“世界抖商大会”活动现场

一开始，没人在意抖音的吸金导流功能，越到后面他们越懊恼，为什么自己原来没在意的东西，现在成为了自己向往的掘金高地？

（编者按：本文来自微信公众号“刺猬公社”，作者石灿，编辑叶铁桥，芥末堆经授权发布。）

“来这儿的人，都是焦虑的，没有谁不想突破自己的认知去认识抖音”。7月7日，刺猬公社（ID：ciweigongshe）在浙江杭州参加了一所教育培训机构开设的总裁班，有三位来自河北的电商人说，他们最终的目的是“转型”，通过抖音给自己的天猫商城店铺倒流带货。

像他们这样人太多了，现在市面上高引流成本让他们焦虑万分，迫切想要从新的流量渠道获取新客户。抖音既是短视频消费神器，也是新一批淘金者的淘金圣地。也因此，市面上已经出现了好几所与抖音相关的“抖商大学”，但最知名的那所“抖商大学”在杭州这个中国电商之都。

今年3月23日，这个“抖商大学”还举办了一场叫“世界抖商大会”的活动。他们对外称，吸引了近5000人到场。

强小明一度很担心现场发生混乱，一旦出现意外，就可能惹祸上身。他是杭州这个抖商大学的董事长、校长。但还好，现场控制得不错，让很多人“知晓这场活动”的目的也达到了。

在抖音淘金大潮下，他们既小心翼翼，又想飞黄腾达。

抖音确实搅动了原有的内容格局，从2017年开始，它开创了属于自己的世界。人们太痴迷于它，以至于有人会讨厌它，把它放在了另一端进行批判。即便如此，也没办法否认它将人们带入了一个从内容、商业和文化三个维度都焕发新生的空间。7月9日，抖音公布了新的数据，说每天有超过3.2亿人在上面消费各种类型的短视频和直播视频。

网络规模效应已形成，在抖音上，也许发个视频就能带货上千万，说句话就能让人涌入自己的淘宝店。一开始，没人在意抖音的吸金导流功能，越到后面他们越懊恼，为什么自己原来没在意的东西，现在成为了自己向往的掘金高地？

7月9日，抖音对外公布最新数据，抖音日活跃用户超过3.2亿 

这群人大多是传统电商人，他们后悔没能早点搭上抖音的船。 

但抖商大学又是干嘛的？它和抖音官方有直接关系吗？强小明又是谁？为什么是他缔造了风口下的抖商大学？

带着一连串疑问，刺猬公社作者连续两次从北京南下杭州，进行了连续一个月的调查。 

“讲人话”成了讲师强调的核心知识点之一

赵中在天猫和京东经营着自己的电商店铺，专卖办公文具。他渴望短视频爆款，只有爆款才能刺激他，才能给他带去更多的货。 

他在7月7日抖商大学总裁班的答辩环节说，传统电商店铺越来越感觉发展疲惫、增长乏力，推广成本一年一年地增加，已经到了不得不转型的时候。 

一个月前，他在公司成立了一个由6人组成的新媒体部门，专注抖音和小红书等平台的内容生产。一定程度上，他们为抖音和小红书而生。

一个月内，这个部门在抖音建立了23个账号，总粉丝超过3万，视频数量超过30个，获得了少许订单。其中，10个账号做产品介绍，没有人物IP；6个账号以种草为主，带有明显的人物IP风格。

学业结业答辩现场

赵中觉得这样做还不够，他想加大力度，在既有人数基础上，往编导、文案、摄影、剪辑、演员等分工上增加人数，预计分别投入10万元用于工资发放、10万元做推广、6万元购置设备。

“听了今天下午的课程后，我感觉我视频里面的人物风格和我想象中的不一样了，我有些新的想法，回去的时候，我还要好好策划一下。”赵中说。

当天下午，抖商大学的讲师是用这几条规则告诉他们如何建立人物IP的，最重要的一条理念是：树立IP形象，就是为了打造独立IP记忆，在作品中营造信任感，拉近与粉丝的距离，缩短变现链条。

第一步，增加曝光度，视频要引起公众关注，引起广泛讨论，获得粉丝流量。“爆款是为了给下一个视频提供流量门槛的。”讲师认为爆款不应是一个偶然性事件，而是一个累积性爆发事件，每一个爆款都在给下一个视频提供成为爆款的机会。

第二步，在用户脑海中建立记忆意识，可以在形象、情绪、逻辑和动作四个方面突破。第三步非常重要，要建立内容与用户之间的信任关系，视频最好能体现共存价值，建立无损坏利益的关系，还要具备一定的追随性，让别人可以轻松模仿，引发爆款。第四步，它关乎变现，需要在特定时间发布特定价位，迎合用户的消费意愿。 

但并不是所有内容都需要这么做。讲师从心理学、行为学、商业管理、市场营销等方面把抖音研究得很彻底，课堂信息浓度极高。

现场30多人，他们卖文具、卖手机壳、卖潮鞋、卖毛巾……讲师告诉他们，一旦想到一个具备差异化的点子后，千万不能花大把时间去思考它的可行性，不论结果如何，一定要立马执行。抖音对新点子的更新速度太快了，一转眼，原来流行的点子，很可能就变成潮流抛弃的产物了。

课堂现场

 讲师告诫总裁班学员们，视频“通俗易懂很重要！你要用一种别人知道、别人能够听得懂的话当时来说。”“我今天在这里讲课，讲运营，说实话，非常专业的术语，估计你们都听不懂，很容易崩溃掉，会说，‘这老师讲的什么鬼！’” 

“讲人话”成了这位讲师强调的核心知识点之一。一位从传统电商行业转身做抖音的从业者反思，他和团队之前拍摄的短视频太精致了，“我们会很在意角度、立意、价值观表达这些东西，画质特别好”，拍之前还要做各种“项目评测”。

他犹豫了一下，“现在看，有些装逼。”

三天课程听下来，他觉得自己错了，那些视频是按照电影的标准去拍的，抖音有它自己的规则，他应该按照抖音的规则去拍视频。

他说的没错，抖音有自己的规则。《2019抖音企业蓝V生态计划白皮书》写到：现在，屏幕和人在生物性上开始趋同，新生一代已经完全习惯了“触摸屏幕”“移动竖屏”“随时随地”的交互方式，人和屏幕的距离也变得越来越近，我们正在或依然成为“手机人”。 

用户早已不再满足于观看、下载、表达等基础行为，开始与传播者、内容共同成长，在内容消费中寻求情感归属、价值认同，在这个过程中，用户群体也会逐渐形成特有的平台话语体系。

强小明在答辩环节说，“我们这次课最主要希望让大家搞定思想上的认知，很多案例能直接体现‘你看见了什么’，你为什么把它写到了你的PPT里面？为什么它是你参考的对象？回答完这几个问题，就能看得出你这几天学到了什么。”

“你觉得这三天的课对你有用吗？”刺猬公社问了一位来自河北的学员。 

“有用是有用，但我之前就刷着玩，从没想过用抖音给自己的天猫店引流。”他说完问到，全国就只有这一家做抖音培训的吗？抖音官方有做这类培训吗？

旁边一位学员插话进来，“做抖音培训的还挺多的，但是他们比较知名”。这位学员使了个眼色，“你想想那个近五千人的大会，影响力太大了。”

“你们知道是谁主导那场大会的吗？”

“好像是水镜老师吧，抖商大学也是他和几个合伙人搞起来的。”

近5000人的“世界抖商大会”是怎么回事？ 

3月23日这天，老米早早就起床了。

他是一位电商老兵，住在杭州市区，要去参加“世界抖商大会”。那场大会举办地在杭州市下沙区，靠近浙江杭州萧山国际机场，离杭州市区比较远，但如果外地人乘飞机到杭州参加大会，会比较方便，只需半小时车程。

他迟到了，路上拥堵。进到大会现场，一眼望去，别说座位了，连站的地方都没找到。本来主办方给他在会场前排留了个位置，现在连蠕动身体都成了问题。他想找个清净的地方看大会直播，但他一位不在前排的朋友说身边有一个位置，他便挤过去了。

“参加的会多了，我也有点经验了，越大的会，越难听到干货，因为人太多，众口难调，只能听些基础的。”后来他把自己参加大会的经历和感受分享到了微博。

大会嘉宾围绕抖音生态各种表态，有讲解理论的，有提供方法论的，有打鸡血的，有炫肌肉的。

这些内容听起来并不是特别高深，“如果你问我，这种大会要不要参加？我的回答是，要参加。”老米给的解释是：你不到现场，你感受不到那种频率，那种氛围，也就无法跟现场4000多人共振。

他还有一种认知变化：当你进入大会氛围后，你会深深相信，抖音已经进入爆发期，自己必须得跟上，只是看直播，你的体会很难这么深刻。 

他总结了一句话：所见所闻改变一生，不知不觉浪费一生。 

关于抖音，他深信一点：抖音这波浪潮带来的机会，比社群的浪潮更大，而且更持续。时至今日，属于抖音的浪潮早已开始了。 

老米的这一判断，跟强小明的认知不谋而合，后者把抖音崛起看成是成就他的新机遇。他是传统电商人。错过了微商时代，现在到了抖商时代，他不想错过。 

“现在整个生态还处于发展初期，我们可以把之前其他领域的所有生意重做一遍，无论是培训、代运营，还是招商加盟，或者客服外包。”而强小明和他的团队选择了抖音生态链中培训这个环节。

3月23日是他们全面起航的第一天。那天，强小明并不轻松。

在抖商大学内部，他们把世界抖商大会称为“3·23大会”，大会前一晚，强小明就住在会议举办地的酒店里，“与嘉宾互动一下，看看现场场地，准备一些基础工作”。 

那晚，他心里挺慌的。

“我们担心第二天会场很多人没地方坐，会不会发生骚动或者其他意外？”在大会开始前几天，他们就提前关闭了售票系统，购票人数太多“已经刹不住车了，很多朋友要来，我们让人别来了，肯定站不下”。

强小明在世界抖商大会上发言

 他预计，现场会有两千人没有位置坐，全得站着，甚至连站都没地方站。

果不其然，第二天，“我很多朋友说被挤在外面进不来，我们担心这种会场出乱子，（如果真出现乱子）可能就是一个群体性事件了”。为了规避这种风险，公安部门还专门派了一些警员驻扎在会场。

人越来越多，现场被挤爆了，过道上人挤人，50%参会人员来自传统电商领域，30%是微商从业者，20%是其他领域的人，甚至还包括一些政府旅游部门的工作人员。他们太想知道抖音能给他们带去什么了。

“别人都在做抖音，你说我不做？”一位传统电商从业者说，他之前从未想过抖音能给自己带货，现在不同了，他也想入局抖音。

强小明是第一个在“3·23大会”发言的人。他说，“抖商大学”希望在短视频生态商业化发展中，做一个能互联互通的连接点，一个能相互学习、取长补短的通道，一个能彼此赋能、指点迷津的教育机构。

在之后的几位发言嘉宾口中，他们分享内容涉及流量、变现、风口、趋势等关键词。那群人是抖音淘金者，他们希望通过视频，让品牌“拟人化”，与用户建立情感，透过抖音实现人物链接。

这场大会不是强小明手里全部的牌，它只是抖商大学商业逻辑链条的前端，后端是教育培训，“我们这场大会的目的是为了宣传‘抖大’”，卖门票赚不了多少钱，做教育才能。

但在字节跳动方面回复刺猬公社的信息中显示，抖音官方在3月23日发布声明称，抖音官方从未授权任何“抖商”相关活动，也从未与“抖商”相关活动有过合作，“抖商”相关活动与宣传均与抖音无关。强小明向刺猬公社证实了他们与抖音官方没有直接合作的事实。不过，字节跳动方面自己开设了“抖音营销创意公开课”系列课程。

今日头条提示，抖音官方从未授权任何“抖商”相关活动

像抖商大学这种依靠抖音的培训机构，还有很多，无数抖音淘金者对这场淘金潮趋之若鹜。抖音宣布开放企业蓝V计划后，品牌方对抖音的需求更是被抬升到一个新节点，他们甚至把自己置于其中，想象自己未来成功的场景。

抖音企业蓝V是一个综合资产管理平台，做内容、与粉丝互动、做营销转化、聚合流量、管理数据，都可以在这个系统里操作。抖音官方把它称为“最为前沿的企业营销新物种”。

去年10月，2018抖音蓝V生态大会在北京举办，企业蓝V向着“行业生态”的方向演进，抖音不再是一个简单的短视频消费平台，它把愿景放在了“共筑营销生态”上。

方强是强小明的合伙人，他们在去年的黑马创业营上认识，有过深度交流，前者在品牌资产管理方面颇有研究和成就。他告诉强小明，从资产的角度判断，抖音会带来一个新的商业生态，就像当初淘宝带动电商，微信带动了微商一样。 

在这两个领域里，已经有几家提供基础性服务的公司成功上市。在两个小时左右的访谈时间里，强小明一直把它们挂在口头边。 

去年下半年，强小明在广州组织了一次电商教育培训，方强去现场看了看说，“我从没参加过能讲八天七夜的培训，哪有这么多东西可以讲啊？”

“电商就是有这种东西可以讲，整个八天七夜，还可以打造出一支实操和认知能力比较强的团队。”强小明很有自信。

看到强小明有这般自信，方强提议说，“你培训做的这么好，你看我们能不能针对抖音做培训？”

这事儿，好像能成。

在安徽上大学，到浙江杭州打工

水镜是谁？

其实，水镜就是强小明。那是他的花名，取自《三国》，在课堂上使用。

关于强小明的故事，是这样的。一直以来，他的成长环境都很安稳，没有什么波折。

小时候，爸妈在外经商，他被安置到姨妈家和舅舅家生活、上学。家族里，有很多老师，包括姨妈和舅舅都是。他们性格温和，加上强小明学习成绩比较好，一直被周围的人夸赞，逐渐变成一个很懂事、很乖巧的人。

懂事和乖巧不意味着一味顺从。他的“逆顺从”是从中学开始的，那是不少处于青春期孩子都会有的念想。

“我高中就没怎么学习，大学也没有怎么学习。不想老是被贴好人标签。”但说到叛逆这事儿，他也不是极致叛逆，只是在大学打打游戏，泡泡网吧。

可别小看这些举动的意义价值，在强小明原来十多年的成长经历中，从没见过这些新东西，它们让强小明开始建立起了自我意识，“想做一点不一样的事情，接触了电脑，接触了游戏，这种东西是能让人沉浸在里面的。” 

和电脑为伴还好，要是出去和小混混混在一起，今天他可能就不是抖商大学董事长了，他始终相信什么圈子能够滋养出生样的人。当初和他一起玩电脑的大学同学，如今，有的去了腾讯，有的去了YY。他觉得他选对了圈子。

抖商大学董事长、校长强小明

强小明是安徽人，在安徽一所大学读了计算机专业。2009年毕业那会儿，刚好碰上2008年金融危机，不好找工作。 

浙江在安徽隔壁，前者的经济发展程度位列全国前茅，强大的号召力，吸纳了全国各地的劳动者。当年，强小明的十多个同学觉得杭州有奔头，他们都去了，“室友说，我们到杭州吧，说谁谁谁在谁谁谁在，我们就过来了。”

去杭州，有三条路可走，专业对口的，去做软件、做硬件；专业不对口的，去干销售。“我在大学天天玩，你要是让我从事专业对口的工作，烦。”但销售他也干不来，天生话少，性格比较内向，不擅长沟通表达，喜欢安静，一个人独处时常看网络小说《九州缥缈录》。

杭州是中国电商之都，电子商务产业很发达，电商氛围浓厚，强小明想试“第四条路”，他给很多电商公司投了简历。

很快，他就收到了一家电商公司的面试邀约。他去了之后发现，是一家做线上眼镜销售的，需要一个能和电脑打交道的人。和电脑打交道，这个他会，和他专业也沾边。

他没有被公司拒绝，很快，被安排到了客服岗位。“在网上卖眼镜？这个怎么卖？”他觉得眼前的一切都是新奇的。从客服员、仓储员，到运营员、运营部门负责人，一直上升。在那里，他萌发和培养了最原始的电商思维和创业思维。

2013年，他和几个朋友决定创业，做品牌营销代理。他有朋友做了代运营公司，一两千人的规模，拼命接业务，做垮了再接，再夸再接，很辛苦，但挣了很多钱，如果时代不需要他们了，就把公司关了，去做其他挣钱的活儿。

这点要求他们擅长与人打交道。

“我是一个怕对外打交道的人，所以我不愿意伺候太多客户，我的几个合伙人也都是很内向的人。”但成立公司，不能所有人都因为自己内向，不与人谈生意啊。“我做老大，那我得对外，我就想，那我少对接点人，我把价格抬上去。”

 一开始，他的服务费就提得很高，小公司看不上他们，但大品牌公司却纷至沓来，浙江的五芳斋，北京的稻香村，都找过来与他们做品牌合作，陆续推出了几个比较大型的品牌活动。

但合作要求可不低。

人群与人群之间的认知差异冲突会在课堂上被放大

 如果你做电商，必须得知道一个叫淘宝客的群体。2016年，强小明操刀了一个专门针对淘宝客的大会。

这件事是这样开始的。 

主办方华美食品找到他们，想在电商平台卖货，“那一年我们第一次跟华美合作，我们当时给自己定了一个目标，想一天卖30万单，通过淘客这个模式去做”，让淘宝客帮助他们去卖货。 

华美食品当时刚转型到线上发力，整个淘宝客圈子都不认识这个品牌，“流量主不认可，我们又想达成30万的指标，那怎么办？”

强小明想到了一个点子。

把圈子内外的意见领袖全部召集起来开一场会，“把会的逼格搞高一点，把品牌放出来，让大家集中认知。我要一个个去拜访，太难了，这么多人，我哪有这么多时间？而且，单独见面也不够震撼。”

光有这样的想法还不够，得有一个厉害的名字，找一个有逼格的地方，地点要在北京。他们当时想过包括国家会议中心在内的好几个地方，最终选择了鸟巢。

鸟巢逼格确实够高了，虽然门票是免费的，开放300个名额，请圈内头部意见领袖在朋友圈传播，但他也担心会不会有人来。“我们其实是一个品牌宣导会，如果人家来了觉得听这个会的价值不大，那就当做来旅趟游吧。”

结果活动当天，居然来了500多人。在后来的宣传资料中得知，那次活动名叫“北京鸟巢x首届互联网超级流量主大会”。

第二次再做这种活动时，强小明的野心膨胀，目标是一天出50万单，参会人数做到800~1000人的规模。 

可是，人从哪儿来呢？他一点也不担心这个问题，直接从淘宝直播和淘宝站外直播两个维度找人。

 2016年，是“大众创业·万众创新”的大时代，创业项目怎么如雨后春笋般增长，资本市场却迎来了寒冬，很多新兴品牌都面临着流量、转化和成本所带来的发展瓶颈。

但也是在2016年，直播发展迅猛，涌现了一大批直播平台，新的流量渠道抬头，微信、微博的双核流量阵地被割裂。经过一年多的发展，衍生出了一大批类似于网红、主播的新流量主体，市场对内容、对流量充满着高度饥渴感。

2017年中旬，强小明借势，推出一个新的大会，这次把主战场搬到了杭州。 

“当天大概到了有将近1400人。”“其实这两次会议都很垂直。就是讲就是互联网推广圈，或者说在简单就电商推广圈。”那次大会名叫“杭州G20会场x第二届互联网超级流量主大会”。

有了操纵两次大会的经验，接下来的大型会议，也就信手拈来了，他们用同样的方法论，在另一个领域再次证明了以往经验的实用性。 

那场大会叫“世界抖商大会”，也通过这场大会，他们在电商和微商领域打响了自己做教育培训机构的名号。取短视频的势，明晓抖音生态的道，优化在抖音上获取流量的术。

强小明在一次课程上授课 

强小明做培训时，发现来了各行各业的人，他们都想挤进抖音的黄金赛道里，分得一杯羹，但很多人至今都不知道怎么玩儿抖音。一次，“我跟几十岁的老头去讲，他连抖音商品橱窗都不知道在哪。”“抖音对他们来说，太新了。” 

但抖音这款全民级短视频App太诱人了，每天有超过3.2亿人把注意力投放在上面，每个月有5亿人在上面看视频购物，四五十天就能卖6千万单货，在淘宝很难达成这个结果。 

说来恐怕连强小明自己都不信，2018年，他第一次接触抖音时，并不看好抖音，得出这个结论的原因不是抖音不好，而是他看不懂。

去年6月份，经常有人在他面前刷抖音。那些人说抖音很好玩，他也下载了一个，“发现不是那么回事，没时间玩，我们做企业的，没时间没精力，后来就卸载了。” 

没过多久，他们做电商，听说抖音可以投放广告，而且说投放广告很便宜。他有一家公司卖鸡胸肉，负责电商的同事去抖音投放了一个广告，发现并没有别人讲的那么好，数据很差，就停掉了。

11月，他去了一个培训机构学习，那是一个跳脱于他既定圈子的新圈层，在那里，他认识了很多以不同视角看抖音的人，包括他现在的公司合伙人。 

“我们没有进入抖音的内容体系，我不了解抖音的规则和玩法，最简单来说，我投放的广告更适合淘宝，产品光泽、角度都很好，但抖音用户喜欢有趣的、产品巧妙植入的视频。”强小明得出一个结论，好的内容，能在抖音上给你带来巨大流量；坏的内容，你投再多广告也无效。

他曾一度处于认知紊乱状态，花了些时间才把抖音搞明白。

“抖音属于一个新物种，我们把不同的人群局在同一个课堂下去听关于抖音的知识，人群与人群之间的认知差异冲突会被放大。”这是强小明做了多期培训后，感触最深的地方，他们看不清，又迫切想看清。这种状态，在7月7日的课堂上也能看到。

培训课程现场

“抖音通过强运营方式和算法分发来组成了它最核心的一个文化模式。那么，大家觉得抖音的营销本质是什么？”7月7日，讲师问在场的学员，有的学员很积极，有的则不愿意说话。 

过了一会儿，有人举手起来说，“抖音的本质是变现”；也有人说，“应该就是满足用户的需求，满足我们这些刷抖音的人的需求”。 

“有没有人认为抖音的营销本质不是变现的？......你们花了好几千块钱过来听课呢。”讲师有些着急了，也没人起来回答他的问题，大家不是很踊跃。 

现场沉寂了一会儿，一位学员站起来说，“我们做抖音，我就是为了圈粉丝，做我更多的事情。”

“做更多的事情，为了什么？”

“做更多的事情，为了变现。”

他犹豫了一下，“不对，我觉得是让我的生意更加长久。”

讲师最终给出了他的答案：我们的核心目的和营销本质应该是抢占用户时间。

（注：文中除了强小明和方强，其他均为化名。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。）