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大多数校长都是在三四线城市办学，而大多数三四线城市都有着人口外流的问题。人才不好招、区域学生数年年减少、老师看不到发展前景，种种问题，想必来自人口外流城市的校长们都有同感。

然而，三四线城市各有不同：

有些人口外流，经济衰退；但有些传统工业逐渐升级，经济形势发展越来越明朗，如徐州。 

有些借助优势地理位置，新经济发展迅速，如资阳；有些迎来央企或民企青睐，大手笔投资带来生机活力，如大庆；还有些城市国企衰退，经济下行，如齐齐哈尔……

今天，我们先聊一聊齐齐哈尔这座城市。

作为黑龙江西部中心城市、老工业基地，齐齐哈尔有七个区，其中北三区（龙沙区铁锋区 建华区）连在一起，南四区（富拉尔基 碾子山 昂昂溪 梅里斯）建成区则各自较独立。因为南四区与北三区距离较远，北三区之外的齐齐哈尔人更倾向于用区名来表达自己，称呼北三区为市区、齐市。 

不管是在市区，还是在南四区，在一座每年流出上万人的城市里，校长们有哪些选择呢？

选择：从边缘到中心，从中心到边缘 

“北三区周边的县城，学校的学生数整体都在下降。周边县市场容量太小，学校老师也要补课，就这么几个学生，我们更不太好做，所以我后来就搬到了齐市。”精华在线校长赵家胤说道。 

几年前他曾经在北三区之外的富拉尔基区开过学校，2014年才来到更加繁华的北三区办学。 

尽管齐齐哈尔是人口流出城市，但周边县市和农村的人口还是会流入北三区，所以自己决定在北三区发展。 

而金阳教育白玉校长的选择则相反，他2008年大学毕业，在广州工作两年之后，2010年回到齐齐哈尔，在离北三区较远的富拉尔基区（富区）做起了英语教育。

“整个富区参加中考的初三学生大概只有1000多，你说这市场怎么做？” 

相比北三区，富区的人口流失就比较严重，2010年第六次全国人口调查统计常住人口有近26万，2014年统计只有23万人。 

现在的常住人口应该会更少。尽管初中人数较少，但好歹人数还比较稳定，小学学生数量却在年年下降。在这样的形势下，白玉校长做到初中小学共300多人的学校招生数，已经很不容易了。

毕竟地域圈子太小：

“我发个朋友圈，点赞的家长们基本上互相都认识。” 

不过小也有小的好。富区虽小，但房租成本不高，房价很低，三四千一平的房子很多。相比于在北三区租门面的赵家胤校长，白玉校长已经买下一处门面房。投入成本并不高。一二线城市门面房的一年租金，估计够在这里买下一处门面。

两位校长的不同选择当然有各自的缘由，不管什么样的位置，只要有学生，就有对优质教育资源的需求。这样的需求，不分边缘抑或中心、三四线或者一二线。

市场：低成本低收费、谨慎消费与市场孤岛

1.低成本带来的局限 

房租等成本低的同时，也意味着学费收入也会比较低。 

赵家胤就有几位校长朋友，把齐齐哈尔的门店转让给别人，自己去哈尔滨或者其他地方做去了。

“就是因为收费低，在齐齐哈尔一堂课最贵80元、100元，不超过300元，在哈尔滨做高端一点的课程，收费超过300元很正常。”

赵家胤所说的一堂课还是指一对一，而班课就更低了。 

白玉校长的英语班课，一个月8节课，小学是160元一个孩子，初中是200元。每个月一两百元的花费，就可以让孩子接受到课外英语辅导，如此低成本的教育，家长们应该不会觉得有压力？

“学费确实很低，但是这里的家庭收入很低啊。家里两个人都上班的还好点，有的家里就丈夫一个人上班，一个月两三千，孩子学两三科也接近1000元了，再加上人情来往，日常支出，其实也没有多少余钱。”

家长收入低，学费也必须适应本地的收入水平，这也限制了机构对教学品质可能的提升空间。教学质量的提高是需要成本的，当地收入水平能否支撑教育产品的消费升级？从一开始的成本低到收入低，这个链条从哪里打破才能够最终有利于所有人？

这些就是低成本带来的局限。

2.口碑营销不敌一些偶然性因素

家长虽然收入较低，但是对于教育的重视是一致的。

“小地方家长本身没有多少钱，选一个辅导班，试错成本要控制到很低，特别谨慎。七大姑八大姨之间会互相打听、传播，所以口碑就特别重要。”白玉说。

在白玉看来，培训机构存在的合理性就是为学生提供价值，教会孩子正确的学习方法。做到这些才能问心无愧，“我们这些年基本上靠口碑”。

白玉校长尽管口碑很好，但口碑并不能决定市场。他的机构小学生数量较多，但是一旦进入初中，学生们是否遇到一个英语班主任，往往就会对续班影响很大：

“只要班主任能力很强，而且是教英语的，他的班我就留不住学生，基本上都让老师带走了。今年我们小升初续班率还可以，这届升了70几个初一基本上都能留下，就是因为孩子们没有英语班主任。”

这样的市场偶然性，与教学质量、与口碑无关。如果学生数足够多，也能够应对这种偶然性的冲击，但是在富区学生数不增反减的情况下，面对这种偶然性，机构即使有较好的口碑也束手无策。

3.孤岛化的培训市场 

在北三区办学的赵家胤校长，暂时还没有受到白玉校长遇到的这种冲击。但相对来说市场更丰富的北三区，在赵家胤看来却似乎是一个一个的孤岛。

“这边小学还有一些连锁的教育机构，到初中、高中就很夸张了，基本没有特别大的机构。全国性的连锁机构只有学大。像我们机构的学生可能都不太了解其他机构，同理别的机构也是一样。大家能占的市场都非常有限，全都是一个一个的。” 

 为什么会出现培训市场孤岛化呢？

也许是因为家长对于近距离的执着要求，这也是赵家胤来北三区之前所没有遇到的。

“我当时租的门面是繁华地段，我以为这个很正常，交通方便嘛，装修都做好了。其实我的两个校区到学校都不远，2公里左右吧，结果后来所有家长都会认为太远了。但是装修都投入进去了，我只能尽量说服家长接受距离这个问题。”

因为家长找机构必须要求离学校近，所以一个机构必须要在学校附近办学。

“像哈尔滨补课哪个老师教的好去哪里，齐齐哈尔就算老师教的好，但是离的远也不过去，这个就没有办法了。很多观念限制了我们的市场运营。”赵家胤说。 

而家长们对距离近的要求，也导致地域便利性可以抵抗大品牌的进攻。不仅机构是孤岛，公立校老师也一样是各自分散的孤岛，不能承载大量学生的辅导要求，给机构留下了机会。

北三区齐齐哈尔中学、一中、实验中学等几个高中集中了最好的教育资源，好老师也最多。 

“可是好老师要补课也忙不过来，只能教一些好学生，而大多数孩子都是中等生，这就是我们的市场。”

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突围：让校长打破怀疑，让家长免于恐惧，让学生接近名师

1.差异化才能打破家长的怀疑

不管哪里，家长们对高考的重视其实都是一样的，没有孰轻孰重的区别。 

赵家胤对自己机构的提分能力非常有自信，面对单纯看成绩的家长，机构是有实力证明自己的。但是家长们有时候会存在这样的想法：某个学生在机构学好的话，那是别人家的孩子，自家孩子不一定；而如果这个学生没有进步，就是这个机构的教学不好。面对这种观念，机构的宣传就会无力。

当然，在白玉看来，虽然不是所有母亲都像孟母那样具有很强的识别能力，愿意“住在大西头却跑来大东头上你的机构”，但家长存在怀疑主要还是机构的区分度不高，差异性不大。机构如果做到足够创新和强大，和其他机构相比差异性较大，家长的旧有怀疑观念自然就会消散。

但是创新并不能保证顺利落地。赵家胤曾经从北京花钱引进过某个教学云平台，但是引进之后还是落不了地。

赵家胤也关注课改，他说，比如教材改了，明明应该按照新教材、新教法讲，但学校老师还是按照传统方法去教，因为新教材不会。当然，这也是因为师资培训没有到位。作为机构，他没有办法改变公立学校老师的原有理念，而自己的教研实力也没有强到能扭转整个旧观念的地步。

他们深知自己的不足，也都在通过不同的创新手段来突围。 

2.源于短见的恐惧

谈及公立校老师代课问题，不能局限于一个角度。链条中的每一个角色，都有自己无奈的地方。

在白玉看来，这也是家长一种源于短见的恐惧：

“班主任如果说必须让孩子去他那里补课，不去就怎么怎么样。那么不管补课质量如何，家长都不敢不去。因为有些家长收入低，自信心就变低，他害怕老师会对自己孩子怎么样。一个人能力不行，就会恐惧很多东西。”

当然，不止低收入家长有这种恐惧，很多中等收入家长一样也存在这种恐惧。曾经送礼只是表示对老师的感谢，后来变为送礼求老师的关照，最后变为送礼期待老师不要给自己孩子小鞋穿。一种行为从追求积极面变成了仅仅是为了避免消极面，这种转变其实是令人瞠目结舌的。

“其实，这样的老师很难教会孩子什么。但是你告诉家长，家长可能也不知道不相信。他怕这些东西，只能花钱让孩子去，最后可能什么也得不到。这就是命，没有办法。” 

这样的老师当然还是少数。但是家长也需要有能够免于恐惧的突围。

3.试点双师课堂

尽管大环境不好，但是对于最新的东西校长们也愿意尝试。特别是在线教育、双师课堂。这里的孩子们毕竟受限于当地的师资资源，要接触到全国范围内最优秀的老师，还是要通过网络、通过双师课堂这样的形式。

白玉就尝试过做在线教育、做微信课，双师课堂他也愿意尝试。

“小地方要有小地方的玩法，双师课堂也许会出现水土不服，但为什么不能接受新事物呢？双师课堂我可能会小范围尝试一下，毕竟这里也是有优秀的家长和孩子，尝试一下，其实也不一定不行。我也希望这里的孩子们能够接触一些比我们更优秀的老师，有更大的成长。” 

在赵家胤看来，未来双师一定会占据相当部分的市场。 

“因为真实的市场有自己的需求，孩子们还是需要更好的老师。齐齐哈尔虽然偏远，但是孩子们从小就开始接触外面的信息，也很聪明，他们以后肯定是要走入外面的世界。但是家长和这里的老师能给他们的非常有限。别看我做教育机构那么多年，实话实说，我们和一线城市相比能力是差很多的。所以像我们这种城市，双师可能是未来非常重要的趋势。” 

黄金年代已经过去？ 

赵家胤2007年大学毕业之后开始做教培，“那几年是做教培最好的时候，可谓蓝海，根本不用愁生源”。他在齐齐哈尔周边县、在富区一直到北三区都做过，对于城市和时代的变化，特别是人口和生源的变化，有着切身的感触。 

赵家胤说：“现在能很明显地感觉到，生源不如以前那么多了。零几年那时候是学生最多的时候，现在人口红利真的没有了。”

其实赵家胤办学所在的北三区，人口流出根本不能和富区相比。 

赵家胤也在富区办过学，当然清楚富区的情况。 

“我在富区办学的时候一开始人特别多，后来一年一年人员下降得可怕。比如过去整个区假设有2000个初三毕业生，1000个上高中，剩下1000个分流去其他地方。现在高中快招不满了。”

大学毕业，他在大都市广州打拼两年之后，来到齐齐哈尔富拉尔基区从事教培，正赶上富区人口变化最大的时候，人口外流对白玉而言更是影响最大，对于富区的变化也很惋惜：

“燕山大学前身就在富拉尔基，叫东北重型机械学院。这里很多孩子的爷爷奶奶文化素质都非常高，他们年轻的时候都在这里的大学或者工厂上班，研究怎么造机床、大炮等重工业品。可是现在的很多孩子，却没有他们爷爷奶奶当年的那种文化优势。” 

燕山大学在富拉尔基的前身——东北重型机械学院（哈尔滨工业大学富拉尔基重型机械学院）

赵家胤对笔者说，“人越来越少，没有人我们做什么呢？说心里话，再做个两三年，我有可能换别的行业。”

不仅是对自己的心里话，也是对于自己老师的心里话。

“比如我们学校有一个老师特别优秀，他看到他外地的同学、朋友发展得都比他好，怎么可能没有想法。但是在我们这里，他已经发展到头了，我们该给他的东西都给他了，比如股权之类的。他也知道我们没有亏待他，只是平台小了，确实很难留住他。我也觉得他应该更好，我们不应该是人家发展的瓶颈。”

而白玉校长尽管也有过去外地办学的想法，但他也承认大概率还是会继续坚守这里，毕竟自己老家，学校办得也不错，这里的孩子们也确实需要，怎么能走开？

随着人口的外流，确实有一些办学者在离开，但白玉看来，离开的可能更多是因为办学者自身的原因。如果经营不错的话，为什么会离开呢？去哪里都会遇到各种各样的问题，而关键是立足当下去解决问题。

而且，随着人口外流的加剧，黑龙江的高考压力也越来越小。他问笔者，知不知道黑龙江省2017年高考二本线是多少。 

“文科二本线400分，理科二本线才335分。理科一本线才455分，而且未来还可能会更低。400多分就能上一本，孩子的高考压力也会轻不少。”

白玉校长有一位女儿，他显然不希望自己的女儿以后的学习生活要面对特别沉重的高考压力。而黑龙江人口减少所带来的高考压力减少，或许也是一项值得去考虑的优点呢？

两位80后校长，投身教培行业都已近十年。他们都在坚守着，也在寻变着。每一位在人口外流城市里办学的校长，想必都有着类似的心路？

每一位校长，都是共勉者。

本文转载自微信公众号“腾跃校长在线”（ID：tengyue360）。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。