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芥末堆 李梓毅 9月5日 报道

9月2日，跟谁学新一季度财报出炉，单从营收来看，跟谁学依旧一路高歌猛进。2020财年第二季度，跟谁学实现营收人民币16.50亿元，同比增长366.6%，净利润同比增长133%至7271万元；正价课付费人次达156.7万，较去年同期增长了332%。

然而，今年多次被做空后股价反而波动上涨的跟谁学，在第二季度财报披露的当天，股价一度下跌了18.41%，最低价为77美元/股。这想必也是不少散户五味杂陈的一天。芥末堆注意到，当天，跟谁学股票成交量为1282.11万股，成交额达10.33亿元，是前一天的两倍不止，并在近半个月里出现了一次小高峰。

而这突如其来的变动也或与财报披露信息紧密相连。数据显示，该季度，跟谁学经营亏损达1.61亿元，这是跟谁学自2019年6月份上市后的第二次亏损，第一次发生在2019年Q3季度，亏损金额为1080万元。同时，其财报透露，由于今年来多次收到做空报告，跟谁学目前正在接受美国证券交易委员会(SEC)的审查。 

2020财年Q2营收16.50亿元，K12贡献率达 84%

9月2日，跟谁学发布2020年Q2财报。在在线教育的圈子内，跟谁学营收数据再一次维持了上市以来的亮眼。报告期内，跟谁学实现营收16.50亿元，较去年同期的3.54亿元增长了366.6%；净利润为7271万元，同比增长133%；经营活动产生的现金流同比增长了172.4%至5.28亿元；现金收入达24.01亿元，同比增长300.6%。 

跟谁学2018Q1-2020Q2营收情况  图源：跟谁学

报告显示，该季度收入的增长主要因为K12正价课付费人次的增加。报告期内，跟谁学正价课付费人次达156.7万，同比增长332%。其中，K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同比增长366%，实现营收13.85亿元，较2019财年上半年增长412%，其现金收入为21.96亿元，同比增长335.5%。

财报发布后，跟谁学CFO沈楠在财报会上介绍到，该季度，跟谁学K12课程的净收入主要来自高途课堂和跟谁学两个品牌，同比增长 412%至13.85 亿，占净收入的 84% 。K12细分市场的净收入同比持续增长超过400%，小学收入增长率则连续五个季度超过500%。同时，跟谁学预计，其K12收入的比例将继续扩大，并成为公司的主要收入来源。

沈楠提到，在跟谁学，每名K12正价课付费人次的平均售价为 1468元 ，去年同期则为 1572元 。人均售价的下降主要是因为今年高考延后之后，公司新增加了短期课程。同时，平均班容量与上一季度持平，维持在2000人左右。 

除此之外，跟谁学在语言培训、专业考试及兴趣课程方面的收入为2.6亿元，同比增长了238%，占净收入的16%。该季度，跟谁学毛利率为78.1%，同比增长7%。

虽然跟谁学自上市以来一路高歌猛进的营收数据，已然引得资本市场和同行的密切关注，但真正被记入在线教育发展史上的，必然是市值反超新东方的一天。2020年8月3日盘后，跟谁学股价为97.59美元，总市值达232.99美元，跃居行业第三。同一时间，新东方总市值为226.76亿美元，位居第四。维持数日后，排位又回到8月3日前的情况。 

但对于下个季度，跟谁学预期中的营收增速相较于第二季度明显下降。报告提到，公司预计，Q3总营收将介于19.36亿元和19.66亿元之间，较去年同期营收所增长的幅度介于247.6％至253.0％之间。

聚焦9元班和品牌投放的背后：销售费用同比增长640% 

获客是在线教育公司最关键的盈利因素之一，其转化率也直接关乎到公司营收情况。而跟谁学在这方面的数据表现显然是处于领先地位的。

2020年第二季度，跟谁学正价课付费人次达156.7万，同比增长332%。其中，K12在线课程正价课付费人次达到149.6万，同样实现了超3倍增速。 

关于获客，沈楠提到，“去年暑假，我们采用了49元班、9元班和免费课三种低价班同步推进的获客策略。今年为了保证运营节奏上的同频共振，降低获客成本，我们更加聚焦在9元班和免费课的推广策略上，取消了49元班。”

她表示,跟谁学探索后认为，9元班的促销课是获客成本最低的模型，转化率远高于49元班，其获客成本也仅为49元班的一半甚至不到。“这个模型是我们精心打磨了15个月的促销课模型，这是成熟高效的投放模型。在暑期的竞争中，我们也取得了很好的成果。”

除了低价课，今年，在线教育公司还竞相在综艺节目中亮相，尤其是暑假期间。跟谁学也不例外：高途课堂合作东方卫视《极限挑战》，登上了浙江卫视《中国好声音》，《亲爱的小课桌》则是跟谁学品牌与爱奇艺合作的自制综艺。

跟谁学方面表示，疫情催生的刚性需求，以及家长对在线课程认知的加深，都让2020年的暑假成为获客的黄金时段。因此，跟谁学加大获客端投入，战略性加大了对品牌的重视和投入，在布局暑期的同时也在为下一年的增长做安排。

跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东在财报会中提到，“今年暑假获客成本相比较去年明显上升，在这个特殊的时点，目前处于头部的几家非上市在线教育公司都拿到了数亿美元、甚至20亿美元的融资，据第三方估计，头部10家的暑假市场投放量，如果包括品牌投放的话，可能超过100亿人民币，仅仅在7月和8月。 "

即使根据目前披露的财务数据，跟谁学仍是在线教育行业中唯一出现净利润的公司，但综合其自2019年至今的营销费用可以发现，跟谁学在获客、盈利的同时，也并未逃脱在线教育烧钱的漩涡。

跟谁学2019Q1-2020Q2销售费用与营业费用  芥末堆制图

这一季度，跟谁学营业费用从去年同期的2.36亿元增长至14.50亿元。销售费用为12.05亿元，其中用于品牌及活动的费用约3500万元 ，效果类投放约9.2亿元。财报显示，销售费用增长主要由于为扩大用户规模、提高品牌知名度所带来的市场推广费用和销售、营销人员薪酬的增加。

同时，根据跟谁学此前公开透露的获客成本计算方式：非通用会计准则下的销售费用除以正价课付费人次，跟谁学2020年Q1获客成本约798元，环比下降21%。但实际上，同样是第二季度，去年获客成本约为466元。沈楠在2019跟谁学财报发布后的雪球访谈中也曾透露，2019年全年加权平均获客成本约为470元。 

超半数付费人次来自低线城市，京外已有14个运营中心

面对高企的获客成本，现下，在线教育公司正乘着社会认知度提升的东风加速下沉。

沈楠介绍，2020年第二季度，跟谁学有超50%的付费人次来自于低线城市，这也是跟谁学连续第五个季度在低线城市的招生付费人次高于高线城市。对此，沈楠解释道，“因为疫情，低线城市的父母对在线教育有了更高的接受水平，他们急于为孩子找到可以和一二线城市对标的最好的教学资源。”

目前，跟谁学一共在北京以外建立了14个运营中心，旨在覆盖更多定制化、本地化课程。在北京以外的城市设置运营中心，教育公司一方面出于降低营业成本考虑，另一方面，在北上广深已成红海的情况下，低线城市显然已成教育公司的新目标所在。此时，跑在前头抢占市场也显得尤为重要。 

今年以来，跟谁学就在武汉、太原等全国多个城市进行布局。芥末堆在今年的全国行活动中便拜访了跟谁学太原负责人，据了解，跟谁学团队于今年年初落地太原，开设了客服、咨询中心，并发布了高途课堂太原中心招聘信息，招聘辅导老师、行政专员、培训专员、人力专员等。

7月，跟谁学又宣布正式落户杭州。杭州运营中心成立后，将实现教育本地化发展，中心将设立K12、成人、家庭教育等双师教学团队，预计容纳团队规模将超过3000人，年服务学生将超过百万人次。 

被做空12次，跟谁学正接受SEC审查

资本市场方面，与全年股价稳中上涨的态势不同的是，财报发布的当天，跟谁学开盘便下跌13.71%至81.71美元，财报发布之后，股价一度下跌18.41%，最低价77美元，最后报收83.28美元，下跌12.05%。 

跟谁学9月2日股价表现 图源：雪球

与此同时，芥末堆注意到，当天，跟谁学股票成交量为1282.11万股，成交额达10.33亿元，为前一天的两倍不止，并在近半个月里出现了一次小高峰。 

这突如其来的变动也或与财报披露信息紧密相连。数据显示，该季度，跟谁学经营亏损达1.61亿元，这是跟谁学自2019年6月份上市后的第二次亏损，第一次发生在2019年Q3季度，亏损金额为1080万元。2019年第二季度的经营收入则为1620万元，跟谁学称，经营利润由盈转亏的主要原因是为扩大销量和增强品牌知名度带来了销售和营销活动投资的增加。 

跟谁学2019 Q1-2020 Q2 经营收入/亏损情况  芥末堆制图

同时，财报透露，由于今年来多次收到做空报告，美国证券交易委员会(SEC)联系了跟谁学，并要求其提供自2017年1月1日起的财务报表。跟谁学称，公司目前正配合SEC的工作，并聘请了第三方做内部调查。但目前工作仍在进行中，公司无法预测调查时长和结果。

在K12在线教育公司普遍未盈利的背景下，跟谁学对外披露，截至目前，公司实现了连续9个季度的盈利。本季度财报显示，跟谁学净利润为7271万元，同比增长133%。这在教培行业内显得稀奇而引入注目。

但财报中经营亏损和SEC审查信息披露后，可以看到，资本市场对于跟谁学的“净利润7271万元”并不买账。

跟谁学整体看似“不符合一般规律”的业绩也招来行业内外的质疑。今年2月份以来，跟谁学已被浑水、香橼、灰熊、天蝎四家机构累计做空12次。 

做空机构指控、质疑之处包括：跟谁学利用机器人进行数据造假，虚构营收、增值税存在造假情况等。而被多次做空后，跟谁学股价却仍在波动中一路上涨，年初至今的涨幅达266.01%，领先一众教育公司。

对于此次SEC审查，陈向东在财报会中表示，非常高兴SEC介入调查，因为SEC的调查和AC的独立调查其实是证明一家好公司的最好办法，也是个唯一方法。沈楠也回应道，“作为一家公司，我们欢迎一个所有人都信任的权威机构来证明公司业务的真实性。因此，与一些投资者的预测可能不同，在某种程度上，我们实际上欢迎调查，我们也期盼着调查的结果。” 

营收增速放缓、销售费用、获客成本上涨，跟谁学正走向在线教育的同质化竞争。陈向东表示，“今年一整年，我们将坚持一贯的盈利性增长战略，不遗余力的着力于高ROI的投放，持续聚焦在在线直播大班课，持续打造组织能力。”同时，他认为，“今年是特殊的一年，是受疫情影响中高考纷纷延期的一年，是学生家长们更进一步认识并认可在线教育的有效性、高效性和方便性的一年，更是在线教育公司决定行业格局、市场地位的一年。”