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最近几年，教育信息化很火，政府每年在教育信息化方面的投入高达千亿级。整个教育市场从事教育信息化业务的企业数不胜数，有些颇受公立校欢迎，有些却生存得无比艰辛。

本文从“马斯洛需求理论”出发，通过对公立校多种层次的需求进行分析，解析信息化产品如何才能受到欢迎。

一、“教育信息化”为什么火火火？

作为教育培训行业的巨头，好未来成立了教育云事业群，涉足教育信息化这个领域，足以证明这个赛道的重要性。“教育信息化”应该是体制内和公立校（简称2B）的专属名词，是指在教育领域（教育管理、教育教学和教育科研）全面深入地运用现代信息技术促进教育改革与发展的过程。对于K12培训市场（简称2C）基本不会提到。这个赛道受到大家关注，根本原因有以下几点：

1.教育经费充足。教育部、国家统计局、财政部联合发布《关于2016年全国教育经费执行情况统计公告》中，2016年，全国教育经费总投入为38888.39亿元，比上年的36129.19亿元增长7.64%。根据公开整理的数据显示，教育信息化的投入占比大概在8%左右，故2016年教育信息化经费投入大约在3000亿元，“鱼塘”足够大。

2.以教育信息化为主营业务的公司数量众多。上市公司就有数十家，包括科大讯飞、拓维信息、立思辰、全通教育、天喻信息、中南传媒、方直科技、皖新传媒等。不仅上市公司众多，各地有实力的地头蛇都盘踞一方，像福建的网龙、山东的伟东、浙江的万朋。各地从事教育信息化的公司更是不胜枚举，只要是教育领域2B要招标的业务，都有至少10家以上的本地公司。从业公司众多，证明此赛道各家都有存活之法，足够养活众多的“鱼”。

3.市场分散、门槛低。我认为教育行业属于服务行业，就像餐饮中的菜系一样，全国还分为“八大菜系”；教育行业市场环境的多样化，估计可以以省市为单位来计算。虽然战略层面都是教育部、教育厅统一指挥，但各地政策在战术层面非常多样，需求繁多，从而导致市场也极度分散。教育信息化领域更重要的一点就是渠道资源，渠道资源不可能一家通吃，虽然各家产品擅长的方向不尽相同，但总体上产品技术门槛低、同质化较为严重。所以教育主管部门在选择产品时，没有固定公司和品牌，一般都是学习参考其他单位的成熟经验。So……创业公司和上市公司同样有机会。

二、K12公立校的“马斯洛需求理论”

对标马斯洛的人类需求理论，我总结了一套K12公立校的产品需求理论，也像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：基础设施需求、管理类需求、政策性需求、个性化需求、人工智能需求。

第一层次：基础设施需求。如果任何一项不能满足，学校就无法正常运转。

1.工程类：学校建设、配套装修、体育场地等。

2.硬件类：办公、教学、学习相关配套。如桌椅板凳、教材教辅、实验室用具等。（软件类需求一般不在第一层次之列）

第二层次：管理类需求。学校把人、财、物的进行更科学的管理，才能保障学校有序、安全的运营，也是维持学校运行的基础保障。

1.校园管理：学校安全、网络、考勤、人员等的管理。如校园一卡通、家校通等。

2.教学管理：学校教学秩序的管理。如教学电脑（教学一体机）、教学资源等。

3.财务后勤管理：学校财务和资产的管理。如财务软件，固定资产软件等。

第三层次：政策性需求。教育部、教育厅明确要求学校配套完善的指标，也是教育主管部门评选优秀学校的KPI。每个政策需求都能催生出一条产业链，以下只列举部分典型。

1. “三通两平台”：三通——宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通；两平台——建设教育资源公共服务平台和教育管理公共服务平台。

大量的教育信息化公司，都集中在这个领域，产品也是最多的领域。智慧校园、资源云平台、数据监管平台等。

2. “一师一优课，一课一名师”:使每位中小学教师能够利用信息技术至少上好一堂课，使每堂课至少有一位优秀教师能够利用信息技术讲授。

“一师一优课，一课一名师”活动，使得录播教室成了学校建设的标配。

3.新高考改革：上海六选三、浙江七选三的新高考模式会成为各省份高考的标配。

改革意味着机遇，目前能看到的高考志愿填报、选课走班、职业生涯规划领域必定成为2B的标配。

第四层次：个性化需求。每个学校都希望被社会和教育主管部门承认，取得更大的成就。

翻转课堂：电子书包，PAD教学等；

综合评价：综合素质、学业发展水平评价等；

创客教育：VR/AR、机器人、3D打印、足球特色学校、兴趣社团等；

此类需求，都是为了打造差异化和个性化学校，所做的创新。

第五层次：人工智能需求。追求人工智能在教育行业应用，推动教育行业的进步，这也算是公立校需求的最终形态，万物皆智能。具体表现为：大数据精准测评、机器自动批阅、智能陪伴机器人……

此类需求的满足，能最大化解放生产力，投入到更有价值的领域去发展生产力。

三、K12公立校“马斯洛需求理论”的解析和应用

根据马斯洛需求理论，K12公立校的需求理论解析和应用也同样适用。

●解析：

1.五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有例外情况。

2.需求层次理论有两个基本出发点，一是每所学校都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。

3.一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。但也有例外情况，比如某项硬件或软件技术取得了突破性进展，也会在这一层级进行迭代更新。教室中，教师上课工具就是最典型例证，从幻灯机，到用电脑投影，再升级成教学一体机。

4.同一时期，可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

5.一所学校的需求层次结构，是同这所学校的经济水平、办学理念、文化等直接相关的。在经济不发达地区，低层次需求占主导的数量比例较大，而高级需要占主导的数量比例较小；在经济发达地区，则正好相反。

●应用：

1.规划：教育信息化赛道的公司，在规划产品方向、选定目标客户以及市场推广时候，注意判断其处于哪个需求层次，以便更好的制定策略。

2.产品：现有市面产品都可以此需求理论进行分类，各公司也可以此理论对自有产品进行定位。

3.市场：以此需求理论对学校更精细分类，培训市场人员，提高成单率。

4.竞争：越底端的层次，市场竞争越激烈，利润越低；越高端的层次，技术门槛越高，利润空间也越大。

5、经费：虽然公立校经费总量上可观，但分解到各学校，需求太多导致单个需求领域的经费并不充足，每个时期总有一种需求占主导地位。

外行看热闹，内行看门道。教育信息化还是需要各家透彻研究目标客户的需求，不要一味想着颠覆和革命，还是要持续迭代和更新。渠道、市场终归是手段，满足需求的产品才是可持续发展的核心竞争力。这个赛道不会出现赢家通吃的局面，虽然越来越呈现出两极分化局面，但各家都还有切入机会，衷心祝福大家在2018年火火火！ 

K12公立校的“马斯洛需求理论”是凭借笔者多年从业经验总结，未经科学论证，希望能对此赛道的从业者有帮助。

（注：本文仅就K12公立校进行论述，教育主管部门不适用于此理论）

作者：AI礼拜六，教育行业老兵，4年K12在线教育行业经验，K12创业者。欢迎大家拍砖交流。微信：1248656674