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那些被忽悠开托育店的，90%都亏损了。

剩下的10%，多数正在走向进退两难的境地：单店虽然能盈利，但收回前期的投资款还需要漫长的时间，关店舍不得；继续开吧，劳心劳力，实际也赚不了多少，3岁以内孩子的照料太容易出黑天鹅事件，政策监管又不明朗，加上出生率下降，未来招生会越显得困难。

1 亏损常态

又一家托育机构关店了。

7月底，上海知名托育+早教机构凯瑞宝贝被爆出多家门店关停，人去楼空，教师发不出工资，家长投诉退费无门。

很多家长在听闻上海总部出现资金链问题后，担心学费被“卷走”，开始申请退费。随后，多米诺骨牌倒下，凯瑞宝贝在外地的加盟店相继收到了大量的退款申请，并接连出现闭店的情况。

2007年创办的凯瑞宝贝，已经从事托育行业10多年，陆续在全国开设了将近100家分店，其中一大半在上海。2018年，上海市率先推出托育行业监管政策，规定托育机构必须获相应资质才能经营。但办理资质绝非易事，场地、消防等要求严格，之前开设的托育店多数处于不合格状态，耗费大量资金用于装修改造、申请牌照后，凯瑞宝贝失血严重。在“上海市3岁以下幼儿托育服务信息管理平台”上查询发现，凯瑞宝贝已获合法登记备案的仅1家。

2019年上半年，凯瑞宝贝曾多方寻求融资，但“无证经营”成了死穴，没有机构愿意投资一家随时面临停业整顿风险的公司。

创始人夫妻俩从高薪行业离职，辛辛苦苦经营10年的教育情怀，一朝间分崩离析。

几个月前，某一线城市托育机构的20多家门店同时关店。这家曾获得数千万元融资的托育机构，梦想做中国的Bright Horizon，终究是倒在了下一轮融资的路上。创始人并没有放弃，而是转身成为创业导师，以《托育的100种死法》活跃在教育行业的各种论坛。

像极了一幕黑色幽默。

诚然，这些托育机构现金流断裂、被迫关店，有经营不善的原因，但为何托育行业频发，而不是其他教培行业？其背后的政策变动、资质风波、商业模式、行业问题等，更值得我们细思。

2 真实需求

作为一个典型的政策驱动型行业，托育经历了全面发展到逐渐被迫消亡，如今又开始兴起。

其发展过程可以简单概况为5个阶段：

2018以来，出生率下滑迫使政府鼓励民营资本办托育，2018年4月，上海市政府印发《关于促进和加强本市3岁以下幼儿托育服务工作的指导意见》，10月四川跟进发布政策，2019年4月国务院办公厅颁布《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》，将托育的政策导向推向高潮。

社会的变化，确实催生了托育需求的扩大：二胎比例上升，工作和经济压力使得托育成为了部分家庭的刚需。

出生人口大幅度下滑，2016到2018年，新生儿数量从1786万下降到1523万，但更值得关注的是二胎比例在2018年已经提升到51%，这意味着什么？如果剔除二胎的因素，出生率下降会更快。2018年出生的孩子中，超过750万是二胎，二胎的家庭更多是中产以上，其父母正处于事业高峰期，老人照顾孩子力不从心，合适的保姆价格高还很难找到，托育就成了被迫的选择。

所以，托育的真实需求和一个城市妈妈的工作压力有直接关系。右图显示的是部分国家妈妈参与工作的比例和0到3岁早托服务的关系，基本呈现正相关趋势。从这个角度分析，一二线城市的托育需求真实存在，三四线城市的托育需求不一定存在，因为二胎比例少，家长工作压力相对较小，家里也有老人可以带孩子，去三四线城市开托育店，就不是个明智的决策。

3 繁荣假象

但从2018年开始火爆的托育，更重要的原因在于它是一个资本的新出口。

2015-2017年，教育行业投资开始兴起，资本如潮水般涌入，大量的投资机构和投资人进入幼儿园市场，但是幼儿园行业的监管逐渐趋严格，2018年11月学前新规的推出，禁止幼儿园资产上市，基本断绝了投资幼儿园后的退出通道。所以，这些已经收购幼儿园又无法退出的投资机构，开始把战略目标转移到托育，因为从理论上来说，3-6岁的幼儿园和0-3岁的托育是看起来可行的年龄段延伸。

一方面，已经收购幼儿园的机构，被迫转型到托育，另一方面，前期募集资金准备用来投资幼儿园的机构，为这笔资金找到了新出口。2015-2017年幼儿园行业投资的景象，重现于托育行业。资本的战略转移，导致整个托育行业的估值偏高，很多拿到投资的机构都是在跑马圈地。某明星托育机构，在仅有2、3家店的情况下，就估值10亿，简直无法理解。

虽然资本涌入，但教育行业，实在不是个烧钱能跑出来的生意。互联网行业、瑞幸咖啡能烧钱烧出市场领先地位，因为卖的是产品，可以实现标准化，而教育行业本身具有服务属性，服务是最难标准化的，特别是托育的师资几乎空白，烧钱扩张毫无意义。或许有人认为烧钱圈住用户就能产生价值，但教育机构的任务是教育，销售过多与本职无关的东西，家长和老师都不满意，不可能像互联网公司有了用户后可以卖各种商品。

托育作为资本的新出口，只是一个自我安慰式的战略延伸。0-3岁和3-6岁的教育，完全不一样（后面会详说）。

政策鼓励托育没错，但资本疯狂追捧后，托育的真实需求被严重夸大。很多人会对比入托率，中国现在仅有4%，丹麦62%、法国56%、韩国53%，假如我们国家的入托率在未来5年、或者10年达到发达国家50%的水平，按照类似这样的逻辑，可以推算出托育行业的千亿规模和超高增速，简直是令人振奋的一片蓝海！

但这样笼统估算一个千亿还是万亿的规模，对实操没有太大意义，甚至是误导。线下教育机构，都有区域属性，一二线城市和三四线城市的情况肯定不一样，真正和一个托育店有关系的，可能仅仅是方圆五公里之内的需求。

有个做托育加盟的投资人，一家直营店没开，却在全国推广加盟，私下不无得意地透露：

我知道现在自己开店不赚钱，但卖加盟赚钱啊，我先吆喝吆喝，让大家一起把市场做起来，时机成熟了自己再开。”

在托育看似繁荣的假象背后，真实的行业现状却堪忧，具体表现在以下：

• 专业性不足。0-3岁和3-6岁孩子的成长规律不同，0-3岁每一周、每一月的变化都很大，这就对托育的要求非常高，我们目前缺乏关于这方面的科学研究。好一点机构的去美国找一个品牌，把对方的课程拿过来，更多的机构直接拿出幼儿园的课程稍微改动下。

• 师资几乎空白。全国的学前教育专业基本都是围绕３-６岁幼儿园的幼师展开的，还没有针对0-3岁的专业，所以现在的托育机构多从幼儿园、早教机构招聘教师。

• 餐食要求高。0-3岁孩子的餐食要求比3-6岁更高，据了解在北京能够提供0-3岁合格餐食的餐厅可能不到30家，这是非常大的问题。

• 运营经验不足。行业正式发展时间短，标准化运营和管理经验的积累不够，管理较随意和粗糙。

• 监管缺失。相关法律法规以及行业规范还不健全，多地托育从业者办证无门、无章可依、野蛮生长。

4 托育生意

托育究竟是一个怎样的生意？

我们先看两个典型的托育单店模型：

A和B是两个收费水平不同的单店对比，都有5个教室，满员60学生。其中A店收费9000元/月，在满员情况下的税前利润率大概10%，但实际经营2年后的招生人数只达到50，经营亏损。

B店收费6000元/月，满员情况下的税前利润率大概12%，但实际招生人数只有35，经营一年亏损100多万。

从这里可以看出，最大的问题是招生数不足。实际了解中，我们发现在北京招生数超过30人的托育店，寥寥可数。原因有多种：周边小区需求不足、家长认识不够、营销不足。对比一个二线城市的幼儿园，招生数基本在180-200人，这导致了两种生意的重要区别。

这里仅仅是理想状态下的数据，实际经营中还会遇到更多意想不到的问题，比如人员流失、安全事故、管理成本等，都会增加额外的成本。曾有一个开在商场里的托育店，其中有个学生的奶奶投诉老师虐待、针扎孩子，家长听闻后不依不饶，闹到商场，一时周边舆论哗然，后来查实，原来是奶奶不舍得把孩子放在托育店，想自己带，造谣了虐童事件。但已经给托育店带来无法挽回的品牌损失，物业考虑到对其他商户的影响，责令其限时搬出。这种事，找谁说理？

从商业角度看，托育是一个极差的生意，主要有四方面原因：

• 师生比低，收入天花板低。按照标准，幼儿园一个班可以有20-30个学生，师生比可以达到是1V7、1V8，但是对于一个托育机构，1V5就很高了，1岁以下只能1V1，老师成本非常高。而且家长会把托育机构的收费对比幼儿园，比如在北京地区，五六千一个月的幼儿园是中高端，五六千一个月就会觉得贵，但这样的托育大概率要亏损。学生数有限直接导致收入受限，又不能持续提价，成长的天花板极低。

• 复购率低，客户生命周期短。虽然托育针对0-3岁孩子，但实际入园的孩子以2-3岁居多。对机构来说，2岁以下的孩子很难带，安全隐患多，对家长来说，孩子2岁之后才放心送到托育机构。这样又会导致复购率低的问题，托育店花了很大价钱招生，孩子待个半年一年就去上幼儿园了，又得重新招。上海的多数托育机构都有一个很有意思的“潮汐现象”，上半年孩子非常多，但是下半年孩子就少了。原来很多家长送孩子上托育，是因为孩子马上要上幼儿园了，先送去托育机构适应半年。

• 投资回报期长。以A店为例，即使从第二年开始能够满员，规范经营后扣除25%的企业所得税，利润还剩46万元，假设能覆盖第一年的经营亏损，前期的开店投入按最低200万算，至少需要持续盈利4年多才能收回投资成本，也就说，到第7年，才会有财务上的盈利。

• 经营不确定性高。3岁以下孩子的教育，更偏向“育”，这个年龄段的孩子自我意识还比较少，即使家长带，磕着碰着也很难免。但在托育店里受伤，遇到通情达理的家长还好，赔个几十万也就相安无事，遇到难缠的托育店就不用开了。而且开业1-2年的托育店全是依靠预收款的现金流在支撑，一旦遇到这类事件，很容易现金流就崩了。

这些原因导致出现大范围托育店的亏损，如果再盲目扩张，资金链紧张、破产关店也就在所难免。现在，很多托育机构从直营转向加盟，其实是因为迫不得已，直营店盈利很难，做加盟可以卖加盟费和课程，轻资产运营让现金流好转。还有一个重要原因，很多二三线城市的加盟商，在地方资源和财务上（社保公积金、所得税）有腾挪空间，不规范经营下反而能盈利。

一个投资回报周期长、回报率低、成长天花板极其有限、不具备规模效应、高度依赖服务、安全事故难以避免的生意，投资它图个什么？

5 谈谈出路

虽然托育不是个好生意，但我们不否认托育行业发展的必要性。

首先从政策角度看，国家出台政策的初衷是好的，但实际实施中可能被放大、被扭曲。当前幼儿园和托育的政策导向，个人认为是需要调整的。

对于幼儿园，其商业模式更有优势，民营资本投入能激发市场创新和提高服务质量，确实有小部分过度逐利，但政策推行80%普惠，把本应民营投入的资金改为政府补贴，但很多地方政府的财政根本支撑不了大范围的补贴，多地在政策实行中一刀切，中高端幼儿园强行改普惠，园方无法持续经营、家长不满意教学质量降低、政府又遇到阻力，已经陷入僵局。

对于托育，政策一方面鼓励民营资本投入，一方面又对经营标准、证照等要求严格，但托育的商业模式决定了其盈利能力差，靠民营资本的投入发展，是不现实的，托育店的大规模亏损已经说明了问题。托育的弱商业强公益属性，反而是需要政府补贴，才能实现合理的发展。

目前做托育店面临两个选择，要么做富人俱乐部，要么做被动式托管。富人俱乐部类托育店，在北京的收费价格超过1.5万元/月，满足的是少部分上层家庭的需求，基本都是公司副总以上级别，他们希望孩子接受个性化和科学的早期教育。高昂的价格能保证教学质量和安全，商业上也能实现盈利，但受众群体小决定了只能做小而美的机构。

被动式托管，在北京收费在4000-6000元/月，客户群体是一二线的“后起之秀”家庭——白领一族，在城市里刚刚建立自己的家庭，有房贷、车贷，双方的工资都很重要，如果母亲全职带孩子，经济的压力马上就增加，是被动送孩子到托育机构。这类机构严重依赖运营能力：营销、招生、成本控制，如果满园率不足，大概率是要亏损的，但客户群体大，这是未来托育机构能做大规模的一个选择。

托幼一体化，可能是普惠和高端幼儿园的共同选择。单独的托育中心商业模式差，但托育可以和幼儿园结合起来。

80%幼儿园普惠化的直接影响是收费降低、成本高企、经营亏损，如何创收成为最普遍被关注的话题，由于托育的收费没有限制，现在很多幼儿园通过开托育班创收，弥补收入，降低亏损。

对于高端园来说，在不满园的情况下增加托育班，可以延长服务周期，为自己的幼儿园招生续力，0-3岁孩子来了之后，未来也可以直接上自己的3-6岁的幼儿园。其实托育对于普惠园和高端园都是有需求的。

未来托育+幼儿园的托幼一体化模式，将是行业有序发展的最终选择。

资本远远先于产业，往往会带来灾难。经历了一轮投资高潮，资本只担心被落下，不担心失败，因为追求的是概率。是非成败，有谁在乎，资本只会不知疲倦地涌向一个个待开发的新领域，留下产业的一地狼藉，自有人去收拾。

OFO小黄车的失败，留下遍地单车和千万用户的100多块钱押金，毕竟对用户个人影响有限。但教育机构的失败，影响的是家庭的希望和孩子的学习，还有投资教育的信心，最终对孩子的成长产生不可逆的影响。

很多选择做托育的人，是因为自己的孩子，他们是有教育情怀的，但情怀和商业是两件事，情怀很容易被商业现实一点点蚕食。看到他们的失败，有时候不知道该惋惜，还是该难过。

路漫漫其修远兮。

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