芥末堆注：本文来自投稿，作者为翼鸥教育创始人宋军波，做过教育投资，目前是创业者，他分享了自己对在线英语培训以及K12在线教学的观点。

1、语言培训的在线化是大势所趋吗？

这一点与AlphaGo在围棋战胜人类一样大势所趋。

判断一类培训产品在线化成功，我观察了多项指标：

• 第一个是在线教学效果评估。

在开发在线教室的同时，我们建立了一所实验性少儿英语学校，用全新的思路来探索在线教学从营销到教学上的变化。我们开了两门少儿英语课：BrainPopESL与Raz-Kids分级阅读。为期三个月的课程完结后，教研部门对这两门课的教学评估都是满意的。这证明了一点：采用纯在线的模式，完全可以顺利地实现教学目标。我们会进一步采用更为通识的评估方法，对学生的学习效果进行科学测评。

• 第二个是转换率与续费率。

近500名学生，几个月的实践摸索，翼鸥实验校的低价体验课（实验校不推免费课程）转化率如下：四节课的可以达到50%，十节课的可以达到70%，个别线下机构的小样本达到了100%。正式课程之间的续费率最高达到95%，平均也在85%。在我们看来，目前的在线教学与教学服务，还处于很早期的状态，距离线下的优秀公司还差得很远，但却有这样好的，不弱于线下优秀机构的数据，也是出乎我的意料的。

• 第三个是学生由线下向线上迁移意愿。

在我们的样本用户中，原先给孩子报过线下培训班的家长，他们对在线课程的接受程度很高，有50%家长在报了线上课后取消了线下课。

上面的三个方面的指标可以充分证实：在线英语培训的在线化已经是大势所趋了。虽然我们的实验仅是在少儿英语领域，但这个领域是语言培训复杂度最高的领域，足以证明这一点。

2、这么讲，在线语言培训会取代线下吗？

在线化，不等于在线教学在形态上完全取代线下形态。

我们与多位语言教学专家讨论过。他们很喜欢我们的在线教室，但是结论非常一致：现阶段，采用每天两节课的形式，一周五天，采用我们的在线教室进行完全的在线教学，也仅能达到CCSS的合格标准。不过，他们同时认为，这个合格标准对于中国的校外英语培训需求已经足够用了。换句话讲，在线教学可以完整替代传统的校外语言培训，但是要替换校内校外体系完整的语言课，目前还做不到。

在线的形态不会完全替代线下，但是不等于在线语言培训不会对线下造成颠覆性冲击。首先从营销环节上，在线的体验课到达用户的路径远比线下要短得多。我们的一些合作伙伴，采用微信群运营的方式，可以一天招到近百名付费体验课的学生，方便地展开后续的在线教学，这种招生模式直接抄了线下课程获客的后路。从家长需求与教学特点上，在线课程没有交通的问题，可以开展一周多次短课程，这在语言教学的特点上，是远优于传统线下一周一次全天课或两次半天课的授课模式的。另外，从成本上，没有了房租成本，教室数量的无上限利于可大幅优化教务管理流程，实施更加个性化的教学。这些优势，都使得在线语言培训成为大势所趋。

所以，我的结论是：在线的教学形态不会完全取代线下，但是没有在线教学的语言培训机构是必然要被取代的。

3、为什么互联网的投资人追捧一对一？但是教育公司却在观望？

投资人看教育不过是近两三年的事情，传统教育公司比互联网公司多了十年的教训而已。

商业模式的一条规律是：当前面有两条路时，要捡那条难走的路走。一对一教学模型轻，起步容易，规模扩大容易，很容易冲出暴涨的模型，但是容易的事情大家都容易，一对一是人头生意，重要特征是规模不经济，做得越大可能利润率越低，亏损越严重，成为一个“泥潭”。我曾经以为在线一对一能够强化一下个性化教学，竞争力会比线下好一些。但是没想到在线的一对一个个都在拼命将教学标准化，按杜昶旭的说法就是“大课课程包装成一对一的形态”，拼合地把后端做轻，产品高度同质化，很快一个个都陷入到营销泥潭。这个教训，过去十年传统教育公司在线下已经经历过了，所以对于一对一，他们选择了在岸上观望。

4、小班与一对一到一有什么不同？为什么说一对一想转型小班非常困难？

一对一与小班教学是不同的基因。有位大佬说过：做一对一的都做不成小班，做小班的也做不成一对一。一对一是营销型公司，并且现在的在线语言培训一对一为了控制后端成本，将体系化教学由传统的固定老师改为选择老师，将排课改为选课，在尽可能地标准化教学，减轻了后端的服务与产品配置。这种减轻我说不清是对是错。

小班教学是不得不追求满班率的，且必须是排课制的。为了追求达到盈利水平的满班率，就必须追求续费率，将招生压在可控的老生续费而不是押在营销上。小班教学对老师的要求也远高于一对一。教学也完全不同，一种是纯粹的过材料，材料为主导的教学，一种是以活动为主的教学。所以由一对一转到小班，产品与营销模式都不同，基本是从零开始，也有可能是一个企业团队理念的重构。这个太难了。小班，不是随便一个公司或个人就能够做的，正是因为不是随便能做的所以才能有利润。小班再难也得转小班。

5、在线语言培训企业在未来的竞争力在什么地方？

不考虑多年才能积累的品牌，我认为客户型流量池与教研教学能力会成为未来竞争的两大重点。

6、K12能够在线化吗？同语言培训相比有什么不同？

我们考虑开始K12在线教学的实验，但这个的难度较语言类高不止一个量级。

在线语言培训的兴起，有一个特殊变量，就是外教。外教在线下是稀缺资源，而在线可以解决掉这一问题，还有语言教学的高频短时间优于低频长时间的因素。此外，语言培训中大比例的一部分是长时间的基础培训，家长敢于用新的方法花时间检验效果。

上面因素在K12领域均不存在。如果生硬的按上面因素套，似乎只有名师到三四线有同样的“势能”，这仅在个别机构可以采用，无法推动行业的实质性发展。

所以，K12的在线教学是一件非常困难的事情，如果不能够在教学效果上与线下进行直面的竞争，是没有意义的。消级的方案，我们可以等着语言类大规模普及后，学生的学习习惯养成后，顺水做K12学段的在线培训。但是我们还是积极地试验的。在我们之前一片尸体，已经有一批公司做出了积极的尝试没成功，还有更多公司在重复前面的方法。目前为止，还没有一个路径我们认为是成功的，没一个路径能够完整实现上面的三个评价指标。

我们需要对K12的在线教学，做出行业级别的推动型实验。我曾经考虑复制英语的“外教突破”模式到K12领域，但很快意识到这种“投机”模式是不对的，应该“正面强攻”。在语言类的教学上，我们的重心是研究将线下的各教学场景再现。按某位大佬说法：“我们做得再无限逼近，也与实际的线下存在着差距，这一丝微妙的差距在语言领域借用外力越越了，但是在K12领域不可以的。” 但是，通过语言领域的实践，我们发现了一些全新的教学方式，一些仅能够在线上完成线下却无法实施的方式。我意识到，我们应该沿着这条路走下去，用全新的教学模式来实现在线教学效果的突破，用新的在线教学模式提高教学效果，让学生与家长感受到在线与线下“代差”级别的体验，才是正道。目前已经有了一些K12在线化教学的路径设想，会在今年进行试验。我与我们公司，均是“慢公司”，但我们一旦启动这件事情，就是已经有所规划。我们有信心，在一两年之内，可以解决K12的在线教学问题，达到上述的三个指标要求。

7、在线教室在英语领域的竞争中很重要吗？

虽然我们业务是做在线教室，但我认为在教学服务上，在线教室也就在初期发挥一下敲门砖的作用，后期并不重要。

不用先进的在线教室想在竞争中领先是不可能的，但是即使有了先进的在线教室，那也仅仅是完成了在线教学的技术基础工作，其他的事情，教研、教学管理、招生、老师培训才是最重要的。

我们有自己的实验校，因此与我们的合作伙伴，共同探讨的不仅是技术，而是新型的在线运营方案。我们在课件研发、招生、教师培训、教务管理上都可能与我们伙伴共同创新共同开拓。这些不是单纯的一个在线教室工具能够比拟的。

8、用第三方的视频云能够做出你们的在线教室吗？你们未来会提供订制或接口服务吗？

教育公司用第三方的视频云系统做出一个视频通信系统是OK的，但是要做出一个在线教室是不可能的，现在的云视频通信的接口远远支撑不了做一个在线教室所需。不过估计我这句话，大多数教育机构是不相信的。

在线教室这个产品，处于快速成型期，在上层应用框架还不稳定时，也做不出一个标准的底层接口规范，各机构订制自己的在线教室是不可能的。但我们计划，我们的2.0产品，会开始模块化在线教室功能，提供订制在线教室所需求要的标准SDK接口，对于年学生数量百万级的客户则提供更为深层次的技术服务。

9、B2C公司有机会吗？你们会做一个B2C吗？

未来十年，产生一个或多个巨大的在线B2C公司，从少儿英语领域出发，逐步到达学科领域，长出一个或两三个规模大于现在的新东方与好未来的B2C公司，是有可能性的。

我有时候想做一个B2C的学校。但是我却知道我们不能做，也没有能力做。在品牌忠诚度上，我们不如新东方二十年的积累，教学管理上，比好未来差至少三年的距离，互联网运营上，比起ABC360我们还是退避三舍吧。我们做好自己的事情就好了，也许不如一个超大型的B2C赚钱，估值高。但是，在我们的领域做好领导者就挺好的。企业竞争，并不是非得比出个你小我大。

我们近期的业务模型是2B服务，先由大B开始，再向小B延伸。从目前的观察来看，我们做SaaS的可能性也不大，因为需要接入在线教室的SaaS类系统有多个方向，我们也没能力做各个方向，那就一个方向都不要做。所以要尽可能做最小化模型，而不是做最大化的模型，才能够适应更多的从app到B2C的场景。