芥末堆 吉吉 11月15日

在以“共建·让更好的教育来得更快”为主题的GET2017教育科技大会“K12教育论坛”上，卓越教育CEO唐俊京以“线下机构的突围之路”为题进行了主题演讲。以卓越教育自身的发展为例，分享了在新东方、好未来双巨头告诉发展的环境下，区域机构该如何破局。

唐俊京认为，在区域机构里面，如果规模有3个亿以上时，可以考虑走出区域，走出区域的情况下，要进行标准化，因为卓越以前也踩过很多坑，当初卓越走出去的时候，因为没有标准化，所以发现挑战非常大，去了一个地方就跟当地的小机构是一样，没有任何优势。当然，机构还可以探索一些新的模式，比如说一些线上的教育、双师等等，这些我们都是可以去尝试的。

“我也看到很多企业在规模还不是特别大的情况下，就直接走出去，我觉得这个挑战还是蛮大的，所以我想在3个亿以下，3千万之间的更多的是要整合行业里面的资源，让整个教学环节更加闭环，顾客体验更加好，能够提升效率，如果这点做的好了，再走出去也不迟。”唐俊京说。

此外，在他看来，对于小机构来说，他觉得最关键还是找准自己细分的市场，不同行业之间的合作，优势互补，让自己能够更好地去生存下来。

以下为唐俊京的演讲实录（芥末堆略有删减）：

行业发展的三个阶段

行业发展的第一阶段：村村点火，处处冒烟。

一个小小的作坊就能够办起一个机构，一两个人就能办起一个机构，这是我们整个行业发展的第一阶段。

行业发展的第二阶段：纵向打散，横向整合。

在几年前，我们可以看到有很多行业里面服务的不同其它配套服务供应商，在整个产业链里面有很多关节出现很多新的伙伴，在环节里面打散，进行整合。

横向整合上，我们也可以看到很多区域机构在前两年也出现一些合并、整合，最近我们也看到朴新教育在行业里面做了很多整合，也取得了很好的一个成效。

第三阶段：合纵连横，构建生态。

所以，其实在3年前，我觉得我们整个行业处在第二阶段为主，到了今天，基本上从第二阶段到第三阶段迈进。

从这个图来看，在招生、教材、资讯、作业、练习、服务、支持这几个环节里面，有很多不同的细分市场出现了，也有很多这样的机构出现了，所以对于我们来说，我们可以看到，比如说我们在交易上，跟轻轻家教等学，他们也在不断的发展。

在课件里面，我们大家关注非常多的高思课件，有很多内容的提供商，这些工具、题库、软件等等，我们看了整个行业里面都出现了很多这样的玩家。还有外围的一些管理系统，现在整个行业很多服务商提供给我们。

这是我们整个纵向打散，看到的一个非常明显的趋势。

区域机构可以从三方面进行突破

对于我们来说，我们还是要回到我们自身的发展命题上面去，我想对于整个区域机构，核心点还是围绕我们整个用户，我们可以从这几方面来进行一些突破：1、本地化；2、技术；3、机制。

>> 本地化

我认为所有的东西都是围绕用户的体验、教学质量、运营效率的，昨天我们看到新东方的嘉宾提到的效率和效果这个概念，进行整个突围。

我想对于区域的机构来说，为核心的是本地化，因为我们跟全国性的巨头差异在于他们是全国性，而全国性更大的优势是标准化，成本更低，但是最大的一个弱项是它的本地化这一块不足，对于我们整个区域机构来说，我觉得本地化是我们非常重要的一个抓手。

首先，我们还是要明确自身的定位，整个产业链里面，每一个环节都有很多服务商，而作为线下的机构，我们要先清楚自身的定位是什么，我们能够做好哪一些？这一点非常重要，而不是说我们什么都做，如果我们什么都做，其实我们最终也是做不好的，其实也做不过这些巨头。

我觉得教育行业还是一个非常分散的行业，在这个行业里面，找到细分市场是非常重要的，就好像在华南，我们有一些机构专门做高考美术培训，这个市场，虽然说人数不是特别大，但是它做得非常好，一年也有大几千万的收入，从这一点来说，我觉得找准整个细分市场也是非常重要的。

还有就是整合资源的优势，比如说很多我们区域机构，最大的优势是各地学校的关系会非常紧密，还有跟各个地市的教研室或者是教育局的关系也非常好，能够更好地了解到当地教育的需求，更好地了解到各地命题的一些动向，这是一个优势。

如果把这几点抓到了，在整个市场我们做出来的产品是更能满足整个顾客的需求，也能够更好地和全国性的巨头产生更大的差异性的优势。

>>技术

技术的层面在整个教育行业用得是越来越多。

在技术来说，我们不用肯定是不行的，我们做技术也是有很大的挑战。特别是当我们的规模不是很大的时候，我们怎么做呢？现在有三个路径：

1. 当你的规模非常大的时候，你可以做自行研发，但是自行研发有非常大的挑战。我们在过程当中也是走了一些弯路，踩过一些坑，但是慢慢调整起来才会发现，这里的难度是非常大的。所以，如果你的机构有3亿、5亿、10亿以上的体量，再去做自行研发，我觉得会更理想一些。

2. 我们可以做很多合作开发，整个的环节里面有很多供应商，他们是可以做一些合作开发的，甚至我们看到行业里面入点儿股到供应商里去，你就不用太担心了，有一些数据会不会泄漏出去，如果是作为结合的层面来说，相对来说也是一个考虑的方向。

3. 对于更小一点规模的机构来说，我个人觉得直接采购就可以了，因为现在有很多SaaS服务和小软件、服务，直接去购买就可以了。比如说高斯有很多课程的内容，直接去用总比我们自己去研发做得要更加轻一点，出来的效果质量也更好一点。

所以，对我们来说，整个技术或者是内容方面是可以用不同的合作方式跟现有的行业里面的上下游供应商进行更深入地合作。核心点我们是希望能够不断地提升质量，也不断地能够提升效率。

>> 机制

其实整个互联网时代到来让很多东西发生了变化，在过往的时代里面，机构和个体老师价值我觉得是有一个相对补一样的关系，机构的价值会远比个体老师的价值大一些。但是我们可以看到，整个互联网时代的到来，整个形势是发生了相对的变化。

老师的价值不断扩大，而这种情况下，有些老师的价值甚至会比机构的价值更大一点，一个名师一出去就拉走了很多学生，拉走了很多顾客。所以，在这个情况下，我们的管理机制也必须做出相应的变化。很多时候我们说要从管理变成了赋能的机制，以前我们更多是管他们，现在我们作为机构搭建更多的平台，让他们具备更多的自主管理、自我发展的意识，能不断地推动整个行业的发展和机构的发展。

所以，在这里我们看到有很多行业合伙人制、分成制等新的业态出现，再把学费收入更大的比例能够给到老师们，这是一个趋势，我认为这也是一个不可逆转的趋势。我们也看到有很多这样的情况，分更多钱给你，但是他们的发展也遇到了一些瓶颈。

在发展的过程中我们更多思考，机构存在的价值是什么？老师为什么需要这个机构？如果这个机构不能给到老师价值，那老师自然会离你而去。

在这里我理解机构的价值更多是系统保障的质量，所以我们在中介的或者是O2O的，或者更多是基于每个老师个人成长的情况下，老师自己发展得很好，那你平台不用给我什么东西，或者只是给我交易型的工具或者是一些小小的流量就好了，这样的情况下他是靠个人成长的，对你这个平台是没有归属感的，因为你没有给到他更多的价值。

另外，他个人的经验是零散的，他在这个经验就在，他走经验也就走了，这个时候他的东西是没办法沉淀下来的。对于整个机构来说，我们是希望很好地去培养这个团队的成长，我们把一些优秀老师所有的资料、理念都能够沉淀下来，而这种沉淀下来就为后面新的老师能够更好地去成长，让他们更快、更容易地成长，整个机构才能有价值，作为新老师来说，有人帮助了他，他可以很好地成长，在这里他不断地成长和收获，也就能够更好地发展，在这个机构里面他们也能够有更多的回报和感恩。

卓越的变革与探索

基于这样的理念，卓越我们这两年里面做了一个非常大的变革，我们通过一个牛师帮的模式，把一对一的系统做了一个全面的升级。比如说我们是充分借助了互联网的优势，通过两块来做：

1. 赋能组织的流程。几个人组织一个小团队，这个小团队里作为一个自我的驱动，同时通过一些流程，更好地赋能，让老师们可以得到更好的发展，同时更高绩效的推动，让他们能够把内在自我的动力激发出来。

2. 通过市场化的机制来进行评价老师，这一点是我们借助了整个互联网的优势，老师的价值是市场化的，讲课的质量好，你的价格、收入就会比别人高，这点是在卓越里面率先做到了。因为在过往的情况下，所有的老师对外的价格是一样的，对内也是差不多，但是我们现在对外的价格不一样，对内的价格也不一样。最终根据效果付费，教学质量决定了老师的薪酬。

这是我们机构过往的优势，这个优势我们必须发挥到极致：

人员的成长。我一直比喻机构就像一棵大树，老师是苹果，老师在一个机构里面从小苹果一直长到大苹果，但是要明白，每一个老师或者是苹果长大、长熟以后，最终都会离开这棵大树的。这个时候他有可能是自己离开了，也有可能是被别人摘走了，但是那个大树的价值是什么？也就是不断地培养出更多的好苹果。当你存在这样价值的情况下，这棵大树的价值就永远的。

所以在这里是我们投入的非常多的东西是老师，让他们更好的成长，我们有很多的资料、导学案、教研，师傅带徒弟的机制。这种情况下，老师们才会在这里有归属感，才愿意在这里和大家一起合作更长的时间。

我们的教学体系里面有非常多的数据、资料、内容。在这种情况下，每个老师可以看到最优秀的老师的讲义、教案、教法，也可以看到学生整个的情况，通过这样的情况，我们能够让我们的整个教学体系更加完整，不管是老师，还是我们能给到学生的一些大数据分析和记录上，这是我们一直做的事情，就跟我们说讯飞的AI、自适应系统异曲同工，我们希望把我们学生每个学习的环节、轨迹充分的记录下来，我们才能够更有效的针对他们这些问题，提供更优质的服务。

最终回到地方机构的发展路径上思考，我觉得在区域机构里面，如果当我们的规模有3个亿以上时，其实我们是可以考虑走出区域，走出区域的情况下，我们要进行标准化，因为卓越以前其实也踩过很多坑，当初我们走出去的时候，因为没有标准化，所以归发现挑战非常大，去了一个地方就跟当地的小机构是一样的，所以这是没有任何优势的。

当然，还可以探索一些新的模式，比如说一些线上的教育、双师等等，这些我们都是可以去尝试的。

我也看到很多企业在规模还不是特别大的情况下，就直接走出去，我觉得这个挑战还是蛮大的，所以我想在3个亿以下，3千万之间的更多的是要整合行业里面的资源，让整个教学环节更加闭环，顾客体验更加好，能够提升效率，如果这点做的好了，再走出去也不迟。

对于小机构来说，我觉得最关键还是找准自己细分的市场，充分地借力，也可以有很多的异业联盟，或者说在教育行业，不同行业之间的合作，优势互补，让自己能够更好的去生存下来，这是我们所做的一些思考。

最后，我们觉得非常欣赏这一次大会的主题是“共建”，我觉得在整个教育行业，对资本来说，前几年是不会特别看好，因为觉得这个行业很慢，我们跟互联网行业比的确非常慢，但是我们可以看到越来越多的人到了今天，参与到整个教育行业的发展，参与到我们这个行业的贡献里去，我觉得对我们整个行业都是一个非常好的事情。

我希望我们大家能够共享这种行业的建设，我们这个行业才能有更好的发展，谢谢大家！