秦学教育副总裁、班课负责人张肖磊在做“K12教育在下沉市场的新格局”的主题分享

芥末堆 11月27日 李海颜 报道

11月24日，在“或跃在渊：教育的信心与发展”芥末堆GET2020教育科技大会上，秦学教育副总裁、班课负责人张肖磊带来了“K12教育在下沉市场的新格局”的主题分享。

他表示，下沉市场是机遇与挑战并存的，下沉市场培训机构各有特色，如何正确建立家长对教育的正确认知成为关键。在下沉市场没有非常优秀的机构出现时，对于在线教育机构而言是非常好的下沉时机，在线教育机构应抓住下沉的窗口期，通过培养优秀的人才、建立共同的价值观等方式提升自身的竞争力。

以下为张肖磊的演讲实录：    

在线教育机构应抓住下沉的窗口期

我今天分享的主要内容是K12教育内容下沉市场的新格局。新在什么地方呢？新就新在在线教育公司以及以新东方、学而思为代表的全国性教培机构的进入，他们都裹胁着非常大的势能，这个势能包括深厚的教研积累、人才积累以及技术积累。  

面对这样的格局，在线教育的机会与困局又会是什么呢？

首先是资本为王。在线教育机构和资本的关系可以说是一种又爱又恨的关系。一方面资本给了在线教育机构发展的机会；另一方面，资本对于在线教育机构来说也是一种裹挟和束缚，因为拿到融资之后，在线教育机构必须要追求发展的速度。 在资本看来，业绩增长速度以及市场占有率是支撑估值、持续融资的首要因素。  

第二，窗口期。K12在线教育机构的价值在于为社会、为行业提供更好的老师或者是更优质的教学。一线城市的教育培训机构多，教学质量较高，对于一线城市的家长来说是有很多选择的，不一定会选择在线教育。但在三四线城市，当地大多数机构并没有提供非常高质量的教学和服务，而在下沉市场没有非常优秀的机构出现时，对于在线教育机构而言，这就是非常好的下沉时机。

但是，我相信这只是一个窗口期，如果在窗口期内，在线教育机构没能占领三四线城市，这个窗口可能就要关闭。新东方和学而思会通过线下方式去进入到三四线城市，但进入县城基本不可能，这是我的一个判断。除了新东方和学而思以外，还有一些区域性机构，他们会逐渐进化成长起来，提供不输给新东方、学而思的优质产品，这个时候对于三四线城市的家长来说选择就会更多了。

第三，获客成本。在线教育机构大概是200～300元获取一个9.9元、49元或99元的低价课学员，而线下机构获取99元的学生，大概的成本在100元左右，获客成本有差距，这也是在线教育机构所面临的困局，而且这两年在是越来越严重了。

小班教学具有不可替代性

过去在线教育有一种模式，一个老师给几千个学生同时上课，但是配有很多班主任，每个班主任带100～200个学生。这种模式是否能提供足够好的教学效果呢？我相信每个人心里都是有疑问的。

但是当一个线下老师面对10～20个学生时，他能随时关注到学生听课的情况，学生是否听懂、讲课难度如何等等。

在上课过程中的实时交流是非常重要的，因为在教学过程中，即使授课老师是清华、北大毕业的名师，如果在课堂中缺乏“因材施教”的针对性教学，让学生“吃不饱”或者“吃太撑”，教学效果至少要打个五折，而这样的折扣，不是班主任的课后服务可以弥补的。

所以说，小班教学是有非常重要的意义的。大班教学和小班教学一定不是互相取代的，而是相辅相成的，无论是大班教学和小班教学都肯定会找到自己的出路，在效率和效果方面不断地去进化。

下沉市场培训机构各有特色，如何让家长认同是关键

刚提到做下沉会有一个窗口期，这个窗口期与三四线城市培训行业的现状有关，那么目前下沉市场的培训行业现状是怎样的呢？

首先，各省都有省级龙头。各省的省级龙头这些年的进化速度是非常快的，在教学、教研和服务三方面做的都非常好，他们也开始将业务触达至下沉市场。

其次，各有特色。下沉市场机构的玩法和我们所习惯的主抓教学、教研、服务的玩法是不一样的。基于家长的不同需求，下沉市场的教培机构各有特色。下沉市场的教培机构可能采取的是一种承诺保过的方式，家长对教培机构的需求有时可能只是一个作业班，来监督孩子的作业是否做完，而这些林林总总的“另类”玩法，在三四线城市反而是受家长欢迎的。

此外，好老师。三四线城市有没有好老师？在地级市可能还存在一部分非211高校毕业的老师，他们也是一本院校毕业的，经过培训他们完全能够满足大部分学生的需求。但在县城，好老师是不愿意长期定居的。

最后，家长才是关键。下沉市场都会面临一个问题，家长想要什么？是否是长期以来大家普遍认同的好的教学和教研以及服务？事实上，家长未必认同这些东西，在偏远的地方，也许在市场上最受欢迎的就是忽悠。所以我们就面临着要去教育市场、教育家长，这是一个很漫长的过程，需要行业内的有识之士共同努力、共同合作，用良币驱逐劣币。

人才供给和培养是教育的核心问题

三四线城市的中小机构面对以上问题，下一个5年该如何去做呢？

第一，以人为本。企业创始人、管理者应该更关注老师，营造良好的公司氛围和环境，让老师愿意待在公司并且付出自己的青春和汗水。

第二，价值观驱动。企业具备企业文化，建立共同的价值观从而凝聚共识。

第三，培训大于招聘。对于一家教培机构而言，真正的核心竞争力是将非名校毕业没有太多经验的年轻老师培养成一个优秀老师的能力。

目前，中国K12教育的痛点在于较少的优质教育资源与国家和人民日益增长的教育需求的矛盾。我认为，教育的问题根本上不是模式问题，也不是技术问题，而是人才供给问题。

不管是做在线教育也好，还是做线下教育也好，都需要很多的优秀老师。为整个民办教育行业培养出更多优秀的老师。推动民办教育事业的进步，是我们这些教育从业者的初心，这需要我们全体行业同仁的共同努力，携手并进。