“校园信息化市场，资金主要有五个来源：国家、省、市、区县、侨资。一个20万人口的县城，财政拨付大概每年有5000万。”

在全区实战演练的结尾，我特地邀请了行业合作商来上台分享。20万以上人口的区县，我们所在的地级市就有十个。

彼时，一场和联通的大战硝烟刚刚散去。仅在一个县级市班班通就达到3千万规模，也考验着双方的操控盘能力，暴露出己方的许多不足。于是今年专门组织了面向全区基层的项目实战演习比赛，磨练一线的招投标项目应对能力。毕竟这是个巨大的市场，而运营商的占比依然非常小。

一个千万级的项目相当于10个百万级的项目，相当于100个十万级的项目。这是个简单的数学题。一年只有365天，100个十万级的项目要求每3天就拿下一单，只有百万级的项目才能给你1个月间隔。实际情况中，千万级项目的埋伏缠斗期可以长达两至三年。这就是B2B模式的逻辑。

前几年班班通建设的主要内容是普及班级的电子白板，希沃是该领域的个中翘楚，按GET大会上他们老板的官方说法，其2016年有近40亿销售收入。以其25%的市场占有率计算，这个细分市场今年的销售总额也才160亿，放在全国的教育投资大盘中，依然只是小小一块。难怪有人说教育行业是极度破碎的山岭市场，不像消费电商那样一马平川。好处是没有一家独大的阿里巴巴，坏处是大家都没那么好赚钱。

有个朋友和我聊他的新产品推广，是关于足球赛事组织安排的APP。既然校园足球这么火，便想试试学校市场。讲到定价时吓了我一跳，因为每套卖出去才3000块钱。这种价格没有渠道会有动力帮你推的，我说。“还有这回事？”他也没想到，说本来还以为这个定价很高了，毕竟这款产品挂在网上都是免费下载使用的。

哦，互联网思维。

围墙外和围墙内的市场，目前为止还是泾渭分明的。互联网模式天生自带光环，容易先声夺人。不过，炫目的远光灯也容易让你忽略路边的巨人。怀着对这个行业的好奇心，在业余时间统计了一下2016年芥末堆报道过的教育类公司（截至12月23日），从曝光量大体可以分为三个梯队。

曝光量对比

第一梯队，前20家企业占据了42.4%的曝光量。其中12家上市（或传闻将上市）企业大多是课外辅导类，只有科大讯飞算是教育装备的玩家，能上榜估计也是其语音技术的话题性缘故。3家拍题神器表现亮眼，作为真正普及到所有学生的在线教育应用，“看答案”的确是同学们的核心刚需。

第一梯队清单

第二梯队，125家企业，占据了40.7%的曝光量，也算是今年获得报道的主流公司。由于芥末堆的公司库清单中没有希沃（视睿科技），因此特地把这个本地市场的大老虎放进去计算了一下，其曝光次数为7，勉强踩在第二梯队的及格线上。既然GET大会上说全年已有40亿的教育线条收入，暂按20%的利润率，至少也有8亿以上利润。相比之下同样曝光量的京翰教育2016年利润是8500万元（2015年的财报预计）。

为了便于理解，随便抽取了第二梯队的几个其它公司，也都有公开的财务数据。

威科姆（11次），2016上半年营收1.84亿元，净利润1979万元

龙门教育（12次），2016年上半年营收9860万元，净利润3490万元

佳一教育（15次），2016年上半年营收3407万元，净利润为775.4万元

把这些上半年利润简单粗暴地翻倍，当作全年利润，做个对比图，大概会变成这种样子。

大隐隐于市

第三梯队，583家企业，总数占比80%，合起来曝光量只有16.9%，其中310家一次都没报道过，金字塔底端是默默无闻的大多数。数学真奇妙，不经意间验证了帕累托的20/80法则。

综上可见，尘归尘，土归土。热门企业未必是最赚钱的企业，传统生意缺乏话题性，因此报道中的世界和现实做学校的世界也无法完全吻合。难怪两个搞教育行业的人坐在一起，很有可能双方的谈话完全不在一个频道上。

回归当下，“课外辅导”和“学校设备销售”算是围墙内外的最主流业务了，也是教育市场这个崇山峻岭中的两个小平原。其它业务领域可以说是些支流、缓坡、小平地，也肯定夹杂许许多多的伪需求，沉默的大多数中的大多数注定要继续沉默下去。

不过哪行哪业不是这样呢，赚大钱的始终是少部分人。至少教育的整体市场依然在持续变大。

刚看到新闻里的社科院的2016年《社会蓝皮书》，北上广“新社会阶层”的支出构成中：

饮食支出为35433元，略高于社会平均水平25832元；服装配饰支出为14720元，比社会平均水平高92.8%；医疗支出为6778元，高于平均水平38.9%；教育支出与住房支出明显高于社会平均水平，分别是其1.68倍和1.40倍。

第三产业中的白领越来越多，白领有钱后花在教育的投资越来越多，大趋势是不可阻挡的。

很多人说2016年很艰难，2017年会更艰难。可大大小小的企业依然对这个市场趋之若鹜，争先恐后地冲进荆棘遍地的山岭荒地，因为这里埋着海贼王的One Piece。

“想要我的财富吗？那就去找吧，我的一切都在那里，在那伟大的航道!”

本文来自投稿，作者许贤彬，欢迎通过微信（微信号：rex_xu）与作者交流。