芥末堆  小筱  11月16日 报道

11月15日，在以“共建丨让更好的教育来得更快”为主题的GET2017教育科技大会“K12论坛“上 ，海风教育创始人郑文丞分享了名为《如何利用互联网做真正的因材施教》的主题演讲。

郑文丞从因材施教的历史需求、传统供给和互联网解决方案三个角度切入。他认为，一对多的班课存在比较好的教研内容体系，是可以平行复制的，是以老师课堂为中心的模式；而一对一的教学课堂变成了以学生为重心，一对一变成了以学生为中心，学生需求的破碎化程度是很高的，这个过程中整个教研的思路就会变化。

郑文丞相信技术领域今后在教育落地和发展的空间会经历从枪到钢铁侠的发展。他认为对教研的提升，将会真正地改变传统行业的教学模式和格局。

以下是郑文丞演讲实录（芥末堆略有删减）：

各位下午好，首先感谢主办方的邀请，也很感谢有机会在这里一起给大家做这个分享。

因材施教的历史需求

• 教育资源的稀缺使孔子的这个观点长期流于口号

既然我们是做在线一对一这个行业的，我觉得因材施教是我们的初心，或者说是我们的核心目的。既然说这是一个教育的大会，我想谈谈我们对教育的理解，或者是我们对这个词的理解。

这个词最早是孔子提出的，因为我们国家的人很多，基于教育资源的稀缺，长期流于一个口号。现在，大城市的班可能小一点，而一些省份还在解决所谓的大班额问题，也就是尝试能够让这个班越来越小。其实核心的原因在于一对多的这种教学课堂，和所谓的因材施教这样的理念在一定程度上是违背的。

我们也知道，在整个教育行业内，就是在体制内，从小学、初中、高中这样的一个成长过程来看，平行于体制外，从很早以前就开始爱培训补习这种类型的行业了。传统上来看，培训补习的行业做的最初成规模的基本是以班课形式来组织开始的。像新东方、好未来，诸如此类的一批最早的、目前规模最大的机构，普遍都是以一种一对多的课堂形式组织这个课程。

• 组织好传统班课教学的前提以及局限

我们谈一谈对于班课的理解。首先我觉得组织好的班课有一个前提条件，需要凑一波学生（目标相近、水平相当）来上课，这件事情凑的越好，这个课堂效果也会越好。

比如说这个细分领域里面做的最好的好未来，它最早开始做的时候，占了一个什么便宜呢？做的小学奥赛，我们认为小学奥赛就是一件很好凑一批起来上课的动作，因为都是超纲知识，秋季班学完了，寒假班必须得跟着学，寒假班不学，春季班就跟不上了。所以，如果你但凡小学想要参加奥赛，不放弃这个目标的话，你跟着我学，这个续班率自然就会很好。

我们可以发现到了初高中阶段以后，因为国家不允许小学生出考试，所以奥赛作为第三方的一种考试形式非常流行，初中到高中有了中高考，所以竞赛变得非常小众，如果我没记错，应该最顶层的那部分学生才有资格去上。

所以说，这个业务就没有办法开展了，如果只做竞赛的话，这个受众面就太小了，于是需要往下铺，做培优，我们想想为什么做培优呢？除了本身参加小学奥赛那些学生，可能本身成绩比较好以外，一个核心的问题是只有做培优才能把一个班型的事情做的比较好。我们不针对谁，但是好的学生是相似的，成绩略差一些的学生，其实各有各的差法，这个跟家庭一样，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

也就是说，在这个过程当中，你会发现中等及以下的学生，越来越多发现他们找不到适合自己的班型，家长其实送孩子去参加补习班了，但是去了以后发现课堂的实际有效利用率很差，坦白讲其实资源的投入（时间成本、金钱成本）对应的产出是不理想的。

• 个性化教学需求的起源及本质

家庭教育预算随着中国人民生活水平在提高，也在不断地提升，开始出现了一对一这样的需求。10多年前像最早各家机构一对一业务部从线下模式快速铺张开来了，本质上就是满足，除了少数一部分的学生以外，有很多的学生或者是大部分的学生找不到适合自己的班型，或者是勉为其难地参加班课，是比较差的选择。一对一的形式就快速地铺张开来，从一线城市到二线城市，到三、四线城市，于是成为了一个在中小学跨越到培训市场当中成长我们认为是最大的一个赛道。

我们大概分析了一下因材施教的需求，因为有个性化的需求，中国很大，各个区有不同的年级、学科和不同的教材版本、考纲、教学进度、层次、目标，所以学生的需求非常破碎，你找不到两个一模一样的树叶，也找不到两个一模一样的学生，所以才会出现了每个个体的学生，随着他对于时间意识的萌发，就知道中小学生课外补习的时间是很有限的，所以对于时间效率的提升在越来越强化，意味着个性化的需求开始变强，意味着一对一的教学形式开始变得越来越突出。

过去的10-15年因材施教传统的供给方式其实是存在很大问题的。以线下的一对一模式来看，在过去的这些年当中，刚性的需求促使了它们的存在，而它们的存在形式本身存在很多问题，我们先看看他们的困局。

坦白讲这个事交给我来办我也做不好，你让我开线下教学点，我自己也觉得很勉为其难，我自己是2011年从复旦数学系本科毕业的，2010年开始做海风教育的项目，2014年以前其实也是在线下做辅导培训的，当时我们做的是一对多的班课，因为我们想不到一对一这种模式在线下怎么做。一对多班课我们当时也挑了一个很好凑班型的事情，就是做高中生的自主招生的辅导培训和规划，从笔试、面试这种类型的，也是很好地切超纲知识的，所以很好做。

2014年我们要考虑转型，去考虑找一些新的模式和增长点的时候，我们觉得一对一也很难做。一个很核心的问题就在于线下的一对一是一个规模不经济的模型。也就是说开越来越多的教学点，物理上讲一个双增的过程其实是非常快速的，或者说管理难度越来越高，特别是在品质管理上是越来越难做的。

品质管理难的原因在于不像一对多的班课存在比较好的教研内容体系，是可以平行复制的，因为它是一个以老师课堂为中心的模式，也就是说课堂上以老师为中心来组织内容，所以老师准备好的教研内容你可以像演一幕一幕的剧一样做这件事情。一对一的教学课堂变成了以学生为重心，这个过程中其实整个教研的思路就会变化。

因材施教的传统供给

我们知道线下的教育培训机构只能做一件事情，就是方法论的提升，所谓的教研就沦为了方法论的提升，而不再是内容上的提升，其实这个问题放在面对面线下的纸和笔的教学形式是很难得到完善的。

另一方面存在很大区域化的特征，也就是说你开一个教学点，老师、学生只能周边招，一对一的话还存在线下场地的坪效利用率相对比较差，肯定是比班课要差的，选址上有很多要求和讲究。

另外一个问题，家长买回去的其实是一个不透明的黑盒，什么意思呢？你买了一个课，一两万块，其实教的怎么样呢？只有三张嘴能告诉你：

1、小朋友。回去他大概可以告诉你的是还可以，你其实很难了解到具体的细节或者是客观是怎么样的情况，小朋友讲不清，特别是低年级的小朋友更难。

2、老师。很忙，他每天带很多课，所以就忽略了。

3、班主任。同行也都很清楚，班主任这个环节在线下传统的模式当中告诉你的其实不是一个答案，就是话术，他其实是套路化的，也很难具体摸索到这个课堂到底教得怎么样。

而且说实话，这个门一关，说白了学生和老师自己在里面上课，这个监管其实是很难做的，在课堂当中我们在转型前自己也做过很多调研和体验，我们发现这个问题其实很严重。我们知道作为一个机构的老师，服务一个学生，就是要取悦认可你、认可机构进行续费。家长送孩子来第一个目标是提分，成绩上能提高，学习方法上能改进，掌握更多的知识，这个是取悦学生的诸多种方法中最难的一个。

简单的是什么呢？陪学生聊聊天，甚至陪他玩游戏都没有关系，这个过程中只要学生开心了什么都好。甚至备课这个过程有一些低年级的小朋友不太懂，现场来了再备课，看到一道题扔给他做，我大学室友就是干这个的，我就很清楚他是怎么搞的，从来不备课，去了以后就把卷子扔给学生，你做吧，你做我也做，我做出来了，你做完了没？我给你说说这道题怎么讲。碰巧我今天的水平发挥不太好，这道题我也没做出来怎么办？那这道题我下回给你说说，你回去再想想，就是这么混过来的。学生对他挺满意的，他讲讲段子，开开心心上过去就好了，续班率都不错，但是这个是不是家长想要的？

同样，如果出现投诉、退费或者是停课、结课这样一些问题、异常情况，低评分，作为机构来说其实也很难，很多老师会天然地把责任推托出去，说其实是学生怎么样，或者是我没怎么样，这个过程也很难监管和监督。

我们现在都讲究拿实锤，就是要证明一个东西，其实这个是很缺乏实锤的，你不可能在教室里面设一个录音、录像什么的。

所以，我们觉得线下传统的供给存在很多的问题，需求非常强烈，但是供给端其实是很难去应对这里的需求有效地满足。

因材施教的互联网解决方案

我们目前做的是在线教育，所以我们觉得要更好地用互联网的解决方案去把刚刚说的因材施教的问题解决掉。换言之，如果我们只是把课堂从线下搬到了互联网上，我们解决了通勤成本、线上场地成本的问题，我觉得这个提升的价值是非常有限的。我们需要做的还是在刚刚提到的这些环节当中，真正能够提出一些解决方案和有效地做好管理和提升。

从教研内容环节做管控。我们刚才已经举例提到了，还是拿行业里面做得最好的来举例子，比如说好未来，其实在教研工作上应该是有口皆碑的，它在线下课堂的教研环节上做得好，好在哪里呢？它最初就是一个剧场式的脚本。比如说小学数学三年级秋季班多少讲，其实就是一幕一幕小剧场，把剧本写得非常非常好、完善，让老师全部消化了以后很有效地讲出来。

其实它到哪儿都是这一套路，无非就是上海不同的区、北京不同区是一样的，跨了地区以后可能要自己再做一套小剧本，再做优化和改善，但是相对来说比较小，有限级，也就是说剧本的数量不会很多，消化完就去讲。

刚刚提到了，一对一变成了学生为中心了，学生需求的破碎化程度是很高的。意味着什么呢？同样做教研，刚刚说的是剧场的脚本，一对一需要的是计算机的脚本，因为这里有非常多的逻辑判断要做，这个学生到底要学什么、不要学什么，这个知识点他要不要教，那道题要不要学，他们应该是什么样的顺序做这样的事情，这里有非常多的逻辑判断。

一对一的经济模型决定了一对一行业从业的老师人群一定不可能是所谓的名校、名师类型的人群，因为最好的老师一定是在意自己有效时间的产出率的，只要但凡能招到一对多的课堂，一般来讲他一个小时的单位时间产出会更多。所以，名校、名师我们基本可以认为不太可能愿意来参加一对一形式的教学，而且一对一需要非常多的老师，怎么做好他们的评控管理呢？也就是说能够划一条下限，他们的水平都能够在这个之上，意味着我们需要提供一些支持给到他们。

说白了，我们找不到武林高手来做老师，只能找一些全师，武校刚毕业，有一身好身板，但是打架具体的技术上不是很强，怎么办呢？需要以计算机脚本这样的大数据后台做教研的支撑。

这个过程如何来实现？良好的数据土壤非常重要。也就是说我们需要做标准化、高度结构化、小颗粒度化的教研数据库，并且一定要用数据库做这件事情，而不是用PPT复制这些形式，因为后者仍然和线下剧场、剧幕式的脚本是没有差别的。只有通过小颗粒度化、标准化、高度结构化的数据，才能去有效地把各种各样逻辑判断后台的支撑做起来，并且能够把数据点全部记录下来，因为在教研、教学、课后作业测验等各个环节，整个教学的所有环节当中我们都在调取这个数据，并且把日志能够有效地记录下来。

最后，怎么能够使得他不再只是一把枪，类似于像自适应的功能，可以使得老师变成钢铁侠这样的方式把他武装起来了，他的能力会越来越强。

我们非常相信技术领域今后在教育（特别是类似于自适应教育、机器教育技术）落地和发展的空间，很可能就是这种级别，从枪到钢铁侠的发展，我们认为对于武器的能力水平提升，对教研的提升，将会真正地改变传统行业的教学模式和格局。

作为一家机构来看，我们希望实现的是什么？

首先是我们的理念和使命。2014年转型之前，其实我们是一家线下可以赚不少钱的小作坊，但是苦于线下模式我们觉得能影响的人不多、能做的事不大。所以我们找到了在线一对一的模式尝试想要尽快地把一种新的方法和理念能够应对到更多的受众人群身上去。我们不希望用传统的线下面对面的纸和笔的教学形式去做的核心原因还不只是希望能够把这个场地成本、通勤成本节约掉，关键是我们能够把因材施教这件事情真正结合有效的技术手段，把他的实践和落地做得更有保障。

我们说理想，我们仍然是一家做辅导培训的机构，因为本身应试教育的大环境下我们做不了别的，在刚刚这个领域当中帮助学生提高效率，只能缩短备考的时间，减少他的痛苦感，可以让他有更多的时间做素质教育的提升，让他更多做家庭的陪伴和更多有意义的事情。我们认为这个社会价值是很大的，通过正确的方法管控好教学过程，并且让它透明化地给所有的家长、学生、老师各方有效地看到这个过程，我们认为这是有意义的，也是我们的使命所在。

我们也认为科学技术的发展作为一个企业来说，应该是有效地抓住这列快车，单纯地只是利用存量的像互联网这样的技术，只能解决1.0版本的问题，2.0、3.0版本的技术希望能够为今后的相关一些新技术的成熟提供有效的土壤。我们现在系统平台上大量发生的课堂和留存下来的数据，可以有效地使得我们能够更好地为类似于这样的技术提供今后生根、发芽和真正成熟的土壤，这个也是我们的一个历史使命。

当时的转型是我们放弃了一个小缺陷，我们可以在线下赚不少钱，去拥抱一个对于未来来说不确定但是我们觉得更有挑战、更有意义的一件事情。转型后到现在有三年半的时间了，非常庆幸当时这个转型，并且沿着这条路我们会继续往前走。

谢谢！