翼鸥教育总经理李文燕

芥末堆 冷冷 12月7日

11月23日，在GET2020教育科技大会“ClassIn OMO卷：倍道而进”专场上，翼鸥教育总经理李文燕分享了作为一名多年教培陪跑的伙伴，站在底层技术服务商的角度讲解教培机构在OMO这些年的探索和实践。她认为线上线下是一个融合关系，两者之间互相做到流量双向交织、双向赋能、运营服务一体化，希望大家更多的去探索实践OMO。

以下为李文燕演讲实录：

2007年，我进入了教培机构。做过线下校区管理，学科运营、项目管理，市场招生运营。2015年来到北京，感受到整个在线教育的热浪加入了翼鸥教育。既运营管理过在线英语小班课，也做过双师大班课辅导老师的管理，有7年的线下经验，6年的线上经验，希望把更好的OMO的工具ClassIn X及解决方案带给大家。

教培机构为什么做OMO？

今年OMO特别火，我们不是因为它火去做的，而是因为它是确定的趋势。作为一个13年的教培行业老兵，我深深的知道，教培行业一直都是一个超级务实脚踏实地的行业，我见过面聊过这个话题的每一位校长们都会说，OMO是趋势，是必须要做的。

谈到趋势，我们来参考一下其他行业，拿刚刚过去的双十一举例，我是一个彻头彻尾的剁手党，今年又变成了“尾款党”。今年双十一零点，李佳琦的直播间有6200万的观看量，薇娅的直播间有7500万的观看量，这也是目前整个电商直播最火的两位主播。

2009年双十一我买了很多东西，但因为退货、售后和物流的不完善，默默地交了一些尝鲜税。当时我给身边的人推荐双十一购物，大家都觉得网上买东西不靠谱。十年而已，电商走到今天已经走得越来越快越来越成熟，它让我们在任何的时间下都有付钱购物的方便性与快捷性，充分渗透到我们每一个人的碎片化时间，让我们随时随地下一单。

我们来参考一下2013年在线双十一女装排名，为什么是2013年？ 2013年是一个很特殊的年份，后边我们也会看到。

在整个女装榜单前十名的品牌中，茵曼、韩都衣舍、阿卡、裂帛、初语，有五个是纯粹的新兴互联网品牌。回到2020年的双十一，第一名是优衣库，像波士登、Vero Moda、Only也是从2013年开始持续出现在榜单里面，值得关注的变化是2020年前十名的品牌全部都是传统线下的服装品牌。

以优衣库为例，在店里扫码一键下单，可以带走也可以邮寄给别人，在旗舰店下单以后，可以选择快递也可以就近取货。退换货也更方便，App上操作，会有快递员上门取货，或者线下门店完成退换货。从2009-2013，最开始的几年，在线电商是部分互联网品牌在做，走到成熟的今天2020，OMO是每一个传统品牌必须掌握的能力，这是我们身边的衣食住行的衣。

生活中，我们习惯在链家、安居客、贝壳等APP上看一些房源，线下约中介见面。如果周末不想下楼，就在京东到家等APP上直接下单买菜，30分钟就可送达，出门之前滴滴一下打车到门前。我们已经习惯了和同事、朋友大部分在微信上聊，线下办公小聚，很久没见过现金，再也离不开手机。这是我一个普通人的衣食住行日常生活。我们在生活中不再区分线上聊的，线下聊的，线上买的，线下买的，线上线下已经深深的融合在我们每一个人的生活。

参考我们的生活，再回归到我们的教育，我们每一个人深刻的预料到这个趋势，我们也清晰的看到，5到10年，如同电商一样，会继续存在完全在线的互联网教育机构，但将不会有未实现OMO融合化的“线下传统机构”。这也是教培机构一定要去并尝试OMO的原因，大势所趋，必须要做。

教培机构OMO探索模式

2017年11月，创新工场合伙人汪华第一次提出OMO这一概念，他重点提到了教培机构的OMO，并总结了五个特点，其中有三点特别重要，也是指导我们接下来教培OMO的重要方向：线上线下流量的双向交织；线上线下交互赋能；线上线下运营服务一体化。

这个概念提出来一个月之后，翼鸥教育开始对教育领域的OMO进行研讨，并发布第一只宣传片，试水OMO模式在教育行业的应用。作为一家创立六年的科技互联网底层技术公司，OMO是翼鸥迄今为止唯一重视过的“流行概念”。

简单过一下这十几年的教育在线化发展探索史，从录播到直播，从大班到一对一到大班再到班课，从成人到少儿再到K12，来到今天，线上巨头学而思网校、猿辅导、作业帮、高途课堂，线下大象们的学而思本地网课、东方优播、卓越牛师帮、精锐在线，思考乐网校等区域化网校开始逐渐崛起。

2013，我们进入了在线教育的元年，如同电商一样，在2013年，在线化是一种新型商业模式，集中于教育互联网企业，2019年开始，在线化逐步变成行业基础能力，延伸至整个教育产业，如同每一个饭店都在用美团移动支付，再小的机构也要有自己的在线化空间！

疫情之前的2019年，大部分机构已经习惯用CRM管理机构教务系统、排课、点名，部分具有收费功能，借助鲸打卡、问卷星、金数据、Wetool等一些线上工具来辅助日常线下教学管理，一部分机构拥有自己的网校商城，支持线上报名收费，还有专门的线上课程方便其他区域的学生，机构从微信公众号开始专人运营两微一抖。

服务成年人的职业培训开始逐渐从录播课转为线上线下双师直播、在线大班直播课，少儿英语从最开始的电子白板、电子课件，开始使用各种学习、打卡App，到引入在线直播外教课，采用“周一至周五在线外教课+周末线下中教课”的混和教学形态升级自己的教学模式；在K12辅导领域，线下机构习惯用微信管理学生，微课答疑，录播补课，也推出作业辅导课、“周中保温课”，辅导答疑课等在线教学服务，或者引入各种品牌的“双师”产品，与其线下教学形成更为立体的混和式教学方案。布局比较早的机构则部署了自己的网校，成立了自己的在线事业部门，有专门的在线教学团队。

在这一阶段，在线机构布局线下体验探索线下流量获取，线下机构发展在线课程渗透未覆盖区域，但是在线课与线下课依旧为不同的课程，还未取得场景上的深度统一，线上线下流量是分开的，线上线下交互是分开的的、线上线下运营服务也是分开的。

2020年的新冠疫情，所有的教育机构，包括中小学、大学以及所有的教培机构，均不得不转型在线，教育在线化取得迅速的发展。5月14日，教育部召开的介绍疫情期间大中小学在线教育情况发布会上，教育部高等教育司司长吴岩透露，复学之后，在线教学将从“新鲜感”走向“新常态”。吴岩司长说，我们再也不可能、也不应该退回到疫情发生之前的教与学状态。虽然疫情结束后，大部分课程必然将回归线下，但新冠疫情给教育OMO的推进带来3个重大变化：

第一个便是家长和学生的选择，我们很多公立学校和教培机构联系我们，是因为自己的孩子上课使用过，推荐给老师或者其他上课的机构选择我们。疫情带来的“全民网课”效应过后，家长和学生对线上课和线上服务也都有了对比和选择，一部分家长和学生逐步选择转移线上，客户的选择和需求会影响整个教育在线化的布局和推进。

第二个便是公立校和教培机构将开始积极应用各种在线工具。这一次疫情，从钉钉，ClassIn，腾讯课堂，均在公立校和教培机构得到广泛应用，有的在疫情后可能会退出，有的会保留下来。

第三个便是课堂内外工具的深度使用。疫情中的老师们，在使用ClassIn在线教学的同时，老师们也同时使用ClassIn的作业、答疑、辅导、班级管理等功能。疫情过去课程开始回到线下教学，有些老师依旧在使用着这些功能。这些功能，大幅提升了线下教学的效率与管理能力，减轻了老师的工作量，同时提升了教学效果，疫情后将会保留下来。

来自亿欧新冠对教培机构的影响一文提到，疫情之后，小型机构回归原状，中大型机构布局OMO，未来的人员要具备线上线下双模式实践能力，大家的教学、服务、营销开始线上线下结合，逐步实现线上线下流量双向交织，交互赋能、运营服务一体化。

教培机构OMO应用实践

作为一个在全球客户遍及150个国家，服务了6万家B端客户陪跑了各类线下机构转型的底层工具技术公司， ClassIn未来也将继续以下四个方向的发力：持续搭建软件生态、内容生态、数据生态、硬件生态四大生态架构，助力机构OMO转型，支持渗透到线下教学各个场景的在线需求，实现一个学员从购买、教学、学习、练习、测试、评价、家校管理等环节的管理融合和数据闭环。

以一个学期为周期举例，开学前社群网校提前招生、上课前录播点播预习复习，大直播用来做家长会公开课，线下上课时打开电子教室，进行数字化教学，随时可以连接其他区域城市国家的老师或者同学进行分组教学，学生回家返校期间，机构把班级管理、作业批改、测评练习、辅导答疑、补课考试等环节放到周一到周五的线上教学服务，特殊情况下，一键切换在线教学与服务。

结合6年下来携手教培机构的的一路探索与落地实践，我们归纳出实现OMO，一共分为三步：

第一步，实现数字化。借助ClassIn X电子教室免费版本，可以帮助各个教培机构0成本升级线下的教学质量和课堂体验，帮助我们规范校区运营，提升教学运营效率从而实现规范化、标准化，快速裂变扩张。

第二步，逐步在线化。这个环节可以借助我们的网校商城实现营销升级，通过微课、直播、辅导、题库、考试等功能来实现教学升级、服务升级、从而促进品牌升级。

第三步，最终OMO融合化。也是我们机构的终极化目标：营销融合、教学融合、服务融合、以及数据融合，最终打通线上线下全链条，帮助咱们构建自己的私域流量池和形成自有品牌。

刚才提到了Classln X在数字化的应用。如下图所示，老师在线下教室里登录ClassIn，打开云盘上的课件或教材，教室里50页的黑板也可以任意书写，上下滚动。我们在课堂上想跟学生互动，可以给学生发一个小黑板，还有答题器、抢答器等小工具辅助。老师也可以调取学生的作业，当堂点评。下课之后，老师所有的板书都可以保存下来发到班级群或给到学生家长，在学生班级群里，家长可以看到老师反馈、学生课堂回放，学生课堂报告，学生作业及作业报告甚至包括同班同学优秀的作业。老师在班级群里分享学习资料、答疑微课，也可以随时直播在线辅导答疑。在整个过程中，课件资源标准化安全性运营，老师教学、教学服务、学生互动中的数据都会留存和留痕，用于机构教学质量的监督和反馈。

具体落地应用我来分享三个案例：

这是来自武汉的晓禾教育，晓禾去年9月正式招生上课， 在此之前，不同于其他机构扫社区、扫学校、扫商场的地推模式，他们从3月份开始用6个月的时间用三个公众号，一个小程序做起了自己的微信矩阵，搭建了自己的私域流量池，微信群个人号上累计十万微信群粉丝，也积累出了他们的第一批学员3000人，晓禾触达过的学生都会进到他们的社群，群里关注晓禾的网校推送的各种活动，老师也会通过留痕数据分析出学生的报名数据，在活动中学生完成转化再转化，他们的线上线下活动特别丰富，每周都有，比如新测、诊断、公开课、专题课、服务课、双十一活动课，期中考试冲刺课等等，家长进到晓禾的校区，每个老师简介下面都有一个二维码，扫码之后便是晓禾学院里面老师的详细介绍、录播课程、报名课程，晓禾校区所有的海报宣传品也都会引导家长关注晓禾公众号、晓禾学院。

结合线下教培机构来讲如何落地？大家要把地推、单页、讲座、公开课，市场活动的学员家长，引入网校、公众号、个人号、运营社群，不要让这些流量成为一次性的流量。我们通过线上线下的周期活动，比如录播课、点播课、直播课、线上测评、公开讲座等多种活动方式，让学生不断被触达从而转化到低价收费的入门课，比如99元的作业辅导课，期末考试专题课、小升初专题课、分班考试专题课等。学生在一定周期体验完机构的教学与服务后，了解到机构的教学和教学服务，开始转化成正价班学员。一个学期之后，逐步实现续费、保留、扩科，包括老带新。这样就完成了一个新粉流量变成KOL核心客户的整个过程。

第二个机构我们来看一下新东方在线旗下的东方优播，东方优播校区在3-5线城市的线下，在传统的新东方市场招生、进校讲座、校门口传单等方式上加上家长扫码等方法让家长进群，再加上社群运营管理完成维护和转化。他们的老师分布在北京和武汉等城市，教学服务都在线上。一线的师资、一线的服务、面向3-5线城市的学生家长群体，除了教学，服务更是做到了打动人心，随时随地在线答疑辅导。

因为他们的学生都在群里，他们也经常推出社群里的各种直播活动，来吸引线下的流量，维护线上的运营，比如俞老师等大IP的在线家庭教育服务，他们线下的到校讲座也都会同步直播，做到传播效果最大化。

参考以上两家机构的实践经验，我们再次复习在线化需要的三步。第一步，每一家机构都要有自己的公众号、有自己的专属网校，品牌商城，就像每一个饭店都要有自己的外卖业务一样，实现线上线下流量双向交织，这是营销升级。

第二步，在机构原有课程不变的同时，新增课程，比如竞赛生培优课、专题冲刺课、在线外教课、周中保温课等帮助我们机构实现教学升级。

最后我们把作业、题库、测评考试等等环节线上线下打通、数据打通融合，做到服务升级，最终实现品牌升级，线上线下运营服务一体化。

途梦教育是一个关注中学生成长与发展的非盈利组织。该项目邀请各行业优秀的职场人士,通过在线直播方式,向偏远地区学生分享自己的成长经历和职场奋斗故事，通过直播，我的河南老家兰考县谷营镇袁寨的孩子可以在自己的教室里面走近上海的博物馆，全国的博物馆，他们和杨澜、王石、林书豪自由的交流，一起听飞行员、奥运冠军分享。

类似途梦这样的组织，在ClassIn上有150多家，我们公司从成立的第一天开始，就免费支持全球的各种公益组织，希望借助科技的帮助，让教育没有距离，让每一个乡村的孩子拥有同样学习的机会，他们可以走进梵高的星空，聆听莫扎特的小夜曲，和来自全国各地的老师一起画画，一起唱歌。

2020年11月23号，ClassIn X电子教室免费版正式发布，X是两条线的交汇，一条喻示线上，一条喻示线下。线上与线下并非替代关系，而是双向交织、相互赋能、相互融合。当未来两者相互融合后，便没有了在线教育与线下教育之分，也就实现了最后的教育OMO。

敬畏教育、拥抱科技、无限连接、无限可能，希望大家更多的去探索实践OMO，让好教育在这里发生，在每一家机构发生！