据不完全统计，2017年底，国内以儿童体适能为主营训练的门店数量有400~500家，今年已经达到800家，2019年将会达到2000家以上，2020年这一数量将达5000家左右，未来儿童体适能行业将继续保持100%的年增长率。

然而在庞大的市场空间背景下，儿童体适能体育行业也存在着人才匮乏、师资水平良莠不齐、场地设施稀缺、课程体系不完善等亟待解决的问题。近日，儿童体适能教育行业发展联盟在北京国家会议中心举办了2018全国儿童体适能教育行业发展论坛，诸多嘉宾就如何挖掘用户深层次需求解决用户痛点、如何提高客户买单率、如何提高转化率等问题进行了分享与探讨。

区分用户和客户，儿童体适能可覆盖四类人群

（趣动旅程儿童运动馆创始人 张化冰）

儿童体适能和成人健身不同，其客户是家长而用户是小朋友，因此要从客户和用户两个角度进行分析，张化冰对此表示，“要用兴趣征服小朋友、用专业征服家长”。就专业角度而言又可分多个维度，包括场馆装修、器材选用、课程设计及产品包装等环节。针对场馆设计，张化冰建议各家儿童体适能机构要用不少于6米的窗户代替墙，这样可以更好地让家长看到孩子在上课过程中的细节，也可以发现自己孩子相比其他孩子的不足和长处，进而增强客户粘性，提升续费率。

张化冰认为未来儿童体适能可以覆盖到的人群范围是以下三类人群。其一是我国大量的剖宫产出生的儿童，世界卫生组织对于剖宫产率的要求是占总分娩率的15%以下，而我国剖宫产率远远高于这个数字，很多城市的三级甲等医院达到40%～60%，而剖宫产出生的孩子由于没有经过产道挤压，心肺功能较顺产孩子较弱，需要后天通过训练加强孩子的体能，因此这部分孩子可以作为体适能培训机构覆盖到的人群之一。

其次可以覆盖到的人群就是部分独生子女，由于部分独生子女抗挫能力较弱，而体适能训练不仅可以锻炼孩子的身体素质，也可以培养孩子的抗挫能力。而现在有很多家长忙于工作，让家里的老人和保姆带孩子，但老人非常疼爱孩子，怕孩子在运动中受伤，保姆更是如此，由这类人群带出来的孩子身体素质往往比较弱，因此这部分孩子也可成为儿童体适能机构能够覆盖的人群。

儿童体适能未成刚需？如何挖掘用户深层次需求解决用户痛点？

（爱酷体育董事长 郑东东）

郑东东介绍，很久之前大家都已经意识到互联网发展前景很好，但是很少有互联网公司能够盈利，这种情况就像现在的儿童体适能。郑东东举例说：“360的创始人周鸿祎曾说过创业需要满足几个点：刚需、痛点和高频，而这几个点能够辐射的领域就是衣食住行，那么儿童体适能机构首先思考的问题就是儿童体适能是不是刚需产品？在我看来刚需是不以价格为导向，客户一定会买单的产品，而在目前这个阶段儿童体适能并非是刚需产品。”

如果想让儿童体适能成为刚需就必须要构建家长需求场景，即“人造刚需”。各家儿童体适能机构一定要去挖掘家长背后深层次的核心需求，在郑东东看来这背后的核心需求就是提高孩子未来的竞争力，那么家长就会围绕如何提高孩子的竞争力为孩子选择一些培训课程，儿童体适能只是其中之一。因此各家培训机构需要构建自身独特的商业模式，沉淀自己的一套系统实现盈利。现在儿童体适能单店模型并未形成系统，就算是单店模型已经跑通，之后机构标准化的扩张之路也非常艰难。

郑东东认为现在儿童体适能场馆有三类产品，其中一类是家长很焦虑的、异常恐惧的；第二类是家长有认知的、能感受到的；第三类是家长无认知的、基本无感的。各家体适能机构的课程顾问首先要根据这三类将客户进行分类，再围绕不同客户制定下一步的战略。

其中最让家长焦虑的问题往往是已经影响到孩子生存和生活的问题，这时就需要培训机构抓住客户的这些痛点，说服家长，将其转化成为自己内部的会员，从而帮助孩子解决这些问题。说服的过程可以是对比价格也可以是对比时间成本。比如去医院解决孩子感统失调问题可能需要18万，而在体适能培训机构只需要1万5千元。

郑东东希望青少儿体育培训机构可以根据下面这个公式去思考产品需求和家长痛点，即“在【XXX】下，家长都不得不报【儿童体适能课程】，用来解决家长【需求】，否则【后果】很严重。”倘若体育培训机构可以思考出20个及以上答案，那么就一定可以提高转化率。

选择直营还是加盟？先定好战略再确定战术？

（FPM中国健身职业经理人创始人 张宏盛）

战术上的勤奋，永远无法弥补战略上的缺失。创始人需要在创业之前就定位好战略方向，再确定战术。比如在创业之前创始人首先要算出这个项目在一家店的利润回报率，再确定要不要做这个项目。

选择加盟还是直营是很多创业公司在扩张路上面临的难题，而采用加盟还是直营主要取决于品牌本身的商业模式，例如品牌本身有一定的技术壁垒、可复制性强，而且对各环节的把控能力很强，那么创业者可以选择加盟形式，借用加盟商的力量迅速扩张。但如果品牌本身的服务型偏强，涉及的环节也比较多，那么就要谨慎选择加盟形式，因为这其中的流程很难把控，对加盟商的管理也无法做到行之有效，一旦加盟商出现失误，往往会对品牌造成负面影响，情节严重者还会带来难以挽回的损失。

机构如何运营？如何做促销？

（菲动武道体能合伙人  郭广星）

郭广星从招聘机制、团队激发、市场预售、促销策略、目标管理和过程管控六个方面对机构运营进行了阐述。其中就促销策略郭广星指出了三点促销原则，分别是价格、分层和打磨。价格分为原价、正常价和促销价；分层是指促销的周期时间，可以一周一次，也可以是一月一次、两月一次、一个季度一次；打磨是指机构对课程和赠送品价格和价值的打磨，前期课程价格会相对实惠，赠送课程包的价值也很大，后期阶段机构需要增加课程价格，降低赠送课程包的价值。这三点促销原则也需要机构根据自身团队实际情况做针对性地调整。

如何培养高质量师资？

（卓跃儿童运动馆创始人 李晓冬）

现阶段有很多体育培训机构都苦于招不到教练，在李晓冬看来教练本身并不缺，而是机构自身功夫没下到位、渠道不够通畅。目前招聘教练的渠道有线上和线下两种，由于儿童体适能行业仍处于初级阶段，线上的群体对儿童体适能行业认知度较低，因此线下渠道成为现阶段多数机构招聘教练的重要渠道，而校招是线下招聘最重要的渠道之一。李晓冬建议各家机构应与高校的就业中心进行长期合作，这种合作方式不仅可以方便机构从中招聘体育专业人才也可以同时招聘销售人才。

在李晓冬看来，教练的专业程度、爱心、耐心和责任心是必不可少的部分。如果教练是非专业出身，机构就需要花大量的时间和精力去培养，因此李晓冬偏向于选择有专业背景出身的教练。

除此之外，李晓冬指出课程内容、课程流程和服务流程的标准化对于机构培训师资起着加速作用。机构需要有自己标准的教学动作、教学用语、教学场景、教学图片和视频，而这些都对团队服务质量有很大的要求。李晓冬说：“课程内容会随着时间的沉淀越来越完善，因此未来体育培训机构的核心竞争力一定是师资而非课程。”

儿童体适能如何进行效果外化？如何提高转化率？ 

在本次会议的圆桌论坛环节，各位嘉宾就儿童体适能如何进行效果外化、如何提高转化率等问题展开探讨。首先对于儿童体适能如何进行效果外化这一问题，论坛嘉宾从“听到、看到和感受到”三方面进行了总结。其中，“听到”是让家长听到教练和孩子之间的互动；“看到”面向孩子指的是让孩子看到五彩缤纷的教具，从而让孩子第一眼就喜欢上体适能，面向家长是指让家长通过各种端口实时获取有关孩子的身体素质数据，除此之外也要让家长提前看到课程内容、课程目标及课程密度；而“感受到”则是指，如何让家长切实“感受到”孩子的变化，需要机构将孩子不同阶段各方面的情况罗列出来放大给家长看。做好以上三点，就需要机构在课程、场馆建设、系统测评等方面进行不断升级和完善。

而对于如何提高转化率这一问题。嘉宾建言，首先要提高用户的入门门槛，不要设置免费体验课，而设置相对低价的体验课；其次要明确客户画像，进而进行专业分析设计；最后就是教练和课程顾问之间要形成默契从而提高转化率。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者赵晶晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。