来源：图虫创意

芥末堆 知风 7月10日

“一对一毛利普遍在40%左右，而小班课可以到50%-60%左右。”

“先不要烧别人的钱，自己养活自己。”

“各种信息转过几百手，市场已经被打烂了。” 

2018年见证了在线英语小班课机构的一轮爆发，魔力耳朵、兰迪少儿英语均斩获上亿元融资，同时，VIPKID也推出在线小班，希望靠它破解一对一盈利难题。

相比去年的盛况，今年小班课赛道显得风平浪静。在资本市场上，上半年只有两起千万级Pre-A轮融资。有从业者表示，如今小班课的融资已经不再好拿，行业到了拼实力的阶段。

不过，目前能够实现规模化盈利的小班课机构并不多。虽然毛利率高于一对一，但小班课同样饱受高额营销获客成本的困扰；此外，小班课还需解决满班率这一特有难题，进一步优化运营模式。

行业间的竞争不会停下，在这个新阶段，如何占领刚需的少儿语培市场，还有很多故事未完待续。

融资减少，在线小班课机构迎来考验

小班课的起步晚于一对一，它的重模式，也意味着更慢的发展速度。但是，小班课被寄予了解决一对一规模不盈利的厚望，这也让它在几年前成为了资本宠儿。 

较早入局的久趣英语于2015年完成天使轮融资，两年后进入B轮，获IDG资本投资。2016年底由猿辅导内部孵化的创业项目魔力耳朵，去年完成1.2亿元A轮融资。最大的一笔是兰迪少儿英语，去年年中获5.2亿元C轮融资。

今年，在线小班课赛道的融资消息明显减少。公开披露的信息显示，上半年小班课赛道只有两起融资事件：分别是Proud Kids和艾尔美校，二者均获千万级Pre-A轮融资。 

对小班课机构来说，资本市场的钱已经不再好拿了。鲸鱼小班CEO吴昊去年在GET大会上表示，“回首2018，自己‘造血’而不依赖于‘输血’，成为企业挺过资本寒冬最重要的能力。” 

小班课自身的发展依旧考验重重。有从业者透露，部分机构在经营压力下不得不选择裁员，甚至曝出刷单、造假等负面。 

第一轮交锋后，小班课机构开始出现发展速度放缓的迹象。去年3月，51 Talk内部孵化的项目哈沃小班课正式独立运营。51Talk最新Q1财报显示，哈沃小班课所贡献的现金收入比重下滑至3.3%，而这个数字在2018年Q4还是12%。

来源：51 Talk

51Talk CEO黄佳佳此前在电话会上解释道，“去年Q3、Q4季度，小班课业务的获客成本要比一对一高。我们会想办法降低获客成本，优化小班单体经济模型，而不是一味地追求成长。”

哈沃小班课CEO曾伶鼎告诉芥末堆，公司今年在运营上做出调整后，亏损快速缩减，毛利率的提高也将反映到下一季度财报上。“我们目前最关注的反而是内功，把自己做成一个自负盈亏的公司，先不要烧别人的钱，自己养活自己。”

小班课机构的比拼还在继续。“爆发了一波之后，行业来到了调整和摸索期。大家资源都紧了，所以现在是真刀真枪拼真本事。”曾伶鼎说。

模型更优，但实现盈利仍有难度 

小班课的出现，不仅是为了满足多样化的市场需求，也是为了破局。Proud Kids创始人Chris Leeson认为，小班课机构不需要太多融资。“小班课的优势，就在于单班财务模型要优于一对一。”

iTutorGroup创始人杨正大多次在公开场合表态称，小班课是未来在线教育的趋势。他表示，借助AI，vipJr母公司iTutorGroup实现了一对多高毛利商业模式，去年毛利率达到82%，是在线一对一公司平均毛利率的2倍。

来源：iTutorGroup

从头部几家小班课机构来看，能够实现规模化盈利的还在少数。不过，在营收上，小班课机构的量已经做起来了：据久趣英语CEO傅旭天透露，其学员已经超过60万，单月营收最高能冲到8000万元；吴昊表示，鲸鱼小班今年第一季度营收同比增长9倍，净现金流入超过3000万。

“我们有些月份盈利，有些月份亏损，但每一年都是正现金流。”傅旭天说。 芥末堆了解到，获客成本、满班率、退课率、续费率、毛利率，都是影响小班课能否自身“造血”的关键。

目前在线语培机构的现状是，获客成本一路飙升，规模不经济的状态持续。小班课的盈利挑战卡在了第一关。Chris Leeson感叹，“2014年时打电话给家长还会接，现在家长都被电话轰炸过好几轮，各种信息转过几百手，市场已经被打烂了。” 

此外，相比于更为自由的一对一，小班课的销售流程更为繁琐。曾伶鼎表示，家长决定是否购买小班课程，需要顾虑的东西更多，如上课时间、同伴选择等，因此获客效率较低。而在机构端，排班运营的复杂，直接影响着满班率。 

对小班课来说，海量广告、电销转化、KOL投放等传统销售方式，可能已经不是合适的增长方式了。

“行业如今的获客成本很少低于3500元。”Chris Leeson说。与此同时，小班课的年客单价多在数千元不等的区间，首单就可能面临亏损，盈利只能寄托于二次、三次续费。而退课率与续费率，取决于教学服务的质量。

毛利率方面，吴昊此前曾表示，一对一毛利普遍在40%左右，而小班课可以到50%-60%左右。尽管如此，小班课的营销成本仍居高不下，“很多创业者开始的时候是冲进去的，冲进去发现满班率做不到想要的样子，续费率和一对一也差不多，当你的获客成本跟一对一差不多的时候，马上就挂掉了。” 吴昊说。

运营更为复杂，不同选择各有利弊

运营难度比一对一高，是几乎所有小班课玩家的感触。

一对一的逻辑类似“淘宝”，单个学生在平台上，自由选择任意时间段的课程，模式较为简单。但小班课需要照顾到学员之间的学业水平、上课时间、学情进度、特殊要求等。

这带来的后果之一是退费难：组班后再退费会引申出一系列问题，机构开课难收回成本，不开课更怕得罪用户，可谓“牵一发动全身”。

目前，小班课玩家的运营模式各有不同。在最为直观的班型上，从一对二、一对三，到一对四、一对六，甚至多种班型并存，不一而足。

傅旭天告诉芥末堆，久趣最初的班型是一对六、一对八，但由于难以保证满班率，逐渐转为一对四为主，同时拓展出部分一对二班型。“一对四能够让大多数家长满意，而且财务模型也可以；一对二占比在10%以内，作为业务的补充。”

大班型满班难似乎不可避免。对于选择一对四班型，Chris Leeson解释称，“做大班型一定是满班率没有那么高，体验感没有那么好，而且现阶段，我们的获客速度还没有那么快。”一对二在满班上的压力更小些，不过，一对二却不得不维持相对的高价。

鲸鱼小班办公室。

除了班型外，在线小班课机构的排班逻辑也差异巨大，主要分为固定与非固定两种。鲸鱼小班主打三固定模式，这也常被他人诟病，吴昊曾解释说，“之前很多运营班课的朋友认为固定老师、固定同伴、固定时间是一个坑，我们也知道这里会有坑，确实班课的运营难度高，但我们应该优先给孩子最好的学习效果。”

不同于固定模式，久趣、魔力耳朵等机构通过系统自动匹配上课学生。傅旭天形容久趣的模式像火车：固定时间发车（开班），学生买票乘车（上课），是否满员则由算法决定。“排班组课实在太难，这是导致很多公司发展较慢的原因。”傅旭天说。

小班课的小变化：班型增加，服务更重

现阶段，小班课玩家似乎更倾向于将模式“做重”。毕竟，随着一对一愈发陷入规模不经济的处境，资本对于在线语培机构的态度也更为谨慎：押注未来很危险，模式是否能跑通，要看当下。

吴昊告诉芥末堆，去年3月份更名以来，鲸鱼小班主要做的是进一步优化用户体验和效果，如推出启蒙阶段的中教复习课、健全班主任团队，同步解决学员和外教两端的问题。“优化迭代课程产品和互联网产品，是一个长期的调整过程。”吴昊说，“行业竞争虽有减弱，但依然很激烈，互相抢人的情况还存在。”

单班模型的选择还没有最优解，小班课机构也在做新的尝试。吴昊此前表示，不排除鲸鱼小班做一对四的可能；而原本主打一对四的魔力耳朵、久趣英语，均新增了一对二小班课。

傅旭天认为，小班课公司未来也可能做一对一业务。“小班转一对一顺理成章，但一对一转小班非常难：从销售角度，一对一每单能卖两三万，而小班课只能卖几千元，销售人员缺乏足够动力；从公司角度，小班课起量速度慢，公司将一对一资源转到小班，会导致业绩和估值下降。”

“从小班中挑出有需求的一对一用户非常容易，也不存在利益冲突。”傅旭天补充道。对小班课机构而言，多种类班型最终能否增强总体盈利能力，还有待观望。

外教向来是少儿语培机构的卖点，小班课也不例外。Chris Leeson表示，“外教挂在那就好卖，没有你还真不好卖。”不过，此前被忽视的中教，也逐渐成为了小班课的选择。

以Proud Kids为例，其利用中教做第一步的教学输入，再利用外教做练习和输出，并围绕中外教模式搭建课程大纲。Chris Leeson称，“我们续费高就是因为中教。”

同样，哈沃小班也采用中外教结合的形式。曾伶鼎说，“这样的设计更为复杂，一开始的运营负担更大。招聘、培训、管理全职中教老师，对在线互联网公司其实比较难，但我们认为中外教模式符合未来市场需求。”

产品定位上，小班课赛道的玩家主要瞄准的还是一二线城市，不过，相比一对一更低的价格，也让小班课有望下沉至三四线。

今年刚获Pre-A轮融资的Proud Kids以及艾尔美校，均将目光放在了三四五线城市。艾尔美校由VIPKID前联合创始人兼CTO霍振中创立，据36氪报道，霍振中在谈及为何选择少儿英语时表示，“在线外教模式日趋成熟，需求端从一二线拓展到三四五线城市，海外外教供给端也日益充足，少儿英语整体上还处在爆发期。”

“天使、种子靠讲故事，A轮B轮靠商业模式，但到了C轮没有数据肯定不好使。”兰迪少儿英语创始人兼CEO李晶曾如是说。而到了今年，越来越多的小班课机构，走到了拼数据的阶段。

谁能笑到最后，将是一场更为低调的比拼。曾伶鼎表示，“在没有真正跑出来之前，我也不方便多说什么，但最终会体现在财务成本上，看谁的运营效率更高。”