芥末堆11月29日文  在GET2019教育科技大会的“探寻智能化教育的边界”分论坛上，米课创始人华超讲述了米课的发展历史，并分享了对在线教育行业的看法。他认为，IP效应具有连带效果，利用IP构筑壁垒比急于扩大企业规模更重要。

米课成立于2012年，是一家经营外贸培训课程的在线教育公司，课程以录播形式呈现，提供在线答疑服务。但它又不仅仅是一家在线教育公司。米课起步于向中小型外贸企业售卖网站建设课程，精准击中了中小型企业没有足够的资金和人力来做海外网站，却又不得不做的痛点，加之售课单价相对于外包网站所需资金相对较低，当时很受欢迎。

垄断行业KOL，形成初期壁垒

2013年，米课挖掘了更多外贸行业的教育业务需求，诸如业务谈判、业务流程等等。在这个过程中，米课发现外贸圈子有大量未被挖掘的IP存在。有些人在外贸论坛上写了几十万上百万字的文章，拥有四五千万的粉丝，但是唯一的变现渠道就是出版作品，而出版的抽成只有7%左右。米课以20%的抽成签下了这些IP，形成了初期的行业垄断。

对于米课来说，当时存在着一个问题：没有具有优势的在线教育解决方案。IP自己有流量，凭什么选择米课呢？于是就有了和保利威的合作，有了现在的技术平台。

米课做起了初期品牌，签下了KOL，形成了行业壁垒。华超介绍说，后来也有一些竞争对手，用价格和米课竞争，甚至做免费课程，但到现在基本都销声匿迹了。

“本质原因还是因为老师的原因，用户花三千块钱买一个课，看的不是课程做的多精致，而是学到什么东西，这个人有没有能力教我，头部的KOL最好的作用，本身在行业里面非常专业的人群，他们教的东西，或者他们录的东西都非常非常棒。”华超说。

IP营销效应，教育圈的“网红带货”

华超格外强调IP的流量效应，他说，米课一直都是零成本获客，连广告都很少投，基本没有营销成本。他把IP带来流量比作网红带货，自带营销效果，同时许多个头部IP聚集在米课平台上，又形成了品牌力，IP再带动IP加入，垄断优势就像滚雪球一样越滚越大。

华超展示了米课的转化率。米课的客户转化率基本维持在50%左右，也就是说注册了米课账号的新用户，有一半都会在一年内购买产品。华超认为这正是IP带来的认可力。

2015年，米课上线了PC版社区米问，外务端的流量到了极限，用户黏性和社区活跃度都非常高。米课居安思危，开始着手APP建设。华超以得到作为对比，提出了一个观点：人的天性并不是那么爱学习。他指出，用户学习是有目的的，用户买产品是为了获得更多的订单而不是学习 。所以米课APP做成了一个以信息流为主的社区中心，把学习放在一个入口里边。同时，用户的头像上会显示买课数量，使得在信息流中再一次形成IP效应，在潜移默化中产生了“带货力”和口碑。用户只要进了社区，就会被影响，最终转换成客户。

不求规模，但求稳健

华超分享道，米课不追求业绩规模，而是更注重壁垒厚度，注重企业生存的滋润度。也许对于特定圈子的垂直在线教育来说，更适合把自己定位为一家商业公司，而不是教育公司。比如米课自身，华超把它定位为一个“运营KOL的经纪人公司”。 规模大风险也会相对提高，类似于米课这样只有四十多个人的企业，追求净利润和生存能力或许更加稳健。

华超还提到盗版的问题。录播课本身是很容易盗版的，但是市场上米课的盗版很少见到。一个是因为传播渠道的垄断，外贸培训社区主要就是米课在做，外贸人基本都在这里，没有外传需求；另一个就是保证课程更新换代的速度，永远对准用户最新的真实需求，使得即使有了盗版，也不会是最新的；另外，米课作为获客核心的交流社区本身是无法盗版的。

随着经济发展和科技进步，米课也在循着用户需求扩展业务范围。未来，米课计划给予自身流量更多赋能，探索供应商入驻模式，或者更加拓宽思路，总之，“米课想做的不只是教育这一件事。”华超说。

在线教育只是一个形式，本质还是解决用户核心需求。要找到核心的点，解决用户刚需，越是细分领域就越有难以想象的利润。

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