芥末堆 阿新 1月22日

对于在线外教赛道，除了面向C端的几大公司成为备受瞩目的资本宠儿，面向B端的在线外教服务商也在逐步崛起，开始获得大笔融资，将业务推向学校、线下教培机构、幼儿园等领域。

2015年12月，清成教育成立，面向外教资源稀缺的中小城市教育机构，推出“在线外教+线下中教”双师形式的小班课。“对市场，我们保持乐观的态度，我们判断线下机构一定不会被消灭，现在它们占90%以上的市场份额，未来也会占很大份额。”清成教育执行董事盛辉说。他认为在线外教和线下老师结合的方式，更有利于低龄儿童、零基础儿童学习英语。

面对已有品牌的竞争，除了与线下教育培训机构、幼儿园合作，在看到托管行业升级趋势后，清成教育开始同托管机构合作，希望借此打开一片新市场。

市场：托管有望成为未来新方向

目前，线下教育培训机构是To B类在线外教服务商的主要客户群体。面对巨头企业二、三线城市渠道下沉的竞争压力，以及自身在招生、客单价等方面的天花板，线下教育培训机构希望借助外教实现升级。但在中小城市，外教资源稀缺，雇佣外教成本较高，因此培训机构有需求购买在线外教服务。

盛辉表示，教育培训机构拥有稳定的客群、较强的课程销售能力，是较好的合作对象。但不可否认的是，在这一市场，已有其他起步更早、获得大额融资的品牌进入，清成教育必须面临它们带来的竞争压力。

幼儿园是To B在线外教公司进军的另一个领域，例如2017年10月，飞博教育推出幼儿园在线外教项目，与东方之星达成合作。然而盛辉告诉芥末堆，幼儿园是一个“看起来很美”的市场，实际进入之后会面临多重困难。

在政策层面，教育部连发多项文件，严禁幼儿园提前教授小学教育内容，防止幼儿园小学化。因此公立幼儿园、民办普惠性幼儿园缺乏开设外教英语课的意愿。在经营层面，营利性的民办幼儿园大多配备外教老师以提高价格，外教成本可以由多家幼儿园均摊。盛辉发现，在线外教供应商能够选择的合作对象，仅限于定位中低端、希望转型的民办幼儿园，但这类幼儿园的付费能力、转化率、反馈并不尽如人意。

为了突破，清成教育瞄准了新的市场：托管。近年来，托管行业服务升级成为新趋势，2017年3月2日，教育部正式下发《关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》文件，这被视为托管行业发展的风向标。过去“小饭桌”式的托管机构希望开设有吸引力的课程实现升级，增加学生稳定性，但自身在教研、授课、管理上没有相应能力，因此存在采购在线外教课程的需求。

对于在线外教供应商而言，托管机构有独特的优势。教育培训机构最多一周上课两次，而在托管机构可以实现一周上课五次，课消效率大大提升。盛辉判断，托管机构是值得探索的市场，有望成为未来较大的流量入口。

产品：“在线外教+线下中教”双师小班课

“想成功，就不能把外教仅仅当成‘人头生意’来做。”盛辉说。他介绍，清成教育推出的产品是“在线外教+线下中教”的双师小班课，年龄段覆盖4至12岁，班级人数控制在6至15人，这一设计综合考虑了学习效果和运营成本。

课堂控制，是在线外教课亟待解决的问题。如果达到更好的控制效果限制班级人数，考虑到成本，则需要雇佣工资较低、教学水平较低的外教。“我们觉得，用这样的方式解决课堂控制，越做越糟糕。”盛辉说。

清成教育选择用高薪资聘请高质量外教。为了雇佣有教学经验的ESL美国教师，清成教育支付薪资为每小时30美金（约200元人民币）。“我们发现，超过25美金的薪资对这些老师才有吸引力。”盛辉解释。线下机构自身的中国老师配合外教，控制课堂教学。为了均摊成本，清成教育选择6至15人的小班形式，在教学效果和成本之间找到平衡。

清成教育认为，相对于一对一，这样“外教+中教”的双师课堂更适合二三线城市低龄、零基础或者基础较差的学生，另外小班课可以创造归属感，学生不容易放弃学习，有利于未来续课。为了解决中小城市和托管机构教师教学能力短板，清成教育为线下机构的中教提供在线培训和标准化教案，降低中教的操作门槛，让教学的每一个流程、每一个活动都可控。

针对托管机构的特点，清成教育销售产品也与面向培训机构不同。为了避免和培训机构竞争，托管机构倾向于选择非强辅导型课程，所以清成教育研发的课程偏重兴趣、实践。在产品形态上，教育培训机构每周安排1至2次课程，每课时（一小时）收费300元，托管机构每周开设5次课程，每课时25分钟，其中2至3次是外教+中教的双师课堂，另外是中教单独辅导的课程，报价为每周300元左右。

计划：进一步拓展市场

目前，清成教育共有29家已签约开课的合作机构，其中托管16家，教培机构19家，幼儿园4家，共计开设超过150个班，近三个月平均每月营收为10万左右。盛辉坦承，目前合作机构仍以教培机构为主，拓展至托管行业时遇到一定困难。

托管机构并非传统意义上的教学机构，所以需要取得家长信任，提升付费意愿。相对于教育培训，托管机构较为缺乏课程销售能力，盛辉透露，目前托管机构面向C端的复购率低于教培机构，大约为50%。他分析，低龄、偏兴趣类课程本身复购率相对偏低，而托管机构学生流动性较大，也为形成复购带来了挑战。

继续提高复购，是清成教育下一步的目标之一。现在清成教育鼓励合作机构预付费，预付100课时费用，同时接受对方卖出课程后再按照学期支付费用。针对销售能力较弱的机构，清成教育会提供To C销售帮助，包括设计物料、介绍课程等。

未来，清成教育计划进一步拓宽潜在合作机构的类型和区域，寻求更多机构合作。 “在线外教的下半场，我们希望做得不一样。这比较难，但我们相信线下机构不会被消灭，也希望和更多机构合作。”盛辉说。他透露，清成教育正在进行pre-A轮融资，接下来会继续发力拓展市场。