大多数人认为，帆船运动是高消费、高门槛、高难度的小众项目，愿意尝试帆船运动的本土民众相对有限。据统计，2015年全国有64家机构在运营帆船夏令营，参与活动的孩子有6400余名；2016年全国有75家机构在运营，6500余名孩子参与。虽然伴随着教育观念的逐步提升以及消费升级，带动出了未来可期的市场空间，但师资、场地、大众对运动项目的认知等，依然是帆船以及其他小众运动项目在发展中正在遇到的问题和挑战，各家机构也都在积极地培育市场与尝试探索中。

无欲则刚的股东，成就了北京航海中心

北京航海中心联合创始人李小桓介绍，北京航海中心创始人Rick Pointon来自英国，2006年实现财务和时间自由后，来到中国秦皇岛90年亚运会帆船比赛帆船基地；2007年进口一批小帆船开始运营，聘请了3、4个教练，最开始会员都是外国人；2008年开始吸收中国会员，并开办夏令营和参加国内外帆船赛事;2011年引进了IYT小帆船培训体系（Internation Yacht Training，国际游艇培训，1997年发源于加拿大，是适用于全球范围的帆艇培训体系），并聘请英国教官前来培训。会员在这里玩船、学船、练船，有很强的归属感，但中心在运营上却举步维艰。

2013年年初，3名中国会员斥资加入，其加入初衷是为了让中心继续发展下去，会员能够继续在这里享受帆船运动、约见志趣相投的好友，并没有强烈的盈利心理。李小桓表示，“无欲则刚，正是一群有情怀的股东，在器材配置、员工培训、教学体系、安全保障等方面都要求高标准、大投入，不过多考虑盈利多少，没有数字、增长率的要求，稳步发展，成就了北京航海中心。”

李小桓介绍，英国是航海大国，最初的航海、帆船比赛规则都是英国制定的，北京航海中心希望把正宗英伦航海文化发扬下去，因此中方股东坚持保持Rick大股东身份 ，以此保持国际视野、国际关系、国际资源，可以把最正宗的帆船航海文化、最先进的帆船航海技术，原汁原味地引入北京航海中心。

2013年5月1日，有中方股东加入的北京航海中心正式开业。中心重新定位，认识到青少年是中国帆船的未来，帆船运动对青少年的能力及性格培养有很强的助力作用，明确了青少年帆船普及和教育为主营方向，加大了夏令营的运营投入，营员逐年递增，2017年已有1100多个营员参加夏令营，共有4000多个孩子在这里体验和学习帆船。

经过多年经营，无论从器材配置、员工培训，还是运营理念、教学体系上看，北京航海中心都已成功从一个俱乐部转型成帆船营地机构。中心除在北戴河有两个帆船基地外，又增设了北京奥帆水上运动中心基地并获得RYA培训中心认证（英国皇家游艇协会船只驾驶适任证），并且与万科广深区域合资成立万航帆艇，共同致力于青少年航海普及。课程涵盖青铜、白银、黄金三个阶段的7个级别课程及竞赛、小教练、和龙骨船课程，进阶性非常强，并形成了北京航海中心独有的营地文化，因此客户粘性也很高，每年夏天孩子们从全国各地以及世界各地回到这里参加帆船夏令营。

在修炼内功上不惜血本，教练实现零流失率

李小桓表示，帆船营地的教练需要教帆育人。作为孩子的榜样，教练需要是一个高尚的人。培养这样的教练需要给予其足够的尊重与认可，让他们生活得到改善、收入提高，为他们提供成体系的培训，从而让教练在工作中不断提升自身世界观、气质、自信、修养等。“北京航海中心现在有38名教练，其中有6名英籍教练，中国教练实现了零流失。”

李小桓介绍，“相较于其他营地运动项目，中心的帆船教练培训成本要高得多，市场上很多机构运营的户外项目从体育院校直接招聘人员后，进行半个月培训就能上岗。但帆船运动基础薄弱教练稀缺，其海上运动的特殊性也需要教练员除教学能力外同时具备安全保障能力，北京航海中心每年4月会从英国聘请资深RYA教官来中国对新老教练进行为期1到1个半月的系统培训，”

北京航海中心的定位是让更多的孩子有机会接触帆船，引导他们喜欢、享受帆船运动，进而通过学习帆船获得智力、能力及品德的全面成长，因此，教练员的选拔除退役帆船运动员外更多是招募有良好服务意识、善于与孩子互动、运动协调性强的滑雪教练及大学生，从零开始进行培训，把正宗帆船文化及教育理念传授给他们。北京航海中心教练每年新招不超过原有规模的1/3，以保证整个团队文化不会被过度稀释，平均每个新教练有3个老教练帮助和扶持，新教练会成长得更健康。

中心的教练会接受严谨、完善、系统的进阶培训课程，课程分5个阶段，即助理教练（新招教练）课程、教练课程、资深教练课程、高级教练课程、基地经理课程，通过5年的培训和实操，教练完全可以从一个白丁成长为一个管理者。蜕变成教练后，中心还会为优秀者提供去国外学习和考察的机会，帮助他们开拓视野并体验先进国家帆船培训。

“中心要想一直运营下去，必须严谨，尤其是青少年培训，要为孩子安全、成长做好准备，因此北京航海中心在修炼内功上不惜血本。目前大家都在纷纷瞄准营地产业，认为这是一个金矿，越来越多的人投入其中是好事，但是跨行进入的非专业人士勉强去做，强调包装、宣传，而不狠抓内功会存在非常大的隐忧，我们很担心出了问题会影响整个行业的发展。” 李小桓补充道。

成本非常高，想方设法摊薄成本

国外很多帆船俱乐部已经有百年积淀，在英国随处可见标有“皇家”的帆船俱乐部，这并不象征高贵，而是皇室提供免费场地给这些俱乐部用。这相当于是公益事业，因此他们俱乐部运营成本相对很低。此外，英国很多俱乐部运营时间较久，成本都已收回，不用再考虑每年资源耗损。俱乐部会员人群水准很高，来自各行各业，都可以担任志愿者工作，有的可以担任教练，有的可以担任裁判，有的可以担任管理者。如果俱乐部有200条帆船，可能只有20条属于俱乐部，其他是会员自己的船，俱乐部日常运营管理也只需要几个人。相较于现阶段中国的帆船俱乐部，英国的这些俱乐部基础更雄厚，资源更广泛，运营成本比较低。

“在国内，在保证同等品质的前提下，要有200条船的规模就需要两个基地、40个教练，运营成本非常高。北京航海中心不想提高训练营学生的学费价格，因此采取了很多其他方式摊薄成本。如，与万科、国华置业、远洋地产这种有场地资源、客户资源、品牌感召力的房地产企业合作降低场地成本并扩大影响力；再如，延展课程周期，冬令营招募孩子去三亚；此外，除了拥有北戴河帆船基地，又增设在北京的奥帆基地，北戴河比北京同期气温低五度，所以北戴河5月1日开业，北京4月1日开业，北戴河10月15日停业，北京11月15日停业，这样就延长了两个月的营业时间，且平时孩子可以用很实惠的价格在基地训练；另外通过综合运营以及为国际学校提供课程，充分释放暑期之外的产能来摊薄陈本。值得一提的是，北京航海中心会与一些平台合作，利用中心课程和场地为知名企业进行品牌宣传，也会接受企业委托组织团建活动等增加收入。”李小桓表示。

北京航海中心2017年暑期招募1100多名营员，却只靠两名销售服务完成。李小桓认为，把产品、服务、营地文化打造好，夏令营自会得到家长和孩子的认同，家长就会成为品牌的宣传员、销售员。中心除了做好教学品质，还着意打造独有的营地文化，在老营员的垂范下，孩子们勇于进取、应对挑战、自助互助、团结友爱、自律守则、自由释放，营地文化也成为吸引孩子们从世界各地回来入营的主要原因。

 从去年开始，中心特别聘请了高水平摄影师为孩子营员免费拍摄照片，每天至少为每个孩子拍摄10张照片，能满足每个家长为孩子凑出一个9宫格晒朋友圈的需求，这样的这个推广效果非常奏效。这种海上抓拍的孩子自然的动作和表情非常难得，真实地记录了孩子们的成长过程，有纪念意义和收藏价值。因此，中心也会为家长提供高清照片，家长可以定制套餐或单张购买，这一定程度上增加了夏令营附加值，也为中心增加了收入，降低拍摄成本。

（本文转自睿艺，作者单孟华）