(配图来源：PIXABAY)

芥末堆 东瓜 11月16日

在大城市的创客空间里，总有一帮极客们天天捣鼓着各类高科技玩意儿，与代码和零部件打着交道，时不时做出来一个让大家惊艳的机器人助理。但慢慢地，他们中的一部分不再满足于自high，而有了更大的梦想——带世界一起遨游科技。

此时，他们就会发现，在自己的产品与大众之间，有一道厚厚的技术知识墙壁，他们又分为了两派，一派继续着“独乐乐”，一派却坚持走上艰难的破壁之路，期望通过各类路径打破知识壁垒，让科技知识走入每个人生活中。

目前，这帮破壁者们正借着去年政策倡导创客教育的东风，成为最早一批的创客教育类硬件创业公司，各类STEAM toy ， 机器人教育硬件产品应运而生。大部分的他们期望由教育市场走入消费者市场的路径来培育科技市场，迂回地实现自己的梦想。那么，在这股借风的破壁之路上，风景是怎样的？

面市前的阵痛

相比起内容创业者在产品复制期的痛，硬件创业者的阵痛在面市以前就会全面来袭一次。

在拥有硬件的STEAM教育公司METAS的COO 曹轼眼里，硬件公司草创阶段，每一步都走得尤为艰难。处于创业初期时，硬件公司设计的零件普遍生产批量不大，不少工厂不愿意接单，或者接单价格高昂，这是拦住不少创业者的门。找寻到愿意生产的工厂时，一批零件最少要生产一千个，才能测试出设计模板的成功率以及零件可能产生的概率性问题。

“生产出来后，一般我们会自留一批测试，另外一批发向市场，如果产品出现问题，那么产品进入售后阶段我们面临的问题就会成倍数级增加。”曹轼描述道，他回忆起了一次难过的坑。在几年前，他们生产的一批电池少做了一个电路保护板，由于是锂电池，少了这个零件后，电池易发热，一热就容易膨胀，甚至会有爆炸的危险存在。发现问题后，METAS不得已召回所有产品，并重新生产。“那投入在这件事上的钱就抛出去了，而且也影响市场。”曹轼说。接着他又补充道，“那也没办法啊，我们产出的零件还是需要有一批流向市场，这样才能保证有收益，在这些过程中，我们也才能积累供应链方面的经验。”他坦言，他们经历这样的坑还有许多次，但只有经历过“坑”，产品才能被打磨得足够好，并能面对此后几万批，几十万批的标准化复制。

“我记得2013年的时候，我们第一批项目的电子模块，所有的电路设计都有问题。”谈及供应链的血泪史，Makeblock创始人王建军想到了这段经历。那一次，他们直接损失了产品设计和制作的18余万美金。Makeblock发现问题后，又将电子模块进行了重新设计，再过一次工厂，把新的电子模块免费寄给了此前购买他们产品的客户。回忆起那次，王建军至今记忆犹新，“不止是前期那18万美金，光是后来免费寄回的来回交通费用都特别高。”但经历过很多的“供应链灾难”后，王建军坦言，他们也了解了每个工厂的调性，每家性价比如何，要如何组建自己的生产线能最稳定。

“我觉得我们的壁垒有一部分就在于供应链吧。”王建军在评价自己产品时说道。“因为我们经过了足够多的磨练，我相信之后的人如果想要抄袭，走过这一步也需要花费相当长的时间。”

市场在哪？迂回救国与殊途同归

经历“供应链陷阱”后，硬件公司看似上道了，性能稳定的产品流入市场，但，市场在哪里呢？

“我现在还记得，我当时在BP上画几个小圆圈，从小到大依次是创客、教育再是大众消费市场。”王建军说。

Makeblock在创业初期主要服务创客市场，也就是真正的极客圈，由于国内市场还未成型，市场主要面向海外。当国内对于科技类硬件有一定消费需求时，Makeblock才将视野转回国内，彼时，他们已在海外拥有1.2个亿的销售额。王建军期待，当科技类硬件对教育领域市场有一定影响力的时候，他能打开C端市场的洪口，到那时，市场已经被培养好了，科技类硬件能以很低的沟通成本进入千家万户。

“我们一开始是服务创客市场的，还推出了比现在你看到的智能硬件技术含量高很多的智能机器人，但是我们发现，那时候根本就还没有市场啊。”硬件公司DFRobot合伙人Jacky在接受芥末堆收集时说道。他也直言，目前DFrobot进入创客教育市场也是迂回救国的策略，希望借助于教育市场将市场培育好，最终能让硬件产品进入消费者市场。

除却硬件起家的科技公司外，本身就定位为教育科技公司的硬件类创业者们虽然初心不同，但最正在做的或许也是同一件事。“虽然我们是真的有教育基因，在做教育内容，但到最后，或许大家是殊途同归的。”曹轼说。因为对于大部分目前TO B的教育产品来说，他们的也都希望此后自己的产品能进入千家万户，真正意义上覆盖大众消费者市场。

课程设计：科技与教育结合

只有科技硬件类产品并不能被教育市场接受，毕竟对于教育领域来说，光有“酷炫”的效果一定是不够的，还需要有教育内涵。

科技与教育结合的事情，由谁来做呢？目前可以分为三类，硬件公司成立的内容研发团队，经销商，独立的课程内容研发团队。

来自北京的爱就开心创客教育是典型的独立内容研发团队——团队大体为教育基因，部分拥有海外背景，基于全球市场上有的优质硬件产品自行进行课程研发，并拥有成体系的STEAM课程。“我知道有些独立课程研发团队会专门给某一家硬件做课程设计，等于双方形成联盟，互相促进售卖，但是我们不会这么做，觉得很没必要。”爱就开心联合创始人孔一一说。目前，爱就开心服务于北京数所中小学，她口中的“没必要”也是大部分独立课程设计团队的现状，手上掌控数种硬件产品能更利于课程设计，不受硬件局限思维。

“像Littlebits这种有很多延展性的电子元件，我可以基于他们设计出好几个学期的课程，但是像机器人教学那种比较重视结构逻辑的，当然他们很重要，但我可能只能设计出一两种系列课程。”孔一一谈起硬件选取时如是说。此外，产品的安全性，稳定性，易购买，厂家稳定也是课程设计师们看硬件产品的重点。

上海STEM云中心是一家以内容驱动的STEM教育公司，他们使用硬件主要依据课程设计来，由于自身也有设计硬件的工程师，课程设计较少受到市面上硬件状况的局限。“我们自己生产一些特殊的硬件配合课程，同时也会用市面上的产品，毕竟术业有专攻，我们把资源更多放在课程研发的部分。”云中心负责人张逸中介绍道。

作为使用硬件的课程内容公司，张逸中也为芥末堆举例了一次他们的课程选择：“比如说Makeblock和DFrobot，他们做机器人教育都很不错，但是我们会根据课程去选，我们就选择了DF，因为他们除了讲结构逻辑的机器人零件也有类似黏土，其他偏创客的材料，产品上延展的空间更大，年龄层能覆盖得更广。”

而经销商来做课程设计的例子则主要产生于国外硬件进入中国市场的例子中，经销商会负责产品课程的汉化和本地化的过程，如此前曾报道的奕阳教育、西觅亚与乐高的合作，3D梦工厂与Littlebits之间的合作一样。

壁垒：经销商、服务、团队与品牌

对于课程内容创业者来说，抄袭是一件成本很低的事情，特别在版权没有保护好之前，但其实硬件公司的硬件抄袭、雷同也屡屡发生。

(Makeblock与同类产品对比)

“其实硬件公司的技术壁垒并不高，但复制不走的是供应链，品牌、配套服务和市场认同。"王建军说。这也是市场上不同硬件公司拼搏的重点。

如何打品牌？除却常规公关外，目前的硬件、机器人教育公司主要通过办活动的形式来扩大影响力，最主流的方式则为办比赛和开设创客类嘉年华等科技节。这两类活动能吸引足够多人群注意，也能在宣传品牌的同时，培育发展硬件市场。如以亚太青少年机器人竞赛这类比赛扬名的济南亚太智能科技股份有限公司。

此外，参加各类优质展会也是一个相当好的开拓市场的方式，在展会上不少经销商、学校方都会接触最新产品，不少公司的业务都从展会起步。

除了面对市场的品牌外，经销商是大多数硬件公司面向市场的直接方式，经销商政策则变得十分重要。在东瓜走访的过程中，不少硬件公司表示，自己要靠产品说话，50%-60%就是红线，但也有不少企业为了铺量把利润全让给经销商。

“作为公司，一定是要赚钱的，不能依靠投资想走下去，我们的每一步都该有收益。”某间与经销商最少50%分成的教育科技公司创始人直言，如果低于这个数宁愿不做。而对于在前期完全让利经销商的教育科技公司来说，铺出平台是最终目的。

究竟互联网科技时代，是否该让获客成本如此之高，或许只有时间能告诉创业者们答案。值得参考的是，同样依托经销商铺量的家园互动产品领域在今年纷纷转型，向变现服务探索，铺量最大进入7万家幼儿园的智慧树目前的最大股东在今年的数轮融资后变为了投资方和晶科技，目前寻求广告营销等变现方式。

社会化行动中的坚实力量

目前，科技是当之无愧的时代主题，它并不为教育而生，还服务很多的行业。希望把科技带入普通家庭的破壁者又何止创客硬件公司这一种，但在这场社会化的大运动中，创客类硬件公司正在承担着相当大的执行类工作，他们正承担着填平市场鸿沟的重任。

（GET2016 pi-top 编程教学玩家教室 ）

未来是科技的时代，孩子们会编程或许就像我们现在会打字一样，教育者需要赋予他们适应科技时代的能力，基于此，创客硬件公司也正成为勾连起孩子与科技的桥梁，让学生在使用产品时感知技术，掌握技术。

一旦破壁者破壁成功，公众对科技的掌握能力与认知提升，市场沟通成本降低，各类高科技硬件类产品都将倾巢出动占领市场了。彼时，这帮最初的破壁者们或许已成功对市场发送技术含量更高的智能产品，又或许成为新产品的渠道商……

但科技应当记住他们，是这帮切入教育领域的破壁者们，让科技与大众契合地接轨了。