0、如果你想看关于跟谁学是否造假的内容，请不用继续浏览本文了。

1、跟谁学本季度财报不出意料的极为靓丽。对比学而思网校基本是一个量级的对手了。跟谁学本季度收入12.976亿人民币；学而思网校根据财报和电话会议披露的大概是2.06亿美元。更何况一个K12业务的同比增长是448%，一个大概是72%。跟谁学后来居上反超学而思网校好像是一个大概率的趋势。

2、从下一个季度展望来看，跟谁学将达到15亿人民币之上，同比增长超330%。从这个角度看，跟谁学依然保超高的增长率。但是，我个人认为下季度的数据环比比同比更能说明问题。如果从环比来看其Q2对比Q1大概增长了20%。我们再看学而思网校号称的三位数（按100%计算）同比增长来看，可以大致推算其下季度的营收大概是2亿美元出头，其环比增长应该是个位数左右。从营收的绝对值看，下季度跟谁学应该超越了学而思网校，如果单看高途，也应该基本追平了学而思网校。当然，跟谁学的财季是456月，好未来是345月，还是会造成两家公司环比数据变化的差异，毕竟春季班到6月结束，有一个3月对6月的课耗差别，但应该影响不会特别大。

3、为什么下季度看环比数据更重要，因为这能反映出疫情之下两家免费课的获客效率和正价课的转化率。从两家公司的展望来看，大量的免费课用户的转化率应该都不会很高，否则应该有更好的环比增长率。当然，如果记忆不错学而思网校2020Q1的收入环比2019Q4应该是下降的，所以说疫情还是推动了在线教育公司营收的增长的。但这种增长到底是来自于投放增加带来的还是免费课获取转化的还得看两家公司下季度的财报。我个人倾向于认为即便没有疫情，单纯投放增加也会带来这种变化。这也符合投放低价课比投放免费课的转化率更高的常规认知。如果学而思网校说的三位数增长不是100%左右，而是150%、200%…的增长，那结论完全不同，说明学而思网校的免费课转化率非常好。

4、从跟谁学的营收和销售费用做一个简单的对比，不用销售费用占比算，分子分母倒过来可以简单定义为ROI去测算。跟谁学去年同期ROI为3.42左右，今年则约为1.71左右。销售费用增长6.576亿，营收增长大约9.58亿，如果只看增长部分ROI大体为1.46。如果把销售费用中的人力部分剔除，只估算投放的ROI，应该在2左右。我们如果简单理解增加的主要部分都是投放费用，可以看出跟谁学在加大投放后的ROI在大幅下降，但是应该还是优于大部分同行的。当然，你也可以用获客成本测算，上季度跟谁学是400元，这个季度应该是远高于此，未来会更高。

5、跟谁学一直标榜自己的自有低成本流量池效率再高也是有限的，当陷入依靠投放的同质化模式后，拉低利润率几乎是必然的。所以我们能看到其当季的运营利润率其实是下降的。如果再向未来拉长几个周期，当自有流量池占比越来越小时，我觉得跟谁学理应很难在强竞争下长期保持盈利状态。按照目前的竞争强度，理论上跟谁学两三个季度后应该会亏损，当然陈向东老师说要坚持盈利性高增长策略，我就坐等6个月或9个月后打脸吧。

6、别家亏损，跟谁学有利润最大的差异目前看倒不是获客成本低的问题，或者说不仅仅如此。更重要的因素倒可能是其不可思议的高毛利，本季度毛利率78.2%。回忆了一下当年录播课没服务时代毛利能做到70%左右都是一个很优异的数字了。

7、说到毛利率的问题，我有一些道听途说但不保证准确的数据——高途主讲老师1对10000学生，辅导老师1对500学生，辅导老师六天工作，22点以后算加班打车费25元。如果这些数据属实，那可以理解其毛利率远超同行了。但达到近80%的毛利率，确实超出了我的认知，不得不服。如果这些数据有误，欢迎知情人更正。

8、关于跟谁学的付费用户数量，不太能理解相比上季度人次为什么从110万减少到了77万，而与此同时收入增加了3.6亿左右。同时，学而思网校披露的正价课付费人次超200万，收入才多1亿多。我知道高途的定价高，但这个ASP差的多的有点不可思议。而且，这110万的续费率到底是多少，现在的77万有多少比例是来自续费有多少是拉新获得的？

9、虽然跟谁学近期一直被做空，但两个空头公司的做空报告水平很一般，没有什么有说服力的观点和证据，所以跟谁学股价还是一直在历史高位，不太理解为什么此时宣布回购，可能陈向东老师内心认为跟谁学应该有200亿的市值吧。

10、对于跟谁学来说，其实我的了解真的很有限，所以一直以来人问我，我都说看不懂。之前我对跟谁学唯一的研究就是大概17-18年某月听说其收入单月大几千万，好奇之下潜入其几个微信群呆了一阵，发现是机器人维护的“死”群，不太可能有什么好的转化率，很快就退了群，很可能我当时进错了群吧。后来我就一直没太关注过，连财报我也是上个季度才开始看了看。所以，我说看不懂是真的看不懂，没有思考没有证据的事情，我从来也不敢乱说。

11、简单总结，我觉得跟谁学营收如此的高增长和盈利应该会持续两三个季度，未来正常情况下，营收的增速应该会降下来利润也应该很难持续。毕竟，我很难想象毛利率还能有进一步提升，而销售费用在同质化投放占比越来越大的情况下也很难抑制获客成本的上涨。

本人不持有跟谁学任何多头和空头仓位。

本文转载自微信公众号“独立思考”，作者潘欣，文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。