍了，但是在线教育对三、四线城市的家长来讲还是新事物， 还属于尝鲜期，按目前的各大机构市场推进速度，估计很快也会选择障碍了。C 端用户的变化趋势，只能给大家做参考，因为这个行业发展速度太快了，可能一年后就不是这个趋势了，所以大家要密切关注市场变化，关注家长群体的行为。

• 第三，云端底层技术在快速进步。

腾讯用8年完成了协同文档编辑工具，马化腾秀了朋友圈；微软做 office365，一万个程序员，做了三年。翼鸥一个程序猿用一个月做了一个简单的。为什么做这个呢？因为这是作文、写作的核心底层工具，没有这个协同文本编辑的底层工具，教、学、练、测四个环节都不完整。我认为，在线教育的底层工具基本齐备，不过还非常不完善，目前散落在不同公司的手里，需要点时间慢慢整合。

• 第四，跨海而来。

昨天今日头条入局在线一对一，腾讯在加大企鹅辅导业务投入，美团有教育板块，还有网易有道，他们都是巨头，跨海而来，他们甚至会深入腹地，进入到 B2C 市场。

教育行业的跨界，根本不是我们想象的巨头渗入到教育行业的跨界。这是一次教育与培训之间的大跨界，知识付费与教学服务的大跨界，体制内与体制外的大跨界，国内国外的大跨界。我们想想电商刚启动时的状态，再看现在的 OMO，就会明白在线教育将会是多大的跨界了。

综合上面的观察，当我看到这个变化的时候，我认为：以前，我们错误地用培训代替了教育，用 K12 代替了全领域。人们以前对平台是否成立的假设，是基于培训行业提出的，但教育行业远比培训行业大。

1.在线教育是融合性的生态，教育领域的品类远不止9个学科品类，还有素质教育和能力素养、企业培训等品类。

2.频次判断是错误的。当教育领域的品类非常多的时候，用户购买的频次比我们预想的高。因为用户在得到、喜马拉雅等知识付费平台上的交易频次很高，在用户心里，只要内容品质好，在喜马拉雅购买的内容和在教育平台购买服务，是同一个维度里的交易。我们应该用知识付费的频度定义教育平台的频度。

3.技术会引发“维度”的变化，那是一个全新世界！英国人发明了坦克之后，工业领先的法国造出了当时最好的坦克，将坦克放在阵地上当做移动的大炮用。德国人怎么用？德国人将坦克直接做成装甲师，这是全新的打法，全新的格局。

当技术突破维度的时候，你所组合出来的产品可能和原来的设想完全不一样。当技术突破到了物理空间的限制，个人可以随时可以联接全球的教育资源，这已经不简单的是将传统的校外培训与公立教育在线化问题了，这是如何建立一个全新世界的问题。近程交易变为远程交易，会重构出不在我们想象中的全新的教育服务产品，产生很多新业态。

4.当维度产生变化时，各种底层工具逐渐普及，也就意味着数据化程度提高，服务性产品的标准化程度也在不断提高。现在产品迭代日益标准化，底层技术标准化。这不是由我们决定的，是大势。服务产品的标准化，便可以构建推荐机制。

我与大家分享一些案例，希望大家可以更好理解上面四点。

第一个项目，我认为是中国在线教育到目前为止最伟大的一个项目。项目创始人是一个支教多年的南开毕业生。她在一个县城高中支教三年，县城高中就是那种被抛弃的高中，但是她带出了8个考上一本的学生。

支教经历告诉她：县城中学里的孩子，没有职业梦想，这熄灭了他们的求学热情。所以，她希望通过在线的方式，告诉中国县城中学的孩子们，那些九成考不上大学的学生们，什么是厨师？什么是快递员？什么是特种兵？什么是程序员？也许你考不上大学，但是你一样可以有一份职业的梦想。

于是她创办了途梦，一个公益平台。形态很简单，寻找到各行各业的志愿者，比如蓝象餐厅的领班、新东方的老师、医院的护士等、阿里的厨师、酒吧的驻唱、顺丰的金牌快递，这些志愿者们通过直播互动的方式，告诉中国的高中生们自己的工作究竟是怎样的，为全中国的中学生展示该职业最真实的现状，提供职业指导课程。

因为 ClassIn 平台可以实现实时互动，而且不需要任何硬件安装，所以所有的学校可马上启用。 孩子们上课时积极踊跃的神态，以及课后写下的职业感言，让我非常感动。途梦，途中有梦，给县城的孩子们送去了一份梦想。

途梦成立才一年半，发展速度惊人，个别省级教委和市级教委再主动找涂梦，希望能够将途梦的平台，接入到整个省份的中学。市场的需求量太大了，远远超出了途梦的团队能力。

途梦这个项目，根本就不存在我们原有 K12 的思维里，跳出了培训行业。当技术突破了维度的时候，所构建出来的东西，并不存在我们原有的场景中。

第二个项目，是针对中小学生的跨学科PBL选修课平台，为公立校的孩子们开设各种 STEM 课程，聘请各路科学家与职业人士，给孩子们展示这个世界的各个角落。

这个项目的创意很好，比如说给北京的孩子开设植物课程，就聘请植物学家给孩子们上课。比如大壮（蓝象资本投资总监）也可以在平台上开设《如何做产品经理》一课。 从一年级到高三，针对不同阶段的学生开设不同的项目。

但是这样的项目，现在难被国内市场接受，还需要一些时间，用户的自主学习习惯还需要时间培养。未来，这会是平台级的项目，因为它遵循了教育的本质，方向是对的。美国有类似的项目，中国也一定会有。我认为，这样的 PBL学习平台，未来会改变中国教育。

第三个项目，是一个搭建针对企业内训的 SaaS+ 讲师库的平台。我自己管过重型工业企业，也创业过，我清楚的知道：企业的 CEO 接受培训是伪需求，企业的 CEO 做员工培训，是刚性需求。

对于 CEO 们，企业内训中最头疼的是无法衡量培训的实际效果，无法安排培训时间，安排讲师资源。但是在线化可以把这些问题解决掉。翼鸥企业内训，已经全部都在 ClassIn 上完成。CEO 或者管理层可以随时查看每个接受培训的员工内训效果，在课堂上举了几次手，如何答题等。现在我们公司内训已经也有鲸打卡作业环节了，真狠啊！

平台路径：打铁还要自身硬！

初创企业不要轻易走平台创业的路径。

平台最核心的是赋能。什么叫赋能？赋能是自己要真的比别人有能力，要比B2C 更懂 B2C 的 C2C，比宝妈更懂焦虑，比名师更懂教学，比新东方更懂英语教学，比好未来更懂数学教学，才可能给别人赋能。

我不建议早期的教育创业者做平台型创业公司，原因在于目前所需要的底层技术开发还不成熟，其中一些必备的工具也还未完善，C 端用户的习惯正在变化，但还未达到成熟期。GMV 的量级正在变大，但也未达到一个足够量级。

而且，我上面提到的几个案例，都是大跨界的项目，完全不在我们熟悉的培训市场范围内，也都是要解决“教育”而非“培训”的痛点问题的项目。平台型企业的创始人应该是有韧性，充满激情和动力但是功利性不强的，且做好了这件事长跑10－20年的准备。初创公司在不具备大量的资金和完备的技术时，通常熬不过五年，所以建议大家要脚踏实地的思考和行动，真正解决教育中的痛点。

我最后说一句——燕雀安知鸿鹄之志。翻译一下，就是梦想还是要有，万一实现了呢。今天只是给大家提供新思路，不是忽悠大家去做平台。但是，新的思维模型，新的行业现象，大家也要更多的去思索，去观察。翼鸥也会与蓝象一起，经常给大家分享我们观察到的行业新现象，以及对新现象的思索。做为一家做底层的公司，未来十年依旧是做好底层，支持大家创业，支持各种平台的诞生。

本文转自蓝象营。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。