（图片来源：《垫底辣妹》截图）

芥末堆 阿槑 8月8日

驴哥最近生病了，白天上课，晚上输液。

“哪怕生病也要坚持拉磨8小时以上，否则对不起驴这个雅号”，说起来，他还挺得意。

驴哥的网名是“以梦为驴”，但大家习惯了叫他驴哥。作为独立教师圈子里的活跃人物，每天在各个微信群发点小黄图是他乐此不疲的事。他的本名则是沈沉，跟同样是老师的媳妇儿开了一家“夫妻店”，给中学生做理科辅导。

在北京，驴哥这样的老师大约有三万人，被称作“独立老师”，在有固定的工作室之前，他们每天奔波在公交和地铁上，从东城到西城，从海淀到朝阳，周六日排满课，或到学生家里上课，或在不同的机构兼职，而大多数人周一到周五的时间则自由支配。

其中大部分老师曾在机构或者公立校任职，为了更高的收入，更好的生活，他们选择了独立老师这条路。

九年，课时费涨了十几倍

“自由散漫，不想被管理”，是甲鱼做独立老师的原因。

从第一次上陪读课紧张得满头大汗，到现在上直播课也无压力，已经过去了九年时间，课时费也涨了十几倍，从50块两个小时变成800甚至更多。

毕业于中央民族大学生物科学专业，甲鱼从大三开始做家教，一直都保持着个体户的状态。为了招生，他尝试过各种宣传方式，在学校BBS、58同城、赶集网，以及北京各个中学的贴吧都发过帖子，在小作坊、大机构也分别做过兼职，但从未考虑过绑定一个机构或者到公立学校去谋个教职。各个版本的教材教了好几遍，知识点和题目记得滚瓜烂熟，甲鱼在生物科目的辅导上逐渐积累起口碑，在2011年之后有了稳定的生源，便脱离了机构。

“生物辅导老师其实是个比较尴尬的群体”，甲鱼解释说，一般来讲，生物往往是初高中学科辅导中学生最后选择的科目，属于典型的非主流科目。一年只有两个时间段是高峰期：高考前和暑假期间，这时候会有其他科目的老师主动介绍学生。

对于独立老师来说，生源主要靠交换和转介绍，老师之间的良性合作机制是目前的主流，而对生物老师来说，自己带的学生很少有扩科的需求，通常只有“转介绍”这个选项。

“上周接了三个新学生，都是别的老师介绍的。”上半年忙着给孩子看病，甲鱼消失了两个月，重新回到家教市场，很快就接手20个学生，其中一个家长还张罗了班课。他翻开手机通讯录给我看，有86个大大小小的微信群，基本上是老师群，由不同的老师牵头，形成一个个小圈子，信息交流群，吃喝群，还有他最钟爱的羽毛球活动群，而他也组建起了北京的生物老师群，现在有101个成员，囊括了北京将近三分之一的生物辅导老师，这些群里都会时不时有生源，因此，成为群里的活跃分子是更聪明的做法。

最近两周，正是暑假期间，每天排了五个学生，从早到晚满北京城跑，最远的地点在欢乐谷。他拿出了一个小本子，上面密密麻麻写着最近两周的课程安排和课时费，一般从早上七点半开始上课。“有一次课排不开，早上五点半上课，学生家里太远，我三点半就起床，一整天在外面跑，饭也吃不饱，路边随便买个煎饼或者包子打发，汗流浃背，饥一顿饱一顿”，甲鱼老师吐槽说。

通常情况下，课时费会由家长直接交给老师，以前是递信封，现在则是微信支付的情况比较多。甲鱼是个认真的人，自从做家教以来，每个月收到的课时费，带了几个学生，交了多少税，这些数据他都坚持做记录。他告诉我，从数据波动来看，每年都是上涨的趋势，从08年的两万多，到现在涨了十几倍。“每年我都会给自己放个假，课不多的时候就回老家看一看”，而这个趋势从数据里面都能判断出来，提前做好规划。

临走时，爱打球的甲鱼说，周五下午上完课要跟学生们一起在矿大体育馆打羽毛球，家长帮忙订的场地，这是平日的爱好之一，他的另外一个爱好是摄影。暑假过后，学生开学，他就轻松了很多，周一到周五白天打打羽毛球，拍拍照，晚上和周六日基本满课。“北京市有很多像我这样的独立老师，吆喝一声就去打球，”随时能找到球友，他特别开心，“我们有十几支队伍，一个队伍里面大约有100多人，分布在北京不同的区域，南城北城、东边西边都有球队。”

对于现在的生活，甲鱼觉得这是比较理想的状态，而对于未来的打算，他说，“我没想过这个问题，我发现除了教书我什么都不会。”

从自由老师到合伙人

她也第一次尝到了做自由老师的甜头——拿到了100%的课时费，而以前在机构这个比例还不到20%。

“我曾经以为这会是我终身的职业”，如果不是为了女儿上小学，或许黄平娟暂时不会从机构离职，虽然她在此之前就意识到自己在机构的成长空间已经到天花板了。

从大一开始做家教，2011年，跟着先生一起来北京的黄平娟顺理成章加入了某大型培训机构，教初中物理，主要带小班课。去年7月，她开始在清华附中分校做老师，选择加入公立校，是因为女儿上小学的年纪快到了，而教师子女可以直接进入附小。

但是，比起在机构，在学校做老师，压力并没有减少，周六同样需要补课，而收入却直线下降。权衡再三，年底她离开公立校，正式加入独立老师的队伍，开始独自奔波的日子。依靠着之前在机构树立起的口碑，起初黄平娟招生并不困难，她也第一次尝到了做自由老师的甜头——拿到了100%的课时费，而以前在机构这个比例还不到20%，“规模不大的情况下，总体成本可以控制在12%”。以前只负责教学教研的黄老师现在对财务很敏感。

自己做小机构，这是很大一部分独立老师的选择，授课、场地、教务、财务等，一个人搞定所有服务流程，夫妻店也是个常见的搭配，“感觉很苍老，单干需要面面俱到，在机构反而是我最轻松的时候”。虽然很累，但一个月下来，到手的收入是此前在机构的三四倍。当时她带三十多个学生，然而她担心的是，长期下去，生源会减少，而她不想回到在机构做兼职老师的老路子上。“我们出来的老师没有一个比之前混得惨”，说起机构，黄平娟又爱又恨，虽然很感激机构对自己的培养，但在机构，有三到五年经验的老师普遍遇到了发展瓶颈，最终选择离开。

伴随着老老师们的出走，教师合伙人的模式兴起，平台负责场地、后勤管理、学生管理、教务人员、助教助理等，老师负责教课，平台跟老师对课时费进行分成，老师会拿到五成或者以上。今年3月，黄平娟加入平台，成为教师合伙人，主要做线下小班和大班课。“最近一年是最累的，现在走上正轨了，” 相比之前，现在的生源翻了三倍，相比在机构时更累，但是她对现在的状态很满意，毕竟是为自己打工，每天都充满干劲，“接下来会进入良性循环”，她对未来很有信心。

因为爱跟孩子呆在一起，黄平娟从不后悔做老师这个选择，虽然每年都没有假期，也曾经连续4个月每天工作15个小时以上。踏上独立老师的道路后，黄平娟对自己要求更加严格，在教学和教研之外，加了不少行业群，开始关注行业发展动态，“这半年来的见识比过去十年积累的总和都多”，而视野本身是限制老师进一步发展的因素之一。

“老师仍然是你终身的职业规划吗？有没有想过有一天不做老师了？”我问道，“暂时没打算换行，只想带好每一个普通的学生”，黄平娟笑着说。

“网红”刘杰：线上很累，但是自由

很多老师觉得线上课解放老师的生产力，录完课挂到平台上，就坐等收钱了”，刘杰摇摇头表示，这样的想法太幼稚。

视频里，刘杰正在对着一台摄像机手舞足蹈地讲电路知识，坐在我面前的刘杰比镜头里安静了许多，大概是由于常年讲大班课，他的嗓子有些沙哑。

现在的刘杰很习惯面对镜头，第一次做直播的紧张感消失了，他自称，在镜头面前，是个演员。从最开始做直播的时候，看着右上角的在线人数不断掉线，到现在一场直播基本上都有数百人参与，一次两小时的直播课下来甚至能收到8万块课时费，不断有学生刷“刘杰最帅”，这都让他觉得在线课程“新颖而且好玩”。互联网对个人品牌的无限放大也让他很有成就感，“在线上我可以影响几十万人，而在线下，一年能影响到几百个学生已经是很牛的老师。” 刘杰做过统计，购买他网课的学生，大部分都来自北京、上海之外的城市，来自小县城的学生居多。

对于刘杰来说，线上更像是一次创业，都是一点点尝试和自学，不断加入创造性的想法和元素，从录屏、视频剪辑到包装和营销推广，在起初的半年他都一手包办，看着一个个小活动、小项目成功实施，粉丝和收入不断增加，他更享受这个从0到1的过程。今年他组建起一个小团队，帮助他分担部分工作，一起运营“刘杰物理”这个品牌。对于网上各种年薪上千万的传言，刘杰笑着摇摇头，“太夸张了，几百万没问题。”

2014年底刚从机构离职时，跟大多数人一样，刘杰从擅长的线下培训开始做，但是很快他发现，线下的模式成长速度太慢，“没意思”，同时成本很难降下来。2015年上半年，在线教育平台高潮迭起，刘杰选择了死磕线上这块空白的市场，不到一年，他成为炙手可热的网红老师。在其他独立老师看来，刘杰是这一波在线平台兴起的最大个体受益者之一，他本人则感叹道，“这一年感觉可漫长了，做了好多事情。”

从起初“什么都不懂”，开始学习录屏软件、视频剪辑，到现在直播一个小时收入上万，刘杰的看法是，线上比线下难做，特别是初期阶段。“很多老师觉得线上课解放老师的生产力，录完课挂到平台上，就坐等收钱了”，刘杰摇摇头表示，这样的想法太幼稚，线上要投入大量精力运营、推广和维护，内容产出只是第一步。他告诉我，在平台上，80%的流量都靠自己获取。

他拿起手机打开QQ客户端，同时登陆了八个QQ，“像我手机上平常都登录这么多QQ（名字均为百度传课刘杰物理），因为八个是客户端能登陆的上限”，此外，他还有两个微信号，都是将近5000个好友，除了老师就是学生，初期都由自己维护，“光微信就累死了”，刘杰抱怨说。自从开始做线上，在任何地方都以“刘杰物理”四个字展示，这已经成为他的新名字。

经过不断尝试，“直播＋录播”结合的组合被他定义为最佳模式：直播课主要用来推广和导流，通过录播的视频课来变现。

不过，打通线下公立学校是网课能够变现的重要环节之一。跟当年网校发展起来的思路一样，网课的大市场在广大的三四线城市，通过公立学校做流量入口才是最重要的。所以刘杰七月份的一大任务是到三四线城市的学校去做讲座，同时通过各类渠道商跟合作商来宣传自己，比如他跟步步高合作，为其提供课程资源，反过来又通过步步高触达更多学生。

“通过线上很难建立信任，一个学生从加QQ到最后买课，中间的过程是很漫长的。而做一场线下讲座，讲完当场就可以变现。”刘杰对这样的套路轻车熟路。通过“线上＋线下”结合的方式建立信任，最终才能达成交易。

“终于可以过正常人的生活”，可以自由安排时间，让刘杰每天都感觉很兴奋。自从2009年入职机构成为老师，他基本上“什么生活都没有”，别人娱乐的时候最忙，周六、周日纯体力劳动，每天上课九个小时，坐大巴车穿行在不同的校区，讲同样的内容，回到家倒头就睡，周一到周五白天则“闲得发慌”。

而现在，他每周花两、三天的时间录制视频，由助教小团队负责视频剪辑、上传和推广，晚上安排一到两个小时的直播课，面向全国的学生讲课，同时，不定期通过全国巡回讲座，到学校里面对面接触学生。此外，他特意保留了少量线下课，“闲着也是闲着，体验一下”。

“辞职以后终于体会到工作的乐趣了，以前感觉就是个机器”，刘杰在线上找到了自由，他在慢慢退出满负荷教书的状态，尝试更多不一样的事情，比如线上推广、营销、渠道合作等工作。

在K12领域，作为这一波较早尝试在线授课的个体老师，刘杰积累了大量优质内容和粉丝，“自带流量”，跟需要内容和流量的平台达成合作，在平台的助推下迅速成长起来。现在的他，作为“头部”老师在线上线下做分享，告诉想要加入线上的老师，如何制作和运营线上课程。

同时，他也充满了危机感，“平台随时能捧红一个老师，也能扼杀一个老师”，巧妙地处理和平台的关系，找到其中的平衡点，他仍然在摸索中。

“没有大咖，只有小时工”

“我们生物群在高考前集体抵制机构低价课，导致今年生物课的价格涨了不少，而且很多机构还找不到生物老师。”

暑假期间，每天早上不到七点，老师群里就开始热闹起来，早上赶着去上课的老师在群里冒泡。傍晚，在外奔波一天的老师开始陆续回家，这是“汇报战果”的时候，有人完成了四个学生，更勤奋的老师教了五个，也有人抱怨跑一天才上三个，而有的老师晚上要继续上课。

老师群具备各种功能，平日里组织吃喝玩乐，交换信息，交流家教行业的最新动态，比如课时费涨了没，去哪里租工位，喊一声一起去撸串儿，或者打球，但更重要的是内部消化生源。

想要在独立老师这条路上继续，混小圈子是一个老师必备的自我修养，不像机构，有专门的市场部门，老师的生源都来自口碑以及转介绍，以前是QQ群，现在则是微信群承载了这个功能。

老师们也会聚在一起为自己争取更好的权益，“我们生物群在高考前集体抵制机构低价课，导致今年生物课的价格涨了不少，而且很多机构还找不到生物老师。”甲鱼对这件事很自豪。

“没有大咖，只有小时工”，一位英语名师在教师群里说。前巨人副总裁齐明鑫也曾经表达过同样的观点， “即使课时费1000块一小时，本质上仍然是体力劳动，你需要用一节一节的课时来换收入”，也正因为如此，他在去年加入了一家在线教育创业公司，寄希望于技术来替代部分老师的体力劳动。

最后，借用数学老师冰冰乐的一首诗，送给奔波的独立老师们：

授课脚步满皇都，日上中天烤乳猪，思飞路上人已醉，吾心恰似核桃酥。