芥末堆 子航 11月16日 报道

11月16日，在以“共建·让更好的教育来得更快”为主题的GET2017教育科技大会“职业教育论坛”上，达内教育董事长韩少云以“职业教育，共建方能共荣”为题进行了主题演讲。

以下是韩少云演讲实录（芥末堆略有删改）：

职业教育的五个特点

今天跟大家分享一下职业教育的一些想法。会场都在谈万亿级的市场，但职业教育实际上没那么大，是一个市场规模比较小的市场，百亿级，撑死千亿级。职业教育确实是个难做的生意，我们先讲职业教育特点。

1. 获客成本高，我们是百度的大客户，每年要花1.5个亿在百度上做广告，平均2000元一个人，在百度上可能3000-4000元这样一个获客。

2. 课时单价低，人家K12一个课时100多元，我们一个课时算了一下，大概二三十元。

3. 客户构成杂，不同年龄学历的人，都要一起上课。

4. 支付能力差，都是无产阶级，刚刚大学毕的年轻，人刚刚离开家里不给钱靠自己，支付能力都是很差的。

5. 服务环节多，我们不仅仅要把他们学习搞好，还要保证教学效果，还要让他就业。

6. 负面报告多，在网络上搜索达内会看到一大堆的负面，有时甚至各种各样的事情都会跟我们的教育关联起来。为什么负面那么多，小孩子下课从来不想学习的事，他不会到网上吐槽。但是面向成人教育的话，他有一点点不满就会到网上吐槽。

为什么职业教育不能用口碑做？一锤子买卖，这是最要命的，一个职业教育4个月学完走了，你还要再找新的人。而且隔了一两年之后，他根本不关注这个职业教育了，所以口碑我们做起来还是有很多的挑战。

为什么要做职业教育

这么难我们为什么还要做？因为职业教育对社会有巨大的积极作用。

所以，今天在座各位我想很多人在做不同的领域，做着职业教育，国家也支持和职业教育并为此立法。法律也是我们上市的时候要找亮点，我在网上搜到的，中国还有叫《中华人民共和国职业教育法》鼓励，用法律的形式鼓励、支持我们这些办职业教育的人，把职业教育办好。

这里面也为职业教育做了一些点睛，职业教育培训包括从业前的培训、转业培训。从业前培训，迎接大学生毕业了找工作有挑战，我们就给他做岗前培训。还有转业培训，我们学农林地质的可能找工作不太好找，想到IT行业工作，我们就做一个转岗培训。

此外，在职业教育领域中，几乎所有公司都用助学贷款，而这在职业教育法里也有说明，即可以用贷学金的方式支持职业教育。我觉得我们所做的事情，在《中华人民共和国职业教育法》里都有明确的规定。当然不仅仅是中国在做职业教育，全世界的国家都在做，确实它有国际属性。但是由于中国有巨大的市场，中国有先进的教育理念，所以虽然职业教育缘起于欧美，发展于印度，但是它是在中国壮大的。

为什么这么讲？现在中国的职业教育，无论是市场规模还有我们运营的一些科技手段、职业教育方法，都远远超过任何一个国家。以前我跟教育部一些领导交流，他说我们要去美国、印度学，我说去哪学，中国现在无论教育手段还是教育方法，在全世界都是领先的，你去中国学就好了。

如何提供职业教育

为什么说最好的教育在中国？因为职业教育的挑战性，使得我们不断推动教育方法的革新。

比如，今天我们谈远程直播、双师授课，尤其2017年非常的流行，实际上这种模式，我们在10年前就用了。为什么我们要用这个东西？不是说我们有多聪明、智慧，而是这个业务逼的我们没办法。如果我们用面授的方式请到优秀的老师，但这样师资成本高，否则又请不到优势的老师。所以，我们想了一个远程授课、双师模式的方式，解决了师资的瓶颈，解决了降低教学成本的模式。

另一方面，由于我们客户的构成比较杂，所以逼迫我们采取因材施教、分级教学的模式。同一批学生来的可能有本科生、大专生，有一本、211还有二三本的学生，把他们放在同一个班里教学肯定是有挑战的。我们会根据学生不同的基础，把他实现分班教学，这样教学效果会好很多。

同样，因为我们面对的是无产阶级、新兴人类，他们支付能力很差，那怎么办？我们只能采取零首付、低押金、就业后付款，我们10年前就用这种模式，10年前还没有小贷公司呢，我们最早就用这种办法，2万元的学费先交980元，剩下的就业以后分20月还回来。达内用了这种方式之后，说得好听一点是教育公平，让有支付能力还没有支付能力的人，都能够有机会学到职业教育。

用了这种模式以后，相当于把我们的客户群和招生的门槛降低了，把我们获客的成本获客成本也大幅度的降低，今天这个模式我们依然在使用。在所有的教育公司、上市公司的财报中，只有达内公司有应收账款，有坏账。看新东方、好未来的财报，他们都是预收款，而且有很大的预收账款，达内则有一些应收账款，且每个季度都有坏账，前年我们有2000万美元的坏账，而坏账产生就是我们用了就业后付款赊销模式产生的效果。

尽管有坏账，但是与节约招生成本和节约起到的规模化效应比起来还是一个小问题。那实际上我们在做职业教育的时候，因为我们用了这种模式，资金流肯定不好，达内公司可以说是第一个获得风险投资的教育机构，我们比新东方还早，我们2003年就获得了IDG的第一轮注资。

所以我们也开创了教育机构进行融资的先河，我们找融资也没那么容易，大概那个年代，我差不多也见了有几十位投资人，人家都说了，那阵子喜欢钢筋水泥模式，把我们定义成钢筋水泥模式，因为有线下的教室，人家更喜欢叫鼠标+PC的模式，那阵子阿里巴巴也开始了，人家正在寻找那些东西。

所以我们找到这笔投资，也是费了九牛二虎之力，成功之后就为整个的教育行业起到了示范效应，往后我们的教育公司再去融资的话就会有一个对标。同时，也有很多投资人说，你为什么不做现在的护理专业，有很多的专业，为什么你还是在坚守IT职业教育。

我认为职业教育成功的地方就在于，他的运营模式是出口差，才能招生旺。你做的这个职业教育一定是有前景的职业，而我们做护士、医疗人员的培训，我觉得是一个听上去相对没有那么性感的行业，所以做起来市场空间就会很小。

为什么IT职业教育在整个职业教育中是最活跃的一个板块，就是因为IT行业的薪资非常高，在这个行业工作人的职业前景非常好。所以很多人都想到这个行业里面来工作，那达内的学员里面，我们差不多60%的学员都是非计算机相关专业的，通过我们的培训转行到IT行业中。确实职业教育或者教育的力量是巨大的，我们也看到我们的很多学员进到了很知名的企业。

还有最重要的是像K12都想进到体制内的教育里面去，职业教育我们也是在做课外辅导，做高等院校的课外辅导，我们大概有40%是计算机相关专业的毕业生，他们在大学里面学的东西可能相对偏基础，行业里面新的东西学校里面没有办法开设，我们相当于要给他做这样一个课程的补充。然后他们才能够找到工作。

因此，我们还有另外一个客群，非计算机相关专业的学生，这部分学生经过我们培训以后也能够找到工作。某种程度上来讲，我们是在把这些专业不对口的学生经过职业培训以后，让他到热门的行业，热门的岗位去实现就业。

最重要的，一个好的教育不是把优秀的学生培养成人才，而是把那些差的学生培养成人才，在达内的学生人群里面，差不多有20%的学生就是高中学历。即使是这样的学生，经过我们的培训，经过我们因材施教，分级教学模式的实施，也能够把他们培养成人才。

还有求职类招生，把那些正在找工作的人劝来参加培训，我觉得这个没有任何的问题。我们还记得2015年，Linked in收购了lynda，Linked in是做招聘类、社交类的网站，lynda是美国最大的一个IT培训机构。求职类的网站和找工作有天然的协同效应，所以做求职类的培训也是职业教育的一个很重要的招生手段，就业薪资不高，把这些人群能让他们就业有一个很好的敲门砖，这是职业教育非常成功的事。

在美国怎么定义一个成功的职业教育，就业率达到60%就是一个成功的职业教育，而中国几乎所有的职业教育就业率都达到了90%以上。上大学学一个计算机专业要4年，培训机构4个月就想把人培养成一个合格的软件工程师，还要确保他们100%就业，我觉得这也是没有任何问题的。

我们的4个月是996，全脱产，大概要1000个小时。我想对于一个成人来讲，1000个小时，学飞机都能学的会，你们想象一下，学一个软件开发怎么就学不会呢，学一个平面设计怎么就学不会呢，学一个3DMaya怎么就学不会呢。

现在我们的职业教育一个很重要的突破手段就是让高校采用我们的课程，即所谓的共建专业。我们今年也和平安保险公司做了一个合作，平安保险公司愿意给职业教育上保险。经过他们的精算，这些找不到工作的人是少的，就像马路上的汽车出事故的时候，他出事故的几率要远远小于他正常的，所以他才敢上保险。

实际上，我们职业教育之所以能够存在、发展、壮大，还是市场决定的，每年100万学生选择IT培训，大概是这样一个市场规模，这是基于之前我们的一些成功教育才吸引了这么多人来参加我们的培训。

共建职业教育

最后，大概借用2、3分钟的时间讲职业教育的一些共建方案。

第一个，我们可以要共建一个行业自律委员会。我们在大概8年前，或者10年前，我们整个行业里面的CEO每年都会聚一聚，开个小会，整个高峰论坛等等。但随着这10年下来，他们一个一个都隐退了，就剩我一个人了，行业协会也基本上消失了。我觉得未来行业协会可能还要定期举办，去把行业做的更健康，大家共同维护这个行业的健康，不要恶意的点击。我们很多的职业教育还都是通过百度、搜索引擎来获客的，不要在背后使坏，本来负面就很多了，我们自己再去搞一把，负面更多，不要恶意挖人。

第二个，我们要共建职业教育的大市场，这个市场本来就不大，结果又非常的分散，怎么能够把这个职业教育做大？

我们今天也抛出了这样一个方案，希望大家能够响应，那么共建方案怎么共建呢？我们达内现在确实正在做这样一个行动，我们初期会收购目标公司的60%-80%的股权，并确立激励方案，不是百分之百收购，只是收购一定股份的比例，但是是我们控股的，注入上市公司的资质和低价的获客渠道，因为是我们百度的大客户，我们的返点差不多很高，大概是你们的3倍，如果都纳入到达内的这个体系，你的获客成本至少30%。

大家都在做教学内容，那大家集中起来，就一定能做出好的教学内容。我们达内也运营了15年，我们有成熟的运营体系，并购过来以后，你有上市公司的品牌，形象也会好很多。我觉得，如果自己做职业教育的话，现在如果遇到了发展的瓶颈，想实现二次飞跃的话，不妨可以加入到我们这个共建方案里面去。共建，我觉得以后才能共融。

我们先期收购了60%-80%，预留了20%-30%，若干年以后我们还会按照一定的倍数，把你剩余的股份再收回来。第一次收购让你阶段性有一个回报，当纳入到这个大体系里面，再去继续把你做大做强，5年以后你那30%可能又翻了3倍、4倍，又做回到你原来收购的那个价格，那你就可以实现二次发财。