图源：图虫创意
*来源：了了次元（ID：liaoliaociyuan），作者：思涵
一个看起来标题党十足的名字哈哈。
不过，在教育短视频的赛道，顶流账号（百万粉丝+强刚需品类+主播魅力），像老黄讲英语、Sam带你学美语、旭哥说英语，月入十万实在不是一件难事，甚至可以做到月入百万，年营收可以顶一家公司。
据此前36氪报道，目前快手上头部的老师一年的收入在 200 - 300 万之间。如果是机构化运作，一个成熟的快手教育号一年的收益可能是 1000 - 1500 万之间，会做更多的 SKU、有更多的变现路径和转化方式。据北塔资本观察，今年快手教育生态上将能够跑出一批数千万规模收入的公司，甚至有可能是个体，还不是公司。
而据一位行业人士分析，在快手教育生态上，一般情况下，一个账号的年平均粉丝乘以3-5，就是这个账号一年的营收范畴。比如，一个账号年平均粉丝在50万，那么这个账号的年营收预计可以达到150-250万元左右。
据艾瑞咨询统计测算，2019年短视频+教育市场规模达62.3亿元，并将保持高速增长，预计未来5年CAGR将达50%。2019年通过短视频平台这一渠道成交的教育类产品及内容GMV约117.5亿元，并将保持高速增长，预计到2023年GMV将过千亿。
教育类短视频主播有哪些主流的盈利模式？
首先，主播变现的前提是账号有人设（至少是固定出镜者），主播的专业性和可靠的背书，有一定的粉丝体量和忠诚度，如果这些都没有，那么当下核心着力点应该在于账号定位和涨粉，建立账号温度，培养粉丝粘性。
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教育短视频主播核心变现方式与其他品类短视频作者相似，无外乎老生常谈的两种：
1、粉丝买单（ToC）：电商带货模式，包括自有课程和教育类周边商品（书籍、文创、玩具等）；直播礼物打赏等其它补充性收入；
2、广告主买单（ToB）：广告变现，粉丝数达到10w之后可以开通抖音星图&快手快接单；广告类型有品牌类广告（如坑位费即上链接的费用）以及效果类广告（如教育机构低价课引流）；
而广告变现较为依赖粉丝体量和粉丝画像的商业价值，遵循典型的2/8原则，一般头部顶流账号才能赚到钱，且通常需要配合专业的MCN机构商务团队来打造。加之教育短视频的垂直性，所能吸引的品牌主行业有限，多以教育垂直行业的知名教育机构提供营销服务为主。总体来说，电商带货仍是教育类短视频主播主要商业化方式。
电商带货必然离不开【人-货-场】的商业逻辑。
人-粉丝
初期粉丝不多的时候不要急于变现，这样显得目的性非常强，还会引起粉丝反感，当然至于粉丝体量达到多少可以开始变现，并没有教育行业标准线，具体参考不同细分赛道的情况以及粉丝粘性，粉丝粘性可通过直播间在线人数测试。参考快手的激励计划门槛，粉丝过万后可以开始直播，并开始变现。
货-课程及教育周边
电商带货中，教育变现类目集中在：课程，图书，文具，玩具，教具。这其中，课程收入是主要商业化变现抓手，而且不像图书、文具还需要一些成本，做课的成本极低，利润率极高。
场-直播间
而课程作为虚拟的非标品，需要辅助大量的细节描述来建立信任，那就离不开直播。事实上，教育短视频的变现最终都要依托直播这一场景。2020年被称为直播带货元年，教育类账号也赶上了这一波风口。
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所以总结一下，教育短视频主播，如果希望做到年入百万，主要的变现途径就是知识变现——直播+卖课。其次是直播带货（实物类商品）。
拆分来看，这中间涉及几个关键运营环节，分别是：直播运营、课程运营、供应链、私域引流+转化，这背后涉及到一整个团队的打造，其运营、协作的好坏将决定了一个账号的收入天花板。理想的状态是，每个模块都有专业的人才运作，也不乏复合型操盘手可以玩转整个体系。
下面将结合一些我个人观察到的教育短视频案例，具象地分析这些关键环节中的运营技巧和注意事项，因为篇幅原因，仅分析方向和核心着力点，后续会输出相关文章展开详述。欢迎有经验的小伙伴后台交流。
1、直播运营
最终的变现需要依托于直播，能否形成常态化直播，稳固粉丝粘性，留住进直播间的人，并且让人愿意消费，消费了还能愿意反复来，至关重要。和纯带货的直播不同，教育的带货需要以讲课为主，带货为辅。
直播间（左：英语雪梨老师；中：育儿教育Coco老师；右：贞贞老师讲语文）
直播运营核心要点：
1）引流：如何打造高人气直播间；常规操作包括预热、花钱投放、爆款助推等；
2）内容：直播内容脚本策划，话题运作；每3-5分钟一个亮点，留住随机进来的观众；
3）互动：引导互动设计；及时回应粉丝提问；粉丝连麦；送礼物送福利等；
4）转化：直播间场景布置、视觉辅助、节奏把控、不同货品的带货技巧等；
5）数据：对直播运营数据进行提炼、分析、整理、总结，并根据数据反馈和竞品分析调整运营策略，反复测试优化每一个细节，提高直播用户留存率、粘度和转化率；
2、课程运营
好课对转化率、复购率起到核心的作用。所有的营销技巧都是锦上添花。我们应该怎么去布局，结合直播间这个场域的特点，进行差异化打法，而不是照搬已有的高价课。比如，101名师工厂就在帮头部教育主播进行课程研发，并向给旗下签约达人开放高佣分销权限。
101名师工厂头部教育主播在售成品课 （来源：抖音小店）
课程运营核心要点：
1）课程设计：对于打造一门爆款课，课程主题是否符合粉丝画像的强刚需或者痛点，内容、形式、以及服务环节的设计能否兑现学习目标，达成学习效果；
2）课程制作：课程逐字稿的打磨和呈现，确保内容质量和交付效果；
3）定价策略：刚开始一定不要把单价定得过高，薄利多销；如果是录播，最好不要超过500元，可以加上一些实物。引流课的入口价格尽量不要超过10元。
有文章数据，直播带货，快手用户通常更青睐低价好用的产品，快手 0-30 元和 30-50 元价格的产品较为火爆，产品和用户更加下沉， 抖音用户对价格的接受度更高，50-200 元产品整体均有爆款。
4）包装：课程详情页包装，如何挖掘痛点、激活需求、老师的背书，学员好评等；
5）课程上架
【快手课堂】快手内支持线上开课，粉丝人数800可开启，合作方支持提前开放。当前，快手平台对个人和MCN的分成比例为税后50%左右，快手平台获取扣税完毕后的50%左右作为服务费，剩下即用户实际收入。也可以通过第三方自营小店（有赞等）售卖课程，平台只收取一定的技术服务费。
【抖音小店】头条付费专栏目前只能通过抖音小店（ 且必须是「图书教育」-「教育培训」类目）上架， 如果个人没有开通自营小店，可以入驻官方小店 （字节教育大课堂），目前平台收取的分成比例是40%左右，且抖音小店会在最终净收益（扣除掉各种手续费、佣金后的收益）的基础上，抽取10%的平台服务费。
当然也可以在抖音小店上架课程空壳子，引导用户到微信内完成课程交付，这种方式平台只收取10%的服务费，不过目前抖音官方正在升级自己的知识付费平台，预计未来可能强制在产品内完成交付。
3、供应链能力
短视频平台本身都在积极推动供应链建设，抖音提供了精选联盟，接入了抖音小店和第三方主流电商平台的商品；快手也有快手小店，同时支持有赞、京东等第三方主流电商平台。刚起步没有能力自建供应链的教育主播，可以分销优质货品赚佣金，可以节省很多客服、物流、售后成本。
供应链核心要点：
1）选品：内容要垂直，卖的货也要与内容和粉丝垂直，内容和货品都有针对性，带货就更轻松。就教育主播而言，核心表现品类无外乎图书教辅，玩具、文具、教具四大类。
选品的参考标准：
符合人设，符合粉丝需求
价格优势，全网（最）低价
利润率要高
爆品、网红书（可以看全网销量）
独特性，稀缺
实用性，解决痛点，比如学科类
强大背书
故事延展性
除了前三条，以上标准并非需要全部满足。一般的第三方短视频数据平台都会有TOP商品排行榜，可以定向筛选书籍、玩具等教育周边品类，查看该商品周期内的关联视频数、销量、浏览量、售价以及商品转化率和佣金率，还可以查看该热推商品对应的推广视频。
图源：飞瓜抖音版
2）自建供应链：当团队规模较大时可以尝试自建供应链，只有打通后端供应链才能让带货更持久；
一方面，向上游追溯，挖掘性价比高的货源，确保拿到更便宜的价格，更优质的商品，更高的利润率；例如，脑洞历史观（抖音粉丝302w）、@地球村讲解员（抖音粉丝1214w）等，依托较大的粉丝规模，自营小店，对接上游图书、文具供应商、代理商，建立自己的选品策略，已经推出不少单平台销量过万的爆款商品。
抖音小店（左：脑洞历史观；右：地球村讲解员）
另一方面，创立自己的品牌，开发IP衍生品等，联系工厂自己生产，打通物流和售后，可以给粉丝提供差异化的货品，保证前后端购物体验，还能扩大IP影响力，提高商业化变现的天花板。
3）店铺运营：自营小店SKU管理，物流和售后；维护和提高店铺评级；联系达人分销，开展商务合作等。
4、私域引流
短视频平台内虽然已经可以实现货品「销售-交付」完整的商业闭环，缩短流量转化路径，提高成交率，但对于服务属性导向的教育行业，平台的基础设施还不够完善，不足以给到学员最佳的服务体验（如作业批改、学员互动、助教答疑等）。
而且教育本身是一个决策周期长的行业，尤其是高客单价的课程，需要通过建立长期的信任，平台内的粉丝归根结底还是公域流量，无法做到像微信生态一样，灵活地（双向）触达和反馈，公域转私域，夯实私域流量池，有助于更高客单价的卖课/收徒/培训等，满足更大的商业变现能力。
所以不难看到，不少教育主播通过在简介、私信、头图、评论区等位置留微信号、公众号、电话等方式，从短视频平台向微信的私域流量引流转化。引流抓手从低价课、免费福利（会员体验、公开课、电子资料等）、粉丝群，不一而足。
当然目前来看，最高效的引流方式还是直播+低价课。因为篇幅问题不展开了，后续文章将单独梳理机构引流的运营技巧。欢迎关注&交流。
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