小狼2018 GET演讲

编者按：

在校长邦2019TIME教育科技大会上，新东方的朱宇老师做了关于“技术如何改变教培行业”的演讲。演讲分为四个部分，今天校长邦截取其中一部分与各位做分享：以游戏化设计和社群化设计改变教培行业。

我其实现在在新东方有两个身份，一个是新东方北京学校优能中学部的总监。我是08年的时候在清华念大四，我在新东方作为兼职老师进入了教育培训行业，到现在正好是11年的时间。我进入教培行业第一个部门就是优能中学部。

第二个身份是新东方在前年的时候新成立的一家网络教育公司，叫东方优播，任东方优播的CEO。东方优波是属于新东方在线控股子公司，两周之前新东方在线成功在香港上市，在香港和领导们、伙伴们一起敲锣，完成了上市的公司。

相当于我横跨着线上、线下两个板块的K12的培训行业，所以我自己对于教培行业有很深刻的感受，有很多的想法也很愿意和大家分享、讨论和进行交流。

这十年时间大家如果对教培行业了解比较多，大家应该知道新东方过去十几年做了很大的变革。传统意义上当中新东方是一家什么样的机构，是一家出国留学的机构，主做线下出国留学的机构。

但是事实上大家知道过去一年新东方的年收入是180亿，占绝大多数的板块是K12。因为这个板块基本上占到了整个收入的70%，而出国留学的部分大概只有30亿左右。

其实新东方今天已经不是一家出国留学机构了，它是一家K12的机构，能够把K12做成功的原因在哪里？

十年前北京市场上面学而思处于K12垄断地位，新东方跟学而思比起来在中学领域的市场份额大概只有学而思的1/10不到。我们从2010年开始，一直到2015年在北京市场上面跟学而思追平了。靠的其实就是老师们的血和泪，就是老师们拼命的给学生们做各种服务，做答疑，关注课后行为，促使成绩提升。

这个方式不是新东方传统基因，因为新东方传统基因是名师大班授课，老师是不可能做服务的。老师的演讲能力都很精彩，上完之后拍拍屁股就走人了，但是2010年之后新东方要想在K12崛起必须要做改革，改革的核心是让老师全面关注学生，从大班改革成了小班。所以前面五年时间靠的是我们做得整个为学生服务辛苦程度比别的机构要强很多，把口碑营造起来了。但是我们后来发现2015年之后这样的方式越来越失效了，因为现在所有机构都很辛苦，老师都很努力，都在拼命做服务。

当整个市场所有人采取的方式是一样的，打法是一致的时候你就会发现所有动作能够带来的边际效应越来越低。

因为新东方以前是不重视技术的，我们突然发现这个时候教培行业不再引入技术，整个教培行业就会变得恶性循环，你只能靠不断地努力，获取一点点更多的口碑，但是你会发现老师越来越辛苦，流失率越来越高。前段时间在讨论996，教培行业的人笑了笑，你们有什么资格跟我们讨论996，我们没有996，因为我们都不知道工作时间的边界在哪里，到了晚上的时候11点、12点可能还会再跟家长、孩子沟通。

所以技术对于我们现在最大的意义就在于如果通过技术能够减轻老师的负担，甚至通过技术一部分取代老师，我们这个行业再往下发展才有可能性，否则就会进入到很辛苦的，类似于富士康这种境地了。

01  教育是技术改变的最后一个领域

大家思考一下，在整个三四千年人类进步历史过程当中，你会发现衣、食、住、行、用都被技术彻底改变了，但是你再观察我们的教育。今天我跟大家做分享的形式跟2500年前的孔子私塾和伯拉图有什么差别。最多使用了话筒，有了PPT，其他形式没有改变。

但是衣食住行用，几乎方方面面全都改变了。大家如果注意观察，你会发现科学技术的力量在整个人类生活、生产当中的应用有一定顺序，人类的科技进步首先应该体现在哪个领域？人类的科技进步首先在哪个领域迸发出来的？军事。一定是军事。

全世界最先进的科技首先都是在军事领域里使用的，计算机是因为二战发明的，飞机技术的进步则完全靠一战。

所以你会发现所有最顶层技术的进步都是来自于战争，互联网最开始都是美国的军事研究所里边所搞出来的东西。

下一步技术在哪个领域做了改变？我们的日常生活，各种消费品。再往下走衣食住行用完了之后应用在医疗，最后才应用到教育。

所以教育往往是我们技术应用最后一个领域，这就会使得我们过去二三十年间自从有了电脑，有了信息技术，不管是中国人还是外国人，是西方还是东方都在想我们如何能够去应用技术，去改造我们的教育领域，改造我们培训行业。

但从目前来看能够完全颠覆、影响我们的其实很少，我们现在所有通讯要用技术，但是在教育上面却不完全受技术的影响。

我们要思考到底教育培训行业跟其他行业有什么样的差别，使得我们在技术方面的应用那么落后？

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02 教育和游戏究竟有何不同？

我们来看哪个领域在技术应用领域是最成功的？

你会发现游戏是技术应用最成功的领域，为什么？因为现在我们提到游戏两个字的时候头脑中想到的一定是电子游戏。但是没有信息化之前就没有游戏了吗？古代的游戏是不是跟电子技术一点关系都没有？

但是现在为什么我们谈到游戏两个字想到一定是电子游戏，因为基本上已经取代了，颠覆了所有游戏环节。无论是未成年人还是成年人90%的游戏都是建立在信息技术的基础之上的。

为什么游戏又会被技术颠覆的那么彻底呢，差别到底是什么？教育和游戏究竟有什么样的不同。说直白一点就是为什么我们的孩子，我们的学生，甚至我们的成年人都更愿意花时间去玩游戏，而不愿意花时间去学习。这个差别就可能决定了为什么技术对于游戏的影响，颠覆程度会比教育颠覆程度高很多。

我们仔细观察真的是因为游戏很有趣吗？现在电子游戏操作其实都很枯燥的，点鼠标，敲键盘、敲屏幕，这些动作机械重复真的会很有趣吗？并不是如此。所以根本原因到底在哪里？

游戏具有及时激励、及时反馈的作用。

如果大家看学习游戏化或者游戏理论数据，游戏最核心的机制就是及时激励，而为什么我们的学习做不到及时激励。为什么？学习是件更困难的事情，我们最后出产结果往往是考试的分数。而考试讲究的是综合性和全面性，难度会更高。导致什么结果？导致并不是你完成了学习行为就利马能够获得成绩的提升。

经常会出现这样的情况，新东方老师讲完了讲座，学生听了兴高采烈，回去当天晚上做了10套练习册，第二天参加考试，发现比大前天的成绩还低了10分。有没有可能出现这种情况？肯定有可能，因为你做的题目的训练题和你明天要参加考试的不一定完全一致，做完了题目也不代表完全理解了学习最本质的内容，去考试的时候成绩也不一定得到了全面的提升。

所以这不是一个及时反馈，当你不是及时反馈的时候你就会受到打击，就没有兴趣继续往下做了。

游戏只要你动了动鼠标，点了这个操作，杀了怪，开始长了经验，开始掉了宝贝，然后达成了成就。所以整个动作行为并不困难，而且能够立刻看到所有的行为得到结果。

换而言之，如果我们有一天能够把学习行为及时激励化，这个东西是不是一定是最好的，但是如果我能把学习行为、动作及时的进行激励，你会发现一些简单的行为学生愿意重复，学习效果就会提升。

所以我们最初尝试用游戏化来改造学习最典型的例子是不是就是学习打字游戏，英文单词游戏，这些模式能带来很大的效果。

03 单机游戏有哪些激励机制让人着迷？

刚才我说的方式其实是最粗糙的分类，我们要进一步研究游戏上的机制。我们刚才说游戏能够带来及时的激励，这个激励究竟指的是什么，用什么激励了我们？我们把游戏分成了两类：单机游戏和网络游戏。你会发现这两种游戏的机制略微不同。第一个是单机游戏是怎么激励我们的孩子玩这个东西的？

1. 数值增长

其实这是来自于人类进化的根源，人类能活到今天在于他对所拥有的东西，拥有产品的数量有明确的意识。当人类开始储存产品的时候，每天计算我采摘了多少苹果，我有多少斤的谷子，我赚了多少钱。

所以人类有个天然的冲动，就是看到我所拥有物品的数值在不断增长的时候我就会有快感。

最典型的例子，为什么大概在五六年前的时候我们把银行里边的钱都放到了支付宝里边？因为支付宝利率更高一些，你会发现短期的投资利率也能到6%、7%。支付宝最大的特点是什么？是不是能够及时看到你的每一天有多少收益进来了，每天都有十几块、几十块的进帐就会很高兴，比你等了一年、两年、三年、四年之后才看到拿了一个定期的利息收入而言，这种刺激感是不一样的。

当我们任何人看到自己所用的东西，哪怕是个虚拟的东西，数值不断上涨的时候我自己就会有一种快感，就会受到激励。这是游戏设置的第一条机制，无论是经验还是金币，还是其他的东西都会数值化呈现。

而我们在学习上面很难被技术化的原因是由于我们早期没有把所有的学习行为去量化。

你会发现，有的父母对孩子的控制欲比较强，今天打扫了卫生，或者你干了什么样我能详细的记录下来，每周、每天都可以看到你做了哪些东西，我可以兑现你什么样的奖励。只有把过去行为记录下来了他才觉得自己这种行为有意义，而促使他能达成更好的学习或者生活中的某种行为和习惯。这个其实就是游戏当中能够第一个刺激你的地方。

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2. 成就达成

成就达成和数字增长的差别在哪里？

成就达成，就是我通过一定努力，完成了一件事情，最后你给了我一个荣誉或者给了一个勋章，或者给了一个表扬，对于我过去那段时间付出努力做的总结。

你会发现所有的游戏都有一种成就机制，你达成了特定的效果，或者达成了特定的事件任务之后你就能获得这样的一种成就的奖励。这种成就就会觉得我过去做的辛苦是值得的。数值增长可能什么都没有做，或者做得很简单的动作数值增长了会受到激励，而成就达成需要你付出一定的努力，过了一段时间，这个时间足够的短，你看到了成果，获得了成就。成就达成的频度比数值增长要低，但是取得的激励效果会比数值增长更高。

3.未知探索

我们所有人类都具有未知探索的欲望，为什么人类有未知探索欲？这是人类生存下来必须进化下来的机制。

如果古代人类没有未知探索欲望，我就驻扎在这片森林，我就在这个田野里边生存了。整个地球的环境不断地变化，我就在这个土地里边长期耕作，这个土壤会裂化的，可能不适合工作，或者这片森林经过我长时间的运作之后森林资源被采伐完了，如果我没有好奇心，我没有未知探索欲望，我还停留在这个地方，我认为人类肯定死掉了。

为什么人类可以从非洲走到亚洲，甚至走到美洲？就是因为环境的改变促使他必须得有探索未知的欲望，才能使得人类进化生存下来。

进化到今天，所有人类都存在着对未知探索的欲望。

所以你发现再不喜欢学习的孩子，当他进入新学期，老师发下了新的教材之后都会翻一翻，看一看。大家想知道老师要讲的是什么样的内容。

所以对于未知探索是我们做很多事情的原始动力。

你为什么喜欢看电视剧，为什么要看小说？其实把电视剧、小说看完了的动力是不是想知道最后结果是什么样子，你对未知有探索的欲望。

游戏也是一样的，接下来的章节是什么样的，游戏里边接下来会获得什么样特殊的剧情或者特殊道具，如果我完全知道这个游戏所有运作机制我可能对这个游戏就没有兴趣了。

所以玩游戏最好不要作弊，你发现作弊后面就没有再大动力玩下去了。所以未知很重要，但是学习当中出现的最大问题在哪里？学习是一个比较困难的事情，所以你反复学、反复练才有可能能够掌握到精通，才有可能成绩提升。

学生第一遍学习的时候兴趣一定是最高昂的，但是可能学得不扎实，要让它变得扎实的时候，要学第二遍，但第二遍就没有那么高的兴趣了。

绝大多数的学生要提升成绩一定是在反复训练，而反复训练对学生一定是最枯燥的，失去了探索未知的欲望。

但是他有没有学扎实，他在看新的内容的时候看不懂，看不懂了自然而然也浇灭了未知探索的兴趣。所以反而学习积极性就降低了。

但所有的游戏一定是设置一种未知探索的场景。所以你会发现游戏的背景会设置得越来越宏大，故事的任务会越来越多，目的就是使得用户或游戏者在进行游玩游戏的时候可以进行探索未知的东西能够足够多，能够保持他的热情。

4.感官刺激

为什么现在游戏越做越大，为什么做得非常的精美，音频、视频、图象都做得特别的漂亮？因为我们人类对于感官上、视觉上、听觉上的刺激也会产生兴趣，这也是为什么现在学习的课堂上面也会要求老师能够更加的得体，我们会发现长得漂亮、长得帅的老师学生学习效果可能更好一些，因为学生学习的动力和兴趣很大。

现在互联网教学，几乎所有老师都会做一点AR、增强，美颜，对于学生学习的兴趣会更大，某种程度上也是去做吸引性的东西。

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04 网络游戏的社交激励

其实教育游戏化探索也做了20年了，但到今天为止你会发现只有记记单词，学学打字，学学成语，学学汉字，你会发现用游戏能够取得很好的效果。原因是什么？单机游戏特别适合完成什么样的行为呢？简单重复的行为。

我要去激励完成简单重复行为的时候往往靠它就够了，但学习是一个更复杂的行为，所以需要有更强烈的激励和更长久的持续动力才行。

大家思考一下，我们说游戏是电子鸦片，毒害青少年往往指的是网络游戏。为什么网络游戏对学生的吸引力比单机游戏大得多呢？

你会发现网络游戏激励效果也有四个，跟社交密切相关，分别是：情感认同、成就认可、展现优异、影响他人。

1. 情感认同

我们为什么会经常发朋友圈，发微博，看看有多少人给你点了赞。其实这种看别人点赞就促使了你进一步发朋友圈、发微博的动力，点赞就是对你的情感认同，就是我喜欢你，我认可你。

这是一个人生存在社会当中安全感的表现，只有更多人喜欢我的时候我才会觉得舒适。所以我们很多时候做这件事情就是希望能够获得别人的认同。

为什么网络游戏吸引力那么大？因为你在网络上有小伙伴，其实网络游戏跟大叔、大妈们打麻将是一样的，打电话赶紧来，我这儿三缺一，你再不来的话就凑不局了，你觉得你不去你就辜负了你的小伙伴们。所以在这样的情况下面你就被这种情感认同绑架，你就会参与做，哪怕你不想做也要进入这个行为。

2. 成就认可

成就达成和成就认可的差别在哪里？

成就达成是我自己完成一个事情，我自己认为这就是一个成就，而成就认可是别人也认为这件事情是一个成就。

比如我打一个游戏，我周围的同学，我的父母，我的同事都不认可我，其实在社交上产生不了影响。但是我做成一件事情，我健身了100天这是一种成就，所有人认为这个成就很牛，你做到位了就是自律性很强的人，我给了一百天健身锻炼的成就认可给你，这个时候产生激励效果就会变得更强，这叫成就认可。

3.展现优异

我能够通过我的社交行为或者机制设计发现我在某方面比其他人要强，你给了他机会证明自己跟别人不同，第一是优秀，第二个是和别人的区别，这样就会有一种优越感，这种优越感对我刺激很大。

4. 影响他人

是我通过社交行为之后，我会发现其他人产生了影响，发生了一些行为的改变，俞老师为什么爱出来做讲座？通常是为了招生，我们统计了一下俞老师讲座招生效果是最差的，一场讲座1万人，最多转化两三个人报名。但是俞老师为什么特别喜欢做讲座？因为影响他人，因为他给别人带来了希望，他让别人看到了奋斗的意义。学生给俞老师写感谢信的时候，俞老师受到的激励是非常大的。这也构成了新东方的护城河，俞老师的影响力越来越大了。

通过去做分享或者做某些行为影响了他人，这种社会性的影响，我改变了别人，对我刺激更大，特别是在于我满足自身情况下的时候对我的激励更大。

举个最简单的例子，我们经常有个行为就是健身，特别希望发个朋友圈、微博说要坚持100天。如果健身100天，发个朋友圈，这个时候就用激励社交惩罚来自我监控，如果坚持不下去这100天是不是发现周围的人就会不认同我，他们会觉得就是吹牛逼，根本做不到。为了避免这种事情的发生是不是再累，再辛苦也要坚持一下，这就是为了避免情感上的不认同要去坚持。

坚持达成完了之后所有人拼命给我点赞，这就做到了成就认可。我再一眼望去发现好多人都说我要一百天坚持干什么事，就做成了别人都没有做成，这就是展现优异，别人能做到，我能做到。最后发现在我的带领下面更多人参与了百日计划，都去开始锻炼了，或者都去学习、读书了。这种完美的闭合就会使得网络游戏和社交媒体能高度发达很重要的原因，通过技术手段影响。

但是你会发现，在学习方面，通过技术构建这样的社群或者构建这样的制度，把这个层面发挥得很好论坛和工具比较少。你会发现玩单机游戏，你往往玩三个月就会腻了，但是玩网络游戏有的时候可以玩三年的时间，就可以看到有社群和没有社群对于一个人完成一个行为的持久性会产生不同的影响。对于我们学习而言，学习一定是件更困难的事情，所以需要靠社群化的威力去改造他和影响他。

我们得出了结论，如果想要用科技改造教培行业，就必须要用科技促成教育行为的及时激励。要促成及时激励是两个方面：设计游戏化和设计社群化。

在做产品的过程当中能不能通过技术采集到学生所有的行为，这些行为我能够及时的给予游戏化的激励或者给予社群化的机制，这是取得成功的关键要素。

本文转自校长邦，作者朱宇，文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。