翡翠教育联合创始人庄严接受i-EDU专访

挣扎在社会底层的读书人，不管有怎样的社会地位，但实际上很难通过劳动创造客观的商业价值，而在新东方时期的经历让庄严意识到，读书人也可以有体面的生活路径。“这个行业是个金矿，在我看来这事能干一辈子。”

移动互联网红利爆发之时，如果诺基亚第一时间革了自己的命，还会不会有之后小米、三星、华为的机会？但时间不能倒流，历史不能假设。在当时的时间点，即使诺基亚高层认为安卓有潜力，但也一定不会放弃塞班平台；PC时代，雷军一定不是互联网浪潮的佼佼者，但反而这样的人，在行业巨变、商业机会来临时，最有动力抛弃存量，杀到新时代的风口。

任何行业的颠覆都是在边缘，因为边缘不会被存量绑架。2011年，移动互联网爆发的时间节点，当大家还在观望移动网络对生产生活的影响是缓慢性还是革命性时，庄严意识到这是新一轮的红利。“当时是自欺欺人，现在来看是自我激励，”庄严笑称，“创业只能找新兴市场来做，如果当时我们做传统的互联网IT培训，事后来看，是没有机会的”。

“事后来看”是一种时过境迁的说法，80后的庄严似乎不应该有这样的感慨，但其实他已经在这个行业精耕细作了二十年。经历了创业、失败、就业、再创业。每蛰伏一段时间都会有一次新的尝试。近日，i-EDU独家专访翡翠教育联合创始人庄严，倾听他和他的创业故事。

存量=护城河or绊脚石？

成立于2012年的翡翠教育，是一家致力于互联网新兴领域的职业技术培训机构。不同于当时市面上主打的Java语言等互联网程序开发，翡翠教育抓住移动互联网浪潮，推出安卓课程。庄严认为，移动互联网重新构建的生态是辩护制的，包括教育内容、教育对象、教学方式，都会经历身份的变革，刚开始有一定难度，但达到一定体量和规模，就会形成看不见的壁垒。

互联网红利过去，新兴的移动互联网开启一扇窗之后，给了翡翠教育一个快速增长的周期，从2011年的小范围尝试，到2012年股权改革，到之后5年的翻倍增长，既有创业团队的努力，也有时代的机遇。但存量到底是此时的优势，还是新一代红利到来之时的绊脚石？

“技术迭代，商业模式变迁，我们在和时间赛跑，我们感知新一波跃迁将要开始，但却不是那么自信。这些存量，到底能帮助我们建立护城河，还是会成为阻碍我们进步的一叶障目的那片树叶？”庄严说到。

从获客成本到研发成本

新兴技术对行业价值重塑给C端带来的影响总会有一定的滞后性，虽然在2012年市场就曾预判到2015年移动端开发产值和从业人员达到或超过PC端。但对学生而言，如果大学毕业学Java，相当于大学延续，如果学安卓，就等于重新开始，且大家会担心，安卓开发是不是一个严肃的工作岗，能不能成为终身职业。因此，表现出这样一种商业现象，Java培训不需要怎么宣传即可形成一定的规模和体量，但安卓培训，即使喊破喉咙，能吸纳的学生也非常有限。

大概在2014年-2015年的时候，市场看到安卓培训行业的就业前景，再加上，当时市面上能提供安卓培训的机构有限。因此，翡翠教育获客成本才开始低于同行，但同时，在安卓这一领域，专业技术迭代太快，因此需要不断投入研发成本。因此，2014年-2015年期间，翡翠教育获客成本下降的同时，研发成本居高不下。

“做安卓这门课的研发成本大概是两百万人民币，我们刚开始的体量很小，有4家培训中心，1个培训中心大概能赚十万，但4家培训中心要分摊两百万费用其实是很可怕的。但我们的收获是留下了一个标签：做国内移动互联网开发的先行者。”庄严告诉i-EDU。

从提供教育服务到提供人力资源

从培养的学生就业情况来看，学生较好的就业质量，除了翡翠教育良好的教学品质外，还有两点不可忽视的原因。首先，移动互联网人才稀缺，因此薪酬较高；同时，对于创业公司来讲，都是小众供给，没有别的选择。庄严告诉i-EDU：“如果开发工程师想招10个人，可能会收到30份简历，删除掉不靠谱的10个，在20个人中选择10个，还可以继续设置层层选拔机制。但在移动互联网领域，如果公司想招10个人，但可能简历只有5份。所以，当时我们的口号是，从教育服务提供商到人力资源提供商。”

因此，客观来看，这一行业红利使翡翠教育在人力资源提供商，教育服务提供商，兼而有之的过程中，比同行更容易实现产业闭环，因此跟企业的合作也更为扎实。

螺旋式发展的商业逻辑

2016年，翡翠教育教学点猛增，从原来的32家左右增加到62家，翻了一倍，但之后增速又有些放缓。对此，庄严表示，螺旋式的增长是考虑到市场增速和品质保障的双向驱动。

从战略来讲，2016年翡翠教育C轮融资成功，且二、三线城市人才红利爆发，因此沉下去做市场是当时的战略布局，但持续快速的门店增长，就需要提高门店品控能力。

从财务角度来看，招生、教学服务管理层、学费收入，实际都有相位差，周期是半年。即扩张年，利润被压低。新开门店虽有大量预收，体现现金流很好，但预收不能确认在当时收入上，所以利润并不可观；反而在阶段性控制节奏那年，前一年埋下的种子这一年生根发芽，茁壮成长，反而带来红利。

20%的专业承载了80%的学生

• 游戏专业

游戏专业相较于其他IT专业，其天然优势在于劳动力价值提升空间大；对学生前期受教育程度影响较低；再加上其精细化的分工，学生上手能力和专业能力较强。庄严表示，游戏专业相当于学历教育替代解决方案，在2012年-2015年，移动互联网产品不盈利且企业没有融资的情况下，游戏专业是我们的现金来源。

“目前，游戏专业依然会释放源源不断的行业红利，虽然游戏专业在我们整个招生总量中的数量占比不高，但其实给我们贡献的利润非常可观。”庄严强调。

• 少儿编程

提到目前炙手可热的少儿编程业务，庄严表示，公司一直在探究，但目前并没有直接涉足这一领域。同时，庄严表示，西方国家把编程当做思维习惯培养，但在国内，少儿编程很大程度上被异化成一种手段，绝大多数少儿编程机构，都是成人编程训练的低幼处理。小孩学习编程，是建立一种初始的编程思想，这个教学过程和成年人作为谋生手段，把自己训练成程序员的教学过程，从教学目标，教学方法，教学过程实施来看，都是截然不同的。

• 筋斗云平台

筋斗云是站在生态的角度，真正把教研、教学服务整合在一起。庄严表示，我们想把筋斗云做成一个行业解决方案，之前站在自身立场考虑市场份额时，对加盟还是直营的选择，都是自我本位的思想，筋斗云品牌的建立，希望去品牌化，共建行业生态。以后很多的初创企业进入到这个行业，可能有一定的驾驭门店的能力和经验。借助这一平台，就不需要自己去既解决前端市场问题，又解决后端教学问题。

在翡翠教育的产品库中，累计开发产品大约有20多个专业，但百分之七八十的学生都集中在五、六个专业里。相当于20%的专业承载了80%的学生。但庄严认为，这并不是一成不变的。例如，最初的安卓开发专业，招生人数所占比例几乎可以忽略，但因为这几年，信息技术开发崛起和内部教学体系迅速迭代，这一领域也跟着越来越热。

从“粗暴”融资到合理估值

从翡翠教育的融资轮次来看，一直到2015年，才有外界资本进入。庄严表示，我们从创业第一天就在想赚钱，如果第一天赚不到钱就只能借钱给公司，让公司生存。这种紧迫感可能比当时很多高大上的企业更有压力。这种过度盈利的考虑，使得当时一些比较从容的设想没有机会完成和实现，但从利润来说，几乎开张第一年，公司就是在赚钱，只不过开始不是赚现金，因为要做大量投资，所以账目上始终很缺钱。庄严表示，融资这件事刚开始很质朴，我们没有估值的概念，只会考虑自己需要多少钱，刚开始需要500万，就凑500万。做到一定阶段，为了快速扩充校区，便让员工筹钱，但这不是融资，而是发展股东。

“最初的融资只适合长期了解我们的人，我们融资过程也很“粗暴”，公司需要钱，投资人如果看好我们就可以直接进来，我们BP也没有准备，因为写出来的与众不同只是设想，能不能产生产业价值，依然是未知数。但这样融资，在估值上，我们做了很大牺牲。”

之后的估值，翡翠教育正好赶上一个红利。IT培训成立十年，但都是缓慢增长，每年增长3%。在这期间，行业分析师更多强调行业互联网属性，让人觉得所有衣食住行，包括教育和医疗，都能借助互联网的手段几何级增长。但泡沫之后，目前主流教育培训行业的本质属性还是互联网经营。当时翡翠教育做到了商业创新，实现高速增长，这在互联网行业或许不算什么，但在教育行业，确实是高增长的一个个体，且从那一年开始，公司已有较可观的利润产生。庄严表示，从这时起，我们获得每一个估值，基本都是行业公允水平。

借助资本市场完成蜕变

2017年1月翡翠教育完成3亿元C+轮融资，同年9月，文化长城以15.75亿元收购翡翠教育100%股权。对轻资产公司而言，估值以盈利作为主要指标，从功利角度衡量，并购前的巨额融资，损害了翡翠教育的利益。庄严表示，账面上有3亿现金跟没有3亿现金的估值差很多，如果硬要把现金加进去，也不一定被认可。

根据文化长城公布的数据来看，翡翠教育2018年、2019年业绩承诺分别为，1.17亿元、1.52亿元。对于业绩对赌能否完成，庄严表示，翡翠教育控制比较稳健的发展步伐和节奏，30%的业务增长是惯性增长，而实际上按照测算，营业额增长15%-18%即可完成对赌协议。因此，目前在安全边境。

并购中，从对价来讲，首先是账面现金价值折损，再者从酝酿交易到交易结束，二级市场整体处于下滑周期，交易本身给翡翠教育形成束缚。但到目前为止，交易的红利开始显现。庄严表示，从估值角度来看，未来2到3年或更长的时间，整个资本市场相对低廉。而翡翠教育已经拿到一张船票。作为文化长城收购的第一块有一定体量、有价值资产的公司，翡翠教育未来还可能再发放更多船票。

“在这个阶段入局的人，未来资本收获红利可能会更大，但是现在整个二级市场低迷，又会使得在谈判层面，我们获得更大主动权。对于翡翠教育来说，在二级市场相对低迷的时间节点，借助上市公司资本平台，可以实现一次蜕变。”庄严强调。

本文转自微信公众号“iEDU投资人俱乐部”，撰写韩冬雪，图片齐文竸。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。