陈伟大

芥末堆 吉吉 12月1日

“我们前十年在商业上是不成功的”。在上一次收集中，雄鹰教育创始人陈伟大曾这样告诉芥末堆。不过，这种情况，在2014年万题库成立后，开始出现转机。

在最近的收集中，陈伟大透露，目前雄鹰教育的商业模式已经跑通，今年以来，营收和利润都已快速增长。芥末堆了解到，快速增长的背后其实是万题库工具变现的成功。

当商业模式顺利跑通，拥有六大板块的万题库，决定在原有覆盖范围广的基础上，将各个板块做得更加深入，眼下，他们准备全力“击破”的板块便是职业教育领域参培率较高的公考培训。为了顺利打入在线公考培训市场，陈伟大特地请来了曾担任华图教育副总裁的魏华刚，并成立独立子公司打造“万题库公考”这一品牌。

“万题库公考是我们第一次为单品类设立子公司，独立进行发展，如果这个模式跑通了，未来我们也会把这个模式应用到我们的其它品类上。”陈伟大说。

商业模式已跑通

在介绍雄鹰教育现在的商业模式前，先来回顾一下雄鹰教育旗下考试吧和万题库这两款产品：

• 考试吧：创立于2004年9月，是考试类信息门户网站，为在职人员、学生提供100多种考试的考试信息咨询服务。

• 万题库：创立于2014年3月，是定位于职业考试的移动智能学习平台，目前已上线基金从业、证券从业、会计从业、会计职称、注册会计师、经济师、一建、二建、医师、药师等多个项目。

在考试吧的时代，陈伟大曾试验过广告、平台、自营生产课程等各种各样的变现方式，但考试吧却始终没能找到可以规模化变现的商业模式，用陈伟大自己话来说就是“我们的前十年在商业上是不成功的”。不过，这样的情况，在2014年万题库成立后，开始出现了转机。

到了今年，陈伟大透露，目前雄鹰教育的商业模式已经跑通，今年以来，营收和利润都在快速增长，而其背后的原因，其实是万题库工具变现的成功。“现在我们把考试吧的很多东西都免费了，主要把它作为一个流量入口，更多的收入变成了万题库的收入，包括万题库里试题的增值收入、微支付的收入和直播课的收入。”

他告诉芥末堆，具体来说，就是他们首先通过考试吧和万题库上免费产品获取流量。然后，通过万题库上定价30元左右的小额支付产品，培养用户在万题库上的付费习惯，数据显示，万题库20%~30%的注册用户，会自动购买其小额支付的产品。之后，万题库再通过直播公开课、营销等方式把用户转化成直播课的付费用户。

在这些环节中，免费的直播公开课既作为内容又作为让用户体验直播产品的场景营销存在，陈伟大介绍：“直播公开课的时间是一个小时，有些老师讲58分钟左右，剩下一两分钟点一下我们有付费的直播课，紧接着由班主任去介绍我们的付费直播课，有需求的用户既可以在直播间自动购买，也可以通过班主任私下购买。”

从去年第一季度开始，万题库陆续上线了财会、建造、公考、医疗、自考、金融等六大板块的直播课产品。目前直播课的付费用户已有五六万人，且六大板块的参与人数比较平均。“这六大板块的变现，我们都用直播这种方式跑通了。”陈伟大说。

此外，芥末堆还了解到，由于流量的获取主要是通过雄鹰教育自有的考试吧和万题库的免费产品，因此其在营销费用上几乎为零，目前的支出只要在技术研发和师资成本上。

公考培训市场的“不速之客”

“在职业教育领域，公考的参培率相对而言可以说是极高了，但在公考培训行业，线下体量比较大的有华图和中公，线上现在体量比较大的却只有粉笔一家。”陈伟大相信，未来线上至少会出现两到三家巨头，而这个机会在职业教育领域深耕多年的他不想错过。因此，去年中旬，万题库重启了公考培训的商业化之路。

“我们内部的逻辑其实是这样的，筑巢引凤。自己把教学产品先做出来，完成从0到1的跨越，然后再组建强大的团队，由他们来完成从1到100，逐步实现商业化。”陈伟大说。如今，公考培训的“巢”已筑完，万题库已进入到了“引凤”的阶段，他们引进来的第一位便是前华图教育副总裁魏华刚。

魏华刚

从2008年毕业开始，魏华刚先后在华图做过老师、教研总监、河南分校校长、常务副总经理等不同的岗位，在公考领域经验丰富的他，也无疑成了万题库进击公考培训市场的一把“利剑”。在魏华刚来到雄鹰教育之后，陈伟大还特地将公考从六大板块中拆分出来，成立了一家独立的子公司，由魏华刚担任总经理，并确立了品牌名“万题库公考”。

对于万题库公考的未来的发展，魏华刚已有了一个明确的规划。

“这个行业里面学生认老师，所以在师资上，我们会寻找行业内一些比较优秀的人才，然后进行‘基因重组’，形成我们自己的团队。”魏华刚告诉芥末堆，目前万题库公考的团队只有20多人，他想在12月底之前，将团队扩充到50人左右。此外，前期为了打响“万题库公考”这一品牌，他自己也会赤膊上阵，亲自为学生上课。

对于万题库公考未来将推出的产品，在收集中，有一句话魏华刚重复了好几遍：“既要对标竞争对手，又要创新产品。”在他的规划中，未来，万题库公考会推出两到三款产品。

魏华刚介绍，万题库公考预备推出的第一款产品，是一款防御性产品，就是所谓的对标产品，1000元以内的直播大课，“这已经是在线公考培训行业的标配了，哪怕它不赚钱，甚至是赔钱，都必须去做，不然很难有用户基数。”

第二款产品是客单价为两三千元的精品小班，其核心是为了打破目前整个在线公考培训行业存在的低价怪圈。“和价格较为便宜的大班直播课不同，当精品小班的价格达到两三千元，这时候光靠老师的口碑去获客难度较大，必须还要销售去布实，加以分期付款等形式减轻学生的压力等。”魏华刚说。

万题库公考想推出的第三款产品是协议班，和前两款产品相比，协议班的定价会稍高一些，预计客单价为五六千元。

此外，在地域上，魏华刚更倾向于“农村包围城市”的方法，先从二三先城市起步，再向一线城市进军。

“万题库公考是我们第一次为单品类设立子公司，独立进行发展，如果这个模式跑通了，那么未来我们也会把这个模式应用到我们的其它品类上。”陈伟大说。

新三板上的“喜”与“忧”

11月21日，雄鹰教育的股东大会审议通过了《关于申请公司股票在全国中小企业股份转让系统终止挂牌的议案》， 而此时，距离去年8月15日雄鹰教育正式挂牌新三板，仅不到一年半的时间。

去年四五月份，旗下拥有考试吧、雄鹰网校、万题库、美好明天等多款产品的雄鹰教育公开了其股份转让说明书，向新三板进军。“那时和国外相比，国内的资本市场形势相对较好，所以我们就想先上新三板。”当时的陈伟大对新三板寄予很高的期待，觉得在新三板挂牌后，或许会有机会流畅地转板到A股，从而让雄鹰教育实现IPO。

然而，挂牌之后的这一年多，却远没有陈伟大当初想得那么顺利。

“新三板的融资能力基本上是缺失的，而且即便你自己能融到钱，新三板的监管流程也十分复杂，从申报到审批到通过再到用上钱，这个周期非常漫长，快则三四个月，慢的话要半年以上，完全跟不上公司发展的步调。”陈伟大告诉芥末堆，公开渠道融资难，私募渠道融资后审批过程复杂，这给企业造成了不小的困扰。

此外，在确认收入的方式上，新三板和A股之间可能也有所差异，A股在财务确认、相关流程等方面，都更加规范一些。“我们的最终目标肯定还是A股，所以也想提前梳理一下，按A股的要求做好准备。”陈伟大说。

而且，在过去的一年中，陈伟大也慢慢意识到了一点，即使雄鹰教育的业绩要求能够达标，想从新三板直接转板到A股，难度也相当大。因此，在和投资人商量后，陈伟大选择了摘牌，让雄鹰教育先离开新三板，之后在寻找合适的机会进行IPO。

不过，挂牌新三板这件事，有一点让陈伟大觉得很欣慰。通过挂牌新三板，雄鹰教育在财务、法务等方面变得更加规范，有利于公司长期的发展。