芥末堆  阿槑 12 月 1 日

2016 年，猿辅导年营收 1.2 亿元，目前活跃的付费用户有 20 多万，粉笔的营收则为 2.2 亿元。

“我们探索出了可规模化的 K12 在线教育模式”，在猿辅导位于望京的新办公室，猿辅导的创始人李勇宣告了他们的阶段性胜利。

基于商业化一年半以来交出的这一份满意的成绩单，李勇认为，2016 年是 K12 在线教育真正的元年，从招生、推广、课程研发到教学服务等各个环节，猿辅导都是纯线上的模式。

刷题工具转教学服务的杀手锏：数据化教研

“小猿搜题可能是无心插柳，但是从猿题库到猿辅导，从工具到服务，这是必然的转变”，联合创始人李鑫表示。在猿辅导上线之初，猿题库后台大数据的自动课件生成系统就是其主打的亮点之一，目前猿题库题目练习量超过 36 亿，猿辅导将其教学产品的核心竞争力归结为数据化教研。

• 一是优化课程产品研发，做出多元化、差异化的课程产品。除了普适的学期系统课之外，猿辅导日常主推的是专题课，针对不同的目标用户开发有针对性的短期课程，比如“学校不教的阅读课之如如何阅读一本书”、“英美短篇小说速读”、“6次课搞定元素化合物”等。学生的需求本来就是差异化的，但是只有在规模的基础上差异化才有价值，不然成本会很高，招生会很难。

• 二是用数据辅助老师教学。一方面，目前猿题库的题目练习量超过 36 亿，通过数据能够发现学生的薄弱点、易错点，而不仅仅靠经验判断；另一方，相对线下，直播其实是个对老师要求更高的教学场景，猿辅导系统会将学生参与直播和回放教学视频的数据反馈给老师。

• 三是针对学生做智能化推荐，根据学生的薄弱点推荐匹配的专题课，其中也包括专门的讲练课。

李鑫分享了一件很有趣的事，猿辅导每天晚上 12 点会开一门专题课，针对化学知识点的讲解，“每天凌晨都有 500 人会上这个课，在线下这是不可能的事”。

目前猿辅导有 20 多万付费的活跃用户，根据猿辅导对用户的调研，目前的付费用户中仅有四分之一有过线下培训班的学习经历，其他学生则是从来没有接触过辅导班的群体。

在教育领域，C2C 平台模式行不通

在从工具转服务寻求变现的过程中，猿辅导不可避免地跨过了一些坑，从 C2C 平台模式到 B2C 自营模式，是其中一大转变。

2015 年 6 月，猿辅导正式上线，主推在线一对一直播课程，当时的口号是“全国名师在家挑，网上辅导更平价”，来自全国各地的老师都可以入驻平台。

但是在平台模式下，品控的难度很高，“教育本身并不需要无穷多的 SKU，但是用户对质量很敏感”，李勇总结此前的教训，自今年年初起，猿辅导开始调整为自营模式，“这种模式运营起来更为顺畅”，李勇说道。目前猿辅导的老师以专职为主，大约有 200 名，承担了 70% 的授课量，以大班课为主。

猿辅导公布的数据显示，2016 年，包括专题课和系统课在内，在猿辅导完成的在线课程共有 16741 个，累计上课人次 2148万。

教育是个慢行业

在李勇看来，猿辅导的商业化尝试取得了阶段性成功，但本质上这仍然是个需要大投入的慢行业，爆发性增长并不在预期内。比如从交易环节来看，不同于标准化的电商领域，购买教育产品对用户来说是个非常谨慎的决策。

以猿辅导的产品设计为例，自开始提供直播教学服务以来，从直播工具、内容到课程，均为自主研发，K12 领域的课程涉及到初高中六个年级、十个科目，“只有开发大型游戏的工作量可以与教育产品研发相比”，李勇以此来形容很“重”的教育产品。

在产品呈现形式上也是如此。在这个移动互联网时代，抢占移动端是所有互联网产品过去两年在做的事，但是就目前猿辅导的数据来看，使用大屏幕参与教学的用户仍然占大多数。因此，在猿辅导的研发中，PC、手机、Pad 等终端设备都需要支持，而且未来这种情况会持续很长一段时间。

从2016 年的情况来看，同样是工具转在线辅导的模式，早于猿辅导两年开始变现的粉笔公考年营收是猿辅导的将近两倍，而在教育领域，K12 被认为是最大的一个细分市场，当猿辅导的营收超过粉笔公考，也许教育领域将会迎来 K12 在线辅导的爆发期。

附李勇的分享实录全文：

                          猿辅导 CEO 李勇眼中的在线教育：2016 年才是行业真正元年

欢迎大家到我们的公司。今天请大家来，主要目的是认个门。我们还是一个小公司，我知道大家对于我们公司的了解兴趣不一定特别大，但可能大家对在线教育这个行业的兴趣会比较大，我们算是在线教育行业里跑得比较前的，有些记者也不完全是只看教育这一个领域，对在线教育的了解可能不像我们每天都在这个行业里，所以，我跟大家聊一聊 2016 年 K12 领域在线教育的情况。

K12 在线教育的元年

我们觉得 2016 年是 K12 领域在线教育的真正元年。大家都知道徐小平老师，他曾经说过一句，2011 年之后，他每年都说今年是在线教育元年，年年都是这样说。这其实代表了很多人对于在线教育这个行业的关注，虽然大家对这个行业的进展一直期望都很大，但其实如果与互联网很多行业相比并不是那么快。

但是，今年之后，徐小平老师以后不用那么说了，2016 年可以说是在线教育真正的元年。

能够这么说有两点，一个是有了收入，第二个不仅仅是有了规模的收入，更是形成了可规模化的在线教育的模式，这个更为重要，这两点加在一起，我们说在线教育的元年真正地在2016年开始了。

大家看到 PPT 上的数字是我们猿辅导今年的收入，我们之所以用了很多零这种格式，只是为了显得很大，但其实我们知道这个收入还是非常的小，1.2 亿人民币，大家可能在别的行业听惯了大数字，但对于在线教育来说这是格外不容易，过亿，我们可以简单地说这才是一个规模化收入。

当然大家可能也知道我们除了 K12 之外还有公务员考试的业务，公务员考试是独立的品牌，加上这个部份业务的收入，其实我们公司总体上的收入有 3.4 亿。

虽然职业类考试的收入在今年相比 K12 的要明显大很多，但是我们觉得K12业务的数字显得更有意义，因为职业类考试的业务其实在五、六年前就已经实现规模化了，我记得不是特别确切他们过亿是什么时候，但起码已经是好几年前了。而在线 K12 被认为是在线教育最大的市场，如果说用特别俗的比喻“皇冠上的明珠”，K12 肯定是这个皇冠上的明珠，或者说主体市场，如果 K12 最后在线教育没能做起来，那还不能说在线教育起来了，所以我们是格外看重这部分收入。这部分比较小，但事实上我们觉得它很有意义。

可能需要再多说一句，猿辅导的 1.2 亿是完全线上的，不仅仅是我们在线上销售，整个产品的服务也是在线上完成，我们在地面也没有推广。

为什么猿辅导做到了可规模化？

自从有卫星电视以来，大家就忍不住设想教育的信息化，但现在为止三十来年，各种各样的尝试，真正过亿的还没有。当然我听说之前也有通过卖学习卡销售收入比较大的，但那可能是完全经销商推动的模式。如果是高定价高收入，说实话卖所有东西都一样，不过是用学习卡这个载体，我们觉得那个还不能算，实实在在的没有经销商销售，我们说纯线上的，我自己的记忆里这是第一次K12的收入过亿，更为重要的是形成了可以规模化的模式，这个模式就是这三类组成吧：

• 一个是直播，大家可能今天也觉得这是特别正常、特别理所当然的事情，但其实当大家开始想像教育信息化的时候，大家觉得录播更加能够体现规模效应，更加能够用最好的老师，所以一开始网校都是录播模式，包括评价非常高的可汗学院，其实也是录播的模式，我们在去年年中发布这个产品的时候我们就是做直播，因为我们觉得直播带给人的沉浸感是录播完全没办法取代的，到现在我们实践一年多下来也是如此，现在更加证明了这一点。

• 另外一个是课程，可能大家会觉得奇怪，跟课程对应的是什么。确实，在线教育激发过大家非常多的想像，大家在想到信息技术应用于教育的时候，行业里有非常多的想像，大家可能也听过，一个叫一对一答疑，一对一答疑也曾经是很多人尝试的方向，但现在看起来这个模式也有各种各样的问题。另外一个更想谈的是自适应学习，很多人在谈自适应学习，大家曾经想过需要用户做无数多的输入、做无数多的判断选择，自适应学习模式，现在看起来至少市场的进展是缓慢的，相对来说课程在市场上拓展还是比较顺利。

• 第三个是自营这个模式，来做在线教育的有两类人，一类是来自IT行业的，一类是来自教育行业的，来自IT行业的都特别想做平台，我们开始也是这样认为，我们最开始的课程推出来其实就是平台模式，但到今年上半年我们做了调整，调整到自营模式，为什么？我们通过实践终于发现平台模式对于支持非常多的SKU数量是好的，但它对质量的控制是不好的，而教育本身并不需要无穷多的SKU数量，但大家对质量很敏感，所以我们在今年刚开始尝试，现在看起来，自营模式能够顺畅运行。

基本上这就是我们觉得可以规模化的商业模式的要素。

这是现在我们跑出来的模式，我觉得我们也不能说这是唯一的模式，对于技术的应用怎样才能被市场接受，我们希望是更加开放才好，要给各种技术设想可能性，但我们还是希望告诉大家这个行业里实际发生的事情，到目前为止这个模式是跑得通的。

模式能够跑通离不开大环境的进化

刚刚说了远程教育的事情，具体之前这个行业发展了多少年我没细算，可以说基本无一例外，都失败了，这次为什么会不一样，今年应该是我们商业化完整的第一个年度，实现了 1.2 亿的收入，而且实践上是能够跑得通。为什么这次跟以前相比是不一样的，我们觉得这几个因素比较重要：

• 第一个是手机。其实现在在我们的课程观看过程中，移动端占了一个非常大的比例。在互联网行业里，现在很多公司都关注所谓移动端的占比，如果占比高都倾向于被认为是非常不错的公司，但事实上重要性远不止看这个占比，只是出于非常简单的原因，大家可能容易理解。

  为什么我们认为手机特别重要，跟大家扯远一点，在移动互联网出现的时候我们也在思考，手机跟电脑到底有什么不一样，大家说出来的有三个大的方面，一是定位服务，因为这个因素诞生了很多公司，比如滴滴和陌陌等。二是拍照摄影变得更加便利，也诞生了一些像美图这样的公司。

  最重要的一点就是它的随身携带性，这个变得非常非常重要，以前互联网攻克了很多领域，但服务业发展的在线化完全是因为手机，服务业有非常多的流程，和服务提供者之间随时随地的交流才能够得以完成，很多人不太有意识，其实教育也完全是服务业，我们在课前课后会有大量的沟通准备，这些在 PC 时代是非常困难的，手机让它变成了可能，这是一个。

• 另外就是互联网的普及程度，一位 80 年出生的人到今年是 36 岁，我看过现在中国女士平均的生育年龄大概是 27 岁，那么孩子差不多 9 岁左右，这开始有我们的适龄用户已经是 80后的情况，这一点也非常重要，大家对网络的亲和本身是非常大的决策因素，当然这会随着时间发展，明年会更好一些，后年会再好一些，但在这之前大家可以想像，他们对互联网的接受和之前相比是有很大区别的。

• 第三个是 IT 人和教育人的汇合，应该说在这次移动互联网在线教育之前，我们说的远程卫星电视时代，包括以前的 PC 网校时代，大部分致力于在线教育的都还是教育行业的人，这次 IT 人终于投进了这个行业，IT 行业的人对于产品体验，对于传播市场的认识，包括技术的大服务，应该说跟以往两次相比有了质的变化，共同推动了我们说的这个市场。

教育仍然是个慢行业

不过需要再说一遍的是，刚才说了这个行业终于有了规模化的收入，有了成熟的模式，但是大家还是不能预期太快，教育行业这确实是一个大投入的慢行业，这么几个方面。

大家在 IT 行业比我们见得更多，这两年以来非常多的人都在提人工智能，提非常多的科技新词儿，比如大数据，但其实很多行业真正的应用还是有限的。反倒是在线教育行业，像我们去年发布的拍照搜题软件用到的图片搜索识别，近期准备发布的英语作文的智能批改技术，大家自己在纸上写完一篇作文，只需要拿手机拍照，就可以瞬间打分并且进行详尽的批改。还有友商在做的英语口语的分级自动测试，其实这些都是真正的实实在在的深度学习，实实在在的人工智能产品，这背后都意味着非常大的研发投入。

另外一方面，在线教育产品是重产品，真的是非常非常重的产品，我们内部也聊天，我觉得只有以往最大型的重度游戏可以跟我们相比，首先我们要做技术平台，音频视频的双向传输，我们除了教学系统还有练习系统、考试检测系统，除了这些被认为一般的互联网公司做的这外，整个教育产品中的课件内容和题目也是非常多，不知道大家忘没忘，中国有非常多的教材版本，内容也是需要我们大投入的去做。

当然不仅仅是我们，现在移动互联网时代，很多公司都开始觉得这些不重要，当然也有只做一个APP的公司，但是我们不行，我们手机要支持、PAD 要支持、PC 要支持，在非常长的可见的时间都是如此。不仅仅我们是这样，任何一个来做在线教育的都是这样。

还有这是一个重决策的行业，大家都挺年轻，可能身为父母的非常少，可能大家以后会有感觉，教育确实是非常谨慎的决策，用我们行业的说法就是非常保守，大家是宁可错过，不愿有过错，所以这些因素加在一起，我们预期不会是一个爆发性的增长，今天大家见面聊聊，不会是明年年中年末我们做得很大去上市了，我们预期也不是这样，因为刚才说的这些，它会是一个慢行业。

所以如果我们一定要描述我们的状态，只能用这个来描述，就是我们“顺利起跑”，我们在一年半前开始做商业化，开始提供在线辅导产品与服务，现在差不多一年半，再请大家来，就告诉大家在线K12有一家公司顺利起跑了，大概就是这么一个状况。 

再次谢谢大家能来。