本文为张丽君在近日不凡商业和凡卓资本联合主办的“2018全球青年创业者大会”上的演讲内容

我是来自创新工场的张丽君，教育这个方向我是从2011年开始看的，2011年我加入创新工场，2012年生了个娃，2013年花全部时间看教育。之前我分享的主题基本都是讲教育行业有多好，教育行业的趋势是怎么样的，大家为什么要进教育行业。初心是因为我自己是特别喜欢教育领域的一个妈妈，也是投资人，想要改变教育现状，产生更好的教育资源。

今天是我第一次讲这个话题：教育行业怎么过冬。

过冬这件事情以前从来没有讲过，教育行业从我入行以来一路从不温不火到越来越多的人关注，无论是资本还是创业者。但是从今年开始市场有了不一样的变化。

首先看国际上的双巨头：新东方和好未来。在去年5月份教育领域有这两个百亿美金市值的公司搅动了整个教育领域。

这个增长趋势是从2011年一路涨上来的，但是在过去两三个月里面，整个市场还是往下走得很厉害。今年上半年到现在，教育行业处在冰火两重天的状态里面。

先跟大家说一下什么是火。

首先是用户需求、创业氛围依然强劲。我今年上半年第一次有这样明显的感受：太多人跟我抢项目。我算进教育行业比较早的投资人，认识的创业者特别多，想聊一个项目，基本都能聊得上。但是上半年我被两个项目放了鸽子，拿到天使投资之后就不见我了。所以市场热就是见到的创业者和投资人都特别多。

同时，大批公司寻求海外上市，行业龙头有超预期估值和融资额，更多基金和投资人进入教育领域，大量互联网人也进入教育领域，估值攀升。而且整个市场的需求还是非常旺盛的，在线教育渗透进入下沉市场，AI赋能教育上也有很多非常好的表现。在教育领域里面，大家都说2011年到2013年是第一波教育技术，给英语教育带来了很好的应用，接下来改变教育的下一波机会是AI这个方向，今年是AI教育的元年。AI在教育领域里面有根本性的影响开始初见成效，这些都是特别好的表现。

市场需求是好的，但市场环境已经改变了。比如创业公司在海外二级市场表现欠佳，国内二级市场上市受阻，教育行业各类监管政策频出，另外部分教育项目开始爆雷了。

这个行业还是发展很好的，投资也值得关注，但整个市场很慢。现在我自己的项目出去融资，投资人都会更理性，花费更长的时间。

尽管教育行业从底层逻辑来看是有非常好的发展，也有需求在，技术和新的创新模式也在，但是资本环境变了，不同的监管政策也在出台。很希望整个教育行业在这一波冬天过后，依然健康蓬勃发展，创业者也能更好地打开创新模式。

我想要提醒大家，尽管大家都认为教育行业现金流非常好，但其实很多在线教育项目的现金流并没有那么好，这也是为什么有些项目爆雷了。所以我想分享给教育创业者的是，在这个时间点该怎么办，怎么在这个冬天撑过去，成为更伟大的教育公司。

教育行业抗周期这一点是毋庸置疑的，它的地位就像二锅头和榨菜、拼多多一样，再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，教育行业的冬天的确会来得晚些。

很多基金说募集资金很难，但是却经常有人问我们：你们做专项的教育基金吗？我们有钱投给你。所以说抗周期的教育还是会吸引到资金。

虽然刚需仍然在，但是外部环境真的变了，资本市场没有那么热了，政策监管的规范的力度越来越强了，大家还是必须要做好充分的准备，在接下来可能是半年一年，甚至两年的时间之内，充分做好准备。做好什么准备呢？有三个建议给大家。

• 第一个建议，现金流是王道。

创业者需要尽快结束当前的融资，融资时可以适当放下估值，放松对条款的要求，等你活过来以后再说。当下有钱是很重要的，就算像阿里巴巴这么牛的公司，当年也曾稀释非常多的股份来拿大笔的钱，活下来最重要。

创业者要尽量找到让自己的现金流为正的方式，让自己不用靠融资也能坚持下来。

如果不能的话，要严格控制自己单月净亏损，能不做的事情，能不额外尝试的事情，可要可不要的人，可做可不做的项目，先砍掉，尽量保障12到18个月的现金流，因为接下来的资本市场很可能企业融资6个月也融不到。在这个环境之下，大家一定要把现金流当做最重要的事情，帐面现金减去预收款才是你的钱。

第二个建议，寒冬里，练内功，回归核心能力。

寒冬里其实还是有机会的，大家不会拼命扩张，也不会做很浮躁的事情，创业者应该充分思考：团队核心能力是什么？教育行业的核心竞争力最重要的是团队本身，在寒冬里，是吸引筛选和保留自己最重要团队的最好时间，不能跟你过冬的人会走掉。有些公司黄掉，市场上也会有大量的人才出来，这些人才是你最需要的，利用这个时间争取过来，打造自己的团队。

我来说一下教育行业的核心闭环，第一个部分是广义的用户流量的获取能力，用相对低的成本把用户获取过来，它的作用是让用户好奇，来看看来感受一下产品；第二部分是真正意义上的系统性内容的生产能力。在教育行业里面，系统性内容的生产非常重要；第三部分的核心能力是自己产品的交付能力，内容怎么去交付出来，通过什么样的方式，什么样的互动产品，什么样流畅的状态，通过某个场景去交付出来，这个是特别重要的；第四个部分是服务和运营能力。教育行业从本质来说都会走到服务这个环节，它是真正意义上教育的产品，它最终的效果是可以交付和达到的。它对于运营服务的管理能力要求是很高的。

这四个能力，并不一定每个都是顶级的，但是起码两个是要做得非常好的。在寒冬的时候，要充分思考，自己的能力到底在哪个方面？怎么让自己核心能力走得更扎实，高出同行几个身位，这样等到市场回暖的时候，才能在这个方向上跑得更快。这四个能力是相辅相成的，并不是单独割裂了四个环节。

• 第三个建议，寒冬里，效能本身的重要性大于增速。

在这个时间点，增速不一定是最重要的。什么是效能呢？不是效率也不是效益，它是在有限资源下获得最优质的核心能力，在这个前提之下，在现金流可控的范围之内，获得一个合适的增速，是在这个寒冬里面最适合的打法。

寒冬里抱团也很重要，教育行业就是辛苦的行业，尤其做教育服务的，利润率不高，管理成本很大，又需要很多创新，把过去传统的逻辑做调整和优化，这是很苦的活。在这个过程当中特别需要我们大家抱团，尤其教育行业相关品类的创业者们，彼此需要分享，交流自己真正的核心竞争力，以及在这个时间点怎么管理团队，怎么组织团队，怎么样以更低的成本互相帮助，来增加用户的价值一起合作。真正最根本的部分，是把自己产品品质做好，做出口碑，以一个更长期可持续的方式，获取自己的用户来创造价值。这样在春天来的时候，大家都能够走的更快更好，成为一个更好的教育公司。

本文转自微信公众号“不凡商业”，作者张丽君。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。