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芥末堆 大卫 2月15日

下沉市场的需求有可能比你想象的还要丰富，这是我今年回家的感受。农历腊月二十八我刚回到家，看到小堂妹在写春联，提笔收笔之间能显出训练的功底，我在旁边连连叫好。一问才知道小堂妹报了三个月的培训班。再问围观的二堂妹，她和大堂妹也报了书法课，而且报的时间更久，书写更为规范。

不断在子女的学习上投资甚至投入巨资是我这几年从叔婶身上看到的变化。大概在五六年前，我还常常从他们口中听到，有心读、会读的孩子放哪里总是会的。我刚开始觉得好像有点道理，但它仰仗孩子的自律、自我吸收能力等，夸大学习的天赋因素。但教育和学习好像又不能仅仅靠这个，有时候你会觉得这像一种说辞，是为那些还在为小康奋斗的家庭所做的特定的叮嘱——凡事要靠自己，自力更生，艰苦奋斗。

但渐渐地，叔婶们发现这条路根本走不通。小堂弟和二堂弟数理思维不错，但受困手机及游戏，大堂弟自律苦读但收效甚微。三个堂妹学习分层明显，好的成绩进入市里前两百左右，差的依然对部分科目不得其门而入。小堂妹的数学成绩经常徘徊在80几分，对于难度较高的题目常难以吃透，小婶对此感到焦虑。这些年跟叔婶的交流中，能明显感觉到他们的无力感与日俱增。

一来自己辅导能力有限，二来“培训”的效果看起来并不明显。小婶说，在课后时间，小堂妹在老师办的托管班内补课（一学期大概在4千-6千之间），一个班级小的七八号，大的十几二十人，但这种“补”只是作业上的督导，老师无法针对性地对其进行专项训练。小婶此前跟我聊过，在自身眼界、学历和资源渠道有限的情况下，接受课外培训，可能是唯一能提高孩子学习成绩的途径。但小镇资源有限，没有多少合适的机构和老师。即便有，小镇学校的老师出来教，服务效果再不好，学生和家长也不好反馈。

下沉市场需求旺盛，这是巨头们早认识到的现状。加上疫情期间在线教育的渗透，下沉市场用户对在线培训的接受度在进一步提升。无论是传统线下教培巨头还是线上巨头，都在抢滩下沉市场。环顾身边的同学，不少孩子已经在幼儿及小学阶段早早接触在线课程，英语、美术甚至编程课都没有落下，赢在起跑线几乎是他们的共识。

竞争激烈的市场不可避免地会带来一些混乱。不管是狂轰滥炸的品牌营销大战，还是永恒的商业资本故事、模式更迭变迁等，这些既考验视野格局、又考验商业逻辑、运营能力等，但归根结底还是靠人。那些在根问题上较真的人，寻得正确的模式、科学的方法加上精细的运营，一般都不至于活得太差。

但有时候，利益的交织缠绕容易让机构运转偏离轨道，甚至让你对人性产生怀疑。主打下沉市场的环球优学在去年中旬遭受了一连串校区师生瞬间被掏空的事故。尽管采取了一系列措施后成功回血，但挽留及与校区骨干交涉的过程中，机构创始人认为自己已无法从那些人口中听到一句真话。

“前天还在表忠诚，第二天就全走光了，所有人都在演戏”，人的价值观“就像气球一样，有边有叶，但是非常薄，当利益增上去一扎的话它就破了”。震荡之后，如何建立企业的经营管理壁垒成了非常关键的举措，除了各个制度上的修整之外，被忽视的企业价值观重又提上日程。

我有时候在想，机构的调试就像人的身体一样，有时候需要来场大病才知道有些代价你承受不起，你会因此而有所防备。而身体的状态随着时间流逝机能也在发生变化，此前的防备可能会因此失效。反反复复之间，人有了更多抵御的武器，而机构也渐渐有了更完整的风险抵御机制。后来者看着前人经历似乎可以少走很多弯路，但历史带给我们的经验常常是我们不怎么听这些教训。

这样看来，那些一个演员讲几个品牌一样的“疗效”的故事就不足为奇，某种程度上这必然会发生，但它也必将为监管带来更多的素材。

在新的教育评价体系下，素质教育相比以往被提到更重要的阶段，校外课后学科培训、或者更大范围的培训教育如何在不影响公立教育体系运行的情况下充分发挥自己的作用，它看起来已远不仅是一门生意那么简单，背后是除了校内教育之外在全人教育发展方向上如何借助社会各种力量进一步完善的问题。大方向是对的，总体的市场趋势也在跟随，而矛盾自然也必不可少，大家都在寻找调和的最佳姿势。

就像我那些同学一样，他们想赢在起跑线，就拼命报了很多课。然后回过头想，这么多课上下来，孩子的玩耍打闹的时间就没有了，而且有些课似乎没有想象中的那么好，那就干脆退掉一些，挑最适合自己的课。这才是最让下沉用户头疼的，但同时也是市场真正用心下苦力要去做的。