芥末堆 阿飞酱 8月5日 报道

随着国家层面开始出台对托育行业的政策文件，托育在今年再次迎来发展春风。和立足于写字楼、商场的托育机构不同，芥末堆近期接触了一家由地产公司和物业公司孵化，立足社区，面向0-3岁幼儿的托育机构——学知年儿童成长体验中心。

创始人孔清表示，对比写字楼和商场，社区的租金更低廉，对家长来说也更方便。这家成立于2014年的托育机构，目前在深圳和东莞地区已有5家校区，客单价介于4000元-6500元每月。截止2018年底服务600多名社区儿童，成立于20 19年前的3家校区现已全部实现盈利。

立足社区，解决接送和获客痛点

学知年孵化于综合社区服务运营商花样年集团，集团旗下的彩生活是国内首家上市的物业服务企业，为2709个社区提供服务，覆盖了中国268个城市。孔清此前曾多年任职于花样年集团人力资源总监，在物业行业积累了一定的资源以及了解物业的相关需求。

另一方面，孔清向芥末堆表示，自己作为家长体验过市面上的早教、托育产品后，他发现接送距离是家长的痛点，商场店常常需要家长花费很多时间在接送上，而社区店则可以解决家长接送的距离、耗时等问题。

因此，学知年把5家门店的选址全部定在社区，以社区店为圆点，辐射周边1公里的家长用户。以芥末堆探访的深圳龙华碧水校区为例，这家校区位于一楼，园区有通道与小区相连，家长接送十分方便。孔清向芥末堆表示，甚至有家长太忙，学知年的老师可以代送孩子回家，对处在商场和办公楼的托育机构而言，这几乎是不可能的事情。

学知年连接住宅小区的通道

托育用户生命周期短，需求多集中在2至3岁这一年，提高获客能力、降低获客成本是机构生存的基本。孔清表示，扎根社区的托育机构相对于商场店和办公楼店，运营成本更低，仅租金一项成本就可低20%-50%左右。

另外，走进社区，高频次和物业互动，社群营销也会悄然完成。和铺广告、发传单的营销策略不同，孔清表示学知年的招生基本靠转介绍完成。芥末堆也在走访过程中发现，学知年走进社区的课程自带宣传效益。在某天下午的体育课中，孩子们活动的身影、音乐声很容易就吸引同小区孩子的围观，并主动参与其中。孔清介绍，目前学知年家长间的转介绍率达到70%，招生计划已经排到了今年9月。

社区托育服务的加减法

为了提升场地利用率，处于小而散阶段的托育机构会提供多种形式的服务，例如增加早教、半日托和兴趣班等课程。全优加、YoKID优儿学堂、纽诺教育等机构，均布局了早教和托育两手业务。

但孔清透露，在学知年探索商业模式的早期阶段，也曾开设早教班、半日托班和兴趣班等业务。经过实践，他认为对于社区托育而言，全日班是最好的运营模式。因此相较“加”服务，学知年更擅于做“减”法。

孔清表示，普通的早教机构的痛点是出勤率低、耗课周期长。可对社区而言，由于社区与家的距离太短，家长一天可以消耗4-5个课时，“可能60个课时，社区家长两个星期就把课时消耗完了，家长会觉得很贵，继而对你产生不信赖感。”孔清表示。

而对于许多机构把半日班用于为全日班导流，孔清也认为这个方法并不适合社区店。从运营端来看，半日班比全日班便宜，但会造成师资资源浪费。从家庭端来看，半日班的竞争对手还包括全职妈妈、爷爷奶奶，“我把半日班全砍了，只开放了一个月左右的过渡期。”孔清说。

学知年和物业一起举办的社区活动

与物业合作，开展社区特色课程

减去不适合社区生态的服务后，孔清围绕社区设计课程和活动。在班型上，每个班的学生数量控制在15-18个之间，并配有3个老师，分别负责教学和看护，师资比保持在1:6。在深圳龙华校区，孔清还开设了一个国际班，还聘请了两名男老师。在大多数以看管孩子为主要任务的托育机构里，这样的师生比+男教师的配置并不常见。孔清打算在其他四个校区复制这样的模式，但他表示，在托育阶段招聘男教师，难度依旧很大。

学知年龙华校区教室图

例如开展安全课程，学知年曾带着孩子们做实际的地震和消防逃生演练，“孩子们就住在这个小区，你告诉他从哪个门逃到哪个空旷的草坪、不能坐电梯，我觉得这真是能救孩子们的命。”孔清认为。在开展体育课程时，社区的空地、草坪也成了学知年的教学场所，每天下午，老师会带着孩子们在户外活动1小时，避免长期呆在室内，缺乏运动。

因为出身物业系统，孔清了解物业的需求和痛点。因此，学知年会定期和物业合作，带着老师和孩子们做社区建设。学知年的教学主管小马老师告诉芥末堆，今年植树节，学知年就和所在的社区物业合作，带着孩子们在社区种树，宣传植树节。元宵节、妇女节、劳动节和感恩节等节日，孩子们也会带着自己做的蛋糕和零食，送给社区里的保安和环卫人员。孔清认为，一方面这是孩子在和社区进行好的互动。另一方面，也能借助物业形成广告，完成招生宣传。

近日，深圳市拟出台《深圳市学前教育机构设置标准（征求意见稿）》。孔清表示，微小型幼儿园的实施，能使托育机构延长招生年龄段，对托育行业来讲是利好消息。未来如果场地和规模达到相关要求，学知年也将考虑延长招生年龄段，持续扩大规模。

目前，学知年正在寻求A轮融资，用于门店扩张、研发教学内容和师资培训。