11月24日，冠行营销辅导创始人吴隽在GET2020大会上分享

芥末堆 阿宅 12月2日

11月24日，在芥末堆主办的以“或跃在渊：教育的信心与发展”为主题的GET2020教育科技大会上，冠行营销辅导创始人吴隽以《管理营销团队的五步心法》为题进行分享。

吴隽表示，培训机构管理销售团队经常遇到“四难”：难招聘、难留人、难管理、难培养。对此，他认为管理者要为一线销售提供学习和成长的机会，站在更高的角度帮助他们解决痛点。

以下为演讲实录：

今天这个分享我跟大家讲一下怎么样找对人，而找对人的前提是要有管理团队的意识。

失去和得到

培训机构管理销售团队经常遇到“四难”：难招聘、难留人、难管理、难培养。在日常管理中，不管是中层管理者，还是高阶管理者，都会碰到这样的问题，团队中有人，尤其是优秀人士，提出要走，不想做事或者是不听话的时候，我们会很担心。而且因为销售很难招，经常缺人，所以我们会很珍惜，不敢在制度上管理，所以懒、馋和贪在销售团队是非常普遍的问题。

管理是一个剧场效应，团队里的第二名或第一名要走，管理者怎么跟他谈？很多没有经验的管理者为了把他留下来，选择给他加工资或是升官，这样的结果是每一个人只要想加工资都跟你谈离职，最终你压力很大。但如果跟他说“你走吧”，又舍不得，Top 1可以在团队里拿走四成的业绩，他走了这四成的业绩谁来补。这是管理者对失去的恐惧。

我问大家一个问题，管好销售容易还是管坏销售容易。管理团队的时候，我们认为管好销售比较容易。因为好销售业绩做得好，挣得多，发展机会也多，没有人愿意白白浪费掉自己的挣钱机会。如果我是Top 1销售，每个月都能卖得很好，对我来说，其他几个人也有这样的机会，我把四成的份额拿出来，等于给了其他人40%的机会增加收入的机会。

知道自己为什么好的好销售，如果我要收拾他的时候，我会把他调职。不知道自己为什么好的，我直接辞掉他。因为知道自己为什么能卖好的销售，以后可以做管理，因为他能总结，知道怎么学习、优化、迭代。

保姆型管理是自己把所有的事情都干了，手下的人没有事情做，因此失去挣钱的机会，而在大家的心态里，失去比得到要痛苦得多。所以要给一线销售一个得到的机会，得到学习和成长的机会。

高度、维度、力度

我们怎么看员工的痛点，帮助他看自己看不到的地方，比如你现在是销售，要做到销售经理，做到销售总监还需要具备什么，在工作中有哪些弱点、缺点，这些缺点由哪些原因造成的，很多销售都愿意听别人说他什么问题，前提是他对你认可。

员工的需求是什么，员工的现状是什么，他们想要达到什么样的程度，公司能不能帮助他。在弥补了自己的坑以后，才能把公司的底交出去，但现在很多人是相反的状态，喜欢先说公司的底，比如公司3年上市，5年要做到什么程度，很少有人关注员工个人职业发展的坑。不去关注他的坑，他就不会接你的底，就会觉得那是你的事情。

就日常的实践经验来说，指出销售或者老师的问题，获得对方的认可，公司给你解决方案，这个解决方案可能是我对他从低任务逐渐走到高任务的训练方式，也可能是纪律性的要求，也可能是团队团结性的要求，等等。你向你的销售团队下任务时，对方的接受度很高，因为他认可公司这是打算通过帮助他成长和提升价值，来获得公司同步的发展，这个时候他跟公司是同频的。

高度之后是维度，维度就是具体应该怎么帮助员工，我们要告诉他一个路径，第一步、第二步、第三步要做什么，做完三步以后会达到什么样的效果，处于什么样的状态。

高度有了，思维有了，维度有了，路径有了，最后就是落地。去年我们接了一个合作伙伴，做了一个摸底式的销售培训，告诉对方创始人，团队目前散、拖、慢。在不涨成本情况下把这个团队凝聚起来，绩效是可以翻倍的。用刚才的方法，跟员工谈话，结合路径，在小组中间立16个军令状，把团队分为16个团队，每季度、每月、每两周进行PK。当拼命干活都是为了自己时，这样员工和公司才有共同的蓝图。我们对团队的价值观教育是听话、出活。

效率、交情、友情

效率是我们做计划和目标的必备，我们对效率的定义是计划到结果的执行过程。交情是团队基本人际的维系。友情是被交情证明过的关系的升华。

交情不是有黏性的关系，友情是有黏性的关系，友情在什么样的情况下建立？我们在一起共事过一段时间，我认可你，你认可我，这个阶段我们是同频的，价值观是一样的，这样才能建立所谓的友情，但现在很多团队在操作的时候反过来了。

不能踩的三个坑

管销售有很多坑，我们今天讲3个比较主要的：第一个不能不敢管理，管销售也是个心理博弈的过程，要有控制；第二个坑是不能不会培养；第三个坑是不能缺乏规则，规则的目的是让大家不会跑散了。

五个关键词

面临具体月任务的时候我们经常会碰到难题，如何调动一线的积极性？该用什么工具管理团队？其实有很多工具，激励、面子、环境、氛围、压力，这是管理者在管理团队的时候要采取的5个方针。

1. 环境。每个团队的领导就是环境。每个销售团队的队长所带团队的风格就是他的风格，他就是这个环境，他是朝气蓬勃的人，幽默诙谐的人，带的团队就朝气蓬勃，幽默诙谐。如果他是封闭的人，那团队气氛也是压抑的。不过管理者可以根据具体任务调整自己营造的环境。

2. 激励。用金钱和非金钱的方式。

3. 面子。在团队共担风险的时候，没有人愿意丢脸，大家有团队荣誉感。

4. 压力。优胜劣汰，红线制度。

5. 氛围。 环境之下团队的气氛。氛围和环境息息相关。    

最后做一个总结，我们说道和术，管理工具都是术，放之四海而皆准。我们希望管理者有道的高度，从更高的角度看团队的现状需求，解决思维驱动的问题，要让大家知道打仗是为谁打仗。老板是什么水平，团队就是什么水平。思维驱动了才是真的驱动了，这也是解放军小米加步枪打败八百万蒋匪军的本质。