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芥末堆 阿飞酱 11月6日

创客教育和STEAM教育自从2015年被《教育部十三五规划纲要》提出以来，在政策的春风下快速发展了3年。在这期间，科创企业们从B端市场出发，希望能通过B端进行市场教育，从而扩大市场渗透率，最终面向C端客户，普及创客教育和STEAM教育。

但是，面对B端市场的不断成熟和日益显现的天花板，不少科创企业开始尝试B2C引流。那么，这些科创企业究竟需要在哪些方面作出改变，去更好的拥抱基数庞大，但对创客教育和STEAM教育认知程度偏低的C端用户呢？

2018年，科创行业仍表现亮眼

什么是创客教育？什么是STEAM教育？创客教育和STEAM教育有什么区别？首先，从大的范围来看，这两个名词同属于科创教育领域。创客一词来源于英文单词“Maker”，指通过实践将创意变为现实的人，创客教育将创客精神和教育融合起来，基于学生的兴趣，通过项目学习的方式，让学生在造物中培养跨学科解决问题和创新思维的一种教育方法。STEAM教育则是将五大学科——科学（Science）、技术（Technology）、工程（Engineering）、艺术（Art）、数学（Maths）融合起来的教学理念。因此可以看出，创客教育强调把想法变为现实的实践能力，STEAM教育则强调跨学科进行知识融合的能力。

二者的联系，简单来说就是理论与实践的关系。STEAM教育为创客教育提供宽广的学科融合知识，而创客教育则在实践中掌握并运用STEAM教育的理论知识，让学生把创意变为产品，在动手操作中实现培养创新性人才的目的。

从行业发展阶段来看，目前科创教育整体处于发展早期阶段。尽管今年被认为是资本寒冬，但在政策加持下，资本对科创行业的前景仍然十分看好。据《芥末堆2018年教育行业蓝皮书》不完全统计，截止至2018 年8月31日，科创教育领域的风险投资事件为44个，投融资金额约为 17.59亿元，平均单笔投资额约为 3997.73万元/笔，与去年全年数据相比，融资额增长近7亿元，平均单笔投资额较2015年增长4倍。从融资轮次分布情况来看，集中在A轮及A轮之前。目前，只有寓乐湾和Makeblock两家进入C轮。而专注于少儿编程的编程猫于今年5月获得3亿元B+轮融资 ，领跑少儿编程赛道。

图片来源：《芥末堆2018年教育行业蓝皮书》

从入局科创教育的玩家来看，有切入创客硬件领域的玩家，例如Makeblock、越疆科技、优必选、大疆等企业。有些企业从内容出发，例如落地在STEAM教育的寓乐湾、专攻编程教育的编程猫和聚焦创客教育的柴火创客和各类创客空间、工作坊等。

然而近两年来，从硬件和内容出发的这两类玩家，逐渐开始从主攻B端市场向C端市场导入。原因何在？在科创教育方兴未艾的初期，对大众的市场教育尚未完成，C端难以迅速打开市场从而形成规模效益。而B端对政策和技术的反应灵敏度更高，从B端入手更容易切入科创教育市场。但是随着政策的持续推动和市场认知普遍提高，科创教育面向B端的短处也逐渐暴露出来。例如，面向B端单价低、收费账期时间长、渠道维护成本高等问题。

因此，维持B端用户，开拓C端市场成为各玩家的新选择。面向新的用户群体，无论是硬件厂商还是内容型企业，都根据C端用户的特点产品设计上的优化。那么，C端的用户群体有哪些用户特点？企业又是从哪些方面进行产品设计优化，从而贴近用户呢？

集成化机器人的“存在即合理”

对硬件厂商来说，降低产品使用门槛，是面向C端市场后首要考虑的问题。以创客圈最常接触的电路板为例，传统的电路板大多都只能承载单功能的传感器，比如只能采集声、电、光中的某一个或者几个，最终实现的功能和创意也就相对单一。而且电路板上有非常多的输入、输出插口，每个插口对应的开关设计，对初学者来说，只有熟悉基本操作、了解电路底层逻辑，才能在这个基础上进行创造。而对于想要普及创客教育的硬件厂商来说，这些入门障碍显然是需要被移除的。

“在启蒙阶段，小孩子不太需要关注数字信号和模拟信号等电路设计的底层逻辑，这对于他们来说都太难了。让他们知道能用这些（硬件）做些什么，解决身边什么样的问题，这才是最重要的。”柴火教育的CEO廖巍告诉芥末堆。

因此，在产品设计上，许多硬件厂商开始尝试走“亲民”路线，通过降低硬件产品的使用门槛来实现普及，究竟如何做到“亲民”呢？以电子模块套件为例，许多厂家为了让C端用户更容易上手，简化了模块之间的连接方式，把使用电线连接改为更直接的磁吸。例如美科科技的mCookie通过上下堆叠式的方式实现磁吸； Makeblock的神经元采用纵向有序排列的磁吸；柴火的Grove Zero则综合了上面两种磁吸方式完成连接。电子模块通过磁吸的方式，让孩子们在组合各模块的过程中减少连错的机会，提高了速度的同时，也允许更多创意的实现。

另外，推出集成程度高的模块化机器人，也是硬件厂家们针对C端市场做出的产品优化之一。Robospace创始人邱炳辉在接受芥末堆收集时曾说，相比利用组装套件，需要自行搭建的机器人，C端大众消费者更愿意去了解互动相对简单的一体机产品。阿亚曾是国内数家知名硬件品牌的代理商，他告诉芥末堆，高度集成的机器人针对C端用户是有原因的，“像电子套件那些小方块，家长是看不懂的，而且对于小朋友来说，没有课程的介入他们也很难自学成才。但是外表卡通化的集成机器人会吸引小孩子的兴趣，能让小孩子感兴趣并且上手玩，家长一般也愿意买单。”

图表来源：《芥末堆2018年教育行业蓝皮书》

社区建设和校企合作能解决课程痛点吗？

在课程方面，有的内容型企业开展线上教学，直面C端用户。其中最为典型的就是少儿编程赛道的企业，通过教授不同种类的编程语言，对课程进行难易度划分，从而形成阶梯体系，让C端客户通过阶梯体系形成客户粘性。部分依赖动手实践和师资引导的科学类教育，会通过和区域性的机构合作，开设线下校区，把课程带进实际的教学场景，后续再通过个性化定制服务和提供教具耗材面向C端，保持和用户之间较强的粘性。

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相比专注于内容领域的科创企业，硬件厂家在课程配套上就显得有些吃力。其实这个问题在面向B端学校时，就已经暴露出来亟待解决。

在深圳某高中开展创客教育的刘老师告诉芥末堆，许多企业为了把产品卖进学校，会承诺配套相应的课程，“结果教案拿过来一看，跟产品说明书一样，就是介绍每个产品能实现什么功能而已。”一名在职的课程设计师告诉芥末堆，尽管现在硬件厂商已经意识到这个问题，但真正纠正过来的速度还是很慢，“因为许多企业的研发人员都是技术出身，对实际的教学要求和教学场景并没有考虑太多，难以满足学校老师的需求”。因此在面向C端的时候，从用户的使用需求和场景上出发进行课程设计，也是硬件厂商们需要认真考虑的问题。

在硬件厂商看来，当创客硬件通过B端走向学校时，除了需要老师的教授，学生也需要自己的空间去探索知识。因此，在创客文化中非常盛行的社区概念也被国内的硬件厂商所借鉴，他们希望能够通过打造社区的概念，让不同年龄段的学生能在创客社区中学习，分享知识、产品和创意，形成开源的氛围。

从另一方面来讲，当社区成熟以后，不断涌现的产品和创意也会变成课程开发的重要来源。目前内容型企业和硬件厂商都在社区建设上有所尝试。内容型企业大多依托自己的在线平台，学生能通过作品展示、视频学习和用户交流在社区内进行活跃。硬件厂商也会依托赛事、或者通过联合国际的开源社区设置中文板块来构建自己的社群体系。阿亚表示，中国创客社区的规模和活跃程度远不如国外，社区的建设并非短期就能完成，硬件厂商需要花费大量的精力和成本去运营，“如果希望通过这个方式来实现内容上的积累，需要很长一段时间的沉淀”。

就目前发展模式来看，为了能够各取所需，硬件厂商、内容型企业和学校会展开相互间的合作。今年年初，编程猫就联手越疆科技推出萌新编程号机器人。学校和企业双方会进行相互的反馈，学校针对产品提出意见，企业也会进校听课，通过观察具体的课堂教学情景来完善课程。

多样化的渠道销售

与B端需要和代理商、渠道商乃至政府保持密切联系不同，在开拓C端市场时，各企业虽然仍然处于尝试阶段，但是想象的空间却似乎更大。

新品发布时期在电商平台发起众筹，就是一种贴近C端用户的方式。通过众筹，既能通过前期用户的反馈对产品继续打磨，也能进行小规模的市场预测，对正式发售有一定的数据意义参考。创客教育专家委员会近期就针对一款新推出的单片计算机产品——掌控版推出众筹。

除此之外，和其它平台进行合作，进行线上线下的销售推广也是直接面向C端的方式之一。Makeblock早期曾尝试线下体验店，但并未取得立竿见影的效果。今年9月，Makeblock在全球苹果零售店上线旗下的神经元探索者套件， Apple.com 独家发售并登陆苹果 Swift Playgrounds 编程软件，试图联手第三方平台，扩大用户影响范围。

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头部企业或许尚且有能力选择合作伙伴，但是对于更多的初创企业，成本相对低、见效快的微商成为产品下沉的渠道备选之一。芥末堆此前曾收集某机器人品牌的城市合伙人王敏，她表示，线下的渠道会得到一部分让利，成为代理商后，淘宝、京东等电商平台上定价858的一台产品，代理商能用570元拿下，这个单价还会根据拿货量的多少进行调整，用价格差来刺激微商带动销量。

还有一种通过社群或是家长群的销售方式，企业推出“月购包”模式，每月推出一个主题，根据主题搭配需要的手工硬件，盒子里配有未成型的模块化玩具，让孩子们通过不太复杂的动手操作，尝试创作的乐趣。鲨鱼公园和带有公益性质的一公斤盒子都做过类似的尝试。

尽管科创企业在C端方面作出了诸多尝试，但是作为这笔教育消费的实际买单者——家长目前真的能了解创客教育和STEAM教育的意义所在吗？一位工程师出身的家长向芥末堆表示，他目前对国内的创客教育持观望态度，在创客教育的课程体系、评估方式和指向的职业路径都不清晰的情况下，“硬件对于家长来说就是玩具，课程对学校也并非刚需，我觉得奥数可能更好，起码能锻炼到数学思维。”

借由B端走向C端，是很多科创企业在商业计划书上画下的发展蓝图。但是，如果再仔细认清中国家长目前普遍较低的信息化和科学素养、应试教育仍占据主流的现实，这条路到底需要多久才能跑通，也许只有在这条路上持续奔跑的企业，才能察觉一二了。