“千亿市场规模”“尚处蓝海市场”“国家政策加持”“资本愈发青睐”等营地教育行业发展环境吸引来了众多玩家。

然而营地教育市场需求量虽呈现2倍增速，市场供应量却呈现4倍增长。众多机构面临着今年招生不如去年的窘况，也面临着场地合作不稳定等挑战，营地教育行业面临着新一轮洗牌。

不过危机面前既包含着艰险，也蕴含着机会。据睿艺观察，以美式营地著称的游美营地教育（以下简称“游美”）却在今年已服务了近4000名营员，实现了营员翻番；另外其场地合作也取得了新进展，新增了北京营地，完善了上海营地。那么游美是如何攻克招生、场地两大难关的？营地教育机构有何可以借鉴？

营地特色是获取客户心智的基础，通过线上、线下多种方式进行招生

• 营地特色积累客户口碑，获得营员复购；

• 与相关线上平台、KOL合作，增强曝光率实现导流；

• 美式营地与英语培训机构合作招生。

游美是一家国际美式营地教育机构，目前拥有杭州千岛湖游美国际营地、上海游美国际营地、北京游美国际营地三个营地。截至目前，今年三个营地已经服务过近4000名营员，与去年相比营员数量实现了翻番。 

游美创始人兼CEO李璟晖认为，之所以学员量能够稳步增加，是因为游美深耕营地教育多年，美式营地产品打出了自身鲜明的特色，也由此积累了一定的品牌影响力和客户口碑，从而自身已形成了一定的口碑传播和营员复购。除此之外，游美也在积极通过线上、线下多种方式进行招生。 

线上方面，游美通过与自媒体公众号、旅游平台等相关行业专业平台合作，并联合KOL共同进行招生，增强自身产品曝光率与号召力，从而实现有效导流。

而在线下方面，除了传统营销方法，游美特别与英语培训机构开展了合作。对此，李璟晖表示，“孩子在英语培训机构学习英语是在灯光下学习英文，通过各种课本教材在教室中学习，学习效率很高，但学习形式较少；而孩子在游美国际营地学习英语，则是在阳光下学习，在一系列有趣好玩的美式营地活动中培养孩子的英语学习兴趣，提升英语口语和听力水平。因此，孩子参与游美营地活动也会促使孩子复购英语培训机构课程。可以说，美式营地机构与英语培训机构有着天然的合作需求。”

此外，李璟晖还建议营地机构可以尝试开发国际学校、公立学校资源，以及通过城市合伙人资源快速进行区域布局。

打破简单的租赁关系，与场地方合资投入配套硬件

• 营地教育机构可以和场地方合资建设硬件设施；

• 营地教育机构可与场地方合资建立运营公司共同运营。

优质场地筛选、场地建设以及场地合作模式，这三方面对于营地机构的发展来说至关重要，没有“地”，何谈“营”。就睿艺观察，目前很多营地机构犯愁找不到合适的场地方，更焦心与场地方只能短期搭伙，难以实现长期稳定合作。游美在场地筛选与合作方面也有自己的思考和尝试。

游美筛选场地时会看中其是否能符合自身美式营地的调性，需要场地有水域、环境优美、适合户外运动，找到场地方后继而会进行营地建设。

李璟晖认为，营地教育机构想要保证营地活动质量，势必需要根据自身活动需求在场地添置相应硬件设置，而在进行硬件投入时，营地教育机构可以和场地方合资建设，这样可避免简单租赁关系而导致的场地方与营地教育机构粘性不足问题，也能带动场地方积极与营地教育机构共享自身资源。 

据了解，目前游美营地与场地的合作模式即非简单的租赁关系，而是与场地方合资投入配套硬件。营地落成后，一般由游美独立运营，倘若场地方愿意投身营地运营中来，游美也可与场地方合资建立运营公司，共同运营。游美即将在云南落地的营地就是由场地方投资建设硬件，而后由双方合建一家合资公司进行后续运营与管理。

社区营地、城市营地、郊区营地各有所长，营地机构因资制宜 

而就营地的区位选择，目前营地主要有社区营地、城市营地、郊区营地三种类型。如何选择营地区位，游美也有一套自己的评判逻辑。

李璟晖认为，建在学校和社区周边的社区营地，离孩子生活、学习的地方很近，因此，社区营地可以常年运行。但社区营地虽有一定生存空间，不过一般社区营地的活动单价会稍微低一点，而且由于土地、住宿、餐饮等因素的限制，承载量有限，冬夏令营规模也很难做大，但可以作为冬夏令营一个很好的补充。

而建在城市之中的城市营地，辐射范围会远大于社区营地，往往能覆盖多个社区或者整个城市，通常客源距离城市营地的距离也远于社区营地。城市营地可以满足高频次的周末营、日间营需求。但是其也面临与社区营地相同的难题。

郊区营地或者称为泛城市营地一般离城市中心一到两个小时车程，可以有很大的土地空间，可以提供住宿、餐饮等配套服务，也可以增设很多设施设备，这都是城市营地很难满足的。郊区营地除了可以承载单天往返的日间营、两天一夜的周末营，也可以承载冬夏令营。

此外，还可以承载国际学校、公立学校的研学活动，提升营地的运营效率。美式营地需要相对较大的场地，因此，郊区营地更适合游美，坐落在北京奥林匹克水上公园的北京游美国际营地就是这种郊区营地。

李璟晖强调，无论哪种营地都各有所长，各家营地机构可以结合自身资金实力、资源情况、团队基因、产品特色、运营能力等因地制宜、因时制宜、因资制宜。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者单梦涵。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。