芥末堆 2016 年 11 月 12 日 怡彭 报道

根据官方公布的数字，2015 年我国出国留学人数超过 50 万人，留学行业的市场规模保持着持续性的增长。而同时，留学行业的在线化也成为了近期被热议的话题。

在 GET2016 教育科技大会上，MyOffer 创始人郝斐做了名为“重新定义大留学产业”的主题演讲，分享了他对留学行业趋势的判断和观点。

对于留学行业目前的发展，郝斐总结了几个变化：

• 模式创新：平台、工作室的涌现；

• 市场全球化：二次升学市场持续增长、低龄化留学趋势明显、东南亚等地留学市场出线机会；

• 留学形式、专业选择的多元化：

• 全球教育信息的透明化：信息鸿沟逐渐被互联网拉平；

• 境内境外资源和服务一体化；

在这样的变化之下，留学产业的各方都存在着实际的痛点：

• 线下机构：跨地域获客难，服务高度依赖人力难以规模化；

• 海外学校：全球招生成本高，难以筛选优质学生；

• 学生：专业选择不满意情况时有发生，中介费用过高；

基于这些问题，郝斐的 MyOffer 试图通过几个“打通”来进行行业的优化。

• 留学前和留学后服务的打通；

• 线上和线下的打通；

• 境内和境外服务的打通；

以下为郝斐的演讲实录：

我是 MyOffer 创始人郝斐，很高兴今天下午有机会跟现场的教育行业从业者，以及媒体朋友们一起分享 MyOffer 在做的事。感谢大家对留学行业，大留学产业关注。简单介绍一下我的背景， 1999 年出国，在英国生活了十多年，做过海外大学的招生官，海外大学在中国办公室的管理，早年也经营过非常传统的留学中介，做过美国、澳洲、加拿大、日本、韩国等国的留学项目。2010 年，学无国界做业务转型，我们开始做零中介业务，通过替海外大学进行招生，向大学收费，不再向学生进行收费，目前我们是英国和澳大利亚接近 90% 官方授权的代理机构。

为什么做商业模式的转型？我们一直在思考：留学对于留学生和他的家庭来说，是人生当中最大几个抉择之一，面对客户如此大的人生抉择，要求我们行业从业人员必须得是教育专家，对海外经历有丰富体验和理解，同时要对各个大学，数万个专业，以及数万个专业所引领的未来求职市场非常理解。然而事实上，一个顾问专业人士，哪怕他从事这个行业十多年时间，也不可能对这些都了如指掌。这就是为什么我们在去年推出了 MyOffer 海外大学申请平台，让学生有机会智能匹配大学，查询成功率、在线递交，结合我们线下团队给学生提供透明化更加低成本的留学服务。

跟在座有很多人一样，我在行业里面算是老司机了，老司机最讨厌谈就是趋势，我们平时做商业模式思考战略规划的时候，说俗一点，有点像天冷你多穿件衣服，胖了就要减肥，商业模式是这样一步一步走过来的。我简单总结一下自己的观察。

第一，留学行业模式创新。一是平台的涌现。为了信息更透明，为了更好的获客，为了把一个公司团队服务展示出来，不管是传统公司还是互联网公司，越来越多的留学公司开始做平台化的尝试。比如学无国界做的 MyOffer，还有 51offer 、芥末留学等。二是留学工作室的涌现，以前留学并不是高大上的行业，没有留学经历的人，或者没有太丰富的职业经验，都去做留学顾问；也有些留学生刚刚毕业回来，对职场没有很好理解，就去从事留学工作，过去的十几二十年，留学从业者的专业知识并不高。这几年随着留学生的增多，小型的留学工作室也不断涌现，一是去掉了大留学公司内部繁复的工程，增加小而美的定制化的东西。另外留学工作室的费用也大大提高，有一些留学工作室可以做到一百万一个 case 。留学行业竞争非常激烈，人才抢夺非常白热化，为了吸引人才，很多企业在内部做人才机制的革新，像我们都了解的顺顺留学，他们做了一些尝试，员工无底薪或低底薪高提成的方式，另外一些传统大的留学机构以前没有股权期权计划，现在开始对自己资深员工进行股权和期权激励。

第二，留学市场全球化。第一个点是二次升学市场，大家平时接触可能并不多。我这样定义二次升学市场：留学低龄化越来越明显，孩子到国外读完初中读高中，读完本科读研究生，这就面临海外二次升学。早年刚成立时，学无国界做过二次升学的业务，对这个趋势体会特别明显。第二个是其他留学生来源国。我们以前考虑更多是中国学生的出国，最近我们看到一些数据，发现东南亚一些国家，比如菲律宾、泰国、越南、马来西亚、印尼等等每一年出国增速非常大，这些市场相对竞争没有中国激烈，有点像中国 20 年前的状态，这些发展中国家有很大机遇。

从数量质量到国籍的多元化，这些趋势主要来自于大学的要求。作为大学官方招生机构，以前大学希望我们保持稳定的留学生树龄，同时保证学生质量。最近几年越来越多大学希望我们可以做到国籍多元化。比如，某个大学去年泰国招生不是太好，就会向我们提出招泰国学生的要求。MBA 专业全部是印度学生，这种对大学排名和未来招生极其不利。

第三，留学形式、专业选择的多元化。留学形势方面，从以前不同学位的研究生，到后来有本科学生，到现在很多学生读高中、初中，最近甚至有家长问我你们能不能推荐有小学的学校，我想让我孩子出去读小学。还有一点是合作办学的多元化，合作办学出国比直接读完一定学位再出国的比重占到 40% 。国家国立每一个大学都要有对外合作办学的项目。还有一个是 Transnationl Degree，也算一种合作办学，学生不需要出国，我在国内读四年本科，读完以后我们拿两个学位证书，这个比例非常大，光英国去年就有六万学生在中国在读这种模式。另外，专业选择的多元化，以前中国人一出国读商科，现在越来越多学生选择多元化的专业社会学、新闻学、心理学等等一系列的多元化的专业。

第四个趋势全球教育信息的透明化，留学在整个教育大产业里面，透明化、信息化相对是最滞后的。留学中介这个行业之所以存在，就是建立在信息不透明的基础上。现在网上信息越来越发达，类似 MyOffer、51offer 的一站式的平台，连接留学生跟海外学生的学霸社交型的平台，论坛自然不必说，越来越多的学生回国或没有归国之前会分享他们的干货和经验，不像十年二十年前留学是两眼一摸黑的形式，现在在线信息特别丰富。我们作为留学行业从业机构，不能假装看不到这些趋势，这些事情的发生，对我们整个行业的压力性地推动，影响巨大。

另外，境内境外资源和服务一体化。在大学生当中，留学是很常见的概念。一个学生从上大学就开始筹备，去新东方读语言，咨询留学中介了解海外的信息，这是留学服务的开始，到学成归国算是整个留学服务的结束。而在留学行业，帮学生把录取通知书、证书拿到了，留学服务就结束了。另外一个跨境教育和职业发展更紧密的结合，以前留学生拿洋文凭回来就业不发愁的，但 2015 年接近三分之一的博士生、四分之一的硕士生回来以后月薪不超过五千块钱，跟国内的学生求职水平基本上差不多。留学生回国不像之前可以很顺利进入外企几百强的企业，竞争越来越激烈。以前主要原因是专业选择盲目性，早期不对自己职业进行规划，觉得别人读商科我就读商科，金融行业发展不错我也读金融，专业选择盲目性导致的。商业选择多元化最应该体现的阶段就是如何把留学选择跟未来职业发展更好地结合在一起，这就要求留学机构需要有专业的部门去给学生提供更高价值的服务。

最后一个趋势就是留学产业向大留学产业的发展，刚才我说六个趋势结合，平台化、信息透明化、境内境外打通、教育和职业培训的打通，生成了定义为大留学这样一个产业。

说完了留学的趋势，谈一谈目前依然在行业里面存在的一些痛点。比较典型的，留学中介基本上面临跨地域获客难，客户分散很难规模化的问题。另外还有服务的参差不齐，很多顾问在国外读书，自己没有混明白就给很多家庭做未来的留学规划，不是说普遍的素质都是这样的，虽然有一些大的机构里面也有哈佛、斯坦福毕业的学生做留学顾问，但二三四线留学机构存在很多留学顾问就是销售人员的情况，根本起不到所谓的未来职业规划、人生规划这种层面的东西。整个服务环节完全靠人，导致效率低下。

海外大学也有很明显的痛点，包括名校在内的很多大学，优质的专业没有办法饱和招生。举一个例子，一个几万人的海外大学，国际办公室只有十几个人，十几个人面向全世界一百多个国家进行招生，导致这些办公人员并不是对每个国家的情况都熟悉，导致招生成本非常高，没法精准定位优质生源。还有很多学生造假，国外大学国际办公室很难对于不同国家的学生的造假情况有精准的判断。

另外，整个留学行业所围绕的中心——留学生也面临痛点，到国外开始读，发现专业选择不适合，然后重来一次；在留学中介付很高的费用，事后发现顾问专业服务度很低自己不满意。或者学生英文水平很高，能力强，选择自主申请，到海外的官网了解，但没有任何一个海外大学把招生的标准清晰的展示出来，有很大浮动性，学生有时候也是不太清楚递交以后能不能申请，其他一系列的痛点大家可以看得到。

基于这些行业痛点、大学痛点，以及留学生痛点，我们在 MyOffer 的产品上做出了一些努力，我们先让学生有一个机会做职业测试，对自己做简单定位，我是创意型人才、还是逻辑思维的人才、还是有管理能力的人才，通过定位，确定未来可以选择的职业大方向，检索所有海外大学专业的功能。同时还可以通过 MyOffer 去匹配是否可以申请这所大学，信息完全透明化。

但是，留学是很重的服务，需要人和人之间的关系，你不能完完全全依靠一个工具、机器，毕竟一个工具需要不断地完善，这个过程当中如果需要人的服务，线下我们有非常专业的留学顾问，整个学无国界的员工有 65% 有留学经历，从事留学咨询工作的员工基本上全部有留学经历，如果我们留学顾问没有办法给学生提供专业的服务，我们还有个超级导师服务，联系海外名校已经工作的学长，让他们参与到整个服务中来。还有，通过 APP 去监控，递交的申请，每一个大学每一个专业现在到了哪一个进展的程度。可以说， MyOffer 的工具有着让学生选择更精准，申请的流程更加高效等等一系列的优点。

通过 MyOffer，我们可以更加低成本地获客，可以更好地把我们境内境外的服务展示给学生。也可以让跨地域获客成为现实，我们通过双语言版本可以在不同国家进行招生。

刚才说完整个留学行业，我们传统意义上理解的留学行业趋势和痛点，现在讲讲什么是所谓的大留学，它有哪些趋势？去年全球跨境留学生总量，离开自己的家乡到另外一个国家读书的学生数量达到 580 万。根据官方的报告，在 2025 年跨境留学生数量保守达到 800 万的体量，未来十年里还会有 60% 的增量。这群留学生海外的学费和生活费加在一起是接近六千亿规模的体量。

中国大留学产业的规模，教育部有一个版本是两千亿，有一个专业公司公布的数据是近 1600 亿。而现在留学后市场，前端留学中介产业，总共占了不到 3%，不到 60 亿的规模。另外 5% 是新东方、环球雅思等一系列的出国语言培训，这个产业加在一起也就是不到 150 亿的规模，看得出来留学后市场是非常庞大的产业。

我们在想方设法地整合一些境内境外的资源去努力的扩大商业模式的范畴，这样就可以很容易的解决现在我们一直很苦闷一件事情——白日化竞争下越来越困难的获客。盈利模式，整个规模的边际，有时候看到都觉得蛮绝望的。因为传统的机构在国内能够看到的这 3% 的市场份额，这一块小小的蛋糕有接近 1000 家留学中介在分。

刚才说完了商业价值，我们也说说社会价值，留学生每一年出国几十万人，全球几百万人，他们来自于社会中产阶级，富豪、企业家阶层，他们有能力到海外读书，如果这群孩子没有办法得到很好的服务，只是稀里糊涂很盲目出了国，在国外走了很多弯路，导致这些孩子没有综合竞争力很好的素养，这是非常大的资源浪费。留学生是什么概念？他们应该是未来的世界公民，他们应该是连接全球社区的人，他们是全球多元文化的传递者，同时这群人因为在不同国家有生活、学习、工作的经历，他们应该是未来国际秩序的参与者和制定者。为什么做大留学产业？也就是这样一个逻辑。

接下来谈谈学无国界在大留学产业上做了哪些尝试和布局。我总结为三点。第一个打通是留学前和留学后服务的打通。有的人说学生到了国外以后接机算不算服务，也算是服务。海外大学申请、留学公寓预定、海外学费支付、海外二次升学，海外职培服务，全球移民服务等等都是服务。有 10% 的学生留在海外工作移民的，还包括他们的移民服务。在学无国界，一个学生在不同阶段刚性需求上我们做了几个产品模块，包括一些比较成熟的业务品牌，也有我们现在正在快速推动快速发展的业务品牌。

第二个打通就是线上和线下的打通。在我看来留学全线上化不可能，全线下化肯定是死路一条，留学行业不管你做哪一个分支，肯定是要把线上线下打通。我们所做的让学生在线检索大学和专业，寻找他们的超级导师，线下我们有境内境外不同城市的海外支持中心，我们有非常专业的留学顾问，同时有 500 多位超级导师可以给学生提供线下更加定制化的个性服务。

第三个打通是境内和境外服务的打通。确切说境外和境内资源打通。学无国界在境外，在伦敦成立了 13 年的时间，我们在不同城市都有布局，接近一千所海外院校招生代理机构，团队非常专业。同时在境外线下我们组织了大量的像环球大学展、全球中国对话论坛之类的活动，以及北京市政府、深圳市政府在海外大赛的承办方，一系列海外大型的知名活动。

讲完三个打通，总结一下学无国界，我们希望成为全球留学生跨境服务这一块的领导者，学无国界源自海外更懂留学，在整个服务留学生过程中，我们不仅是对中国学生的痛点，所有不同国家学生的痛点，我们都有非常清晰的体会。大家能看到我们的团队非常多元化，非常积极地在境内境外做大量的活动，努力的建立学生跟大学的关系。商业模式决定了我们思维模式，我们努力把自己放得更低一点，把大学和海外资源更加透明更加直观地展示给我们学生，这是我们一直以来的商业模式。希望通过未来学无国界在这个领域持续的努力，让留学服务，留学信息更加透明化，更加容易获取，也更加低成本。

最后广告时间了，因为结合学无国界等一系列的境内境外资源，我们希望客户渠道上，跟境内大学国际合作项目、出国的语言培训机构、大型商会组织分享我们境外的教育资源。同时希望和在座媒体共享一些，因为我们境外跟政府部门跟大学保持非常密切的沟通，经常有一些政策的解读，海外资讯可以跟我们媒体进行互通。

另外由于学无国界掌握了大量的高净值客户，留学生的资源，所以我们希望未来能够跟留学产业上的服务商，不管做海外房产、海外移民、海外直培，一系列的大留学里面的服务，还是海外大学海外人才，我们都希望有更紧密的合作，共享客户资源。感谢大家的聆听。希望会后跟感兴趣朋友有更多的连接碰撞希望有一些新思路和启发。

谢谢大家。

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