2017年，中国最耀眼的两只股票无疑是腾讯控股(00700.HK)和阿里巴巴(NYSE:BABA)，两者在股价攀升中一次又一次创中国公司市值新高。市场几乎忘了，过去十多年里屡次登顶中国公司最高市值的是中国移动。

纵观2017全年的资本市场，中国移动的影响依然突出：至少有5家营收依赖中国移动的公司向证监会提交IPO申请。蓝鲸教育发现，教育行业的湖南五方教育科技股份有限公司(简称“五方教育”)也在其中。

2009年以来，已有神州泰岳、全通教育、中文在线3家以中国移动为单一大客户的教育类公司在创业板上市，这3家公司的股票价格也都曾超越同期贵州茅台的股价(600519. SH)，令资本市场瞠目。

五方教育作为第4个如此类型的教育公司，能否如其“前辈”一样通过证监会的资格审查？公司依赖单一大客户的风险何在？转型之难如何突破？就这些问题蓝鲸教育与多位行业资深人士进行了交流。

 业务依赖性极高，

教育类公司IPO前赴后继

随着IPO开闸以及监管部门审核速度的加快，2017年提交IPO申请的公司呈现井喷之势，中国移动羽翼下的众多股票也接连走向IPO。截止2017年12月下旬，神州泰岳、全通教育、中文在线、宜通世纪、五方教育、彩讯科技、天智互联、挖金客等众多公司已经上市或正在上市排队中。根据这些企业的IPO申请文件，其最近三年报告期均显示，第一大客户或前五大销售收入来源为中国移动或其省级子公司。

在这些依赖中国移动的企业中，教育类公司可谓“前赴后继”：

神州泰岳在2006年末成为中国移动飞信业务的唯一运维支撑外包服务提供商，中文在线为中国移动浙江有限公司提供数字阅读产品和运营服务，而全通教育与五方教育都是与中国移动合作家校互动业务。

对比五方教育和其之前上市的三家教育公司可以看出，神州泰岳和全通教育上市前所依赖的是中国移动集团或旗下多家公司，而五方教育和中文在线的客户仅为中国移动的一家省级子公司。有分析人士指出，像中国移动这类的特大型国企可以视为是一个行业群体，但如果企业只是对某个区域的移动公司销售，就是客户依赖问题了。

为何这些公司都对中国移动依赖严重？

有分析人士认为，PC互联网时代，电信运营商只是基础服务提供者，但进入移动互联时代之后，电信运营商成为核心玩家。这对于教育通信、教育信息化、在线阅读等领域的教育科技公司增加运营用户数、改善盈利模式具有关键意义。而中国移动在三大基础电信运营商中客户数量最大，市场占有率达70%以上，因此教育领域与中国移动合作尤为密切。

中央电教馆移动项目专家、在线教育百家讲坛发起人马永纪表示，中国移动可以看做一艘航母，航母上有各种类型的战机，教育市场中的各公司就是借中国移动的大平台“出海”。

摆脱单一客户依赖，

教育行业“妖股”如何转型

北京锦天城律师事务所林日升律师告诉蓝鲸教育：“如果客户、供应商很集中，公司就可能有重大依赖。一旦失去这些客户，业绩很可能受到较大影响。”在主客观因素的推动下，各公司先后走上转型之路。

2013年6月神州泰岳与中国移动合同到期，其失去了对飞信业务的垄断地位，转型迫在眉睫。之后该公司推出了面向教育行业的“大数据和人工智能实训平台”产品，旗下公司神州祥升、泰岳梧桐资本等也都在大学生职前教育等领域尝试转型。

自上市以来一直因“大客户”而被市场诟病的全通教育经过四年的转型努力，在原有家校互动业务外增加了教育信息化、在线继续教育、升学服务3类业务。由于2C端客户剧增，全通教育在收入上摆脱了对中国移动的依赖。其2016年度前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例仅有13.33%，中国移动的广东、浙江、湖北三个省级子公司分列第3至5位，占比合计6.56%。

同样力图转型的公司还包括向娱乐领域高歌猛进的中文在线。到2016年，尽管中国移动旗下“咪咕”仍是其最大的客户，但比例已降至14.35%。

各公司在努力摆脱“老路”的同时，业绩难免剧烈波动。神州泰岳和全通教育今年上半年的业绩均出现大幅度下滑。

对此现象，马永纪向蓝鲸教育表示，“他们面临的问题不是来自技术、产品、对手，而是来自自己的DNA。这些企业更多是以渠道方面的优势取得收入，极度缺乏对教育产品的敏感度和专业性。客观上说，他们在产品提升和商业转化上与市场存在一定的脱节。对于这些企业来说，转型有非常大的挑战。”

转型困局如何突破，

且观各家演绎

随着各公司一步步进行转型尝试，其中的困难与机会也逐渐凸显出来。

一位证券分析师向蓝鲸教育指出，公司依赖单一大客户，有时是因为依赖单一业务。“这是产品结构的问题，解决之道在于扩张业务版图、拓宽客户类型以及实现客户的多元化。”

在马永纪看来，对于与中国移动合作的这些企业，其转型机会在于拥有较大的用户量和市场规模以及成熟的收费模式，而发展契机在于业务的转变——从原有的分发渠道向提供有价值、高质量服务内容转型，由此产生新的业绩增长点乃至爆发点。

但不可忽略的是，这些教育公司多为小盘股，业务拓展能力有限。五方教育此次申请IPO拟发行不超过2200万股。在目前500余家IPO排队企业中，五方教育2016年的净利润倒数第4，总营收倒数第1。愿景虽好，现实困难仍难以突破。

神州泰岳和全通教育两家公司都在上市后通过转型摆脱了单一客户依赖的问题，但五方教育的转型恐怕没这么简单。从该公司拟用募集资金投入的项目来看，并非试图通过IPO来进行转型，而是进一步强化以往的渠道和项目。未来是否还有新的突破途径，仍需观望。

 阿里钉钉轻松教育CEO刘作和向蓝鲸教育提出了他的见解。“这些企业要生存下去，与创业公司合作就是很好的转型路径。软件技术开发或者对外投资都存在风险，和更多机构合作转型升级，发挥他们的渠道优势、服务优势、资源链接的优势，我认为这可能是最安全、最快捷、风险最小的一条出路。” 

（本文转自蓝鲸教育，作者夏韬）