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36氪获悉，渠道服务商「乂渠」近日完成了 1300 万人民币的 Pre-A 轮融资，投资方为乂学教育和创业黑马。

对于教育行业来说，加盟、代理和联营是快速扩张、增加营收的方式之一，但教育品牌通常不懂这类业务，也不熟悉包装、获客、广告、宣传等建立渠道的流程。将不擅长的业务外包给更专业的团队，而专注于核心业务，不失为一个好选项。

由此，乂渠切入连锁教育品牌市场，为企业主提供全流程定制渠道服务。从扩张筹备期的项目包装、PPT制作、预算分拆、客服培训、市场调研，到组织架构设计、渠道建设，再到成交期的合同拟定、谈判、打款，都在乂渠的服务范围之内。

下面将从市场现状、服务特色和规划三个角度来介绍乂渠。

市场

虽然教育行业的渠道市场暂时无法量化，但从整体市场空间来看，2017 年中国教育市场总规模在 9 万亿元左右，特征是分散化、个体化，系统化规模化的机构占比低。且近五年教育来伴着资本的东风，教育行业整体都在朝着标准化的服务改进。大部分教育企业完成核心业务设计后，首先就要考虑打通渠道。

但教育行业的渠道商与其他行业别无二致，且市场上的渠道服务商也多集中于餐饮行业，如快道、源动力等，那为什么乂渠要切入教育市场？

创始人程明告诉36氪，从团队基因来看，乂渠的核心创始团队都是多年教育从业者，资源和情感上都更倾向教育；且餐饮行业更迭频繁、“九死一生”，存在一些“以割韭菜为终极目标”的企业，与乂渠的想做的事情并不相符。

严格审核 + 重服务 + 客户导向

目前教育行业的渠道服务商整体呈分散、小规模特征。例如，此前业内曾有几个知名的渠道商，专做加盟服务。但由于打法太快、以量取胜，疏于对服务品牌的质量把控。有的小公司加盟后无法盈利，当即就会找服务商闹事讨说法，数次就会稀释服务商的品牌质量。

以此为鉴，乂渠对合作企业设置了一套严格的审核标准。硬性条件是其公司首轮融资需超过 3000 万人民币、现金流健康、以加盟商作为渠道而非盈利手段，以保证企业的品牌质量。此外，创始人程明也会参与筛选流程，与创始人进行面谈，对创始人的调性进行评估，判断是否能达成合作。

程明告诉36氪，这套标准下，90%有意愿合作的企业都会被筛选掉，目前乂渠的合作方只有三家，乂学教育、央数文化和阿卡索外教网，但在半年时间内拓展的渠道数量和加盟商总量近 200 家，8个月的营收总额为 4000 万元。

这么严苛的筛选标准会不会“吓跑”客户？程明告诉36氪，重服务 + 客户导向是乂渠服务的核心，也是客户选择乂渠的原因。此前许多渠道服务商，服务一个项目只用几位员工，而乂渠则会为一个项目提供至少 30 人，分工服务不同的业务流程。在开拓全国市场时，除了传统的购买线索、进行地推外，乂渠还会根据产品特性开设展会和分享会，并利用自有渠道在教育峰会上进行宣传。

客户导向是指在服务的考量上，乂渠完全从客户角度出发。例如，渠道服务商在招揽客户时，通常要优化企业形象、赞扬产品和服务。但有些销售为了业绩则会“吹嘘”品牌，等到签单完成企业就“很难做人”。而乂渠则会在“中立”和“浮夸”之间寻到平衡点，不会为了冲刺业绩而无下限，从企业长久发展的角度考虑问题、提供服务。

下一步要做 SaaS 系统

重服务同时意味着难以规模化，无法服务更多有需求的中小企业。在这轮融资后，乂渠想开发一套“渠道指南” SaaS 系统，赋能中小企业的销售人员，为系统嵌入整套加盟服务流程，例如获客线索、沟通话术、邀约说明等，每个环节都会进行详细拆解和指导说明。

此外，这套系统会接入企业的 OA 后台，绑定销售人员的绩效，并将项目执行进度量化记录在系统中，最后乂渠以成交总额收取部分佣金。

这套系统并非人人能做，除了需要行业经验外，还需要同时满足拆分结构和实践两个条件。拆分结构是指如何将渠道业务拆分成不同板块，并赋予合理的指导。以获客为例，有线上、线下两种方式，两种方式对应的话术分别是什么，需要多少人来执行，如何分工效率最优，都需要斟酌。

而实践是指这套系统需要投入使用，在长期使用中做迭代优化，而非用客户练手。乂渠本身就在做渠道服务，正好是这套系统的“小白鼠”。目前乂渠还是以服务为主，而在系统商业化后，则会逐渐减少线下服务部分，以 SaaS 业务为主。

从团队来看，乂渠的创始团队有多年行业经验。程明曾从事连锁经营及市场开拓工作 15 年，其中有 12 年供职于昂立，负责全国业务开展，年销售额近一亿；联合创始人王俊从事学校运营及加盟连锁工作 18 年，先后就职于英孚教育、精锐教育、昂立教育、天才宝贝；联合创始人王瑛有 15 年运营管理经验，曾负责昂立全国学校的运营体系建设。目前团队共有 110 人。

本文转自36氪，作者静婷。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。