芥末堆 12月10日 七里香 报道

11月24日，在由芥末堆主办的“或跃在渊：教育的信心与发展”GET2020教育科技大会K12教育分论坛上，园丁汇创始人、快手教育学院导师王旭发表了题为《用快手，重构每一个师生的可能性——一个信息化老兵的2020新实战》的演讲。

王旭认为，除了原有的微信端以外，短视频+直播端的流量正在崛起。两个大的平台已经有接近10亿的日活，大多数的人都产生了收益。不要把快手理解成只是在做娱乐，里面有很多教育属性的账号正在产生，并且盈利。

以下为演讲实录：

K12现状

2020年，是在线教育看上去很火的一年。大家都认为疫情带来了一波红利。疫情过后，大家还是回到一个原点。绝大多数的头部在线教育公司在信息化产品上进行流量投放。获客成本、运营成本问题一直没有解决。

作为K12领域的人，我们能不能通过自己的方式找到私域流量，我相信大家都在思考这个问题。作为教育创业者，没有特别多的投放资金，没有特别多的共享资源的时候，我们如何解决投放问题？是否可以有一种方式获取自己固定的私域流量，把流量转化到更高。

短视频+直播平台构建教育新生态

目前，园丁汇大概覆盖300个城市，每天DAU大约有200万。疫情期间，其实非常幸运，我们进入到了快手教育社群里。在这个社群里，我们开始认知另外一件事情。

以前，所有工具属性的产品都是在微信端。我相信大家在之前都会在微信端或App端做获客，但是，获客成本越来越高。同时，我们也看到另外一种可能性。在快手，每天已经有上亿的内容产出，当大家认为它是一个娱乐平台的时候，其实已经有接近100万的教育创作账号在快手更新，其中有一半教育账号已经盈利。

这件事情完全突破我自己的原有认知，今天分享的所有事情也都是在突破教育行业的认知。这个认知就是我们是否可以改变原有投放逻辑去做教育增长，通过借助于AI算法、借助于另外一个流量池平台产生自己的流量。

除了原有微信端以外，短视频+直播端的流量正在崛起。两个大的平台已经有接近10亿的日活，大多数的人都产生了收益。不要把它理解成只是在做娱乐，里面有很多的教育属性账号正在产生。大家可能产生一些疑问，快手是不是下沉太厉害了？我们的用户是不是够匹配？以及在这样一个平台上面，是否能够达到自己增长的逻辑。

从一线城市到村小，在对教育的认知上，家长都同意唯有读书高。我们说要做下沉，那么如何去做下沉？不接地气就沉不下去。我们要把控住一个很重要的逻辑，任何一个圈层的家长，只要他们有意愿对教育投入，终究会有方法去触达这些家长。

在快手上已经有越来越多的老师，有些老师是在5月份加入快手教育社群后开通的账号。4个月的时间，大概有300多个账号达到了1000万左右的矩阵。这个数据增量远高于原来在微信端的流量获取。

我认为我们更需要中台能力。随着用户下沉，一个县里面家长会选择一个在线名师，还是选择县里面的老师，这个问题值得我们思考。对于所有教育创业者，在没有很多名师资源的情况下，是否能够孵化出老师，也是需要思考的。在我们看来，通过4个多月的实践，在快手上可以做到这件事情。快手里，所有老师的背景都不一样，有公校的老师、有机构的老师、甚至有宝妈宝爸。他们通过另外一种形式获取到教育流量，在整个过程中，老师已经发生了根本性的变化。

所以，很多人在做短视频+直播平台。大家还是在用一个逻辑——CPI投放逻辑。我们既然已经在做短视频+直播，就不要做成投放。在这两个平台里获取CPI，再导流到微信端，做正价课的转化，这个效率非常低。这个时候要重新定义，把什么样的人包装成老师去产生线上的流量，以及在账号增长端上，怎么样做客消的转化。所有的模型都会发生根本性的变化。

短视频+直播构建全新师生连接

快手其实已经有直播间了。为什么不能把快手直播间理解成在线大班课？这是第一个问题。第二，下沉用户到来，我们付费能力可能会下降，但是随着UP值下降带来的是更高频次的转化。第三，一个草根老师通过AI算法可以获取到上千万的播放、曝光的机会，试想一下在微信端买这样的投放，要花多少钱？

所有这一切带来一个认知，我们可以通过一种方式教老师去做短视频+直播，以及通过合理的孵化、合理的增长，可以帮助账号做到应有的曝光。

第二，在整个过程中，短视频+直播的平台是和传统意义上的投放逻辑，最核心的一个不同点在于它是一个基于粉丝经济的教育，所以在这个场景里面，我们不再去把直播简单理解成直播娱乐，而是理解成是否可以把它变成一个在线大班课。这样一个在线大班课带给我们的不仅仅是教育属性的东西，情感陪伴、情感连接会使直播间和原有在线大班课是完全不同的场景。大家会有更多的情感连接，而情感连接带来的是铁粉。铁粉是什么？不管卖什么东西，他都可以给你付钱。

随着下沉以及产品的重构，是否还要再去做一个三千元到五千元的大课？我们可以重新思考。我们可以去做一件更普惠的事情，但是频次会更高。在暑假，我们的老师开始尝试以天为单位的销售，持续40天，连续复课率达到45%以上。对于一个老师账号，可以收到远超出原有投放逻辑的消转数据。

在老师端的产出上，要不要做视听课和消转？在短视频+直播平台方面，需要重新认知一件事情，所有短视频不再是简单的段子、娱乐性的东西，每一个短视频有教育属性，有知识点。我们应该把每一个30秒、40秒的短视频理解成是视听课。所有粉丝每天看到老师产出的短视频后，再去做直播课的消转，就不需要再去看视听课了。于是可以达到以天为单位的消转。

在线教育公司做投放、运营消转的最高频次是以周为单位，我们通过这种方式变成以天为单位。因为每天都可以拍短视频，每个短视频都可以带货，以及每天都可以开直播，都可以赚钱。所以整个教育行业的产品结构会发生根本性的变化。

第三是算法。短视频+直播的平台和微信、微博最大的不同是，像快手这样的AI算法，可以给到所有草根老师同样的曝光机会，我们没有特别多的名师，没有特别多的大V，但是只要他们的短视频做得好，只要直播间够，所有的算法会帮助草根老师、小型创业公司达到曝光率。300多个老师账号走到现在，我觉得完全取决于算法，并不是我们的投放。因为算法能帮助所有账号做曝光、获取流量。我们如果现在有老师、有这样的资源，那么应该去做获取，而不应该把短视频+直播平台变成另外一个微信。

在整个逻辑里面，我们现在需要做得是挖掘老师、初筛老师、账号规划以及中台性的东西。我们作为一个创业者，或者作为一个教育行业从业者，通过中台的方式给个体老师的前端账号足够的支撑，才能够获取到相对的流量。

未来的师生连接

未来的趋势是5G，是大家的驻留已经从图文时代演变到短视频+直播的时代。每天的DAU在哪个地方，我们就应该在哪个地方。如果在一个3亿+6亿的市场里找不到用户，就没有办法再去找到其他的用户。所以我相信，在未来我们能做更多的事情，平台可以做更多的事情，包括开放、真实的社区。我认为最核心的逻辑是，快手是一个社区，有很多的快手群完全等同于微信群，快手群里面的消转和短视频里面的触达远比图文+微信的效率高得多，这件事情大家都可以去尝试。

其次就是矩阵。我们不再做一个账号，我们应该去发动所有教学资源去做账号。因为每一个账号都有可能获取到对应的资源。作为创业者，一定要做矩阵。

第三是更丰富的品类。我们看到不仅仅是数理化，素质类、体育类等很多品类的课程都可以找到。总之，在有几亿用户的日活生态里面，如果你找不到用户，就找不到最后的用户。我们要在获取用户、内容输出的方式和方法方面进行摸索。