芥末堆 11月15日 田园 报道

在以“共建·让更好的教育来得更快”为主题的GET2017教育科技大会“K12论坛”上，跟谁学创始人陈向东以“我对当下教育的几点理解”为题进行了主题演讲。

陈向东对当下教育的理解共有四点，分别是线上的爆发和线下的整合、垂直类的发展和平台的机会、数据的采集和AI的利用和流量的竞争与信任的加速。

最后，他建议不要为了赚钱而焦虑，而是多想想怎么能把产品做得更好、怎么能把服务做得更好、怎么能把人才建设得更好、怎么能够无比地接近于自己的初心，以及怎么能让所有的小伙伴们一块把氛围和文化构建得更好。

以下是陈向东的演讲实录：

各位同行、朋友，大家下午好！非常高兴能够来到GET大会和大家谈一谈我对当下教育的几点理解。

今年春节之后，我几乎谢绝了外部所有的访谈、活动和电视节目，所以今天应该是我这一年来第一次对外发表我对当前教育的一些理解，之所以谢绝了很多外部活动，不是因为我自己不愿意活动，而是我在想我的时间应该分配在什么地方。

2014年6月，我们创办跟谁学。在这3年期间，我在问我一个问题，我自己的时间是有限的，我应该如何更加有效的分配我的时间？我的核心团队每个人的时间是有限的，他们应该如何分配他们的时间？我们的每一个小伙伴的时间是有限的，我们的每一个小伙伴应该如何分配他们的时间？

其实到最后，我们可以非常清晰地发现，如果你的时间更多地是花费在客户身上、花费在无限的逼近你的客户上、花费在无限地逼近为你的客户创造价值的小伙伴身上，你的时间可能是更加有价值的。

在创业初期，我想我可能是一个大IP、一个流量的入口，于是我做了很多活动，包括外部的访谈等等类似于IP的事情。

但是，当我创业第3年时，开始做一个转换。静下心去思考，我发现一个完全不同的视角，以至于我在内部开玩笑。我说在未来3年，原则上讲我不去给别人布道、分享，甚至我还说，其实今天这个GET大会找我的时候，我纠结了一下，最后还是答应了，但是答应后又开始后悔，我是不是不应该来，但是最后想想，我还是来了。

我想给大家分享一下我对当下教育的几个理解：

第一个理解：线上的爆发和线下的整合。

我们会关注到一个非常有趣的现象，在线教育从2016年的变现场景成立以来，在2017年的爆发上，超越于一般人的想象，而这样的一个爆发很多人在说，在美国找对标好像找不着。那么，为什么在中国会有一个对的爆发呢？

其实我们不妨想象一下，像移动支付在美国和日本就没有爆发，但是在中国，移动支付的量可能是美国的几十倍，为什么会产生这样的现象呢？

我认为，一方面是因为美国、日本的教育本身比较均等、发达。相对来说，美国、日本的教育没有那么稀缺，但是中国教育之间的差异是非常大的，中国老百姓对于优质教育的渴求非常高，以至于当有一种场景能够去解决问题、解决效果的时候，我相信它的爆发是自然而然的。不管是移动支付，还是教育、金融和零售，所以我想这可能是一个层面。

今天的中国家长对于教育方面的投入和重视，特别是当家长不再去买房、买车，而是更多的关注内心时，他可能更加的关注教育。而当中国民众更多的在用手机，或者说需要更多的在线上场景时，这样自身的影射到教育上的时候，也会使得教育场景爆发。 

所以，我想不管是孩子对在线教育的接受，还是在座各位对教育的接受，都是一个向上的爆发场景。同时，我们也看到一个非常有意思的现象，线下在整合上的力度非常大。不只是巨头在做整合，实际上我的朋友沙云龙做的朴新教育，在中国做的整合也非常棒。

据我了解，现在有几十家大的投资基金，他们都在布局教育方面的整合。你也会发现，在未来的两三年之内，可能会有更多的资本做区域的整合，或者是全国性的整合。但是，我想说的是不管是线上的爆发，还是线下的整合，对于有14亿人的中国而言，教育永远有很多很多的机会。我觉得只要你能耐住寂寞，只要你真正地去对客户好，真正的能够让你的客户有改变、有价值、有提升，让家长感到开心，或者自我成就的地方，我相信就有自己的一边真正的领域、土地，或者是一个成果。

第二个理解：垂类的发展和平台的机会。

很多人在创业时，都是从一个点入手，或者是从单一的品类入手，并且我们看到很多做得好的教育培训机构，他们最早的时候，确确实实就是一个小的品类来入手。比如学而思发展至今，它的数学这一个品类仍然占到收入的60%。换句话说，好未来有一个天塌下来都能够赚到钱的生意，就是它的数学。

所以，它的数学能够让它真正赚到钱了，它就可以做N多尝试，于是有了今天我们看到的品类扩张。我想今天各位教育培训机构，如果你们真正想发展教育方面的话，其实也要思考一个问题，就是天塌下来你都不慌、天塌下来你都觉得很踏实的那个品类到底是什么。我觉得大家在扩大品类时，或者说做平台时，就会有你能看到的一个未来可能性的机会点。

同时，我们会思考这个平台的机会到底有没有。其实你会看到跟谁学，我们从第一天创业的时候，我们是以平台来做的。今天来复盘，我觉得跟谁学到现在一直做的事，我都坚信没有任何问题，但是我们在想，如果能回到过去，我们要做的更好一点的话，要从什么地方入手？

比方说，我们的品类是不是可以少一点，我们是不是可以不那么重视科技的力量，或者说在重视科技力量的同时，我们是不是做更多的服务。换句话说，如果有时间，我们是不是要做更多的环节，来确保客户的价值的创造，最终能够带来你的裂变式的爆发性的增长。

所以，今天来看，跟谁学的思路是非常非常清晰的，我也觉得非常骄傲。两年前，我非常焦虑，尽管我参加了很多活动，但是我非常焦虑。但如今，我倒不怎么焦虑了，心里也比较坦然、踏实，不是因为跟谁学赚钱了、盈利了，而是你会发现你的团队认知和客户对你的认知都一致，这件事非常美妙。

跟谁学的第一块业务是定位于头部老师，或者是和最优秀的老师进行深度合作，来打造好课，提供更多的流量、服务、管理、测评等方面的支持。因此，我们新的口号是：好课就在跟谁学。目前来看，我们每个月的数据增长都非常非常快，这是我们跟谁学的第一块业务。

跟谁学的第二块业务是针对直播视频服务。在跟谁学做平台时服务了很多公司，后来我们把服务于机构的部分划分给跟谁学，然后单独给直播场景和网校场景搭建技术做了一个独立的公司，叫做百家云。我们目前把它作为更加独立的公司运作，现在的CEO是我们的以前CTO。

目前来看，百家云已经盈利了。比这个更有意思的是，在国内百家云得到客户的好评越来越多，像苹果中国给几万家代理商、渠道用的直播系统就是百家云。同时，我们当年在做跟谁学的时候，服务了很多机构，对于机构从招生到报名，再到后边的学员管理和学员倍增，整个学员价值的挖掘，我们做了一个系统，这个系统叫天校SaaS服务系统，这个系统目前做的也非常好。

所以，三年多之后我们会发现，跟谁学整体的思路非常清晰：

1.做直播视频互动的百家云。

2.做学员为中心的管理运用系统的天校。

3.以2C场景与老师进行深度学习的跟谁学好课。

这是我们目前做的思考。

第三块业务：数据的采集和AI的应用。

以前在线下使用数据时，数据是以纸制或者Excel表格的方式存在。但是当更多互联网产品出现后，比如，像百家云这样的直播视频互动工具或者是像天校这样的互动工具，就有了网校整个数据的采集，当数据越来越多的时候，这些数据就会为后续的，不管是营销还是学生效果进一步提升个性化的定制方案都起到巨大的作用。

因此，当一家公司采集了很多数据时，你可以把这些数据利用起来，洞察这些数据。对于如何把这些数据进行真正地利用，你可以把一些重复的、不断重复的部分提炼出来，让AI做这个事，让机器人做这个事，这就是我所理解的AI的应用。

我想给各位朋友提个醒，大家千万不要被所谓的大公司所忽悠，也不要被我（跟谁学）做AI的洞察所忽悠，因为毕竟这些公司有很多的技术储备、技术积累，已经很有钱了。但是对于大多数的教育培训机构来说，你应该想的是在你力所能及的情况下，你可以做哪些工作，千万不要跟着他们跑。

第四块业务：流量的竞争和信任的加速。

有人开玩笑说，做得好的教育机构之所以做得好，是因为它的流量成本比较低。我们今天讲的续班、扩科、转介绍无非就是你的获客成本比别人低。如果一家机构他的获客是20%到30%的成本，那就相当于你的流量成本是20%到30%。如果另外一家公司的获客成本是2%到5%的话，那他的流量成本就是2%到5%。因此，当一家获客成本是2%到5%的机构利润率时，另一家获客成本是20%到30%的机构就没有利润了。

我记得当年我自己当校长的时候（2003年、2004年）曾经利润率高大47%，后来想想为什么会达到47%呢，可能是因为你的流量成本、获客成本是2%或3%。但是今天，很多培训机构流量成本获客是30%，甚至是40%，他们将会面临巨大的挑战。

所以，毫无疑问，任何一家做教育的公司甚至做SaaS的公司，甚至做软件、硬件的公司，到最终的竞争都是流量的竞争。流量越多越好吗，并不是，而是有价值的流量越多越好，而有价值的流量是有信任的流量。信任的加速会使得好的加速变好，而差的会使加速变差。所以，今天来检验你的效果、成效比以前快多了，因为有朋友圈，口碑会迅速扩散。

如果今天经营的本质是信任的经营，那么，打败别人的核心就是你的流量竞争。谁能够竞争到有价值的流量，我想谁就能够真正胜出了，谁就能够真正赢得未来。

在这里我想说，其实很多人会很焦虑，看到有的公司市值已经有170亿美金了，或者说有的公司已经上市了，市值10亿美金了。你永远记住，170亿美金和10亿美金与你没关系，与你有关系的是给你付费的客户、能够给你产生好的或是坏口碑的客户，以及你每天在服务客户当中团队不断地成长。

最后，我特别信奉生长的力量，我是2014年6月份开始创业的，现在是三年多。我有一次跟马化腾聊，马化腾说，其实腾讯在第三年的时候才18个员工。我的同学戴珊说阿里巴巴做到第四年的时候也大概只有200个员工。

看看如今做教育的很多企业，有时候可能会太着急了。如果不那么着急，不为了赚钱而焦虑，而是多想想我怎么能把产品做得更好、怎么能把服务做得更好、怎么能把人才建设得更好、怎么能够无比地接近于自己的初心，以及怎么能让所有的小伙伴们一块把氛围和文化构建得更好，我相信这样的话就会有更好的结果。

谢谢大家！