（图片来源：Pexels）

芥末堆东瓜 4月26日

“当年徐小平给了我们天使轮投资，一起被投的还有陈欧的聚美优品，现在陈欧上市了，我们的营收还是只有5千万，说起来确实挺不好意思的。”彩翼儿童美术的创始人谢震宇笑了。

彩翼自2006年起家到现在拥有40余家校区，谢震宇一面拓展着自己的线下业务，一面也在寻求科技与教育的结合点，10年过去，谨慎的彩翼终于打出了他们理解中的“王炸”。

产品：不止教技术，更注重培育学生通过艺术来表达的能力

故事还得从2006年说起。当时的谢震宇刚刚帮就职的公司上市成功，美术出身的他决定出来办班教画，开起了小作坊式的培训班。

"但我当年办的班和其他教画画的不太一样，我的课程不止教画画技术，也注重艺术素养的培育，这不是我说大话，这种理念在当时可是很先进的，可以说我们是第一个这么教学的。"说起彩翼的课程产品，谢震宇露出了自信的神色。

对于一个好的课程产品而言，它既要能让家长（付费用户）满意，又得能让孩子（直接用户）接受，才能算优质。众所周知，美术是一门没有标准的学科，注重的是创意外加技术点缀，一幅画好与不好全凭赏画人参差不齐的艺术素养对它的解读来做数。回到家长送孩子前往艺术机构学画的场景里，家长付费是需要情感回馈的，但如今，非科班出生的家长们艺术素养普遍不高，造成市场普遍拿奖状分数等标准化证书作为情感回馈方式，这对于爱画而创意各异的孩子来说却不是一件好事。这也让美术市场产生了矛盾——讨好家长，更强调技术性教学，让画作形似、标准化，但苦了希望创意表达的孩子；培养艺术素养，孩子的思维能得到健康发展，但短期难出作品，难以让家长满意。

谢震宇的课程产品在两边都下足了功夫。

（彩翼学生赴古北水镇写生）

对于孩子来说，既要学得开心，又得获取能力。谢震宇介绍道，在彩翼的教学中，学生不止是学绘画技巧，还将在课程中感知美，并学会通过绘画表达自己。“我觉得这才是学美术该掌握的东西。”谢震宇说，他也提到了他的父亲。

“我爸也画画，现在就很直白和我说，他永远都画不好了，因为技术太好，画得太像，反倒没了想象力。”

因此，他的课堂上，学生能外出写生，能有许多与不同国家的艺术交流的机会，老师也注重每堂课教学时保护学生的创意，培养让学生通过画表达自己的能力。谢震宇也表示，为了让每个校区的课程都有这样的质量，彩翼的课程在一开始就做成了标准产品，招聘的老师也都是有艺术背景的。“我们每个校区招的老师都要先来总部参加培训，了解彩翼的这套理念，再按课程教。力求理念能被带到各个校区里。”目前彩翼更是强化了政策，启动教师进阶培训，确保彩翼每个老师每两个月来总部脱课培训两天。

而对家长来说，送孩子进课外补习班是需要情感回馈的。彩翼除了辅助应试外，还做起了其他的情感回馈工作。谢震宇拿起桌上的画框，“孩子们的画应当是被挂在墙上的。所以我们给每个孩子提供画框，每节课都会输出作品，孩子能带回家挂起来，家长看着也开心。”除此外，他还在798艺术区租了一个美术馆，除却作为活动与培训空间外，美术馆每月展出彩翼学生的画作，家长能去画展看展览。他指了指桌上的茶杯，“你看，这也是孩子们的画，我们也做周边，衣服，杯子，还有很多，可以把画印在上边。”谢震宇得意地说道。

解决了这两个问题，谢震宇的产品做出了特色，在2010年获得徐小平的200万人民币天使轮投资。然而，彩翼却没有在短期内拥有一个大量级的突破。

困境：没想明白如何解决用户粘性

“我做产品，那肯定是没得说的，但说起管公司，那我真挺丢人的。”

拥有40余家线下店面，也试过很多延伸产品的彩翼，到如今的营收仍在5千万左右徘徊。谢震宇坦言，原因很多，有自己的，也有市场的。

谢震宇介绍道，由于艺术没有过多标准区分优劣，只要学过艺术的人都能办班教画，美术市场很散，美术课广泛存在于社会各处，小到社区里的托管班，大到全品类机构的艺术课堂。“市场散，课单价就上不去，到现在，彩翼还是行业标准的制定者，是我们把美术课单价提到190块的，到现在来看还是最贵的。”谢震宇双手一摆，无奈地说。在这样的广袤又散乱的市场中，难有巨头出现，机构再大也难以吃到百分之一。

而他自带的艺术情怀与偏执，以及不擅长市场销售，也使彩翼难以轻易出招。“前几年，在线教育开始火，也有很多人找到我说这是个机会，但我就是没有琢磨清怎么解决用户粘性问题。”谢震宇坦言，早在3年前，沪江网就联络过他，希望将彩翼的课程录制成视频放在网上，拥有艺术情怀的他准备录制一套每节课录制费用为10万的精品课程，但刚刚录完第一节，他就撤了手。“我的成本怎么收回来呢，他们告诉我网上课单价很便宜，一个付费课程只卖几块钱到几十块。而且，同样是教美术，为什么人家要看我的呢，没有保证啊。”谢震宇回忆道。

随后，做网络直播课的平台也来找过谢震宇，他也没有答应。“直播课教技术挺好，但想培养艺术素养还是得回归到线下，当面教，艺术素养的事急不得。”而轮到在线教育O2O兴起时，他也基于场景、用户习惯复杂等理由推脱了。对于投放精力与资源，谢震宇表现得很谨慎也很偏执。小到画板的材质优质与否，大到商业逻辑的通顺程度，他都会审慎推敲，尝试很多，但却未曾正式出招。

就这样，时至今日，依旧以口碑转介绍为主要销售方式的彩翼只得依托线下业务慢慢扩张。

（彩翼课程盒子）

“大招”：降低美术门槛，打造儿童品牌

要解决用户粘性问题，主要得想明白两个点，你的用户是谁，提供的服务是什么。

基于此，谢震宇以另一种视角向芥末堆解读了美团外卖的O2O模式，在他看来，美团外卖除了名声在外胜在“懒人经济”外，这个平台也使得很多小餐饮店营收增加了，而这也是外卖产品另一个角度价值的体现。

2016年4月下旬，历经十年，彩翼儿童美术推出了课程盒子，该款对象的服务人群是老师。谢震宇希望彩翼的课程盒子如美团外卖一般，能让美术的门槛降低，让教师的营收增加，并能给这个低门槛以优质与标准化。

这套盒子分为线上线下两块，线下部分主要售卖课程盒子，一个盒子包含一个主题的4节美术课程材料，而与此配套的课程教程则放置于线上。用户在购买课程盒子后，观看线上教学视频再运用线下的材料包就能展开美术教学活动。谢震宇也为我们播放了其中一堂课的课程视频，视频内，教师简单明了地告诉用户课程的流程，教授时注意的细节与知识点，让美术变成了好上手又有意思的事情。对比传统的教学O2O产品而言，对老师端播放的在线教学视频的方式解决了授课效率的问题，即老师看一次便能复制教学，而平台不参与招生，只负责研发课程，也避免了传统O2O平台搭建时，老师身兼教学与销售，无暇顾及教研的困境。除此外，这套课程盒子也将通过渠道售卖到家庭端以及公立校内。“很符合场景，这套课程可以放在各类机构，托管班，甚至学艺术的人群里作为教材内容，也可以作为家庭教育形式，丰富亲子活动，又能作为公立校美术教育的补充。”谢震宇补充道。

“当然，课程作为艺术启蒙与兴趣激发，想走更专业的美术道路就可以来彩翼儿童美术了。”谢震宇笑着说道。他表示，此后彩翼的几十家校区将更像一个专业美术教育的中心，而每一套盒子的售出将成为彩翼品牌的一次宣传机会，也将成为彩翼启蒙美术教育一个向外触发的点，而在未来，彩翼也将围绕儿童做其他的业务。

“不止是美术，彩翼将成为一个儿童品牌。”谢震宇说。目前，彩翼的课程盒子已经开始内测，谢震宇说，他们的目标是影响中国1000万的儿童。