芥末堆 吉吉 9月7日

“我用了云班课一年多，期间我向他们提过的所有需求，他们都增加了。”谈及蓝墨云班课的用户体验时，一位来自河北的女老师这样说道。对此，蓝墨创始人靳新却诚恳地回答：“那可能是因为她提得准，她是站在很多老师共性的角度提需求。”

作为用户，这位老师或许有些“幸运”，而“幸运”的背后则是蓝墨从2012年成立以来一直坚持的“让用户定义产品”。因为“让用户定义产品”，近几年来，蓝墨的用户数量快速增长。

靳新透露，2014年底上线的云班课用户数量已超过260万人；去年下半年推出的B端产品云教学管理平台，在上线不到一年的时间内，也已签约了百余所学校。

截至8月18日上午，蓝墨云班课师生总数和覆盖地区

从内容到工具

2012年，当移动互联网开始改变生活中的各个领域，在“互联网+教育”行业从业多年的靳新开始思考，“移动互联网到底会对教育产生哪些影响”。当时，他的脑海里产生了一个demo，让老师和学生自带设备，基于移动互联网，打造一个互动反馈式课堂。

那一年，在国外考察时，他恰巧遇到了一家做数字教材的公司，“当时我们就被他的教材打动了，这个教材里所有知识点都可以扩展去学习，这样的学习方式太好了。”靳新告诉芥末堆，回国之后，他们就模仿那家公司，在国内做起了云教材。

但在云教材推广的过程中，他们却又发现了新的问题。当时在国内，云教材缺少使用的场景，由于光有学习内容，但没有学习工具，老师们对云教材似乎并不感冒。为了解决这一难题，2014年11月，课堂互动教学工具云班课应运而生，这一工具，也更接近靳新之前的设想。

芥末堆了解到，上线之初的云班课只包含三个功能：1.在课堂上让大家投票，结果能在屏幕上显示出来；2.让学生在手机上发言，老师可以快速搜集所有人的意见；3.老师可以将云教材等课件资料推送给学生。

“当时我们通过QQ群、微信群把云班课免费提供给老师们。”在靳新看来，因为是免费的，所以只要工具足够贴近老师，能帮他们解决教学里遇到的问题，他们基本就会使用。

让用户定义产品

有一个数字靳新至今仍印象深刻，上线第一个月，云班课的用户数量不到50人。但截至去年8月，云班课的用户数量已增长到了80万人。靳新坦言，用户数量的快速增长，与他们对用户需求的响应密不可分，“云班课是用户定义的产品”。

“我们把使用云班课的老师都拉到了我们的群里，通过他们的反馈，来迭代我们的产品。”靳新介绍，目前云班课的注册教师6.8万，其中活跃教师2.4万，针对这些活跃教师，蓝墨建了6个2000人的QQ群、80多个微信群以及一个80多人的专家群，来搜集大家对于产品功能的意见和建议，并根据老师们的需求去改进产品，让产品契合他们的课堂需要。

这一说法，也得到了老师们的证实。其中一位来自河北的女老师告诉芥末堆：“我用了云班课一年多，期间我向他们提过所有需求，他们都增加了。”对此，靳新诚恳地回答：“那可能是因为她提得准，她是站在很多老师共性的角度提需求。”

由于提出需求的老师数量庞大，因此并不是所有老师的需求蓝墨都会满足，相比于个性化的需求，蓝墨会先满足老师们的共性需求，增加对老师们来说比较急迫的功能，“响应过的需求有60%左右，现在很大一部分还在排队中。”靳新说。即便是60%，但相比于2.4万的老师数量，工作量也已十分庞大。

据了解，到目前为止，根据老师们的需求，云班课已迭代了30多个版本，陆续增加了随堂测验、作业/小组任务、点名签到等众多大大小小的功能。“云班课走得是草根路线，从老师的角度去看老师们有什么需求，弥补了传统课堂教学的很多不足。”中山大学的一位教授评价说。

从C端到B端

8月18日，对蓝墨而言是一个有着特殊意义的日子。蓝墨把使用云班课进行教学的老师称为墨客，而每一年聚集了众多忠实墨客的墨客大会都会在这一天举行。“开墨客大会主要是为了做C端运营，想要让大家进行口碑传播，总得先培养一批忠实用户。”靳新说。

今年的墨客大会现场，在一所高职任教的王老师向芥末堆介绍，墨客大会结束之后，蓝墨组织了针对老师们的培训课程，如翻转课堂、教学设计等，老师们可以报名参加。她坦言：“其实吸引老师们过来的就是这些培训课程，墨客大会主要是蓝墨宣传自己的产品，但报名培训的老师大部分会参加墨客大会，了解蓝墨的产品。”

靠着墨客大会的品牌输出和“让用户定义产品”，蓝墨利用云班课在C端积累了大量用户，但此时，新的难题又出现了。“C端没钱”，对于变现，靳新有些无奈，云班课对C端用户免费，所以云教材等内容成了蓝墨唯一的变现方式。“去年我们内容变现做了1000多万，但靠内容收费变现，市场毕竟有限。”在靳新看来，打入B端市场成了蓝墨变现最好的方式。

去年8月，蓝墨决定进军B端市场，并于同年11月，正式推出面向B端的产品——云教学管理平台。

墨客大会上，靳新介绍云教学管理平台

“我们发现在云班课运行过程中，产生了大量数据，这些数据可以提供给学校教学管理部门使用。在发现这些数据后，我们又发现全国的数据、行业的数据、区域的数据等都可以做很多分析。”靳新介绍，所以蓝墨成立了大数据技术研究院，通过云教学管理平台，为B端提供数据分析、统计、挖掘等服务，帮助学校进行学情管理和预警，同时将云班课免费提供给这些学校的老师使用。

为了拓展B端市场，蓝墨聘请了在B端有着丰富经验与大量资源的原海军航空技术学院高教研究室主任商桑教授担任大数据技术研究院院长。商桑用其原有的资源，为蓝墨在B端市场打开了一扇门，而蓝墨的员工也利用商桑在学校演讲的机会，向这些学校推销蓝墨的B端产品。

“我们还把云班课中，C端老师数量前200名的学校过滤出来给销售，让他们按这200名从上到下去打。”靳新告诉芥末堆，因为有之前积累的群众基础，因此在开拓B端市场时还比较容易，“在打B端的过程中，我们发现很多学校之前买了别家的产品，但因为老师们用我们的东西，最后还是选择了我们。”

靳新透露，截至目前蓝墨已签约了百余所B端学校，预计今年年内能突破200家。B端业务的拓展也使云班课用户数量快速增长，眼下云班课的用户已超过260万人。

芥末堆发现，蓝墨打的B端市场，切入的主要是高职、中职和应用型本科。对于这一现象，中山大学的一位教授解释道：“研究型大学一般对教学没有什么硬性要求，这些学校更关心的是科研，比如中山大学，像我这样个别老师自己用一些类似于云班课的工具学校也不会反对，但是作为学校层面来推广，他们不会做。所以云班课这类工具更适合以教学为主的学校。”

人工智能的探索

“靳新你好，我是小蓝，据我观察，上周你的测试成绩相比前几周有所提升，请继续保持。另外，你有80%的资源都是在晚上11点之后查阅的，要注意合理安排作息时间。加油！”

“靳新老师好，我是小墨，我们一起来回顾一下上周的教学情况吧。上周班课出勤率达到89.7%，领先全国90%同课程班课。我发现您发布的视频资源比较受学生欢迎，建议多多发布类似资源。同时，我还发现您班课中豆豆和小磊两位同学的学习态度有些问题，需要您及时关注。祝您工作顺利！”

2017墨客大会上，蓝墨的人工智能小蓝和小墨正式登场，小蓝帮助学生进行学习，小墨辅助老师的教学工作，与此同时，云班课人工智能版也正式发布。

关于蓝墨的人工智能AIMOSO，官方给出的定义是“基于课堂即时互动反馈采集的行为大数据，采用用户画像技术，为每一位学习者和教师进行画像，并依据用户画像提出针对每一位教师和学生的个性化成长意见。”换一种更为简单的理解就是，用大公司研发的底层算法，对蓝墨的大数据进行分析，服务于个性化教学。

在靳新看来，目前蓝墨的人工智能只做到了一成，小蓝、小墨像是刚出生的baby，但他们一定有训练时间成本，谁早训练他们，谁就能在未来的赛道竞争中产生优势。

关于蓝墨人工智能的未来发展，靳新表示，下一步AIMOSO会融入自然语言处理技术，通过自然语言来与小蓝、小墨对话；再下一步，AIMOSO会融入知识图谱技术，利用云班课积累的课程答疑数据、教学资源和教学活动，利用大数据自动标注技术和深度学习模型，构建面向职高和高等教育的“知识图谱”。

“我们希望蓝墨的人工智能真的能解决一些问题，在知识能力层面老师可以做很多事，但习惯、意识方面老师很多都做不了，这些需要人工智能进行帮助。”靳新说。