称文镇中心寄校的双师课堂 

芥末堆 9蛋 7月31日

去年，一篇题为《这块屏幕可能改变命运》的报道，把向来低调的硬件厂商推向台前，人们开始关注这些搭载智慧教育、远程教育的幕后玩家，以及背后支撑两家上市公司、市场规模约200亿的硬件生意。

一个常见的感叹是“做硬件原来这么赚钱”。其实对不少硬件厂商来说，过去一年是内忧外患的尴尬一年。

2018年距离2012年国家大规模投入财政经费、普及基础设施已过去6年。随着教育信息化2.0计划发布，硬件时代正式结束，智慧校园整体解决方案成为新的需求。

在旧战场，硬件产品销量增速放缓、价格不断往下走，行业TOP3份额超过70%，领先选手为专利、销售大打出手；在新领域，腾讯、阿里钉钉等互联网企业大规模布局智慧校园，而这些企业似乎更清楚用户需求的把握，以及平台大数据的运营。

面对新的时代，近十年积累的强大渠道资源和用户规模，并未构成想象中坚固的壁垒。有“教育信息化最大赢家”之称的硬件厂商，正在经历辉煌后的转型。

大屏：从0到200亿

如果只看几家大厂的营收增长、毛利率等指标，过去一年，硬件市场似乎热度不减。

2018年，行业第一名希沃交互智能平板产品营收约57亿，同比增长36.02%；第二名鸿合营收约42亿，同比增长24%。毛利率也并未下降。

但当视线转向具体的乡镇区县，需求端情况似乎正在改变。

西安经销商李小凡告诉芥末堆，在其负责区域，硬件产品销量价格都在不断往下走。“县级及以上小学已经基本普及电子白板，买过的学校三四年过去了，没有再买，可能会买的新学校新校区，只有四所。至于更高级的硬件产品，学校没有迫切需求。”

其实，作为传统行业的新细分领域，交互智能平板出现也不过十年。

希沃是首家给出“交互智能平板”定义的企业。2008年后，受金融危机影响，国内白板显示市场比较低迷，公司不得不寻找新的方向。“一开始的方向还是会议室领域，想过教育领域的应用，但没有相关政策，不敢多做打算。”希沃总裁黄明寒说。

直到2010年，《国家中长期教育改革和发展规划纲要2010-2020年》印发，提出“加快教育信息化进程”，2012年，《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》出台，国家开始大量投入经费，推进教育信息化。

正如许多业内人士所说，在教育信息化领域，国家往往缺乏明确产品方向，也不知道要做成什么样。“这时如果有企业研制出符合国家预期的产品，就很有可能成为国家标准。”

这一点在希沃的早期发展中也得到体现。根据官网信息，希沃率先推出交互智能白板后，先后参与了《多媒体教学环境工程建设规范》、《交互式电子白板教学功能》、《交互式电子白板教学资源通用文件格式》等标准的制定工作，部分标准作为教育部颁布标准发布。

之后数年是教育信息化硬件发展的黄金年代。有政策要求和财政支持，硬件厂商的产品不愁销路。无论是发达地区发展智慧教育，还是欠发达地区改善教学条件，大屏都是必不可少的一环。

在这一阶段，进校主要考验硬件厂商的品牌技术、渠道销售能力。这些评价标准也让交互智能平板行业更像传统技术行业，而非教育行业。缺乏对教育的理解和与教学的结合，也为其日后转型埋下隐患。

智慧校园：互联网企业入局

图片来源：希沃

其实早在2.0时代到来前，一二线城市就有许多学校在追求硬件迭代的同时，增加了基于硬件的教学管理等方面的软件应用、数据服务需求。或许因为这些需求太过千差万别，最后不得不统一为一个并不清晰的概念——智慧校园整体解决方案。

作为国内较早察觉到这一需求的企业，希沃曾对其寄予厚望。2014年前后，希沃打出由产品思维向平台思维转型、由“第一屏”向“第一平台”转型的口号。提出将汇聚设备、软件、资源以及云端服务等等，为学校提供教学管理的整套系统化解决方案。鸿合也从2015年陆续推出互联网+教育平台，及备课教学等软件服务。

但之后，尤其是近几年，希沃却越来越少提及智慧校园整体解决方案，并多个场合表示，现在谈智慧校园、谈平台、谈生态，为时过早。鸿合则表示，“我们还是一家比较偏重硬件技术研发的企业”，极少提及智慧校园。

收集中，黄明寒表示，目前智慧校园涵盖的内容非常多，各方没有形成清晰统一的理解。“最后变成，大家都在推智慧校园，但什么是智慧校园？我们不知道，学校也不知道。”

他认为， 比起智慧校园，现阶段老师需要还只是小工具，这些应用熟练之后，才会产生对方案的需求。

而当芥末堆询问希沃是否会转变为类集成商身份，为其他产品进校提供渠道类服务时，黄明寒立即否认，态度坚决。

“这种思路本质上还是一种互联网思维、流量思维。互联网思维会觉得，手握入口，就有了一切。其实教育产品和娱乐、社交、购物类产品存在根本差异，进校是极其严肃、门槛极高的事。我们连推荐都会很慎重，更不用说把它变成一个商业化的东西。”

以上两种说法不无道理。一线师生对智慧校园大而无用的诟病，以及近期密集出台的学习类app新规都在一定程度上验证了这一点。

不过业内仍有声音认为，希沃、鸿合等硬件厂商选择避开智慧校园整体解决方案，可能由于其方向与互联网企业转型相撞，对阵中，硬件厂商的主核心业务难以提供太多助力，因此被迫变阵。

2018年是互联网企业TO B业务加速跑的一年。其实早在2015年前后，作为“智慧+”布局的一部分，腾讯、阿里等互联网企业就曾对智慧校园进行尝试。以腾讯为例，腾讯智慧校园分为QQ、微信两个平台，几乎同时上线智慧校园解决方案，双平台相互竞争。

彼时有声音认为，教育信息化严重依赖渠道，作为外来者的互联网企业没有太多优势。但从后期发展来看，似乎不尽然。

截至今年5月，阿里钉钉未来校园已进入4万所中小学校。截至今年2月，要做“各行各业数字化助手”的腾讯已落地1.4万所学校，提供智慧校园、数据中心、开放平台等服务。“现在整个县都在用腾讯的免费智慧校园，铺得非常快。”李小凡说。

“钉钉未来校园”主要功能

此外值得注意的是，“搭建平台，引入第三方工具服务”的思路，也让这些互联网企业有打通各方数据，成为智慧校园生态圈入口之势，之后所有进入学校的硬件和服务提供商，恐怕都要与其对接。

如今的硬件厂商有何不同

好在，教育信息化领域仍有空间留待硬件厂商探索。

在普教需求之外，鸿合已向幼教、高职等全学段延伸；并在教育领域外，积极开拓海外市场和商用市场，2018年1到6月，鸿合境外营收占主营业务收入比例已达40.66%。

希沃则走向“软硬结合”道路。基于硬件规模，做针对细分场景、功能简单、能在教学中用起来的小工具，是希沃在2.0时代已经拿出不错产品的方向。

以教务事业部推出的类PPT课件制作软件希沃白板为例，希沃白板聚焦教师备授课场景，在借鉴PPT常用功能的基础上，增加学科资源、游戏化教学应用等。此外筛选教师制作上传的课件，形成云课件库，目前库内课件已超过2000万份。

对用户需求的把握是希沃的优势。

受益于庞大的用户规模，以及“扫描大屏上的二维码，反馈意见直达产品经理手机”的反馈机制。希沃每年收到超过两万条反馈。“大屏好像我们的耳朵和眼睛，帮助观察收集老师使用的细节。”

图片来源：希沃

许多人感叹“希沃变软了”。

一个标志性事件是，2017年，希沃对教育业务进行重组，平板、录播等硬件设备统一归到多媒体事业部，增设校务、学务、教务事业部，软件服务得以加速发展。 

不过截至目前，希沃旗下软件都尚未进行规模化运作及市场宣传，公司对商业变现也没有要求。对于商业化进程缓慢的原因，有经销商认为，难点主要在推广。

“让老师知道并且接受是最难的，一般企业很难有这个人力物力。”经销商李小凡告诉芥末堆，在西安，就连备受业界好评的软件产品希沃白板，都有许多老师并不知晓，更不用说使用了。

在他看来，教师对此类工具的需求是存在的。但从销售模式上看，教育信息化硬件领域客户数量多、分布广、差异大、集中度低，厂商很难通过直销模式，点对点销售推广，经销模式通常占销售比例的八至九成。

“我们作为经销商，把硬件卖出去就能赚钱，最多培训一下如何开关机、如何投屏，里面那些软件工具，说实在的，又没有分红，不能给我们带来一毛钱效益，我们自然也没有动力宣传。”他说，“就算有时为了吸引客户买单，介绍一些软件功能，也都是和购买者谈，很难接触到老师。”

而对一些使用过希沃软件的老师来说，使用率低也是现实存在的问题。

一名来自浙江的老师告诉芥末堆，希沃很多软件都要搭配大屏，才能明白，只在电脑端操作或看讲解视频，很难理解，也容易出错。“我们备课大多在家，在办公室都很少，大屏很难接触到，还是电脑自带的office三件套更方便。”

不过无论如何，对于这些已经积累下“每天有几千万孩子在看我们大屏”的硬件厂商来说，新的征程已经开始。从积极的角度来看，内外压力反而有可能加速硬件的更广泛普及，以及与教学的更紧密结合。毕竟，正如黄明寒所说，教育信息化的核心从来都是一线师生。