随着经济水平提升，家长消费意识升级，包括青少年体育培训在内的素质教育备受关注，又因近几年体育行业政策加持，儿童体适能从业热情被点燃，吸引了大量体育相关专业以及跨界人士投身其中。儿童体适能运动培训品牌如雨后春笋般涌现，但大部分处于初创阶段，机构鱼龙混杂、参差不齐。“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”日前中国第三届儿童体适能运动联盟发展论坛在杭州召开，多家儿童体适能运动机构创始人以及资本等相关人士，一同剖析了儿童体适能行业发展概况，探讨了行业机遇与挑战在哪里，又该如何破解发展难题。

儿童体适能培训行业形成风口，课程内容与效果是制胜法宝

| 儿童体适能运动联盟发起人 、ikidfit儿童体适能创始人 郑东东

1. 这个行业光靠初心和情怀是不够的，也遵循二八原则，需要跑通商业模式，知道用户在哪、用户画像是什么。目前儿童体适能运动的用户群体集中在中高端家庭3岁到10岁的孩子，这些孩子再大一些将会选择运动专项进行学习。

2. 据调查显示，全国主营或者配套包含儿童体适能运动的培训机构总共加起来有300到400家。这两年有很多品牌兴起，2017年堪称儿童体适能元年。随着消费升级，70%的家长越来越重视素质教育，体育培训已经超过美育类培训，成为了一个风口。

3. 体适能运动主要业态是运动馆、健身房、工作室、球馆、道馆、早教机构等。体适能运动培训课程体系百家争鸣，很多东西需要机构自己开发。机构可以参考国外经典模型，但不能全部引进，需要迭代创新，研发符合国情的体适能课程。
   

4. 儿童体适能运动消费群体决策点：70%的家长能够接受3000到10000元的课堂价，82%家长不喜欢私教课程，而是喜欢有互动的群体课。在选择培训机构时，80%的家长注重孩子是否喜欢，77%的家长一定会到机构进行实地考察。

5. 机构需要建立扎实的团队基础，此外先打磨好课程至关重要，不要贸然做大面积推广，因为机构能否生存下来的决定因素是课程内容与课程效果。

希望更多跨界人才进入少儿体适能培训行业

| 真格教育基金投资副总裁 姜敏

随着消费升级，家长评价标准愈发多元化，越来越多家长本身已加入体育健身队伍，他们为孩子选择品类时也会注重崇尚健康与美的体育项目。

培训机构管理模型已成显学。培训机构生长路径就是CEO成为优秀的文化领袖，筹建优秀的团队，此外机构要有相对成熟的运营系统。培训机构的消课率、退费率、续费率、转介绍率重要程度不亚于营收。

在选择投资机构时，如果机构创始人是专业出身，一般跨区域管理能力、规模化运营能力弱，财务观念缺乏，野心不足，小富即安，甚至透支预收款等。机构可以考虑采用商人+专家模式。

目前体适能运动培训行业标准化、体系化差。过于专业，不利于复制，品质跟不上用户的需求发展，受场地或师资要求限制。中层管理者欠缺，员工追求安逸者众多，恐怖资本，不敢引资本进入。希望更多跨界人才进入体适能运动行业，体适能培训机构可以考虑招聘大学中的体育爱好者担任教练，此外，管理者要注重培养人才基础并形成完善的培训体系；机构可以尝试改变赛制、人数、场地要求，以降低成本和提升利用率。

盈利的本质是低吸高抛，商业的本质是高效、可持续地盈利。商业价值=盈利能力X效率X持续性。投资是用户价值、商业价值、社会价值等价值观约束下的平衡选择。融资目的是为了积蓄势能，形成更快更高更强的反弹发展。

少儿体育培训机构需要有固定的场地，才利于成本及品质控制

| 荣正资本投资总监 米磊

1. 体育培训机构需要有固定的场地，否则非常不利于商业模式的探索与发展。没有场地资源培训机构场地成本不可控，且一般用户体验感也不好。因此，无论体适能还是其他体育项目，场地一定是最关键的要素。有可持续使用场地的培训机构更受投资方青睐。此外，荣正资本一般不投线上体育项目，认为体育项目难以线上化。荣正资本倾向于扎根时间较久的机构，倾向于投资对项目有很深感情、具有很强学习能力，善于把项目落地的创始人。 

2. 相比其他K12领域，目前儿童体适能培训行业没有市场巨头，市场散户居多，行业中有很多发展机会。目前儿童体适能培训机构有三种发展模式，一种是选最好的地方做最棒的店，等着别人并购；一种是开设夫妻店，但这种模式难以长时间生存；一种是借助资本扩充市场，企业做大做强后去并购其他。

3. 体育产业需要加入文化元素树立行业门槛，需要打造专属IP，需要线下落地。值得一提的是，体育产业不是互联网，是需要时间深耕细作的。

4. 少儿体育培训行业属于人力密集型产业，企业所承担的人力负担较大。且机构人员存在懂体育的人不懂服务，懂服务的人不懂体育的状况，人才质量普遍偏低，管理人才缺乏。

良性的儿童体适能培训市场应该把消费层级分开，呈现金字塔模型

| 元迅基金创始合伙人  徐李

1. 儿童体适能教育是“70%教育+30%体育”，教育方面的东西很多是现成的，可以找相对成熟的教育机构学习经验。

2. 良性体育应该是消费层级分得很开，呈现金字塔模型，但中国体育行业呈现的是锅盖型，即基层用户很多，缺乏中层和高层用户。从锅盖模型到金字塔模型时间节点很重要，未来3到5年是黄金发展期。
   

3. 儿童体适能行业从业者需要跨界学习，眼睛一定要往前看，专业人士发挥专业的同时，要学习情商、管理、理论等知识。
   

4. 儿童体适能培训是没文化但有群众基础的行业。而一般文化基础与群众基础分裂的项目，有文化基础的项目会比有群众基础的项目更好推广。作为儿童体育项目培训的服务与装备消费会比其他非体育类教育项目更强，此类消费会是一个很大的增值，大家要善于挖掘。此外，未来孩子是在电竞环境下成长的，教育或可与电竞结合。
   

5. 儿童体适能培训行业批量造师能力相较于其他教育行业更容易，体能训练师资源很广阔，机构可以招聘退伍兵等，虽然师资招聘门槛比较低，但是人才天花板很高。
   

6. 现在国内儿童体适能培训往往是兴趣培训，而在国外很多是业余与职业打通。体适能培训需要平衡专项技能与体能培训之间的关系。

每个公司要有自己的目标，要注重实现战略节奏

| 万国体育副总经理、董事会秘书  殷柯

1. 公司的商业模式是在每一年每一天解决每一个问题上慢慢探索形成的。每个公司要有自己的目标，要注重实现战略节奏，考虑时间节点。

2. 不同体育项目对场馆经营位置、空间布局、辐射半径与场馆规模等要求不同，经营者要拓宽场馆来源渠道，形成标准化的场馆运营模式。一般有品牌与规模优势的机构能更好地与场馆方议价。
   

3. 团队处于不同阶段运营重点也不同，团队是一个不断搭建的过程。行业的发展初期，销售非常重要，机构做好销售，才能更好地存活下来，因此机构需要建立稳定有效的销售模式，打造接地气、执行力强的销售团队。
   

4. 要打造符合体育科学、青少年儿童身体发育规律、结合项目本身特点的科学合理的培训体系，包括培训内容、课程体系以及赛事的设置等。

一个好教师=30%懂专业技能+70%懂儿童心理、善于和家长交流

| 北京菲动武道教学总监  叶佳荣

1. 建设初期机构最好就能有统一的AI设计，提供统一标准化服务。

2. 一个好教师=30%懂专业技能+70%懂儿童心理、善于和家长交流。教师培训要先进行考前测评再培训、考核。面对不同年龄的孩子要有不同的策略与区别，教师要关注运动相关书籍、儿童心理学书籍、儿童公众号等。

3. 现在90后员工，很多不差钱，而是需要得到认可、关注与成为焦点，管理者要在大会上积极表扬他们，肯定他们的努力，并积极进行反馈。
   

4. 家长需要有参与感、知情权，家长希望孩子上课情况能够得到反馈，同时家长自己也能得到成长。机构可以创办教师家长联盟学会，让家长变成机构盟友。机构除举办常规的开学典礼、公开课等活动外，还可以让家长参与可发展性的教学方案设计，参与频次不过高的教育讲座，给家长布置任务，让家长看专业书籍、报告等。
   

5. 儿童体适能培训机构也可以有自己的可视化的教学资料包，如教学视频、教案教学卡片、教具等。

90后教练需要认同感和被尊重感

| 知行少儿体能中心创始人  祁永梅

1. 机构选择教练时，应该关注教练两个方面，即他们为什么选择做儿童体能培训、喜不喜欢孩子。管理者想要留住教练，则需要给教练做好职业规划。

2. 机构要为工作人员打造职业发展通道，把新入职的小白培养成有经验的员工，把机构专家逐步培养成高级专家、资深专家，把机构基层管理者逐步培养成中层管理、VP。把教练要么培养成为管理层，要么培养成为教练的教练。
   

3. 目前机构教练很多是90后，他们跟之前的员工有所不同，更需要认同感和被尊重、被依赖感。

机构需要给员工设置合理的薪酬结构与晋升通道

| 北京新东方百学汇教育咨询有限公司体能项目部经理  李攀

1. 优秀的人才是选出来的，机构在招聘时要有一个人才画像，人才要大部分符合画像再招聘进机构进行培训。

2. 留住人才薪资是关键也是基础。员工薪酬结构可以与店面运营情况挂钩，员工工资可以是基本工资+保底课时费+课时费（学员数量）+续报奖金+服务奖金+目标奖金。
   

3. 机构要为员工设立合理的晋升通道，即根据能力、水平设置不同的晋升通道，提供优秀的工作和成长环境，并对其进行团队文化建设。
   

4. 一个合格的儿童体适能教练是要有职业技能（理论知识储备应用、动作示范能力、临场应变能力）和职业素养（管理能力、沟通能力、具有良好的形象）。

专业+服务+真诚，成就“教练型”儿童销售金牌顾问

| ikidfit教练总监  姚森森

1. 目前体适能培新机构的教练的基本特征是具备专项技能、精力旺盛，拥有较好的外在形象，同时他们生活阅历不足、不善于表达、沟通能力欠佳，具有莫名的优越感。因此，机构要不断提升起教练的专业知识，并为其提供学习机会、内部交流机会等，帮助教练全面提升，让教练在利用专业知识解决问题和改善孩子不足中看到自身取得的成果，找到工作的兴趣与自信。

2. 教练可以根据体测数据指出孩子身上存在的各类问题，在此过程中，教练应该注意语言用词去跟家长剖析问题，并跟家长了解孩子的过去，通过观察以及询问家长，推断导致产生这些问题的根源可能是哪些，并为其制定一份运动处方，告知家长如何在家辅助训练孩子，同时告知家长孩子需要在机构学习哪些课程，提出孩子可以一周上几次课。
   

3. 机构课程服务要专业，让家长看到其用心，不抛弃、不放弃。课后服务不只是完成一项任务，而是做好真心服务，教练要主动与家长交流沟通，告知上课孩子的优缺点，针对有需要的孩子，教练要要单独指导几分钟，并与家长、孩子创建绝对信任的关系。

营销的目的是使推销更为简单

| 北京奇趣童年馆品牌经理  李鹏鹏

1. 没有市场就没有营销，只有能发挥战略价值的市场部才能真正做好市场的工作。新课程活动的开发策划、老课程活动的改进优化、全年市场活动目的的策划与执行、战略发展涉及到的合作商的建议等问题都需要市场部一同跟进解决。

2. 营销就是推销，这是错误的销售观念，正确理解是营销的目的是使推销更为简单。推销是营销的一部分，但是营销的内涵远大于推销，营销的任务是在于发现未被满足的需求。此外，营销的任务及效果的达成无法由一个部门单独完成。
   

3. 市场选址远比销售重要，因此想要开店首先进行店面选址，需要了解3到5公里的幼儿园、社区情况，需要知道孩子是爸爸妈妈带，还是爷爷奶奶带。
   

4. 推动儿童运动馆盈利的市场营销需要全员参与的体验式营销。

作为创业型公司，营销做好才能有生源

| 南京兰博文体育文化有限公司董事长  相九州

1. 少儿体适能机构管理者除了需要有针对孩子体格、人格、性格培养的教育观，也需要有产品观、零售观。管理者需要跨界学习零售知识、管理知识、互联网知识，同时步入少儿体适能培训行业之前，自身需要从感性到理性思考明白这件事。

2. 企业即营销，作为创业型公司，营销做好才能有生源，才能生存下来。随后企业才有机会能去看课程与服务。
   

3. 体育的本质属性就是竞争，就是拿第一，因此机构要定期举办比赛或组织学生参与比赛，让家长看到培训效果。
   

4. 机构的核心竞争力就是人才，作为创始人最重要的一件事就是明确要做一件什么事并为此组建最合适的团队。

儿童运动馆所处阶段不同营销策略也应不同

| 卓跃儿童创始人  李晓冬

1. 体适能培训机构可以考虑往下延伸孩子年龄，因为2到3岁孩子能解决机构教室白天空置率问题。此外，孩子年龄段细分，同一个年龄段也要注意孩子年龄的差异性，这样上课效果才会更好一些。

2. 场馆开业前期可以地推式预售小课程，锁定中高端精准客户，提升预售课程吸引力。管理者需要做好预售员工的激励与带领工作。机构除开展常规线下预售外，可以尝试多种线上渠道预售，此外让家长支付一定的费用去报名体验课较家长免费报名体验课更能提升成单率。
   

3. 场馆开业活动期需要有周到的服务和专业的销售话术，需要不放弃任何一个客户，并配合活动政策提供精彩的课程。针对不报的人群机构工作人员也要热情接待，服务得好这些人很容易形成口碑传播。
   

4. 场馆运营中后期要不间断地进行市场推广，如举办营销大赛等。服务与课程质量是家长口碑传播转介绍的保障，因此在机构运营中需要格外重视。此外，机构可以通过与培训机构、幼儿园等渠道合作进行转化，还可以提供附加服务增加客户粘性，如举办生日会、节假日活动等。

测试指标不仅能掌握孩子的情况，也能降低说服家长的难度

| Dr.Sport运动医生创始人  宋朋

1. 儿童体适能包含竞技体适能、健康体适能、身体适能、心理适能、精神适能、情绪适能、文化适能、社会适能。根据《LTAD》（long-term athlete development），课程设计要遵循3-12岁幼儿侧重运动能力培养课程、7-12岁少儿侧重运动康复训练课程、13-18岁侧重中学体育体能达标课程。

2. 儿童的各项测试指标不仅能让机构掌握孩子的情况，也能降低其说服家长的难度。
   

3. 即使是家长在场馆闻到的空气，听到的声音，都有可能会影响家长决定是否消费。

教育培训机构的服务标准和服务理念需要精益求精

| 北京趣动旅程创始人 张化冰

1. 用兴趣征服孩子，用专业征服家长。作为体育公司要有体育精神，追求更高更快更强。倘若教育培训机构的服务标准和服务理念不精益求精，机构就很难持续发展。各个机构大同小异的体能运动课程，比别人更努力一点就是机构优势。哪怕只有一个孩子来机构上课也要给他提供最好的服务，最专业的课程，最棒的运动体验。

2. 销售部员工进行推广时，倡导其采用打开门做生意的方式，销售员要对待客户就像对待春节上门拜年的亲朋好友一样，提供热情周到的服务。
   

3. 机构新馆的预售要做好，管理者除了要准备好师资、销售等人才，也要摸清楚周边幼儿园情况、孩子上下学时间等，同时管理者也需要带着工作人员，带足各种小礼物、各种器材去幼儿园给孩子上体验课。机构课程想要进去幼儿园课程体系中，管理者直接跟园方沟通可能收效甚微，但是请认可机构的家长跟幼儿园负责人介绍就能产生非常棒的效果。

篮球、足球培训与儿童体适能运动馆结合优势多

| 飞跃巅峰篮球创始人、Surperkid儿童运动馆创始人   陈星宏

1. 据粗略统计，在深圳，500人以上的篮球培训俱乐部有35个，500人以下的超过200个，500人以上的足球俱乐部超过25个，500人以下的超过100个，此外，橄榄球培训品牌有4个，棒球培训品牌有3个，体适能+运动馆的培训品牌有10余个。橄榄球、棒球、体适能是体育中的蓝海，但是前两者对场地要求高，家长接受度比较快。

2. 篮球、足球培训优势包含场地覆盖广、学员数量多、招生方便，因此机构管理者可以先从篮球、足球等运动着手，等有一定客源之后再尝试做运动馆。运动馆的优势包含课程丰富（跑跳、循环训练、分组训练等）、孩子年龄段更小、课程价值高、机构更有品牌优势。机构如果将篮球、足球等专项结合运动馆体能培训，不仅机构品牌能够得到提升，同时营业额也能得到再次增长，机构课程选择也会更加丰富。

儿童运动培训机构运营管理及市场营销线上化、移动化是一个趋势

| 杭州知晓信息技术有限公司创始人兼CEO 雷永华

1. IT化是互联网化的基础，但目前教育机构IT化程度堪忧，只有50%的教育机构有IT化，其中大部分教育机构采用的第三方系统，20%的教育机构是自主研发的系统，10%的教育机构完全没有IT化。

2. 线上化、移动化是一个趋势。其中数据化是根本，数据化可以帮助机构提升任务KPI考核，可以帮助机构很好地找到用户标签，利于机构品牌定位和定制产品；智能化是目标，机构实现智能化便于个性化推荐、智能排消课、评测。值得一提的是，机构一旦有测评、有分数，校方、家长会更容易接受。

3. 线下教育机构是基于地域属性的，尤其是没有品牌认知度的企业，可以考虑采用社会化媒体营销，如通过微信群、朋友圈广告进行用户的汇聚。也可以考虑跟其他机构做一下流量互换。机构采用电话营销这种方式一般成本比较高，可以选用AI客服，这不仅能降低成本，还能为用户提供更好的服务。

4. 机构中一定要有专业的人员做微信公众号的运营，微信公众号内容是第一位的，可以通过优质内容、活动吸引粉丝，形成潜在用户。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者单孟华，原标题为《睿话题 | 儿童体适能运动发展现状与趋势分享，剖析行业创而言机会与挑战》。